Закрыть и перейти на сайт ComNews.RU
Закрыть и перейти на сайт ComNews.RU
Новости Редколонка Точка зрения

Сб, 23.09.2017

Полная версия сайта   

 Поиск
USD 57.65 EUR 69.07
23 сентября 2017 года, Сб
Андрей Биветски: "Цифровизация позволяет перейти от продажи товара и обслуживания к предложению конечного сервиса"

Платформенная игра

14.09.2017
генеральный директор SAP Labs в СНГ Андрей Биветски
Андрей Биветски: "Цифровизация позволяет перейти от продажи товара и обслуживания к предложению конечного сервиса"

Компания SAP одной из первых в мире подняла тематику цифровой трансформации бизнеса. В интервью главному редактору "Стандарта" Леониду Конику генеральный директор SAP Labs в СНГ Андрей Биветски делится взглядами на то, с чего должна начинать компания, решившая встать на путь цифровой трансформации, а также рассказывает о том, как российские разработчики могут использовать возможности SAP в качестве трамплина для выхода на глобальный рынок.

- Считаете ли вы, что цифровая трансформация, которой SAP уделяет большое внимание, является уделом исключительно больших корпораций?

- Всем кажется, что о цифровой трансформации говорят только крупные компании, у которых есть человеческие и финансовые ресурсы, но малый бизнес более гибок и менее формален в принятии решений, поэтому он быстрее трансформирует себя для цифрового мира.

И для небольших, и для крупных компаний важным является соотношение CAPEX и OPEX. Цифровая экономика позволяет избежать масштабных капитальных затрат, так как предлагает программное обеспечение, платформы и инфраструктуру как сервис: в частности – ​из облака, с прогнозируемым потоком наличных денег.

- Во что нужно инвестировать компаниям, которые решились на цифровую трансформацию?

- Принцип Парето справедлив и в данном случае: как вложить 20 %, чтобы получить отдачу на 80 %? Единого ответа нет: каждый участник процесса цифровой трансформации должен сам решить, что для него более важно, а что менее.

За счет цифровизации многим компаниям удалось трансформировать подход к проверке качества производимых промышленных товаров. К примеру, крупнейшие российские металлургические компании вместе с SAP работают над созданием системы прогнозной аналитики для определения качества выплавляемой стали. Система поможет отказаться от затратной технологии контроля плавок по так называемым слябам – ​кускам металла, вырубаемым из отливок. Замена или просто дополнение такого способа контроля новыми ИТ-решениями позволит клиентам сэкономить значительные средства на каждой плавке. Благодаря сотрудничеству отечественных металлургов и специалистов SAP, российских и западных, данный IoT-сценарий приобрел известность и заинтересовал самые современные сталеплавильные предприятия Европы.

Другой важный эффект – ​все, что связано с предиктивным ремонтом оборудования, с обслуживанием исходя из реального состояния вместо замены запчастей по регламенту. В конечном счете это снижает затраты и повышает экономическую эффективность производства.

- Приводит ли цифровая трансформация к смене бизнес-модели?

- Да, и мы наблюдаем это у наших заказчиков по всему миру. Классическая модель производителей оборудования (например, буров, компрессоров или дрелей) – ​выпустить агрегат, продать его и затем предложить обслуживание. Но если развернуться от внутренней бизнес-модели к потребностям заказчика, то легко увидеть, что у клиента нет цели купить дорогое средство производства, держать его на балансе, платить за ремонты и содержать штат для обслуживания. В примере с буровым оборудованием, конечному потребителю нужна глубина скважины и количество выбранного грунта, в случае с компрессорами – ​сжатый воздух, или, если мы говорим про дрель, – ​количество просверленных отверстий. Цифровизация как раз позволяет перейти от продажи товара и обслуживания к предложению конечного сервиса. Заказчик с удовольствием будет приобретать такой сервис, если у него появляется возможность не вкладывать CAPEX в дорогостоящую машину, не думать о том, где взять ремонтника или механика, а получать то, что ему нужно, при прогнозируемых операционных затратах.

С помощью технологии IoT можно удаленно в режиме реального времени отслеживать, сколько сжатого воздуха выдал компрессор или сколько отверстий просверлила дрель, и на основании этого выстроить точный биллинг. Кроме того, с датчиков будет поступать информация о состоянии оборудования, необходимая для своевременного ремонта.

