Закрыть и перейти на сайт ComNews.RU
Новости Редколонка Точка зрения

Вт, 22.05.2018

Полная версия сайта   

 Поиск
USD 62.53 EUR 73.33
22 мая 2018 года, Вт
COMNEWS | Видеоинтервью | 2016 | январь

Олег Леонов, руководитель департамента маркетинга и продаж ТТК

18.01.2016

Тема программы посвящена продажам ТТК: что сегодня крупный оператор предлагает на массовом рынке, как удерживает клиентов и за счет чего конкурирует

https://youtu.be/q75uall8LvY
Текст видеоинтервью

Андрей: Здравствуйте, дорогие друзья, в эфире программа «Телеком Эксперт» и ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

Ольга: У нас в студии Олег Леонов, руководитель департамента маркетинга и продаж компании ТТК.

Олег Леонов: Здравствуйте.

Андрей: Сегодня в нашей передаче мы обсудим, как крупный оператор «Транстелеком» работает на розничном рынке. Олег, первый вопрос: «Транстелеком» - исторически магистральный оператор, но в какой-то момент было принято решение пойти в массовый рынок. Расскажите немного об этом, почему пошли и каких высот достигли?

Олег Леонов: Как всегда, люди стараются развивать тот бизнес, который имеет больше перспектив, растет. Массовый рынок в России - это был наиболее растущий сегмент, поэтому «Транстелеком» стал развивать это направление.

Андрей: В каком году это было?

Олег Леонов: Это случилось в конце 2010 года, т.е. с начала 2011 года шло активное строительство сетей в регионах. Наиболее активно мы начали строить сети в малых городах России, тем самым, с одной стороны, выходя на менее конкурентные рынки, а с другой ликвидируя цифровое неравенство. Но это было для нас определенным вызовом, потому что работать в одном большом городе гораздо проще, чем в 20 мелких.

Ольга: Получается на рынок вы пришли не первыми, а практически последними? И было сложно все это выстраивать? Вы регионы застраивали или покупали?

Олег Леонов: В основном - застраивали. Мы уже знали все типичные ошибки наших предшественников, поэтому сразу застраивали по нормальной схеме города.

Андрей: FTTB?

Олег Леонов: Да, FTTB и продавали.

Андрей: Как заходили в эти маленькие города? Скорее всего, использовали РЖД-магистрали, которые уже проложены и соответственно очень быстро выходили в эти города?

Олег Леонов: Безусловно, магистральная сеть «Транстелекома» расположена вдоль железных дорог, так нам было удобнее выходить на те города, которые расположены вдоль железных дорог. Они практически все нами застроены.

Андрей: Получается вы пошли параллельно с крупными операторами, которые застраивали и продавали в крупных городах? Вы пошли захватывать условно 500 000?

Олег Леонов: Крупные города у нас тоже есть. Крупные и средние, но никто из крупных операторов на тот момент не пошел в мелкие. Мы были первые, кто пошел дальше и вышел в мелкие города.

Андрей: Соответственно в этих регионах сразу ощутили потребность в ваших услугах, потому что наверняка там были маленькие операторы, которые не могли оказывать услуги такого качества и не имели такой себестоимости?

Олег Леонов: Да, там были маленькие операторы, и был «Ростелеком». Соответственно в малых городах мы конкурировали с маленькими операторами и «Ростелекомом», а в крупных городах - со всеми остальными операторами.

Андрей: Сейчас «Транстелеком» занимает четвертое место по количеству абонентов. Сколько сейчас абонентов у вас?

Олег Леонов: Да, у нас сейчас примерно 1 900 000 абонентов всего.

Андрей: Это - физические лица?

Олег Леонов: Да.

Андрей: Каково проникновение в городах, где вы застроились? Там наверняка есть «Ростелеком»?

