Эволюция бизнес-модели
Посетив в сентябре несколько публичных мероприятий, организованных для операторов связи, я была озадачена. Как бы ни позиционировали конференции устроители, какие бы темы ни предлагали, все обсуждения, причем как на сцене, так и в кулуарах, так или иначе сводились к будущему компаний и отрасли в целом. Все участники сходились во мнении, что нам приходится работать на стагнирующем рынке, а вот однозначного ответа, как удержать доходность на прежнем уровне, чем расширять линейку предоставляемых услуг, в какую сторону двигаться - получено не было.
Каждый оператор по-своему отвечает на вопрос "что мы будем продавать завтра". Устойчивое словосочетание "проклятие большой трубы" практически выбыло из нашего лексикона. Кто не смирился с тем, что по нашим сетям третьи компании успешно гонят контент к нашим абонентам, тот скрупулезно ищет новые драйверы роста. Операторы связи сейчас идут в нескольких направлениях, и большинство из них - на смежных с телекомом рынках. Кто-то развивает Интернет вещей, видя там спрос и огромную абонентскую базу, тысячекратно превышающую количество людей. Кто-то реализует проекты в области системной интеграции, строительстве и ИТ-услугах. Некоторые занялись банковской деятельностью и почти дошли до онлайн-платежей и микрокредитования. Другие - входят в альянсы с медийными компаниями и начинают производить контент.
"Наука-Связь", например, фокусируется одновременно на повышении внутренней эффективности и продвижении на рынок широкого спектра облачных услуг. Эти изменения позволят нам стать по-настоящему сервисной компанией. Такова наша цель.
Макроэкономическая конъюнктура
Отрасль связи - часть экономики страны. И все процессы, происходящие в стране, влияют на нашу отрасль. Снижение курса рубля, рост стоимости денег и проч. приводят к тому, что сегмент крупных и средних корпоративных клиентов массово реализует мероприятия по сокращению затрат, в том числе на услуги связи. Компании малого бизнеса активно съезжают из обслуживаемых нами бизнес-центров или закрываются. Что происходит в операторских компаниях в связи с этим? Операторы так или иначе переориентируют свои стратегии с роста выручки на стратегии повышения эффективности, разрабатывают антикризисные программы.
Что говорят российские аналитики
В декабре прошлого года информационно-аналитическое агентство CNews подготовило ежегодный обзор телекоммуникационного рынка. Проанализировав основные финансовые показатели 100 первых по выручке отечественных операторов связи, оно пришло к выводу, что главный тренд телекома - стагнация рентабельности. Ресурсы экстенсивного роста, служившие катализаторами его развития, исчерпаны во всех основных сегментах.
Вывод здесь можно сделать только один. Если не получается или дорого привлекать новых клиентов, нужно по максимуму использовать ресурсы имеющейся клиентской базы. Концентрация внимания на качестве клиентской базы и развитии существующих клиентов - совершенно необходимый и логичный выход в существующих условиях для сохранения устойчивого положения на рынке.
Зарубежный опыт
J'son & Partners Consulting представило результаты большого исследования "Фиксированный ШПД: анализ ведущих мировых операторов и прогнозы отрасли в мире на период до 2025 г.". Агентство сопоставило опыт 15 ведущих мировых операторов фиксированного Интернета, их стратегии развития, бизнес-модели и продуктовый портфель. В исследовании был выполнен сравнительный анализ таких компаний, как Orange, Telefonica, Verizon, TeliaSonera, Vodafone, China Telecom, Deutsche Telekom и др. Выводы были сделаны следующие. Традиционная бизнес-модель операторов фиксированного ШПД, основанная на вертикально интегрированной технологической модели с аппаратно-зависимыми сервисами и односторонней рыночной модели, когда источником доходов являются только абоненты сети, более не может обеспечить конкурентоспособности операторов. Дальнейшее следование такой бизнес-модели может уже в ближайшие годы превратить их в "трубу" для доступа к ОТТ-сервисам третьих компаний.
Эволюция бизнес-модели
Для того чтобы избежать этой участи, операторам следует радикально изменить модель ведения бизнеса, как в технологическом, так и в коммерческом аспекте. Только переход к двусторонней модели вкупе с трансформацией в провайдера цифровых сервисов на основе облачной платформы оказания услуг, обеспечивающей максимальную виртуализацию функций, может предопределить устойчивое развитие интернет-оператора.
Ernst & Young (EY) еще пару лет назад представило свое исследование "Топ-10 рисков операторов связи". Первый среди перечисленных - неспособность переориентировать бизнес-модель. Специалисты EY предлагают минимизировать этот риск, во-первых, за счет создания стратегии одновременного развития в разных сегментах отрасли, а во-вторых, благодаря освоению новых областей обслуживания.
Что касается "Науки-Связь" и ее внутренних процессов, то в течение полутора лет мы провели серию сокращений персонала. Теперь нас 267 человек, включая региональные подразделения, вместо почти 400. Активно идет программа "вливания свежей крови". Давно известно, что "старые" сотрудники c какого-то момента начинают комфортно почивать на лаврах заслуг прежних лет. Мы ищем молодых, неравнодушных, инициативных, отважных. Все операторы связи знают, сколько усилий нужно затратить в поиске хороших продавцов. Мы этим занимаемся теперь постоянно. Активно практикуется ротация кадров. Во-первых, перемещение работника по структурным подразделениям компании позволяет ему хорошо понять ее деятельность в целом. Во-вторых, ротация является обязательным элементом в программе подготовки руководителей, что требует исключительной компетентности.
В прошлом году мы начали продавать линейку облачных услуг (резервное копирование, хранение данных, ПО в аренду и целый ряд других), реализовали решение "Виртуальная АТС", продолжили совершенствовать продукт NEXT TV (цифровое телевидение для абонентов других операторов связи). В итоге сейчас мы имеем долю в выручке от новых нетрадиционных услуг до 10%. Преимущества облачных технологий общеизвестны. Кому-то облака позволяют провести рокировку CAPEX/OPEX, кому-то - эффективно управлять ИТ-инфраструктурой, пользуясь технологическими и людскими ресурсами специализированной компании. Виртуальная АТС: понятно, что среди клиентов сейчас пользуется спросом управляемая через личный кабинет сложная система переадресаций, одновременных или групповых ответов, записи и хранения разговоров и прочих "умных" функций взамен традиционной фиксированной телефонии. Продолжается развитие продукта NEXT TV, который дает возможность интернет-провайдерам, домовым сетям или операторам кабельного телевидения развернуть без инвестиций и продавать конечным клиентам востребованную услугу цифрового интерактивного телевидения.
В нашей компании сильны традиции на широкую ногу праздновать Новый год, 23 февраля, 8 марта и прочие чуть менее значимые праздники. Это не просто выпивка за рабочим столом, это целое шоу. Шоу, к которому готовятся за несколько недель, пишут сценарии и спорят о концепциях, с демонстрацией фильмов, переодеваниями, превращениями офиса то в ночной клуб, то в тропический рай. Давно уволившиеся сотрудники на праздники вереницей стекаются к нашему огоньку. Сохранить дух "Науки-Связь", единение коллектива в решении общих задач и при этом обновиться, измениться, стать более динамичными - очень серьезная и важная для нас задача.