При такой бизнес-модели производитель получает гораздо больший сегмент рынка: те, кто не был способен платить CAPEX, смогут нести затраты на OPEX. Более того, у вендора появляется возможность гораздо точнее прогнозировать загрузку производства, ведь он ориентируется уже не на статистику продаж прошлых лет, а на актуальную емкость рынка в сжатом воздухе или отверстиях.

- Каково место российских разработчиков в сфере цифровой трансформации?

- В последние годы стало понятно, что за счет сильного математического и инженерного образования в России есть большой пул талантов – ​не только среди программистов (хотя команды из российских вузов обычно занимают 6 из 10 первых мест на международных олимпиадах по программированию), но и среди разработчиков сложных алгоритмических вещей для когнитивных систем: для искусственного интеллекта и машинного обучения. Неслучайно российские предприниматели – ​как минимум на третьем месте в мире по количеству успешных стартапов в области когнитивных технологий (особенно – ​компьютерного зрения и распознавания образов), после выходцев из Кремниевой долины и Великобритании. Среди таких российских стартапов – ​компании NtechLab, FindFace, VisionLabs.

России пора переходить от импортозамещения к импортоопережению. Не нужно тратить дорогой ресурс в виде математической школы и талантливых российских программистов на то, чтобы повторять разработки (скажем, ERP-системы) западных вендоров, тем более что они продолжают идти вперед. Поэтому те, кто делает ставку на импортозамещение, навсегда останутся в роли догоняющих. Гораздо эффективнее создавать новые приложения.

Однако отечественный ИТ-рынок конечен – ​он составляет 1,5 % от мирового, поэтому разработчикам из России нужно выходить за пределы страны. У крупных немецких компаний – ​Bosch, Siemens, Schaeffler, SAP – ​уже имеются цифровые платформы (у одних они тяготеют к аппаратной части, а у других, включая SAP, в основном являются программными). Интерес каждой крупной компании – ​объединить на своей цифровой платформе максимальное количество игроков, и российские разработчики тоже должны становится такими партнерами, чтобы получить доступ к остальным 98,5 % мирового ИТ-рынка.

- Готова ли SAP допускать на свою цифровую платформу множество компаний из России?

- Компания SAP выросла из производителя продуктов для управления производством (Enterprise Resource Planning, ERP), а теперь мы ушли в облачные сервисы и платформенный бизнес. Мы создали SAP Cloud Platform и платформу инноваций SAP Leonardo, которая включает в себя множество преднастроенных сценариев для IoT, машинного обучения, blockchain. Данные решения – ​инструментарий, и мы приглашаем на этот "конвейер" российские стартапы и независимых разработчиков, чтобы делать на нем свои приложения. Для этого, в частности, в Москве в офисе SAP Labs есть центр тестирования, сертификации и интеграции партнерских решений с продуктами SAP. У нас имеется магазин приложений SAP App Center, похожий на Google Play или App Store, но для b2b-сегмента. Все партнеры, сделавшие приложения, совместимые с продуктами SAP, имеют возможность разместить их в нашем магазине приложений и продавать по всему миру.

- Как выглядит схема разделения прибыли от продажи сторонних приложений в SAP App Center?

- Давайте начнем с темы прав на интеллектуальную собственность (Intellectual Property Rights, IPR): именно из них следует способ разделения прибыли. Бывает, что заказчик хочет получить специальное решение на платформе SAP, разработанное нашим инструментарием: для таких случаев в SAP Labs (в том числе в Москве) есть центр заказных разработок со штатными сотрудниками. Очевидно, что IPR на такой продукт будут принадлежать нам. Если работа большая, то сотрудники этого центра могут выступать менеджерами проекта, привлекая аналогичные центры заказных разработок SAP из других стран или работая с независимыми партнерами. Однако в любом случае собственником IPR будет SAP.