Олег Леонов: На данный момент по ШПД у нас примерно 22% проникновения и показатель продолжает расти, и мы увеличиваем свою долю рынка. Мы на российском рынке -  самый быстрорастущий оператор, мы отмечены отраслевой премией «Комьюс» за самый быстрый рост. Еще в этом году мы получили премию за самый быстрый рост в малых городах, так что мы динамично развиваемся.

Андрей: Т. е., «Ростелеком» исполняет цифровое неравенство, заходит волокном в малые населенные пункты, а вы, получается, шли впереди «Ростелекома» и уже прокладывали кабель в этих населенных пунктах на коммерческой основе и снимали все сливки?

Олег Леонов: Не совсем так. «Ростелеком» уже был практически во всех этих городах, но с услугой телефонии, и он мог там оказывать услугу телефонии и интернет по технологии DSL. Мы выходили туда же и строили сети FTTB. И сейчас «Ростелеком» во многих городах модернизирует свои сети до PONa, поэтому постоянно конкуренцию в технологии и имеет.

Андрей: Вы построили свои сети, ковровое покрытие в городах и сейчас только набираете клиентов на уже построенную сеть, т.е. капитальные затраты уже прошли, и сейчас идут активные продажи?

Олег Леонов: Почти так, потому что где-то мощности сетей уже не хватает, и нам приходится их модернизировать, поэтому мы вкладываемся в модернизацию сетей, чтобы они могли выдерживать нагрузку и, конечно, продажи.

Ольга: Этап активного роста закончился или вы еще в нем?

Олег Леонов: Сейчас рост рынка очень замедлился и составляет 1% в год. В целом проникновение по России - высокое, приближается к 80%, и сам рынок растет очень медленно, за счет этого наша фаза роста на десятки процентов в год уже прошла. Но, тем не менее, мы растем по доле рынка и по абонентам.

Ольга: Какая сейчас у «Транстелекома» стратегия продаж?

Олег Леонов: Как и у большинства операторов. Мы продолжаем привлекать новых абонентов и работать с продажами. У нас есть наши абоненты, и мы обязаны о них заботиться, мы их любим и стараемся, чтобы как можно меньше абонентов от нас уходило. Сохранение абонентов - это второе направление. Третье направление развития -  услуги. На этой сети мы обязаны оказывать как можно больше услуг абонентам, чтобы с одной стороны им было комфортно, с другой стороны, у нас бы росла выручка.

Андрей: Сейчас какие услуги «Транстелеком» оказывает? По регионам это - разные услуги или есть единые, условно тарифный план или качество этой услуги.

Олег Леонов: Тарифные планы разные по городам, разница в цене, потому что цена в Липецке и Южно-Сахалинске, безусловно, разная, но услуги одинаковые. Это доступ к интернету, телевидение и телефония, но телефония в основном используется для корпоративных клиентов. Потребность в фиксированной телефонии у физических лиц не велика.

Андрей: Для физического лица есть еще какие-то услуги?

Олег Леонов: В некоторых городах, у нас построены сети по беспроводному доступу в интернет по технологии WiMAX, 4G, мы оказываем эти услуги.

Андрей: Услуги «Умный дом» или что-то подобное? «Транстелеком» не идет в этом направлении?

Олег Леонов: У нас были пилоты по «Умному дому». Сейчас хороших аппаратных решений, которые бы было просто и легко установить, т.е. коробочных решений - практически нет. Те решения, которые есть на рынке, мы их тестировали, имеют ряд неудобств для пользователя при монтаже. Например, чтобы установить у себя в квартире комплект «Умного дома» - это датчики, камеры, хаб, который объединяет все в одну сеть, для этого надо тащить по квартире провода. На каждую камеру - отдельный электрический провод, и в коридоре получается достаточно много проводов, и это не совсем удобно.

Андрей: Ваши монтажники не могут это осуществить?

Олег Леонов: Могут, но это получается уже не бюджетное решение.

Андрей: Не типовое?

Олег Леонов: Да, это то, что надо делать отдельно, монтировать, вскрывать. Для людей, особенно в глубинке, получается достаточно дорого.

