Особенности национального производства

Компания "РОТЕК" – ​российский производитель телекоммуникационного оборудования, а также системный интегратор, специализирующийся на создании мультисервисных сетей связи, в том числе для критически важных применений. Об особенностях работы на отечественном рынке и перспективах развития компании обозревателю "Стандарта" Игорю Агапову рассказал эксперт компании Дмитрий Мирошников.

- Основные сферы деятельности "РОТЕК" – ​разработка и производство электронного оборудования и системная интеграция. Какую роль каждое из этих направлений играет в общей структуре бизнеса компании?

- "РОТЕК" не является классическим системным интегратором, который обычно занимается созданием и поддержкой сетей под заказ. При этом состав оборудования и конфигурация создаваемой интегратором сети определяются потребностями конкретного заказчика. Мы работаем не так: исходим из тех продуктов, которые производим или представляем на российском рынке, и занимаемся интеграцией этих продуктов у заказчика.

У "РОТЕК" три основные направления работы. Первое и самое большое по объему – ​абонентские устройства для сетей телекоммуникационных операторов (ТВ-приставки, домашние роутеры). В этом направлении в последнее время произошли существенные изменения: если раньше мы занимались преимущественно дистрибуцией оборудования Sagemcom, то теперь в основном продаем оборудование и программное обеспечение собственного производства.

Второе направление – ​это разработка, производство и поставка собственного оборудования и решений. Мы организуем полный цикл разработки (в том числе аппаратной части) встроенного и прикладного программного обеспечения.

И третье направление – ​это дистрибуция оборудования для инфраструктуры сетей связи. Например, продукции компании Aerohive для профессиональных сетей Wi-Fi или решений для железнодорожной беспроводной связи стандарта GSM-R от компании Frequentis. В рамках данного направления наша задача – ​вывести оборудование зарубежных компаний на российский рынок, организовать его техническую поддержку, а также, если необходимо, локализацию производства и техподдержки.

- Известно, что зарубежное телекоммуникационное оборудование занимает существенную долю на российском рынке. Насколько сложно российскому производителю конкурировать на внутреннем рынке с зарубежными вендорами? За счет чего это удается?

- Прежде всего я хотел бы сказать, что во многих сегментах российского рынка телекоммуникационного оборудования как раз зарубежным производителям сложно конкурировать с отечественными. Опираясь на опыт, могу пояснить ситуацию на примере компании Sagemcom. Этот производитель является практически абсолютным лидером в своем сегменте во многих странах мира, объем поставок абонентского оборудования Sagemcom для сетей доступа в Интернет исчисляется десятками миллионов единиц ежегодно. Но продукты, которые компания прекрасно продвигает во всем мире, сложно продавать в России. Причина проста: средний доход на одного абонента в месяц (ARPU) у оператора широкополосного доступа во Франции – ​более 2 тыс. рублей (€30), а в России – ​350 рублей. Соответственно, устройство, которое оператор устанавливает у абонента, в Европе стоит в среднем $50‑60, а в России – ​$10‑15. Поэтому западным производителям оборудования российский рынок неинтересен: он слишком маленький с точки зрения цен и маржинальности. Это одна из главных причин, почему "РОТЕК" перешел на собственные разработки. Отмечу, что заводы, на которых производится оборудование, – ​одни и те же, как для российских, так и для западных вендоров, и в основном эти заводы расположены в Восточной и Юго-Восточной Азии. Но сейчас на рынке телекоммуникационного оборудования главное не "железо", а программное обеспечение и поддержка со стороны производителей микросхем. Такая поддержка у "РОТЕК" есть. Кроме того, мы сами создаем качественное ПО, себестоимость которого ниже, чем в Китае, и существенно ниже, чем в западных странах. За счет этого мы вполне конкурентоспособны по отношению к зарубежным коллегам, в том числе на сложном операторском рынке.

- Насколько удается конкурировать с компаниями из Азии, из того же Китая?