В работе со стартапами мы осознанно применяем другую модель. Первый возможный формат – ​сотрудничество с лабораторией совместных инноваций SAP (в московском офисе), которая также укомплектована штатными сотрудниками. Партнерство начинается с составления договора на совместную разработку, длительность которого, как правило, составляет 6‑12 месяцев (подготовительный этап при этом зачастую занимает также 6‑12 месяцев). При таком сотрудничестве специалисты лаборатории не пишут код за партнера, но находятся рядом: разъясняют, обучают, дают экспертизу – ​примерно как инструктор по автовождению. Этот сервис платный, однако размер платежа не учитывает объем затрат со стороны SAP, а по сути является входным билетом. Поддержка включает в себя не только экспертизу, но и доступ в ландшафт с преднастроенными системами, который обходится нам очень дорого. Такой вид сотрудничества позволяет разрабатывать решение и тестировать его на корректную работу сразу с несколькими системами, что особенно актуально в сфере IoT. У входного билета есть минимальная цена (около $5 тыс.), которая может увеличиваться в зависимости от объема требуемой экспертной поддержки, количества задействованных систем и сложности проекта.

- Сколько российских компаний прошло через лабораторию совместных инноваций SAP?

- Лаборатория начиналась с двух штатных сотрудников, а сейчас выросла до пяти.

В силу бутикового формата в один момент времени лаборатория ведет 4‑5 проектов, а общее их количество составляет пару десятков. Число компаний вдвое меньше: те, кто начинает с одного проекта с SAP, обычно продолжают сотрудничество. В качестве примера такого многолетнего партнера можно привести нижневартовское АО "ГИС-АСУпроект", разрабатывающее информационную систему для учета добычи нефти и газа Oil Information System (OIS). К слову, решение OIS в декабре 2016 года вошло в глобальный прайс-лист SAP SE, став в нем первым российским продуктом. Мы продвигаем его как SAP Upstream Field Activity Management by OIS.

- Насколько значимы для SAP доходы от участников лаборатории?

- Лаборатория совместных инноваций – ​проект некоммерческий, и у нас нет цели зарабатывать на продаже входных билетов. Мы стремимся помочь стартапам делать решения на платформе SAP. Нам важно, чтобы как можно больше участников экосистемы работало на платформе SAP, а не на решениях конкурентов. Но если это делать бесплатно, то возникает риск прихода компаний, которые до конца не определились, работать ли им с SAP, или еще с кем-то, или на open source. А значит, они не будут относиться к проекту серьезно.

Мы также оказываем стартапам помощь в защите IPR и маркетинговое содействие при выходе на рынок. Очень часто последний фактор является решающим: российские компании, которые хотят выйти на глобальный рынок, понимают, что сразу получают доступ к 300 тыс. заказчиков SAP по всему миру.

В данной модели IPR на продукт остаются у инновационного партнера (у стартапа или независимого разработчика), а SAP сохраняет за собой права на платформу. При продаже этого продукта через SAP App Center или просто на рынке по схеме ОЕМ мы получаем роялти за использование платформы, а стартап получает от заказчиков деньги за разработку.

- Лаборатория – ​это единственный формат сотрудничества SAP со стартапами?

- Нет. Лаборатория совместных инноваций нужна партнерам, которые хотят создать сложное комплексное решение. Есть и другие модели взаимодействия – ​например, SAP Startup Focus, которую мы анонсировали в России в июне 2017 года на конференции Startup Village в "Сколково".

SAP Startup Focus – ​это глобальная программа, управление которой осуществляется из лаборатории SAP в Калифорнии. Она чем-то похожа на лабораторию совместных инноваций, но не требует от партнера никакой оплаты. Однако при этом и доступ к технологиям SAP дается стандартизованный, тогда как лаборатория совместных инноваций – ​своего рода бутик с индивидуальным подходом. Партнер подает заявление на участие, а руководство глобальной программы на основании своих правил и критериев оценивает продукт и принимает решение о его поддержке. Пока мировая статистика такова: из 100 заявок в SAP Startup Focus принимается 15.
Еще одно отличие этой программы – ​удаленный доступ к экспертам (по телефону или email, на английском языке). SAP Startup Focus интересна стартапам, которые действительно хотят выйти на международный рынок, так как предоставляет еще и мощные инструменты маркетинговой поддержи. Кроме того, программа важна тем, кто ищет инвестиции: за пять лет существования SAP Startup Focus превратилась в серьезный бренд, и инвестор скорее вложит средства в проект, который принят в эту программу.

