Тихие региональные подключения

Дмитрий Петровский
© ComNews
25.12.2002

По данным ряда исследователей рынка, число пользователей мобильных телефонов в России за год выросло в два раза и составляет теперь более 15,4 млн человек. Уровень проникновения мобильной связи в стране в 2003 году превысил 10%. Аналитики и участники рынка прогнозируют дальнейший стабильно высокий темп прироста. Но не за счет столичных абонентов, а в результате развития сетей мобильной связи в крупнейших региональных центрах.

Об этом наглядно свидетельствует относительное затишье накануне нового года в московских и петербургских салонах связи. Дилеры сотовых операторов больше не отмечают бума подключений в столицах в связи с декабрьскими промо-акциями. Зато все связисты говорят, что рост подключений в Центральном, Поволжском, Южном, Сибирском федеральных округах впечатляет. Число абонентов растет без лишнего шума, но быстро.
Вслед за бурным развитием в регионах сетей всероссийских GSM-операторов туда потянулись и сотовые дилеры: московские, а за ними и петербургские. Причем у операторов был только один способ проникновения в регионы - строительство сетей. У дилеров их больше: своим ходом и "на плечах" вендоров.

Никто из крупных сотовых дилеров в процессе экспансии не обходится без собственных региональных офисов: любой бизнес, каким бы трансконтинентальным он не был, работает локально. Для местных партнеров создание региональных офисов крупных поставщиков всегда выгодно. Это - снижение затрат на логистику, сокращение сроков поставок, упрощение схем и времени взаиморасчетов. Дальше начинаются детали, а в них, как известно, и скрывается черт. Как взять регионального абонента? Каждый сотовый дилер решает это по-своему. Роль играет его опыт, наличие ресурсов, и (о чем не прочтешь в пособиях по бизнесу) - менталитет. В этом последнем оптовые, розничные и оптово-розничные сотовые торговцы сильно отличаются. И даже сильнее, чем непохожие друг на друга общероссийские GSM-операторы.

Бизнес любого крупного сотового дилера состоит из продаж, а также взаимоотношений с двумя поставщиками - вендором (иностранным производителем телефонов) и сотовым оператором. Соотношение долей внимания каждой из этих ключевых сфер деятельности и составляет бизнес-политику (идеологию) дилера.

Для успеха бизнеса важны все три составляющие. Но, как правило, те, кто лучше знает как "взять" покупателя у прилавка - более свободны от вендора и оператора. Во всяком случае, у наиболее успешных московских продавцов были случаи расставания и с теми, и с другими. Главный актив таких торговцев - расторопные, настырные продавцы. В салоне одного из таких дилеров, на самой Тверской улице в Москве под потолком долго болталось чучело висельника. На его бейдже значилось - "продавец-консультант", а на груди крупными буквами - "За невнимательное отношение к клиенту".

В Петербурге таких страшных картин не увидишь. Здесь меньше денег и абонентов, а потому больше концептуальности. Зато в Северной столице, сотовые дилеры как нигде умеют угодить иностранному поставщику. Иностранцы привыкли думать о перспективах. Им нравится, если российский партнер обещает создать сеть региональных сервисных центров, а также сеть фирменных салонов (имени Вендора) для массового пользователя по всей стране. Продаж в этих фирменных салонах, а также заказов на дорогое авторизованное обслуживание в дальнейшем может и не последовать. Зато в красивой презентации прописано, что - именно этот российский партнер вендора предлагает Настоящий Сервис (НС), Высокий Уровень Обслуживания (ВУО), Высококвалифицированный Персонал (ВКП) и Наиболее Полное Представление Предлагаемой Продукции (НПППП). Растроганный вендор не всегда, но часто "подает" такому дилеру на региональную экспансию.

Дилер агрессивного (московского) типа в регионах сильно проигрывает из-за своей нахрапистости. Он приходит сразу с отбойным молотком и начинает колошматить старый бетон, расчищая место под собственный современный салон продаж. При этом лубяная избушка местного торговца сносится на корню, часто вместе с его небольшим бизнесом. Дилер другого (петербургского) типа проникает в регионы ползучим франчайзингом, который в принципе означает то же самое, но только отбойный молоток оплачивает сам "бедный крестьянин" в обмен на картонную промо-поддержку.

Однако любые способы освоения регионов хороши, если приносят результат. Ведь в наступающем 2003 году Россия сотовая именно "Сибирью прирастать будет".