"Комфортел": путешествие из Петербурга в Москву

В ноябре 2020 года петербургский оператор связи "Комфортел" вышел на рынок Москвы. В интервью главному редактору "Стандарта" Леониду Конику генеральный директор ООО "Комфортел" Дмитрий Петров рассказал о причинах географической экспансии, особенностях в бизнес-модели "Комфортела" и подходах к работе на новом рынке, а также дал оценку последствиям пандемии коронавируса в сегменте В2В.

Чем продиктован выход компании на рынок Москвы?

- Нашим желанием расти дальше, что весьма непросто на медленнорастущем в целом рынке. В Петербурге "Комфортел" работает в нише крупных и средних клиентов, а она весьма ограниченна. Одним из сценариев могла бы стать смена формата бизнеса - как мы говорили внутри, "подключать все, что шевелится". Второй сценарий возник у нас спонтанно, в пик первой волны коронавируса, - выход на московский рынок. "Комфортел" - не макрооператор, а микро-, и для нас глобальные течения не оказывают сильного влияния. Еще несколько лет назад нам это не было нужно, но когда мы дошли до 1500 крупных корпоративных клиентов и выручки по группе "Комфортел" почти в 0,5 млрд рублей, то увидели, что имеем и финансовые, и человеческие ресурсы для выхода на новый рынок. Еще один аргумент в нашей внутренней дискуссии был таков: мы фиксированный В2В-оператор, поэтому наше развитие связано с состоянием рынка коммерческой недвижимости, и мы исходили из того, что в ситуации пандемии владельцы бизнес-центров и управляющие компании будут более податливы и договороспособны. Эта гипотеза, к слову, подтвердилась.

Рынок традиционных услуг фиксированной связи стагнирует уже не первый год. Не поздно ли выходить в новые регионы - даже в такой емкий, как Москва?

- Если смотреть макроэкономически, то поздно. Если бы я работал в инвестфонде и выбирал, куда инвестировать - в фарму, в финтех, в телеком или еще куда-то, то решение однозначно было бы "только не в телеком". Но мы - предприниматели-энтузиасты, и для нас такой шаг логичен. Так что если спуститься от глобального к земному - то мы не опоздали. Если рассуждать в таком ключе, то мы вообще поздно вышли на рынок: ООО "Комфортел" зарегистрировано в 2008 году - к этому времени рынок уже достиг насыщения и пережил сильный кризис. Фактически мы начали развитие в 2010 году, без административного ресурса, без инвестиций и без каких-либо уникальных технологий. За прошедшие с тех пор 10 лет мы росли, растем и планируем расти дальше.

В Москву мы пришли с четким пониманием, что это рынок, на котором за клиента придется биться, нам придется постоянно совершенствовать сервис, качество, подходы и модели. В Москве клиенты более избалованы качественным сервисом, жестким SLA, широким диапазоном предложений, поэтому нам тут будет гораздо сложнее развиваться, нежели в Петербурге.

Как выглядит бизнес-модель "Комфортел" в Москве и отличается ли она от того, что и кому предлагает компания в Петербурге?

- Бизнес-модель отличаться практически не будет: мы сфокусированы на крупных клиентов, причем далеко не только тех, с которыми нас связывают отношения по Петербургу. У крупного бизнеса при построении собственной инфраструктуры есть определенная иерархия, и она предполагает, что есть ядро сети, уровень агрегации и уровень доступа. Наш основной акцент - работа как оператора ядра сети: там требуется наибольшая степень ответственности, дороже каждая минута простоя, но и платить готовы гораздо больше, чем за простое подключение.

