Поднебесная возможность для России

В течение многих лет китайская корпорация ZTE не проявляла большой активности на российском телекоммуникационном рынке. Все изменилось с начала 2015 года, когда почти полностью поменялась команда управленцев в местном офисе ZTE. О многочисленных изменениях и планах в России в интервью главному редактору "Стандарта" Леониду Конику рассказали вице-президент, глава ZTE в странах СНГ Сюэ Бинь и старший вице-президент корпорации по РФ Тигран Погосян.

- В мае 2015 года Тигран Погосян стал старшим вице-президентом ZTE Corporation, возглавив бизнес корпорации в России. Почему состоялось это назначение?

Сюэ Бинь:  
Рыночное положение, которое ZTE занимает в мировом масштабе, намного опережает наши позиции в России. Видя эту ситуацию, штаб-квартира корпорации попросила нас увеличить долю ZTE на российском рынке, получить больше проектов и заказов и в целом повысить экономические показатели компании на местном рынке. Чтобы достигнуть этих целей, нам нужно большое количество высококвалифицированных, талантливых сотрудников. Нам несказанно повезло познакомиться в нужное время с Тиграном Карленовичем, и мы увидели его крайнюю степень осведомленности о ситуации на российском рынке, желание работать. Поэтому мы попросили его присоединиться к нашей компании, и наша удача, что он согласился. Главная цель в работе Тиграна Карленовича – повышение стратегического потенциала корпорации ZTE на российском рынке. Еще в начале лета мы вместе создали ряд планов и начали эффективную реализацию запланированных мероприятий. Надеемся, что увидим реальные результаты нашей работы до конца 2015 года.

Тигран Погосян:  
Проработав шесть лет в компании "МегаФон" и выполнив проект "Сочи-2014", я почувствовал, что достиг локального пика: реализовал масштабный проект, которым может гордиться вся страна, получил за него орден Дружбы из рук президента России Владимира Путина. Поэтому я начал искать новый проект, сопоставимый по масштабности задач.

С господином Сюэ Бинем мы начали контактировать в конце 2014 года. Вначале договорились о том, что я просто познакомлюсь с компанией и несколько месяцев поработаю в качестве эксперта, для того чтобы оценить перспективы ZTE на российском рынке.

Вскоре я ясно увидел стратегическую роль корпорации в России. Во-первых, за последние полгода увеличилось взаимодействие между РФ и Китаем в целом. И действия китайской компании точно соответствуют направлению в отношениях между правительствами наших стран. Во-вторых, в России стали активно говорить о локализации и о необходимости создавать отечественные продукты. Помочь в достижении такого результата в сфере телекоммуникационного оборудования, на мой взгляд, могут только китайские компании, в частности ZTE – как один из лидеров в мировом масштабе. Еще одним аргументом для меня стало присутствие компании ZTE на американском рынке (наших китайских конкурентов там нет), что обеспечивает дополнительный потенциал для развития и уверенность в долгосрочной стратегии. Немаловажную роль сыграло и то, что ZTE – компания с государственным капиталом: к такому предприятию больше доверия, что позволяет более надежно взаимодействовать с госструктурами в России. И наконец, из-за санкций западных стран только китайские банки и корпорации могут оказывать настоящую финансовую поддержку российским заказчикам.

Возвращаясь к словам господина Сюэ Биня, скажу, мне по душе амбициозная задача нарастить долю рынка ZTE в России в разы – до уровня, который корпорация занимает в мире. Выбери я другого китайского производителя, задача была бы не такой масштабной, даже если его рыночную долю в России улучшить на несколько процентов. Кроме того, необходимо поднять значимость бренда ZTE на местном рынке и его узнаваемость, провести структурные изменения в представительстве компании, которые повысят нашу оперативность и эффективность.

- Какие действия вы уже предприняли на посту главы бизнеса ZTE в России?

