Точка зрения / ноябрь 1999
Директор дивизиона корпоративных продаж компании «Ниеншанц» Иван Золочевский

С середины прошлого года компания «Ниеншанц», известная как производитель компьютеров под маркой Favourite, стала пробовать себя в качестве системного интегратора.


Благодаря этому шагу компания легче пережила кризис. Продажи «Ниеншанца» за 10 месяцев 1999 года на 40% выше показателей 1998 года. Скорее всего, показатели за год в целом сохранят эту тенденцию. В октябре 1999 года «Ниеншанц» уже открыто заявил о себе как о системном интеграторе.

Корпоративными заказчиками и интеграцией в середине 1998 года занялось новое структурное подразделение «Ниеншанц» — дивизион корпоративных и розничных продаж. Возглавил его 27-летний Иван Золочевский, до 1998 года работавший в группе компаний «Транзас» начальником отдела маркетинга. Г-н Золочевский закончил физический факультет Педагогического института им. Герцена и получил профессиональный сертификат в области менеджмента в Открытом университете Великобритании.


Сегодня Иван Золочевский отвечает на вопросы редакции и посетителей ComNews.ru:

Вопрос от сотрудника фирмы «Вист-СПб»: Фирма «Ниеншанц» долгое время воспринималась как производитель компьютеров под маркой Favourite. Расскажите, пожалуйста, о процессе появления этой марки и источнике средств на ее продвижение.


Ответ: Фирма «Ниеншанц» была поставщиком комплектующих. В 1994 году, когда научились выбирать комплектующие, чтобы держать свою линейку, стало интересно продвигать собственный брэнд. Источник средств — собственные деньги, заработанные на поставках комплектующих.
Надо признать, что название марки было выбрано неудачно. Долгое время приходили факсы и письма в фирму «Фаворит». Урок, который мы извлекли — марка должна соответствовать названию компании. В условиях ограниченных ресурсов (а по европейским меркам мы — малый бизнес), трудно продвигать брэнд, оторванный от названия компании. Позволить это себе могут крупные компании.

Вопрос от Comnews.ru: Насколько сейчас актуальна идея создания российского компьютерного брэнда?


Ответ: Идея российского брэнда неактуальна. Наши маркетинговые исследования прошлого года показали, что 60% владельцев компьютеров в Петербурге на вопрос: «Компьютер какого производителя вы хотели бы приобрести?» отвечают — «Пентиум». «Ниеншанц» распознавали 8% опрошенных.

Вопрос от сотрудника фирмы Ramec: Продолжит ли существование марка Favorite или компания намерена раскрутить какую-либо другую марку?


Ответ: Марка Favourite будет существовать. Есть планы по продвижению новой марки, но говорить об этом рано. Это будет во второй половине следующего года.

Вопрос от Евгения: Какую долю занимают компьютеры сборки «Ниеншанц» в комплексных решениях для клиентов?


Ответ: Продажа собственных компьютеров составляет 30% от общего объема продаж оборудования и услуг. Но эта доля все время уменьшается: объем продаж компьютеров сохраняется, а объем продаж услуг растет.

Вопрос от Comnews.ru: Несколько лет назад компания IBM имела намерение организовать производство своих ПК на базе компании «Ниеншанц». Что послужило препятствием к реализации этого проекта, на каком этапе проект находится сейчас, каковы его перспективы?


Ответ: Все закончилось разговорами. Сейчас не рассматривается сборка брендов на нашем производстве. В этом случае, для достижения рентабельности, придется поднимать мощность производства до 2000–3000 штук в месяц. Столько нашему рынку не съесть.

Вопрос от Jet: Произошли ли изменения в составе акционеров компании с момента ее основания? Кто сейчас является акционерами: физические лица или юридические, какие именно?


Ответ: Акционеры — физические лица. Серьезных изменений в составе акционеров не происходило.

Вопрос от Comnews.ru: В последние годы «Ниеншанц» не участвует в крупных московских выставках, в частности, в Comtek'е. В чем причина? Собираетесь ли менять стратегию?


Ответ: «Ниеншанц» принимает участие в Comtek'е косвенно — в лице московской дочерней компании ICS.
Раньше на Comtek'е было интересно, когда рынок рос. Мы там получили много клиентов по промышленной автоматике. Comtek был интересен нам как дистрибьюторам, дивизиону корпоративных продаж он не интересен вообще. Comtek умирает. С развитием Internet выставки становятся менее эффективным местом для налаживания деловых контактов. Мы в октябре 1999 г. провели месячную рекламу в Internet и получили 52 новых дилера. Затраты же несопоставимы.

Вопрос от сотрудника рекламного агентства «Прайм»: Во 2-ой половине 1999 года «Ниеншанц» начал массированную рекламную кампанию по продвижению своих услуг в области системной интеграции. С чем связано это решение, каковы цели акции?


Ответ: Цели — заявить о себе как о системном интеграторе и представить новый имидж.

Вопрос от Анатолия из Госсвязьнадзора: Есть информация, что «Ниеншанц» уже более года оказывает услуги подключения к Internet в рамках общей деятельности по внедрению телекоммуникационных решений. Имеет ли компания собственную лицензию на предоставление услуг связи или работает по соглашению с каким-либо провайдером (телекоммуникационной компанией)?


