Точка зрения / май 2017
Реальная мобильность

Андрей Ажигиров, заместитель генерального директора МТТ
© ComNews
29.05.2017

ОАО "МТТ" стало первопроходцем на российском рынке MVNE. Почему оператор решил вкладываться в этот сегмент, каковы угрозы и перспективы, рассказывает заместитель генерального директора, директор БЕ "Межоператорское взаимодействие" ОАО "МТТ" Андрей Ажигиров.

- МТТ - традиционный оператор, с давней историей работы в фиксированном сегменте, который, тем не менее, не боится новаторства в мобильном бизнесе. Почему компания одной из первых пошла в сегмент MVNE, учитывая, что состояние этого рынка оставляет желать лучшей динамики?

- Когда в 2014 году мы запустили первого в России Full-MVNO-оператора Aiva Mobile, рынок виртуальных мобильных операторов только зарождался. Это была совершенно новая бизнес-модель для отечественного рынка связи, и успех этого проекта доказал, что возможности развития телекоммуникационных услуг в России далеко не исчерпаны. Сегодня индустрия выходит на очередной виток эволюции, и последние несколько лет ознаменованы желанием компаний из различных секторов экономики вывести свой бизнес на новый уровень за счет добавления мобильности, стремлением "цифровизировать" самые разные услуги. И с учетом того, что сейчас у МТТ есть высокие компетенции как в фиксированном, так и в мобильном бизнесе, запуск нашей MVNE-платформы был продиктован как бизнес-реалиями и спросом, так и нашими возможностями. 

Спрос на MVNE постоянно растет как среди ШПД-операторов, ищущих возможности конвергенции, так и среди компаний, не занимающихся телекоммуникациям в их чистом виде. Это и финансовые организации, и разработчики различных бизнес-приложений, которым нужно обеспечивать передачу электронных цифровых подписей, компании ТЭК и т.д. Владение оператором сотовой связи перестает быть прерогативой лишь крупных телеком-игроков, многие хотят воспользоваться той "добавленной ценностью", которую предоставляют мобильные сервисы.

У нас нет цели конкурировать с большими традиционными операторами мобильной связи. Наша задача в плане развития MVNE - сделать запуск мобильного виртуального оператора легким и непринужденным для любой компании, которая пожелает это сделать. Мы даем мобильность всем, кому сложно выходить на рынок сотовой связи собственными силами - а таких компаний большинство, поскольку запуск MVNO -  это все-таки большие инвестиции и необходимость высочайшей экспертизы в отрасли. Таких потенциальных клиентов уже много, и у всех у них есть интересные проекты, с новым взглядом на то, как может использоваться мобильная связь. Это отличная перспектива для развития всей индустрии и даже экономики в целом.

- Как МТТ сделал шаг от MVNO к MVNE?

- Мобильный виртуальный оператор - неважно, в каком сегменте он работает, с мигрантами или B2B, - это классическая розничная история. MVNO подразумевает глубокую работу с ретейлом и маркетингом, необходимость создания крупных структур по продаже услуг, которые весьма волатильны и подвержены влиянию множества внешних факторов. Пускают ли тебя в большие дилерские сети или нет, есть ли у тебя инструменты по удержанию абонентов или нет - здесь много тонких моментов. Мы успешно попробовали себя в качестве MVNO, но МТТ сегодня - это в первую очередь энейблер (enabler), то есть компания, помогающая другим бизнесам увеличивать свою эффективность. Логично, что с такими компетенциями мы решили свести две наши экспертизы воедино и выйти на рынок MVNE.

МТТ говорит всем потенциальным клиентам: если у вас есть услуга или продукт, в который вам необходимо добавить мобильную составляющую, идите к нам! У нас есть готовая инфраструктура и ресурсы полноценного мобильного оператора (за исключением радиодоступа, конечно), и мы готовы делиться. Клиент может взять в аренду всю платформу и серьезно сэкономить на капитальных инвестициях при запуске собственного MVNO. Не нужно покупать свой HLR или разбираться в том, что такое мобильный предоплатный биллинг, нанимать специалистов и разрабатывать собственное ПО. Все уже готово. Пойдет у клиента бизнес хорошо, выстрелит кейс - он сможет тогда купить и собственную инфраструктуру, а если нет, то он не потеряет CAPEX, потому что МТТ уже вложился в платформу за него.