Тигран Погосян:  
Мне было важно, что я могу отвечать за весь бизнес в России, проводить изменения, продиктованные моим предыдущим управленческим опытом, когда за короткие сроки нужно показать результат. Я уже предложил улучшения в организационной структуре российского офиса, мы начали набирать новых людей, смотрим, как нужно скорректировать бизнес-процессы, чтобы все работало быстрее, разработали новую партнерскую программу.

Что касается внешней работы, мы стали развивать PR, потому что в России многие сейчас ассоциируют ZTE только с мобильными телефонами, хотя на них приходится менее 25 % глобального бизнеса корпорации. Мы должны изменить понимание потенциальных клиентов, дать им сигнал о том, что ZTE предлагает всю линейку продуктов – от телефонов до оборудования операторского класса и инновационных решений, которых пока нет на отечественном рынке. У нас выделены направления по работе с операторами, каналами продаж и крупными клиентами. Мы будем активно участвовать в профильных конференциях, форумах, выставках в России, чтобы раскрыть потенциальным заказчикам возможности компании ZTE.

Мне кажется, что за прошедшие несколько месяцев изменилось отношение штаб-квартиры ZTE к российскому рынку. За короткое время, которое я здесь проработал, я уже успел познакомиться с главой корпорации Ши Лижуном, который в мае приезжал в Россию, а также с исполнительным директором и старшими вице-президентами корпорации. В ZTE работает 75 тыс. человек, и не все могут увидеть президента, а тем более пообщаться с ним продолжительное время. Для меня это были ценные встречи: мне важно знать людей, которые стоят во главе компании, ты понимаешь их – они понимают тебя.

Сюэ Бинь:  
С мая 2015 года произошло много изменений: пришли новые люди, новая команда начала менять систему управления в компании. В связи с этим изменилось и отношение клиентов к нам – их вера в наш потенциал выросла. В частности, мы усилили контакты с нашими основными клиентами, компаниями "Ростелеком", "МегаФон", МТС. Кроме того, активно взаимодействуем с "ВымпелКомом" и Tele2. Как результат, за последнее время ZTE выиграла два больших конкурса "Ростелекома" на поставку оборудования ШПД, конкурс "ВымпелКома" на трехлетние поставки оборудования. Также мы победили в тендере украинской МТС. Мы работаем и с рядом государственных корпораций, прежде всего с ГК "Ростех". Холдинг "Росэлектроника", входящий в "Ростех", заключил с ZTE соглашение о сотрудничестве, которое предусматривает взаимодействие в области инновационных технологий, решений "Умный город", "Интеллектуальная транспортная система" и "Интеллектуальная антенная система". Объем сотрудничества ZTE с "Росэлектроникой" может достичь 1,2 млрд юаней. В сентябре в рамках данного соглашения стартовал проект "Умный город" в подмосковном Фрязино, третьей стороной в него вошла администрация этого города.

В конце I квартала 2016 года мы завершим крупный проект с ОАО "Российские железные дороги" (РЖД) на участке Москва – станция Бусловская (граница с Финляндией).

- Рассматривает ли ZTE возможность создания производства в России?

Тигран Погосян:  
Да, причем не только с традиционными партнерами. В сентябре во Владивостоке, на Восточном экономическом форуме, ZTE подписала рамочное соглашение о взаимодействии с российской автомобильной компанией Sollers. В группу Sollers входит системный интегратор "Проф-ИТ Групп", нацеленный на диверсификацию бизнеса, и в сотрудничестве с ним мы готовы заняться локализацией в России нескольких типов телекоммуникационного оборудования. ZTE готова передать технологии, открыть коды программного обеспечения, но для этого нам нужны определенные объемы сбыта локализованного оборудования, возможно, даже гарантии таких объемов.