Единственное новшество, которое становится для нас мейнстримом, - постепенный сдвиг фокус в В2С. Мы понимаем, что в В2В-сегменте можно ожидать линейного роста при больших усилиях, а в В2С мы видим хороший потенциал: там произошла череда слияний, поглощений и укрупнений, в результате которой на рынке осталась пятерка крупных игроков и безмерное многообразие микроскопических операторов. Мы намерены занимать позицию крепкого середнячка - то есть оператора, лишенного недостатков и рисков микробизнеса и при этом не обремененного тягостями огромных компаний, с их методами сокращения затрат и, как следствие, деградацией сервиса для конечного пользователя. Думаю, что в Москве мы будем более сфокусировано работать по В2С - эти услуги мы развиваем под другим брендом: "Уют Телеком". Причем мы развиваем проект "Уют Телеком" не только в том составе участников, что и "Комфортел", но и вступая в кооперацию с другими соинвесторами - это нечто близкое к франшизе.

Нет ли у вас планов консолидации упомянутых "микроскопических" операторов, которые наверняка готовы продаваться?

- Такие планы есть. В последние два года несколько операторов среднего размера активно скупали микроскопические телеком-бизнесы в Москве, и те, кто хотел продаться, это уже сделали. На нас пока никто из таких малых операторских компаний не выходил, хотя мы уже заявляли о своем интересе. Но я уверен, что когда мы сами будем приходить к владельцам микроактивов и предлагать схемы слияния, то достигнем понимания. Я полагаю, что за 2021 год мы совершим как минимум одну такую сделку. Хотя мы слишком разборчивы, а хороших активов осталось крайне мало.

Как вы оцениваете изменения, произошедшие в ходе пандемии коронавируса, с позиций оператора фиксированной связи? Связь в бизнес-центрах и офисах больше не нужна?

- Я могу ответить, только основываясь на картине в Петербурге, где у нас есть значимая выборка. При этом важно понимать, что "Комфортел" стоит на В2В-рынке особняком: у нас средний чек больше среднерыночного примерно в пять раз, и при этом нет "альфа-клиента", который обеспечивает существенную долю выручки. У нас есть и клиенты, которые платят несколько тысяч рублей в месяц, есть и те, чей месячный счет исчисляется сотнями тысяч рублей, но средний чек у "Комфортела" составляет 25 тысяч рублей при среднерыночном показателе 5000 рублей. Поэтому наша картина может отличаться от рынка в целом.

Мы ожидали провала в выручке из-за пандемии, но его не случилось. Некоторые клиенты просили об отсрочке платежей, были единичные отключения в апреле. Обычно такие ситуации бьют по малому бизнесу: крупные и средние являются более жизнестойкими. Так как микроклиентов у "Комфортела" почти нет, то последствия пандемии отразились на нас незначительно. Мало того: многие крупные клиенты держали в офисе серверную инфраструктуру и даже расширяли канальную емкость, чтобы обеспечить удаленным доступом к ним всех сотрудников. Некоторые переносили часть серверов в дата-центы, и им понадобились транспортные каналы между ЦОДом и оставшимися серверами в офисе.

Если говорить в целом о В2В-сегменте, то, конечно, часть клиентов съехала из бизнес-центров, еще часть сократила арендуемые площади - все это приведет к падению сегмента в целом по 2020 году, по моей экспертной оценке, процентов на 15-20.

Есть ли прецеденты, когда компании оплачивают сотрудникам, работающим из дома, интернет и другие услуги фиксированной связи единым счетом?

- У нас была идея организовать подобную услугу, но мы от нее отказались: ограничения были сравнительно быстро сняты. И почти все клиенты стали использовать гибридную модель, когда сотрудник работают то из дома, то в офисе, либо одни - удаленно, а другие - в офисе.

Зато мы запустили в качестве ответа на пандемию услугу речевой аналитики Voisi - по партнерской модели с разработчиком ООО "АйТи Решения". Мы были уверены, что эта услуга будет пользоваться огромным спросом - и потому, что вся коммуникация с клиентами ушла в телефонные линии и электронные каналы, и по причине быстрого развертывания в облаке, без выезда к заказчику, но этого не произошло. Первые кейсы у нас стали появляться уже осенью, но step by step - без взрывного роста.