А на другом "берегу" сидят мобильные операторы, с которыми у нас уже все оттестировано, налажено и четко работает. Когда к ним придет потенциальный MVNO, у них не будет концептуальных проблем по подключению его к сети. Не будем скрывать, что одна из причин, по которой мобильные операторы неохотно пускают к себе MVNO, - необходимость запуска огромного цикла технологической подготовки, что включает в себя тестирование сети, биллинга и многих других систем, интеграцию и сопряжение платформ. Но когда на сетевом уровне за всеми такими MVNO стоит MVNE-платформа МТТ, с которой у хост-оператора все давно работает и которая служит своего рода технологическим буфером, ему гораздо легче принять решение о запуске виртуального оператора на свою сеть.

- Какие, по вашему мнению, MVNE-проекты станут успешными на рынке России? Кто потенциальные клиенты?

- Для того чтобы ответить на этот вопрос, надо посмотреть, каким компаниям необходимо добавлять мобильную связь в уже существующие продукты. Наиболее понятный и очевидный сегмент - это, конечно, проводные интернет-провайдеры.

Сейчас на рынке проводного ШПД идет жесткая конкуренция между мобильными операторами, которые уже много лет назад вышли на этот рынок, построив собственные ШПД-сети, и традиционными интернет-провайдерами. Первые, в силу своих возможностей, предлагают абонентам услугу quadro play - домашний телефон, доступ в Интернет, платное цифровое ТВ и мобильную связь. Это очень выгодные предложения, которые постепенно становятся стандартом для отрасли. Но практически в любом большом или даже среднем по размеру городе в домах присутствует по пять-шесть операторов, из которых лишь два - это кто-то из "большой четверки". Остальные - местные игроки. Как только у кого-то из них появляется услуга, которая может быть конкурентным преимуществом - скажем, единый счет за фиксированный Интернет и мобильную связь, - другим нужно быстро "догнать и перегнать", потому что в противном случае им грозит сильный отток абонентов.

Реальность такова, что операторам жизненно необходимо как минимум просто иметь эти услуги. Они могут даже не получать дополнительный ARPU - главное, что наличие мобильной связи делает их продукты равными конкурентам. При этом заниматься собственным MVNO с нуля они не смогут, ведь это многомиллионные инвестиции, сдача сети в Роскомнадзор, сдача СОРМ-систем… и все ради 10-20 тысяч клиентов? Вложения никогда не окупятся. Но вот MVNE - совсем другое дело, поскольку все эти вопросы уже взял на себя МТТ.

Таких компаний много, и мы вовремя подоспели на этот рынок со своей инфраструктурой. Сейчас в МТТ в проработке два десятка клиентов, которые хотят объединить фиксированный ШПД с мобильной связью.

Вторая ниша - это компании, занимающиеся связью для путешественников, travel-SIM. Как правило, это игроки из Европы и Китая, которые активизировались в преддверии Чемпионата мира по футболу 2018 года. К России у них большой интерес, поскольку у нас скоро ожидается большой въездной роуминг, на основе которого они могут создать привлекательные и необычные продукты.

- Есть и другие сегменты?

- Да. В третью нишу входят крупные B2B-клиенты, такие как Сбербанк, 1С и др. Почему таким клиентам важен MVNO, не нуждается в объяснении: их бизнес-модели и сервисы стремительно уходят в цифровые каналы. Однако тут есть небольшая особенность. Крупные игроки зачастую совершают ошибку, решая создавать собственное MVNO непосредственно на инфраструктуре сотового оператора. Такая схема сопряжена с большими рисками и приводит к растягиванию сроков имплементации нового виртуального оператора. Отчасти данный подход связан с тем, что крупные B2B-клиенты уже оперируют большими ИТ-системами и департаментами, они уверены, что виртуальный оператор мобильной связи - это еще одна система. Но это не так.