ZTE разрабатывает в России целый ряд иных инновационных проектов, но они требуют времени. Мы начали переговоры с МВД, НИИ Радио, потому что обладаем хорошим решением, которое позволяет обеспечить силовые структуры транкинговой связью на базе технологии LTE. Оно не требует строительства отдельной сети – услуга реализуется на сети действующего LTE-оператора, при этом наряду с голосовой связью появляется возможность скоростной передачи данных (например, видеоинформации с места происшествия). Совмещение инфраструктуры LTE с софтверным транкинговым решением позволит сделать проект коммерчески успешным за счет оказания услуг разным группам пользователей.

В каталоге ZTE есть немало оборудования, которое отсутствует у большинства конкурентов. В частности, мы предлагаем модульные дата-центры, которые могут быть интересны МЧС, медицинским учреждениям и иным клиентам, – мы располагаем целой линейкой серверов и хранилищ данных. У ZTE есть даже решения для автомобильной промышленности. Труднее назвать область, где мы не присутствуем.

- В 2007 году, когда в России были выданы федеральные лицензии 3G, ZTE не вела здесь активную работу. Предлагаете ли вы российским компаниям 3G-оборудование или фокус сместился исключительно на LTE?

Тигран Погосян:  
Конечно, многие большие отечественные операторы уже построили сети 2G, и 3G, и даже частично 4G, поэтому в общем случае менять одно оборудование на другое им нецелесообразно. Но иногда у них возникает проблема существенных рисков либо резкого удорожания техподдержки. К примеру, один российский оператор, работающий в непризнанных республиках на 2G- и 3G-оборудовании европейского вендора, недавно получил от этого вендора письмо о прекращении технической поддержки. В этом случае единственным выходом является полная замена существующего оборудования (swap) на продукцию более дружественного производителя. ZTE готова рассматривать такие проекты, хотя они и точечные.

Мы участвуем и в крупных тендерах. К примеру, ZTE приняла участие в тендере одного из операторов российской "большой тройки" на поставку оборудования 2G/3G/4G. И хотя первое место в аукционе занял европейский вендор, для нас это тоже победа: мы уверены, что для сохранения клиента наш конкурент ушел в минус, опустив исходную цену вдвое, да еще и зафиксировав курс валюты на уровне 55 рублей за доллар.

- Сколько сотрудников работает в российском офисе ZTE? Есть ли планы по увеличению штата?

Сюэ Бинь:  
В представительстве корпорации ZTE в России работает около 200 человек. Но эта цифра плавающая и зависит от проектов, в которых мы участвуем. Если количество проектов растет, мы увеличиваем количество сотрудников. Помимо этого, при реализации каждого проекта за ним закрепляются сотрудники из различных R&D-центров, которых у ZTE насчитывается 18 по всему миру.

Однако основу штата составляют высококвалифицированные талантливые сотрудники из числа российских специалистов. Они являются ядром реализации и продвижения на местном рынке различных инициатив, в которых принимает участие корпорация ZTE. При этом абсолютное количество сотрудников – не самый главный показатель: иногда мы видим на практике, что меньшее количество специалистов показывает лучший результат.

Тигран Погосян:  
Конкурсы "Ростелекома", которые выиграла ZTE, сопровождались сложным тестированием оборудования. И наши сотрудники совместно со специалистами из зарубежных R&D-центров ZTE в течение нескольких дней и даже часов меняли программное обеспечение в соответствии с условиями "Ростелекома". Фактически это была кастомизация под требования клиента, причем буквально "с колес". Возможно, поэтому ZTE и победила в тех конкурсах, обойдя 15 конкурентов.

- За последнее время ZTE существенно нарастила выручку за счет продаж LTE-оборудования в мире (ее доля по поставкам базовых станций LTE в 2014 году достигла 24,8 % мирового рынка). Как скоро возможно достичь соразмерных продаж в России?

Сюэ Бинь:  
Мы преисполнены желания увеличить продажи в России, довести их до нашего уровня продаж оборудования LTE в мире. Однако пока в вашей стране наблюдаются экономические трудности, отражающиеся и на операторах, которые снизили объемы закупок. Но мы смотрим на эту ситуацию как на отличную возможность для продвижения ZTE в России. Наша продукция обладает значительным преимуществом: мы обеспечиваем приятное ценовое предложение при условии высокого качества.