Как вы действуете в Москве - исключительно своими силами или "Комфортел" заинтересован в местных партнерах?

- Когда мы начинали в Питере, то все пытались делать сами. И только несколько лет спустя поняли, что вовсе необязательно делать все своими руками : если ты способен качественно выстроить постановку задачи, контроль, приемку и оценку, то упираться в свое совершенно не обязательно. В Москве мы с самого начала решили развивать партнерские связи и использовать аутсорсинг. Мы видим потенциальных партнеров в лице интеграторов, подрядных организаций и строительных компаний, которые возводят и жилье, и коммерческую недвижимость.

Намерен ли "Комфортел" построить в Москве собственную магистральную сеть или пойдет по пути аренды каналов?

- Мы однозначно возьмемся за строительство магистрали в Москве, как минимум кольца по всем основным дата-центрам - за исключением М9, куда и так уже построился все, кто мог. Но для того, чтобы не потерять темп, мы для начала арендуем волокна, а уже потом возьмемся за стройку, причем не тем путем, который используют все, - через канализацию МГТС и АО "Москоллектор".

Многие проводные операторы повернулись в сторону создания дата-центров. Есть ли подобные планы у "Комфортел" и остаются ли еще на рынке свободные ниши для услуг ЦОД?

- Мы смотрим в эту сторону и даже рассчитываем кейс по строительству собственного дата-центра в Петербурге, но с привлечением сторонних инвесторов. По сути, мы готовим инвестпроект - строить ЦОД исключительно на свои средства мы не готовы. Строить очередной low cost дата-центр не имеет смысла - даже если спрос на них сохранится, это не наш профиль клиента. Да и вообще ЦОД - это специфический бизнес, и далеко не все операторы ими занялись. Если у оператора связи появляется свой дата-центр, его продавцы очевидно предлагают клиенту размещение именно в нем, а не в иных ЦОДах, это приводит к снижению конкурентоспособности. Мы исходим из того, что мы транспорт и готовы обеспечить клиенту связность до любого дата-центра, который ему удобен - а лучше до нескольких, для резервирования.

Инфраструктуру связи часто называют фундаментом цифровой экономики. Это красивые слова или у проводных операторов возникают новые возможности доходов в различных нишах цифровой экономики, включая Индустрию 4.0?

- Безусловно да: если посмотреть глобально - телеком-отрасль растет, и не только из-за повышения тарифов. Но кейсов, непосредственно связанных с Индустрией 4.0 в телекоме, я не знаю. Цифровизация в любом случае влияет на объем рынка телекоммуникаций: сети связи и ЦОДы являются для нее фундаментом.

Продолжится ли на российском телекоммуникационном рынке процесс M&A?

- Я уверен, что в 2021-2022 годах в российском телекоме будет всплеск слияний и поглощений, включая и крупные сделки. Причина проста: развивать сети самостоятельно стало крайне тяжело, дорого и долго. Еще сложнее стало добывать доходы, и крупному игроку проще купить стабильно работающего конкурента с выручкой, чем строить там же свою сеть. Кроме того, сотовым операторам потребуются проводные сети для развития сетей 5G, возможно, в режиме indoor - из-за проблем с частотами в России.

Как вам видятся перспективы рынка связи в России на 2021 год и далее с позиций регионального независимого оператора?

- В последние восемь лет единственным риском для операторов я вижу госрегулирование, и чем дальше мы, тем большим риском оно становится. Так что единственное, что может радикально изменить рынок, - новые регуляторные нормы. Сам по себе рынок предсказуем, и на нем найдется место и микроскопическим операторам, и трансконтинентальным игрокам, и федеральным провайдерам услуг, и крепким середнякам.

Что касается "Комфортел", наш план - к 2024 году довести объем повторяющихся платежей, то есть абонентской платы, в выручке до 1 млрд рублей. Мы уже находимся на полпути к этой цели, так что удвоение выручки за оставшиеся три года не кажется нам сверхсложной задачей.