Операторский ретейл. Продать нельзя оставить
На прошлой неделе "ВымпелКом" (бренд "Билайн") открыл в Москве магазин, который позиционирует как первый экспериментальный флагманский салон с презентацией новых технологий. Очевидно, что "ВымпелКом", впрочем, как и другие операторы, занят решением насущного вопроса - как увеличить посещаемость и выручку салонов связи. Но возможно, операторам имеет смысл подумать о другом: как выгодно продать розничные салоны и перейти на эффективное взаимодействие с клиентами при помощи онлайн-инструментов.
На территории открытого "Билайном" магазина имеется несколько зон. Первая - витрины с мобильными телефонами и аксессуарами, вторая - кофейня и платежный терминал, третья - digital-корнер. В нем посетители салона могут испытать симулятор полетов в виртуальной реальности, самостоятельно выбрать на сенсорном экране модель смартфона, сравнить ее с другой и купить, а также при помощи современных медицинских устройств для смартфона пройти медицинские тесты. В нише Big Data размещена интерактивная тепловая карта Москвы. Например, здесь можно понаблюдать за тем, какими смартфонами пользуются жители разных районов.
Как видно, "Билайн" постарался "упаковать" в новый салон максимальное количество различных услуг и товаров, в том числе и тех, которые напрямую не ассоциируются с традиционным ассортиментом салона связи. По всей видимости, "Билайн" планирует протестировать все услуги разом и масштабировать на другие салоны те из них, которые покажут наилучший результат.
Попытки расширить ассортимент салона связи дополнительной продукцией предпринимались и раньше: их несколько лет назад предпринимали такие ретейлеры, как "Евросеть" и "Связной", когда еще были независимой розницей, а также другие сети салонов связи.
В недавнем прошлом мобильные операторы активно ринулись скупать сотовых ретейлеров, желая в первую очередь контролировать каналы продаж SIM-карт. Однако ныне рынок сотовой связи перенасыщен, и активно продавать SIM-карты уже не получается. По данным агентства AC&M-Consulting, по итогам 2017 года уровень проникновения услуг мобильной связи (отношение количества SIM-карт к количеству жителей страны) составлял 179%. Сами операторы в последнее время признают, что на рынке слишком много SIM-карт и нужно снижать их количество. Что касается продажи гаджетов (в первую очередь смартфонов), если какое-то время назад для сотовой розницы этот товар действительно был подспорьем, то сегодня конкуренцию офлайн-ретейлу составляют онлайн-магазины. Этот канал продаж все более и более популярен в силу объективных причин: он гораздо более удобен, чем офлайн-точки продаж, по целому ряду параметров - возможности более быстрой покупки, большему выбору, возможности сравнить несколько схожих товаров и т.д.
Похоже, что в какой-то момент сотовые операторы крепко задумались над тем, что им делать с доставшейся им розницей. Напомним, что в конце февраля "ВымпелКом" и "МегаФон" закрыли сделку по разделению бизнеса "Евросети" (см. новость ComNews от 27 февраля 2018 г.). "ВымпелКом" приобрел половину салонов "Евросети" - около 1,8 тыс. розничных магазинов, а взамен отдал 50%-ную долю в уставном капитале "Евросети" "МегаФону".
"ВымпелКом", впрочем, как и другие операторы, занят решением насущного вопроса - как увеличить посещаемость и выручку салонов связи. И некоторые, похоже, идут по проторенному пути - предложить клиенту больше разнообразных товаров и услуг.
Но по большому счету вопрос стоит шире - нужны ли вообще салоны связи операторам (по крайней мере в том объеме, который есть у них сейчас)? Примечательно в этом отношении то, как после разделения "Евросети" поступил с полученной "Евросетью" "МегаФон". Он договорился об объединении "Евросети" с группой компаний "Связной" и при этом получил лишь 25% плюс одну акцию и два места в совете директоров в объединенной компании.
Возможно, операторам имеет смысл подумать о том, как выгодно продать свои розничные салоны (или перепродать права аренды по этим объектам). Салоны связи обладают такими ценными чертами, как небольшие площади и расположение в местах с большой проходимостью. Таким образом, можно предположить, что проблем с продажей или передачей прав аренды возникнуть не должно.
Сами операторы при этом смогут получить прибыль от продажи не нужных им розничных точек и избавиться от расходов на содержание офлайновых магазинов. Вырученные деньги можно направить на эффективное взаимодействие с клиентами при помощи онлайн-инструментов.