Андрей: Запуск ШПД-сетей и набор абонентов - как отразилось на транспортной сети, которая идет у вас по РЖД? Вы ее, наверное, тоже модернизируете? Доля трафика или доля по выручке, где сейчас, больше в магистрали или уже в ШПД?

Олег Леонов: По показанию рентабельности она больше в ШПД. По выручке, есть специфика операторского рынка, есть специфика частного рынка, поэтому сравнивать выручку не очень правильно, но по маржинальности частный сегмент более выгодный.

Ольга: Если сравнивать ваших клиентов, физических и юридических лиц, вы являетесь больше лидером по физическим лицам и сосредоточены больше на них. Юридические лица идут параллельно, не совсем активно или как все?

 Олег Леонов: У нас в компании тот блок, который занимается розничным бизнесом, он занимается частными клиентами и мелким и средним бизнесом. Структура нашей выручки: примерно треть - это средний и малый бизнес и две трети - от физических лиц, так же как у остальных крупных операторов.

Андрей: «Транстелеком» - достаточно большая компания, очень много филиалов. У вас централизация управления продажами, колл-центр наверняка в одном месте выведен. Какие еще есть каналы продаж? Может, агенты, сайт что-то продают?

Олег Леонов: Каналы продаж - тоже не уникальные, здесь мы ничего нового не придумали. Это агенты, сайт, колл-центр, единый номер федеральный, офисы продаж и обслуживания и дилеры. Из уникального - технологии продаж, они у нас свои, неповторимые, и это то, за что мы держимся и чем гордимся.

Андрей: Чем сейчас «Транстелеком» берет, каков самый большой источник заявок?

Олег Леонов: Агенты.

Андрей: Которые ходят по домам?

Олег Леонов: Агенты, которые ходят непосредственно по домам, уговаривают людей подключится, которые размещают рекламу.

Ольга: Это свои собственные или вы привлекаете подрядчика?

Олег Леонов: Свои агенты, которых мы воспитали, набрали, и они с нами уже 5 лет.

Ольга: Если говорить про каналы продаж, привлекать подрядчика выгоднее, чем собственными силами и собственными ресурсами развивать?

Олег Леонов: В продажах, чем больше направлений, из которых поступают абоненты, тем лучше, поэтому, чем больше подрядчиков, готовых с нами работать, тем у нас потенциально больше продаж и нам лучше. Вопрос в цене, если нам цена, которую мы платим подрядчику, выгодна и подрядчик продает не одно подключение в месяц, а больше, то нам это выгодно.

Андрей: Абонент, находящийся на Дальнем Востоке, и абонент, находящийся в Калининграде, получают одно и то же качество услуги? Когда он звонит в один колл-центр, реакция на заявку одинаковая?

Олег Леонов: Да, он говорит по единому номеру, он получает одинаковый уровень обслуживания.

Ольга: А стандарты едины?

Андрей: Заявка просто улетает в какой-то определенный ваш филиал, офис, и с ним работают дальше?

Олег Леонов: Да.

Ольга: Новые внутренние программы лояльности вы сейчас предлагаете рынку?

Андрей: Наверняка вы боретесь с «Ростелекомом»?

Олег Леонов: Да, мы находимся на конкурентном рынке, поэтому мы не можем сидеть и пожинать плоды того, что сделали за 5 лет. Скоро мы должны запустить для абонентов мобильный личный кабинет, т.е. у него на мобильном будет личный кабинет, в котором он может в режиме чата пообщаться с техподдержкой, решить все свои проблемы, подключить или отключить услуги, получить все уведомления от оператора. Для человека это будет удобно и для нас тоже, мы будем знать, что человек всегда с нами на связи.

Ольга: Ваш опыт по запуску WiMAX или этого направления беспроводного, насколько он успешен, и планируете ли в дальнейшем развивать? Мы знаем, что многие от этого направления отказываются или сворачивают все эти программы?