Тигран Погосян:  
В 2015 году российские сотовые операторы сократили CAPEX как минимум вдвое. Они сделали упор на поддержание сети, а не на активное развитие: акционеры хотят вернуть инвестиции. Но мы пытаемся донести до операторов еще одно преимущество ZTE. Мы предлагаем оборудование LTE/LTE-Advanced, полностью базирующееся на собственных решениях, прежде всего программных. И в 2018-2020 годах, когда начнется внедрение технологии 5G, наше оборудование не потребует замены аппаратной части – лишь обновления ПО. Иными словами, мы гарантируем защиту инвестиций, которые будут сделаны сейчас.

Операторы говорят и о желании уменьшить OPEX. У ZTE имеется множество инноваций для снижения сокращения потребления электроэнергии. На Mobile World Congress 2015 в Барселоне корпорация показала базовую станцию Massive MIMO стандарта Pre5G, состоящую из 128 антенн, при этом ее фронтальный размер таков, как у действующих ныне 8-антенных БС. Я утверждаю, что, если бы какой-то оператор принял решение заменить оборудование LTE на продукцию ZTE, только на сокращении затрат на электроэнергию и аренду места он получил бы существенную выгоду.

Мы стали поставлять оборудование в Россию позже других вендоров, у многих клиентов уже наработаны отношения, и они не хотят смотреть в сторону нового поставщика. Хотя какой же мы новый – в мире в настоящее время действует более 1 млн базовых станций производства ZTE! Некоторые крупные операторы даже перечисляют в тендерной документации конкретных вендоров, не давая нам шанса поучаствовать в конкурсе. По сути, наше развитие на российском рынке сдерживается искусственно. Если же конкурсные условия для всех вендоров будут равными, ZTE сможет в течение максимум пяти лет нарастить долю в российском сегменте LTE до 25 %.

Не надо забывать, что, кроме мобильной аппаратуры, мы имеем лидерство по поставкам абонентского ШПД-оборудования, по строительству сетей фиксированной связи. Наше оборудование DWDM, MSAN, IP, оборудование уровня ядра, агрегации, доступа успешно используется на сетях более чем 400 операторов во всем мире, включая западные страны.

- В сентябре "Ростелеком" и "МегаФон" подписали с различными китайскими банками крупные кредитные соглашения под приобретение оборудования вашего конкурента. Планирует ли ZTE работать с этими либо другими банками из Китая для того, чтобы предлагать клиентам и оборудование, и финансирование?

Сюэ Бинь:  
ZTE является одной из крупнейших китайских корпораций, поэтому и правительственные организации, и органы госуправления, и Народный банк Китая, и коммерческие банки страны оказывают всяческое содействие для продвижения нашего оборудования в мире. Будучи государственной компанией, мы имеем больше преимуществ в получении кредитного финансирования практически во всех китайских банках. Это Банк развития Китая, Китайский строительный банк, Экспортно-импортный банк Китая и другие кредитные учреждения КНР. С ростом количества проектов корпорации ZTE в Российской Федерации гарантируется увеличение возможностей получения финансовой помощи от различных банковских и финансовых организаций Китая. Наш конкурент, которого вы упомянули, работает с названными операторами длительное время. Когда ZTE выйдет на такие же объемы сотрудничества с ними, получение кредитов в китайских банках будет происходить намного легче и на более выгодных условиях.

- Важны ли для ZTE услуги managed services?

Сюэ Бинь:  
Managed services являются для нас одним из приоритетных направлений развития. Наравне с продажей оборудования мы предлагаем услугу по управлению сетями. И в качестве дополнительной услуги по предоставлению managed services можем разработать специальные направления послепродажного обслуживания в соответствии с требованиями клиентов. Один из ярких положительных примеров в этой сфере – немецкий оператор E-Plus, сеть которого с января 2014 года полностью находится под управлением ZTE. Для обеспечения данной услуги в Германии работают около 2 тыс. сотрудников корпорации (750 из них достались ZTE после поглощения в январе 2014 года компании Alcatel-Lucent Network Services GmbH, которая ранее обслуживала сеть E-Plus, – прим. "Стандарта"). Что касается российского рынка, то после того, как увеличатся объемы проектов ZTE с различными местными операторами, подтянется и направление managed services.