Мы уже "приземлили" SAP Startup Focus в России: штатные сотрудники SAP Labs в Москве помогают стартапам, которые хотят участвовать в программе, и первые претенденты уже подали заявки. Наибольший шанс быть выбранными – ​у решений, которые потенциально могут продаваться глобально, или попасть в технологический стек SAP.

По SAP Startup Focus мы планируем отобрать за год 10 стартапов – ​значит, мы должны отсмотреть около ста (15 %-ная конверсия отмечается в странах, где эта программа уж давно работает, а в России в первый год, я полагаю, этот показатель окажется ниже).

- Какие еще имеются варианты сотрудничества?

- Еще один формат работы с SAP – ​глобальная программа Integration and Certification Center (ICC), которая распространяется и на Россию. В этой программе со стартапом еще меньше взаимодействия, и адресована она тем, кто нуждается не в помощи при разработке, а в тестировании на возможность интеграции с продуктами SAP (с тем, чтобы предлагать разработанное решение клиентам SAP во всем мире). ICC предоставляет стартапу краткосрочный доступ к ландшафту (другому, нежели лаборатория совместных инноваций), в котором есть библиотека тест-кейсов и тест-сценариев, сервис по тестированию и сертификации, а также размещение в SAP Store. Программа ICC тоже подразумевает четкое разделение IP-прав: права на все, что создал стартап, остаются у него, а права на платформу сохраняются за SAP.

По программе ежегодно проходит 15‑20 продуктов российского происхождения, а за все время действия ICC их количество перевалило за сотню. Сертификат дается на 1‑3 года, но если решение хорошо продается, то по окончании срока он продлевается.

- Готов ли SAP инвестировать в понравившиеся стартапы?

- Ни одна из трех программ не предполагает финансового участия SAP в капитале стартапа. При этом стартапы (в том числе российские), которые поучаствовали в одной из этих программ, могут быть заинтересованы в привлечении венчурного капитала (например, на маркетинг для продвижения на международный рынок или наем дополнительных программистов). У SAP есть такие глобальные механизмы.

Прежде всего, это фонд посевных инвестиций SAP.iO: до сих пор в его фокусе были США, Европа, Израиль, но мы информируем его экспертов о прогрессе в России. Надеемся, что в ближайшее время и у отечественных стартапов, которые работают по одной из перечисленных программ, появится возможность получить поддержку от фонда SAP.iO.

У SAP есть и большой венчурный фонд – ​Sapphire Ventures, который вкладывается в проекты на более поздних фазах, когда у стартапа уже есть эффективное решение. С руководством этого фонда мы тоже говорим о взаимодействии с Россией.

Помимо этого, в феврале 2017 года SAP открыл IoT-акселератор в Берлине. В июне мы привозили туда семь стартапов из "Сколково", три из которых уже стоят в листе ожидания на попадание в акселератор (как минимум один точно окажется там до конца текущего года). В ходе визита мы показали российские стартапы руководству инновационного центра Daimler, и два из них вызвали интерес. Мы выступаем в роли посредников, чтобы продемонстрировать стартапам нашу встроенность в глобальный технологический рынок и подчеркнуть, что с нами выгодно работать и мы действительно помогаем в маркетинге.

В сентябре 2017 года SAP откроет в Берлине еще один акселератор по машинному обучению: это результат сотрудничества фонда SAP.iO и глобального акселератора Techstars. Несколько российских стартапов, с которыми мы ведем переговоры о привлечении в лабораторию совместных инноваций и SAP Startup Focus, уже подали онлайн-заявки на включение в новый акселератор.

- Каковы инструменты привлечения стартапов в проекты и программы SAP?

- SAP Labs заинтересована в совместных инновациях с российскими стартапами и их внедрении в экосистему SAP и сеть наших глобальных клиентов. Для этих целей в 2016 году мы провели форумы в Петербурге, Москве, Казани и Минске, а сейчас отрабатываем полученные контакты: общаемся на предмет включения в ту или иную программу примерно с 50 стартапами. В этом году мы сделали бутиковое мероприятие (сразу после Startup Village), на которое приехали зарубежные руководители всех упомянутых форматов сотрудничества и глобальное руководство, а также представители десятка заказчиков из разных индустрий.

Точка зрения

При использовании материалов ссылка на ComNews обязательна.

Свидетельство о регистрации СМИ от 8 декабря 2006 г.
Эл № ФC 77-26395

Новости

Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100