Андрей: Или переход на 4G планируете?

Олег Леонов: Технологии не стоят на месте, и все время работать в одной технологии тоже нельзя, поэтому мы, конечно, рассматриваем варианты со временем смены технологий, но пока так. В разных городах по-разному, где-то он продается хорошо, где-то чуть хуже, зависит от местных условий.

Ольга: Это позволяет вам создавать некую синергию?

Олег Леонов: Например, город Муром. У нас высокое проникновение в городе, мы лидеры рынка по предоставлении услуги по технологии FTTB, соответственно весь высокоэтажный жилой фонд нами покрыт, все люди там - наши абоненты. Но рядом располагается частный сектор, туда на FTTB нам идти нерентабельно. Поэтому мы ставим базовые станции, и частный сектор мы собираем с помощью WiMAX. Таким образом мы обеспечиваем покрытие всего города и укрепляем свои позиции на этом рынке.

Ольга: Какой регион в Российской Федерации наиболее высокодоходный, а какой более выгоден по абонентской базе компании ТТК?

Олег Леонов: По абонентской базе у нас много городов в Западной Сибири, в Кавказском федеральном округе.

Ольга: Вы там - лидеры?

Олег Леонов: Нет, скорее мы лидеры по отдельным городам, не сказать, что мы лидеры в целом округе, но мы занимаем большую долю рынка. А по поводу ARPU, чем дальше от Москвы, тем оно выше. Самое низкое ARPU - в областях около Москвы, Центральный федеральный округ.

Ольга: Какое ARPU, если не секрет?

Олег Леонов: Мы считаем, что ARPU высокое - это свыше 350 рублей.

Андрей: Это для вас высокое?

Олег Леонов: Это - хорошее для нас ARPU, в среднем сейчас по рынку примерно 300 рублей, соответственно все, что ниже 300 рублей можно считать низким.

Андрей: Например, на Сахалине, на Дальнем Востоке?

Олег Леонов: На Сахалине у нас - самое высокое ARPU.

Ольга: 500?

Олег Леонов: Оно было гораздо выше, но последняя тенденция рынка - демпинг отдельных крупных операторов. Тарифы на рынке очень сильно упали, и это затрудняет операторам развитие, ARPU очень сильно снижается. В первую очередь это происходит у того, кто занимается демпингом.

Ольга: Вам пришлось следовать за крупным игроком?

Олег Леонов: Нет, мы практически не стали трогать свои тарифы, мы их держим и следуем стратегии «больше услуг и скорости за те же деньги», таким образом сохраняя платеж абонента, но давая ему больше возможностей.

Андрей: Вы играете в роли: быстро обслужить клиента, меньше аварий для клиента?

Олег Леонов: Мы стараемся делать упор на качестве, т.е. мы следим, чтобы наше качество было на высоком уровне и по соотношению заявленных фактических показателей мы - лучшие. В 2014 году мы получили за это премию.

Андрей: За самую правдивую скорость?

Олег Леонов: Да, за скорость, мы что говорим, то и стараемся абоненту предоставить, а также мы следим за качеством, чтобы бесперебойность у абонента была высокая.

Ольга: Как вы оцениваете рынок в регионах? В некоторых регионах есть достаточно сильные крупные игроки региональные, с ними сложнее? И при этом еще федеральные игроки действуют в этих регионах.

Олег Леонов: Самые цепкие на рынке -  крупные региональные игроки, потому что это те, у которых большой размер бизнеса и им есть что терять, с ними конкурировать сложнее всего.

Андрей: Наверное, их лучше покупать, такие опыты у вас тоже были?

Олег Леонов: Да, у нас были опыты, в частности, мы в 2012 году покупали компанию «Спарк», и она сейчас - часть нашего бизнеса. Мы покупали компанию в Иваново, это тоже достаточно успешный город. Но мы стараемся органически расти и набирать абонентов на своих сетях. Покупка - это всегда кот в мешке, как повезет. В любом случае - это другая технологическая сеть и ее потом надо интегрировать и достаточно долго приводить к соответствию своим стандартам.