Хост-провайдер, подключающий MVNO, по сути, создает внутри себя виртуальное облако для клиента и вынужден "разрезать" свою инфраструктуру, вынести ее за привычные для себя рамки, а это исключительно сложный и трудоемкий процесс. Ведь пока хост-оператор занимается таким выделением ресурсов, у него продолжает работать основной биллинг, CRM, системы управления абонентами, десяток элементов сетей, роуминг, поддержка и множество других подсистем, завязанных на радиодоступ. Каждый раз, когда крупному MVNO, скажем, банку, нужно что-то изменить в личном кабинете своего абонента, сотовому оператору приходится совершать огромное количество сложных перенастроек. Сроки, понятное дело, растягиваются на месяцы - даже для простых операций.

Но в случае с MVNE-платформой подобные тонкости реализуются существенно быстрее и гибко. Поскольку МТТ полностью выстроил собственный core network, мы сами (или клиент, который взял ее в аренду) можем моментально все менять, от тарифов до профилей SIM, не дожидаясь, когда это настроит хост-оператор.

Кроме этого, B2B-клиенты вначале хотят попробовать реализовать MVNO-идеи в небольшом масштабе, просто для того, чтобы подтвердить жизнеспособность своих проектов. Создать пилотную зону на небольшое количество SIM-карт, покрутить настройки и т.д. Традиционному оператору сотовой связи неинтересно возиться с MVNO-клиентом по полгода до начала интеграции и запускать проект на тысячу "симок". МТТ в этом плане гибок и открыт к сотрудничеству, мы готовы браться за тестовые проекты.

- Как бы вы оценили сегодняшнее состояние рынка MVNO и возможности MVNE-проектов в России?

- Рынок MVNE не может существовать без развитого рынка MVNO. Если модель виртуального оператора мобильной связи не развита, то ее обеспечение - то, чем собственно и занимается Mobile Virtual Network Enabler - никому не нужно. Поскольку МТТ осенью прошлого года запустил первую в России MVNE-платформу, нет смысла скрывать, что мы очень заинтересованы в том, чтобы рынок MVNO в России развивался.

Однако есть несколько факторов, из-за которых темпы развития рынка - не такие, как изначально ожидалось. 

Первое - отсутствие регулирования межоператорских отношений в области MVNO. Исторически так сложилось, что статус виртуальных операторов мобильной связи у нас в стране никак не регулируется. Да, MVNO может получить соответствующую лицензию и нумерацию в Россвязи, но на этом все заканчивается. Традиционные мобильные операторы (хост-операторы) не несут никаких обязательств по допуску MVNO на свои сети, из-за чего многие виртуальные операторы, даже после получения лицензии и нумерации, не могут запустить проект. Их просто никто не пускает на сеть радиодоступа, поскольку нормативных обязательств у операторов нет.

Правила игры отсутствуют и в схеме взаиморасчетов между хост- и виртуальным оператором мобильной связи. Даже если MVNO и удается договориться с хост-оператором о предоставлении инфраструктуры, вопрос о нерегулируемом ценообразовании на пропуск трафика остается повисшим в воздухе. Нехватка регулирования приводит к тому, что оптовый трафик для MVNO может стоить дороже, чем трафик, который потребляет абонент виртуального мобильного оператора, а это не что иное, как работа в убыток. И если в краткосрочной перспективе, скажем, для запуска и раскрутки проекта, компания может пойти на такой шаг, то постоянно субсидировать абонента, платя своему хосту больше, чем получаешь от пользователя, решительно нельзя. И это не говоря о расходах на маркетинг и содержание розничной дилерской сети.

- Есть ли другие факторы?