Тигран Погосян:  
Мы уже предлагаем отечественным операторам услугу project management, которая предоставляется c момента подписания контракта до ввода сети в эксплуатацию, и тренинги – для обучения специалистов заказчика работе с поставляемым оборудованием. Также у ZTE есть уникальная услуга, которую мы внутри называем baby-sitter. Для заказчика очень ценно, когда представитель вендора постоянно находится рядом с ним и с оборудованием. Фактически с каждым заказом клиент приобретает и эту услугу, как минимум на полгода. Я уверен, что из сервиса baby-sitter со временем разовьются постоянные аутсорсинговые услуги, нужно лишь расширить базу инсталлированного оборудования ZTE в России.

- В середине прошлого года ZTE выступила с идеологией Pre5G, суть которой в возможности использовать многие преимущества сетей 5G, не дожидаясь 2018-2020 годов. Видите ли вы интерес российских операторов к подобным решениям?

Тигран Погосян:  
Конференция Wireless Russia Forum в мае 2015 года в Москве показала, что всех интересуют инновации и 5G находится в фокусе внимания операторов. С другой стороны, сети связи недостаточно оптимизированы для того, чтобы идти в технологии пятого поколения. Плюс взаимодействия с компанией ZTE заключается в том, что мы являемся одним из участников разработки этих стандартов, и я уверен, мы будем в числе первых компаний, которые начнут предлагать 5G на уровне не только базовых станций, но и абонентских терминалов. Так что у российских операторов есть уникальный шанс не догонять Европу, как это было с сетями 3G и отчасти LTE, а сразу делать ставку на первенство. ZTE готова прямо сейчас подписывать контракты на немедленное развертывание первых сетей Pre5G, а также рамочные соглашения на поставку сетевого оборудования и терминалов 5G, которые появятся в 2018-2020 годах.

Сюэ Бинь:  
В июле 2015 года ZTE подписала дорожную карту развития сети 5G с корейским оператором KT Corporation. В рамках этой договоренности мы вскоре развернем в Сеуле тестовую сеть 5G. Ее основу составят наши базовые станции Pre5G – единственные в мире коммерческие образцы БС с технологией Massive MIMO.

Подводя итог, хочу отметить, что ZTE является государственной корпорацией, но ее отличает современный инновационный подход. Стратегическое направление для ZTE мы обозначаем как M-ICT. Кроме традиционного понимания M в данной аббревиатуре как mobile, это еще и комплекс технологий Machine-to-Machine, Machine-to-Man, Man-to-Machine. Мы движемся в направлении Интернета вещей (IoT), в мир, где наряду с людьми к сетям связи будут подсоединены десятки миллиардов различных устройств. Корпорация ZTE, провозглашая курс на M-ICT, пытается глубоко проникнуть в эти процессы, принимая в них непосредственное участие и на уровне разработки, и на уровне внедрения. Не случайно ZTE уже сейчас обладает рекордным количеством патентов в сфере IoT.

Тигран Погосян:  
На протяжении многих лет я являлся вице-президентом по стратегическому развитию в разных компаниях. Так, в "МегаФоне" моя позиция именовалась "вице-президент по стратегическим проектам". И для себя я вижу новый стратегический проект – вместе с ZTE показать и привнести на российский рынок технологии, решения "под ключ", которых люди здесь еще просто не знают. Я уверен, что в случае открытости рынка и готовности отечественных операторов к партнерству Россия сможет стать действительно передовой страной в области ИКТ, которую будут пытаться догнать и Европа, и США.