- Вполне успешно можно конкурировать и с ними. Например, в недавнем тендере ПАО "Ростелеком", являющегося крупнейшим оператором IPTV, на поставку абонентского оборудования (set top box) победили три российские компании. Сейчас на отечественном рынке ШПД роутеры "РОТЕК" занимают более 50 % сегмента FTTB. Да, компании из Азии также занимают существенную долю рынка, но, учитывая его низкую маржинальность, им не так просто здесь работать. Тем более что российские телекоммуникационные операторы требуют установки на оборудование очень сложного ПО, которое должно функционировать на недорогой элементной базе. Для этого нужна квалифицированная работа программистов, и здесь мы можем выигрывать по себестоимости качественного ПО – ​а значит, и по цене оборудования.

- Есть ли у вашего оборудования статус отечественного? Если да, помогает ли это его продвижению на рынке? Насколько проводимая в России политика импортозамещения способствует завоеванию и удержанию внутреннего рынка местными производителями телекоммуникационного оборудования?

- Ряд наших продуктов имеет статус оборудования отечественного происхождения. В частности, статус телекоммуникационного оборудования российского происхождения (ТОРП), который присваивается Минпромторгом РФ. Чтобы получить такой статус, потребовалось два года и существенные финансовые затраты на административные процедуры. Если потребуется, мы получим статус ТОРП и для другого оборудования, но сейчас такой потребности нет, поскольку "РОТЕК" не работает со спецпотребителями, для которых его наличие обязательно. Мы также получили корпоративный статус отечественного оборудования в ПАО "Ростелеком".

В соответствии с действующим законодательством, это позволило нам получить во время проводимого оператором тендера преференции в цене в размере примерно 5 %. В других компаниях также применяется система корпоративных статусов отечественного производителя, и если мы видим целесообразность его получения, то делаем это.

Что касается импортозамещения в целом, единой последовательной политики в этой области в России на практике нет, несмотря на декларации. Принцип, по которому те или иные компании получают преференции при заключении госконтрактов, не всегда понятен: оборудование у одних является не более отечественным, чем у других.

Чтобы добиться реального импортозамещения в телекоммуникациях, нужно изменить подход к проведению тендеров. Сейчас в конкурсной документации практически всегда указаны технические параметры уже готового оборудования – ​как правило, зарубежного. И хотя по закону нельзя прописывать в условиях конкурса название оборудования и его производителя, однако из-за указанных параметров и ограниченных сроков поставки конкурс выигрывает зарубежная компания, у которой такое оборудование уже есть. Российские производители могли бы разработать оборудование с необходимыми параметрами, но у них на это просто нет времени. В то же время, например, во Франции иной порядок проведения тендеров в телекоммуникационной отрасли. Там объявляется, что в рамках тендера будет закупаться оборудование с указанными параметрами, и любые производители могут подавать заявление на участие. После этого победителю предоставляется время (до года) на создание оборудования, которое он затем будет поставлять в течение двух-трех лет. Я уверен, что при таком подходе многие российские производители будут в большинстве конкурсов опережать зарубежных конкурентов. Это связано с тем, что российские производители хорошо знают особенности рынка, требования операторов и, главное, готовы вкладывать деньги в разработку оборудования, соответствующего этим требованиям. В то же время зарубежные компании вряд ли будут финансировать разработки специально для российского рынка, который для них не приоритетен, – ​они предложат то, что у них уже есть.

Если применить правильный подход к тендерам – ​я уверен, что большинство оборудования в российских сетях связи будет отечественным, так же как в США оно – ​американское. Нужно только при проведении тендера дать российским компаниям время на разработку и производство.

- В каких крупных телекоммуникационных проектах "РОТЕК" участвовал в последнее время?

- Что касается операторского оборудования, мы работаем с пятеркой крупнейших телеком-компаний – ​с "Ростелекомом", "ЭР-Телеком Холдингом", "ВымпелКомом", "Мобильными ТелеСистемами" (и их дочерним ПАО "Московская городская телефонная сеть"), "МегаФоном". Кроме того, нашими клиентами являются растущие и региональные операторы – ​"ТрансТелеКом", "АКАДО", "Таттелеком" и другие. Конечно, в этом сегменте нам есть куда развиваться, потому что пока мы производим не все виды оборудования.

