Закрыть и перейти на сайт ComNews.RU
Новости Редколонка Точка зрения

Пт, 14.12.2018

Полная версия сайта   

 Поиск
USD 66.26 EUR 75.39
14 декабря 2018 года, Пт

Индивидуальный подход

СТАНДАРТ
10.05.2011


Владимир Фрейнкман, вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса "НТЦ ПРОТЕЙ"
Владимир Фрейнкман, вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса "НТЦ ПРОТЕЙ"

"Научно-технический центр (НТЦ) ПРОТЕЙ" занимается разработкой и производством целого спектра программно-аппаратных продуктов для телекоммуникаций. В последние годы компания активно выводит продукты и решения на зарубежные рынки. Основной упор за рубежом "НТЦ ПРОТЕЙ" делает на мобильном секторе, для которого компания разрабатывает messaging-решения, интеллектуальную платформу для предоставления дополнительных услуг и целый спектр роуминг-решений. О деятельности за пределами России в интервью журналу "Стандарт" рассказал вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса "НТЦ ПРОТЕЙ" Владимир Фрейнкман.

- В каком количестве стран за пределами России инсталлированы решения "НТЦ ПРОТЕЙ"? В каких странах позиции компании наиболее значительны?

- Решения "ПРОТЕЙ" инсталлированы в 16 странах за пределами России. Основные наши зарубежные партнеры – из стран бывшего СССР, но количество заказчиков из стран "дальнего зарубежья" постоянно расширяется. 

В странах СНГ "ПРОТЕЙ" работает в Таджикистане, Кыргызстане, Узбекистане, Украине, Белоруссии и Молдове. В первых трех странах в числе наших заказчиков – крупнейшие операторы мобильной и фиксированной связи, для которых реализованы и реализуются масштабные комплексные проекты.

Если говорить о странах дальнего зарубежья, то "НТЦ ПРОТЕЙ" имеет успешно реализованные проекты Иордании, Бахрейне, Йемене, Судане и Камеруне. Также есть еще небольшие проекты в Сенегале, Мавритании и Пакистане. Продажи в странах Ближнего Востока осуществляются через нашего партнера - одного из ближневосточных интеграторов. Также есть успешно реализованные проекты и в Европе - в Македонии инсталлирована голосовая платформа (IVR), а в Эстонии - комплекс сервисных платформ для MVNO. Наиболее масштабное сотрудничество в дальнем зарубежье – с иорданским мобильным оператором Umniah.

Кроме того, "ПРОТЕЙ" является официальным поставщиком некоторых VAS-решений для компаний Nokia Siemens Networks, которую тоже можно назвать "зарубежным заказчиком".

- Какие решения "ПРОТЕЙ" продвигает на международном рынке, и отличается ли этот портфель предложений от того, что компания предлагает заказчикам на домашнем рынке?

- На международном рынке основными продвигаемыми продуктами являются решения для сотовых операторов. Портфель предложений такой же, как и для заказчиков на домашнем рынке, но, как правило, для адаптации платформы к требованиям и бизнес-процессам клиента приходится осуществлять ряд модификаций в индивидуальном порядке, учитывая специфику локального рынка и особенности менталитета.

- Кого из зарубежных вендоров "ПРОТЕЙ" считает прямыми конкурентами?

- Есть много компаний, работающих в нашей нише. Но реальная и регулярная конкуренция происходит, в основном, с несколькими из них. Из признанных лидеров рынка это, безусловно, Comverse. На рынке роуминговых решений - Roamware. На рынке VAS – Comviva.

- Каково отношение зарубежных заказчиков к решениям, разработанным в России?

- На тех рынках, где мы работаем, отношение заказчиков к решениям, разработанным в России, в целом, нормальное, хотя некоторые опасения, мотивируемые локальной спецификой, удаленностью поставщика или отсутствием местного офиса, зачастую озвучиваются. Нельзя не отметить некоторую специфику арабского региона. Работа практически в каждой стране, да и с каждым оператором начинается с пилотных проектов, которые реализуются на грани себестоимости, либо с существенно отложенной оплатой. Мы несколько раз слышали от представителей арабских операторов фразу, которую можно перевести как "первая встреча часто бывает последней". Зато, если этот проект сложился успешно, оператор охотно зовет на последующие тендеры и результаты сотрудничества, как правило, себя оправдывают, покрывая затраты и на пилотный проект. Поверив в то, что мы поставляем качественные и надежные решения, при этом приемлемые по цене, и, убедившись в адекватности сопровождения, такие заказчики впоследствии охотно сотрудничают с "НТЦ ПРОТЕЙ".

- Каковы ключевые преимущества российских разработчиков на международном рынке?