Андрей: Получается, вы не скупаете операторов, а все-таки строите свое. Какой у вас срок окупаемости сетей? В 2009 или 2010 году вы начали строить сеть, сейчас можно подвести итог - окупилось ли это за 5 лет?

Олег Леонов: У нас все города по проектам окупались не больше чем за 5 лет, но сейчас, когда мы уже начали работать, мы видим, что некоторые города окупились раньше, а некоторые, наоборот, ушли за 5 лет. Это нормально для такого разветвленного бизнеса, когда у нас 250 городов.

Андрей: От чего это зависит? Это хорошая работа коммерческой службы, на продажах или отсутствие конкуренции?

Олег Леонов: Это зависит от многих факторов. Это зависит от местных администраций, потому что во многих случаях они определяют тарифы на инфраструктуру, на аренду инфраструктуры, это столбы, дома. Это зависит от конкурентов, потому что, если конкурент начинает сильно уходить в демпинг, то это нам несколько портит финансовые показатели. Это зависит от людей, которые у нас работают, потому что кто-то работает хуже, а кто-то лучше. Факторов очень много.

Андрей: Но все равно на продажу у вас выставлен единый KPI в регионах?

Олег Леонов: KPI - единый, но в единых условиях все работают по-разному.

Андрей: Какие KPI для конкретного продавца, что он преследует?

Олег Леонов: Продажи, т.е. у него есть план продаж, который он должен выполнить. Для В2С - это количество клиентов, а для В2В - выручка, которую они приносят.

Ольга: Вы сейчас видите свое развитие в увеличение проникновения, в строительстве или в более активной работе с оттоком? Может быть, активные продажи, агенты?

Олег Леонов: Три направления развития: развитие продаж, работа с оттоком и новые сервисы и услуги.

Ольга: Именно три одновременно?

Олег Леонов: Да, потому что нельзя продавать и при этом не заниматься оттоком, как задачка с бассейном, труба на вход может быть меньше, чем на выход, и абонентская база будет утекать, поэтому одновременно - три направления.

Ольга: За счет строительства в новых городах?

Олег Леонов: Сейчас вдоль железных дорог у нас все практически построено, поэтому мы можем застраивать крупные города, но поскольку ситуация на рынке сложная, то сейчас это достаточно рисковые проекты. На данный момент мы фокусируемся на модернизации сетей и работе по этим трем направлениям с абонентами.

Андрей: Остановились на тех городах, которые уже есть, на точечном строительстве внутри городов?

Олег Леонов: В данный момент, да.

Ольга: Если говорить про корпоративный бизнес-рынок, в настоящее время вы сосредоточены на малом и среднем бизнесе? Я так думаю, в этот период выживают более крупные игроки, сложнее вам будет на бизнес-рынке сохранить эту базу?

Олег Леонов: Да, безусловно, но не потому ,что стали какие-то привередливые, а количество юрлиц сокращается.

Ольга: Вы это чувствуете?

Олег Леонов: Конечно, чувствуем, часть абонентов у нас ушли, потому что они прекратили свое существование. Но есть и те, кто чувствует себя уверенно, они остались, продолжают быть с нами, и мы с ними работаем.

Андрей: Не могу не спросить: компания «Транстелеком» очень распространена во всех округах нашей Российской Федерации. Наверняка у вас есть какие-то государственные проекты по сетевому подключению офисов или банков, что-то еще? Наверняка это все делается на той же сети, которую вы построили в городах? Некоторые примеры можете привести, крупные значимые проекты?

Олег Леонов: Всех клиентов называть не буду, но практически все крупные сетевые структуры, которые есть в стране, пользуются нашей сетью.

Андрей: Государственные или есть коммерческие?

Олег Леонов: Например, «Сбербанк» тоже живет на нашей сети.