Также "РОТЕК" выполнил ряд интересных проектов в области энергетики. Ключевым элементом в них является универсальный контроллер собственной разработки. Например, в Москве реализован проект по созданию системы автоматизированного учета потребления тепловой энергии. Речь идет об учете потребления тепловой энергии в расчете на дом: городские власти заинтересованы в верификации данных теплоснабжающих компаний.

В сфере дистрибуции и сетевой интеграции мы реализовали интересный проект для ОАО "Российские железные дороги" (РЖД), участвуя в создании систем технологической беспроводной связи GSM-R. В частности, такой проект реализован в Сочи и в Адлере к зимним Олимпийским играм 2014 года: мы поставили и инсталлировали оборудование для системы диспетчерской связи и обеспечили его техническую поддержку. Аналогичную работу "РОТЕК" проделал на участке железной дороги между Санкт-Петербургом и Финляндией, а также на Московском центральном кольце (МЦК).

Активное участие мы приняли в проекте по устранению цифрового неравенства, который реализует "Ростелеком", устанавливая в малых населенных пунктах точки доступа Wi‑Fi, подключенные к волоконно-оптическим линиям связи. В рамках проекта "РОТЕК" производит климатические вандалозащищенные шкафы с терминальным оборудованием связи и другое оборудование для точек доступа Wi-Fi. Более половины такого оборудования – ​нашего производства. Этот проект, кстати, – ​хороший пример практического импортозамещения. Когда несколько лет назад мы начинали участвовать в этой работе, то выступали в качестве поставщиков готовых решений. Теперь же 70 % оборудования мы производим сами. Это стало возможным благодаря тому, что проект длительный, и у нас было время разработать для него решения и организовать выпуск оборудования, которое оказалось надежнее, дешевле и технологичнее зарубежного.

- Каковы основные направления дальнейшего развития "РОТЕК"?

- Прежде всего, мы будем продолжать развивать три основные направления работы, о которых я говорил выше. В сегменте абонентских устройств, для которых мы сами создаем ПО, у нас есть предложения о поставках в другие страны. Также будем расширять перечень производимого оборудования – ​например, для сетей GPON. Сейчас происходит смена поколений абонентских устройств: если раньше мы производили однодиапазонные роутеры Wi-Fi с пропускной способностью 100 Мбит/с, то сейчас освоили выпуск роутеров нового поколения, работающих в двух частотных диапазонах 2,4 МГц и 5 МГц с поддержкой Fast Ethernet, а в ближайшей перспективе обеспечим гигабитные скорости.

Еще одно перспективное для нас направление в этом сегменте – ​так называемый Smart Wi-Fi. Эта технология призвана гарантировать покрытие домохозяйства, независимо от конфигурации помещения и влияний соседских роутеров. Эта функция, также известная как mesh Wi-Fi, или "бесшовный роуминг", реализуется путем установки специального программного модуля для роутеров и оснащения помещений дополнительными приемопередатчиками (повторителями).

Что касается сетевого оборудования, мы будем расширять присутствие "РОТЕК" в сегменте средних и малых предприятий, поставляя для них системы профессионального Wi-Fi производства Aerohive. Сейчас доля этой компании на мировом рынке растет опережающими темпами, а в России она пока представлена незначительно. В то же время оборудование Aerohive создано на основе самых современных технологий, поэтому мы видим его большой потенциал.

Кроме того, "РОТЕК" планирует расширить присутствие на рынке технологической связи для железных дорог: будем предлагать продукты собственной разработки и локализованные разработки наших зарубежных партнеров. В области решений для "умного" города и ЖКХ мы также намерены расширять работу – ​не только за счет увеличения поставки систем сбора данных на базе нашего универсального контроллера, но и за счет собственных приборов учета. В сфере Интернета вещей мы будем разрабатывать решения, поддерживающие технологию LoRa, включая сенсоры, устройства передачи данных и ПО. В перспективе займемся решениями для Интернета вещей в сетях пятого поколения (5G) на базе стандарта NB-IoT. Продолжим работу и в сегменте профессиональной подвижной радиосвязи стандарта DMR.