- Как показал опыт последних двух лет, некоторые типовые решения ООО "НТЦ ПРОТЕЙ" превзошли предложения конкурентов по надежности и соотношению цена/производительность и цена/качество, например, SMSC, Missed Call Alert. Вместе с этим мы предоставляем клиентам выгодную схему расширения сети и масштабирования приобретенных продуктов, а также к каждому подходим индивидуально, соглашаясь адаптировать систему под специфические требования заказчика. Уважительные и доверительные технические отношения с заказчиком формирует наличие в штате людей, глубоко знающих предметную область, в том числе среди персонала, осуществляющего инсталляции и сопровождение.

- Как "ПРОТЕЙ" находит новых клиентов за рубежом?

- Ключевых способов, которые мы используем, два. Основной, безусловно, - работа через партнеров. Это могут быть региональные партнеры, а могут быть "большие вендоры" (такие как NSN). Такого рода партнеры появляются по-разному, но у компании "ПРОТЕЙ" они есть и играют важнейшую роль в работе на региональных рынках. Ну и, конечно, нельзя игнорировать и традиционные способы установления новых деловых контактов, каковыми являются участие в конференциях и выставках. "ПРОТЕЙ" участвует как минимум в 2-3 тематических мероприятиях в год. Специалисты ООО "НТЦ ПРОТЕЙ" отвечают на десятки вопросов о наших решениях, полностью информируя посетителей обо всех интересующих их деталях. Номер нашего стенда на MWC-2011 в Барселоне - 1B49.

- Существуют ли у "НТЦ ПРОТЕЙ" зарубежные офисы и есть ли планы расширения географического присутствия?

- За рубежом "НТЦ ПРОТЕЙ" работает через местных партнеров: такой подход позволяет учитывать все тонкости рынков и особенности заказчика. Нашим ключевым партнером является интегратор в Иордании. Учитывая объем и темпы развития совместного бизнеса, его офис в Аммане можно считать и нашим региональным зарубежным офисом.

 - Расскажите подробнее о том, как клиентом "НТЦ ПРОТЕЙ" стал иорданский оператор Umniah, и какие решения на его сети вы внедрили?

- Телекоммуникационный мир традиционно тесен, и знакомые могут быть обнаружены в самых неожиданных местах. В какой-то момент оказалось, что Umniah нуждается в замене существовавшей на тот момент платформы Missed Call Alert, и наше предложение оказалось оптимальным. После чего этот оператор заинтересовался и другими нашими решениями. К сегодняшнему дню в сети Umniah функционируют система информирования о пропущенных вызовах, SMSC емкостью 1000 SMS/s, система Welcome SMS и еще ряд технологических платформ для обработки сигнального трафика.

- В сентябре 2010 г. Nokia Siemens Networks объединила усилия с "НТЦ ПРОТЕЙ" и "Оптима Софт" для выпуска решения Unified Messaging. Каковы первые результаты этого партнерства и чего можно ожидать от него в 2011 г.?

- "НТЦ ПРОТЕЙ" установил партнерские взаимоотношения с NSN (тогда еще Nokia Networks) в конце 2006 года. NSN имеет сеть глобальных и региональных партнеров, чьи VAS-решения используются в комплексных поставках уважаемого вендора. В рамках расширения списка таких партнеров, NSN проявил заинтересованность в решениях нашей компании. "ПРОТЕЙ" прошел процедуру оценки качества разработки, продуктовой линейки, уровня сопровождения, финансового положения компании, после чего было подписано партнерское соглашение. За эти годы было реализовано несколько совместных проектов в странах СНГ, также реализованы некоторые проекты в российской сотовой компании "МегаФон", которые формально сторонами реализовывались независимо, но не были бы возможны без тесной интеграции. Переход к концепции Unified Messaging, по мнению всех сторон, вовлеченных в упомянутый проект, является магистральным направлением развития систем обмена сообщениями, а потому решения, реализующие данную концепцию, в ближайшее время, как мы ожидаем, будут востребованы операторами связи.

- Какова динамика оборота "НТЦ ПРОТЕЙ" от зарубежной деятельности в последние три года, и каков прогноз выручки от этой деятельности на 2011 год?

- Мы наблюдаем заметный рост оборота, связанного с проектами в дальнем зарубежье (примерно в 3-5 раз за последние три года), но это динамика "начального периода", поэтому мы не склонны придавать серьезное значение этим цифрам. Что касается доли в обороте, то примерно 20-25% продаж приходится на экспорт в страны СНГ и 8-10% - на страны дальнего зарубежья.


Точка зрения

При использовании материалов ссылка на ComNews обязательна.

Свидетельство о регистрации СМИ от 8 декабря 2006 г.
Эл № ФC 77-26395

РекламаПисьмо в редакциюО насAbout us
Новости