Андрей: Грубо говоря, любой банкомат или офис продаж можно подключить в любом городе и все это в одну единую сеть?

Олег Леонов: Да, это можно сделать в одну единую сеть, вопрос только в технологиях и в требованиях заказчика.

Ольга: Можете дать оценку в денежном эквиваленте - стоимость привлечения одного клиента стала выше за 5 лет или снизилась?

Олег Леонов: Она в драйверах практически не изменилась. Если в 2011 году нам привлечение абонента обходилось примерно в два его тарифа, сейчас оно обходится так же. Просто за счет небольшого снижения тарифов в абсолюте эти значения снизились.

Андрей: Два тарифа - это привлечение и монтаж под ключ?

Олег Леонов: Нет, это привлечение абонента, агентская комиссия. Подключение - это отдельные затраты, они тоже у нас сократились. В драйверах осталось тоже самое.

Ольга: Организация продаж, реализация этого направления, в регионах проходит легче или сложнее, чем в центре? Выстраивание агентской схемы, поиск людей, которые будут обслуживать? Как-то оно отличается, региональный от федерального, московского уровня?

Олег Леонов: В Москве агентской схемы в том виде, в котором она работает в регионах, я никогда не видел, т.е. люди, которые ходят по квартирам и предлагают очно подключится, ко мне или к моим родственникам никогда за все время не приходили. Обычно звонят по телефону, но это - телемаркетинг.

Москва - уникальный рынок. Достаточно жесткая конкуренция на московском рынке, я ее увидел буквально год с небольшим назад. Но в этом плане во многих городах России конкуренция на рынке ШПД и телевидения гораздо более жесткая. Там именно работают агенты, они заходят в квартиры, они объясняют и рассказывают, предлагают подключаться, и в этом плане больше возможности для работы на региональном рынке.

Андрей: Агенты – это, может быть, старшие по подъезду, которых люди знают?

Ольга: Персонал, наверное, сложно найти?

Олег Леонов: Есть разные схемы, это и студенты, в некоторых местах у нас работают люди достаточно пожилого возраста, есть люди, связанные с ТСЖ, старшие по подъезду, люди, возглавляющие ТСЖ. Везде - свои схемы.

Андрей: У нас остается меньше минуты, подведите итоги нашей беседы, что бы Вы хотели пожелать вашим клиентам, партнерам?

Олег Леонов: Нашим партнерам я хотел бы пожелать успехов, удачи и стабильности бизнеса. Клиентам пожелать счастья в первую очередь, внутренней свободы и оставаться нашими клиентами. А если, кто не подключился: знайте - мы самые лучшие операторы в России и подключайтесь обязательно.

Андрей: Олег, спасибо. Уважаемые друзья, программа «Телеком Эксперт» подошла к концу. С вами был наш гость Олег Леонов и ведущие Ольга Сигида и Андрей Яценко. До новых встреч!

Программа "Телеком Эксперт" посвящена современной стремительно развивающейся телеком отрасли. Связь становится обязательным атрибутом жизни современного человека, и это обстоятельство вынуждает телекоммуникационные компании обеспечивать широкий спектр и качество предоставляемых услуг, неизменную эффективность обслуживания, не зависящую от времени или местонахождения абонента.

Программа "Телеком Эксперт" – это независимый взгляд на отрасль, программа в которой вместе с экспертами и профессионалами телеком рынка ее ведущие Андрей Яценко - генеральный директор компании "Горсвязь" и Ольга Сигида - генеральный директор компании "Магазин Интернета" обсуждают наиболее актуальные темы отрасли, ее проблемы, перспективы, инновации и успешные кейсы.

Ставя отметку, я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с законом №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 и принимаю условия.

При использовании материалов ссылка на ComNews обязательна.

Свидетельство о регистрации СМИ от 8 декабря 2006 г.
Эл № ФC 77-26395

Ставя отметку, я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с законом №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 и принимаю условия.
РекламаПисьмо в редакциюО насAbout us
Новости