Ответ: У нас есть лицензия. Но доступ в Internet — не коммерческая услуга, а обеспечение технологических потребностей. Например, идут работы над проектом, у клиента договора с провайдером еще нет, а для отладки оборудования нужен доступ в Internet.

Вопрос от Comnews.ru: Сотрудничает ли «Ниеншанц» с финской компанией «Сонера Рус» в области представления ее услуг? Если да, то в какой форме осуществляется это сотрудничество, какие именно услуги «Сонеры» предлагает «Ниеншанц»?


Ответ: Мы подписали с «Сонера Рус» дилерское соглашение. Продаем услуги DataNet и FastNet. Мы можем продавать и канальные емкости «Сонеры».

Вопрос от Comnews.ru: Существуют ли планы развивать деятельность по предоставлению телекоммуникационных услуг?


Ответ: На рассмотрении бизнес-план по IP-телефонии.

Вопрос от Виктора Бутузова из Lucent Technologies: Ваша компания имела с Lucent Technologies длинную историю сотрудничества, но в настоящий момент этого сказать нельзя. Lucent переключился на покупку компьютеров от HP и Compaq. Я не знаю, что явилось причиной прекращение этого сотрудничества. Лично меня вполне удовлетворяло качество сборки и компонентов, за исключением некоторых моделей. Вы не можете прокомментировать, что явилось причиной разрыва отношений?


Ответ: Задавил корпоративный стандарт. Претензий по качеству не было. Но сотрудничество продолжается, Lucent покупает наши компьютеры и сейчас, но меньше.

Вопрос от анонимного сотрудника из фирмы «Эврика»: Компанией «Ниеншанц» была создана фирма «Ниеншанц–Защита», которая получила сертификат на поставки компьютеров с особой защитой для силовых структур и армии. Действует ли эта фирма сейчас, продолжает ли работать с указанными структурами?


Ответ: Действует и продолжает работать.

Вопрос от Lucky: В Петербурге есть три компании, имеющие статус Microsoft Solution Provider — «Поликом Про», «АстроСофт» и «Ниеншанц». Какие услуги в этой сфере предлагает «Ниеншанц», какие именно собственные разработки используются?


Ответ: В данный момент этого статуса «Ниеншанц» не имеет. Это перестало быть взаимовыгодным.

Вопрос от Comnews.ru: Появились ли новые направления деятельности компании, и в частности, дивизиона корпоративных продаж, после системного кризиса 1998 года? Сколько человек работают в дивизионе (процент от общего числа сотрудников компании), как дивизион взаимодействует с другими отделами компании?


Ответ: В дивизионе работает около трети всех сотрудников компании. Число работающих в нем выросло за год в полтора раза и сейчас это более 60 человек. С другими дивизионами взаимодействует активно.

Вопрос от Jim из компании «Ай-Ти»: Сейчас любая компьютерная фирма стремится назвать себя системным интегратором — кто является реальным конкурентом «Ниеншанц» в этой области?


Ответ: Пока в прямой конкурентной борьбе — в ряде тендеров — «Ниеншанц» сталкивался только с BCC и «Амтел».

Вопрос от Comnews.ru: В чем принципиальное отличие решений, предлагаемых «Ниеншанцем», от услуг других системных интеграторов?


Ответ: Мы чувствуем себя увереннее благодаря взаимозачетам, это о форме продаж.
Мы не ограничиваемся работой с сетями и компьютерами. Некоторые проекты включают установку оборудования и приборов из других сфер, например медицинского оборудования, измерительных приборов.

Вопрос от Сергея: Назовите, пожалуйста, реализованные в течение последнего года проекты в области системной интеграции.


Ответ: Завершается создание информационной системы и поставка компьютерной техники на завод Caterpillar в Тосно. Информационная система завода построена на сетевом оборудовании 3Com и телекоммуникационном оборудовании Lucent Technologies, объединенном структурированной кабельной сетью. Серверы — Compaq, PC — Favourite, графические станции — Hewlett Packard.
Заканчивается инсталляция серверного комплекса, состоящего из двух серверов HP с установленным программным обеспечением Novell IntranetWare на 150 пользователей в библиотеке им. Маяковского.
В петербургском отделении «Альфа-банка» установлено оборудование для связи с московским офисом. Для передачи данных и голоса установлены компьютеры HP и сетевое оборудование Cisco Systems.
Завершились комплексные работы в «Промторгбанке». Это не все проекты.

Вопрос от Андрея из фирмы «Марвел»: Сохранилась ли после кризиса региональная сеть дилеров «Ниеншанца» или ее пришлось выстраивать заново? Каково процентное соотношение продаж в Петербурге и регионах (раньше 90% составляли регионы)?


Ответ: Сеть серьезно не изменилась. Встряска была сильная, некторые дилеры отвалились, новые пришли. Оптовые продажи составляют 80% товарного объема, 20% — конечным покупателям в Петербурге. Доходы — одинаковы.

Вопрос от Comnews.ru: Есть ли планы открытия московского представительства компании «Ниеншанц»?


Есть. Склад уже есть.