 Для МТТ важно, чтобы рынок MVNO оживился, так как его заторможенность не дает и MVNE развиваться так быстро, как хотелось бы. Сейчас ситуация меняется на глазах, но еще вчера потенциальные клиенты нам прямо говорили: да, мы готовы арендовать у вас MVNE-платформу, у нас есть лицензия и нумерация, но хост-оператор нас не подключает. Это критически важный момент. Чтобы принять решение и ввязаться в историю с запуском виртуального мобильного оператора, компании необходимо иметь четкое понимание того, как общаться с хост-оператором. По каким тарифам будет присоединение, как партнер намерен пропускать абонентский трафик, в какие сроки хост-оператор обязан пустить MVNO к себе на сеть, какие элементы сети будут арендованы и на каком уровне. Поскольку в нынешних условиях такого понимания нет, потенциальным MVNO трудно полностью просчитать свой кейс.

- Чем может помочь регулятор в области MVNO?

- Задача регулятора - развивать рынок и бороться с монополиями. Конкурентная борьба между операторами - в интересах рынка, поскольку только в таком случае можно ожидать появления новых интересных продуктов и абонентских сервисов. Иначе мы получим стагнацию с несколькими операторами и базовыми услугами, которые они предоставляют. MVNO может способствовать быстрой разработке и запуску инновационных моделей бизнеса, услуг, продвигать новые ниши и решения для абонентов. В результате это приведет к размыванию доли монополистов на рынке, что, как было отмечено выше, является задачей регулирующих органов.

- Как вы оцениваете зарубежные кейсы, ведь в Европе, в отличие от России, несколько десятков специализированных MVNE. В тройку стран с наибольшим количеством проектов вошли Великобритания, Нидерланды и Германия. Планируете ли этот опыт использовать?

- В Европе действительно был период, когда MVNO не запускал только ленивый. Много компаний было создано под близкую нам "мигрантскую" тему - например, Lebara Mobile. Оценить успешность европейских MVNO/MVNE довольно трудно, эти компании непубличны, и к тому же сегмент сильно вымывается ОТТ-сервисами. В Финляндии пик расцвета MVNO пришелся на конец 2000-х, когда каждый супермаркет и бензоколонка прикручивали к себе мобильного оператора. Однако проверку временем эти бизнес-модели не прошли: никакого added value абонент не получил, и страсти поутихли.

С другой cтороны, есть Virgin Mobile, который считается примером успешного MVNO c упором на премиальность и сверхкачественное обслуживание. Здесь, правда, следует понимать, что Virgin - это сильнейший бренд и в целом огромный транснациональный конгломерат. За счет чего этот оператор зарабатывает деньги - вопрос неоднозначный. Любой мобильный абонент является источником ценнейшей Big Data, которая отлично монетизируется через другие услуги подобных Virgin мультипрофильных компаний: зная, где бывает, что смотрит и что заказывает абонент, ему легко можно предлагать услуги помимо мобильной связи.

Почему в Европе так много MVNO? Вернемся к предыдущему вопросу. Европейский рынок MVNO/E сильно зарегулирован. Хост-операторы не могут отказать в присоединении, поэтому европейским компаниям легче создать бизнес-модель, сформировать кейс и запустить MVNO.

МТТ не упускает из вида технологические опыты в отношении MVNO в Европе, но все же мы идем своим путем. В России рынок исторически иной, поэтому мы предпочитаем быть первопроходцами.

- Может ли MVNE способствовать "диджитализации" бизнесов?

- Если мы понимаем digital как переход большого количества бизнеса в онлайн, то естественно, это фактор трансформации и влияния на все без исключения отрасли. Все компании хотят держать руку на пульсе своего клиента как можно дольше, и SIM-карта c зашитой на нее какой-либо услугой позволит делать это в режиме реального времени. В парадигме digital сотовая связь становится энейблером для любых других предложений и продуктов. А MVNE - это энейблер самой сотовой связи, так что, без сомнений, MVNE дает возможность бизнесам быстро и эффективно "диджитализироваться". 

http://www.comnews.ru/mtt-mvne/