Для Nortel Россия – регион стратегический

Олег Кресп
02.05.2006

Российский телекоммуникационный рынок один из самых динамично развивающихся, поэтому присутствие на нем для большинства производителей оборудования принципиально. Причем, если рынок мобильной связи уже близок к насыщению и, следовательно, к стабилизации, то рынок решений для корпоративных сетей еще только формируется. О том, каким образом компания Nortel планирует упрочить свое положение на этом рынке, корреспонденту ComNews рассказал директор по маркетингу отделения корпоративных продаж в России, СНГ и странах Балтии Nortel Максим Киселев.

- Откуда взялся интерес к российскому рынку? Что Nortel привлекает именно в российском рынке?

- Следует отметить, компания Nortel на мировом уровне объявила, что Россия для нее является одним из приоритетных рынков. Когда я говорю - Россия, то подразумеваю территорию бывшего СССР. Это заявление было сделано не так давно, но мы - представительство Nortel в России - после этого заявления сразу выросли как с точки зрения продаж, так и с точки зрения численности персонала. Более того, компания стала играть в тех сегментах рынка, где до этого момента наша продукция в России не была представлена...

Если говорить об интересе компании Nortel к российскому рынку вообще, то он возник не случайно. Во-первых, Россия очень активно интегрируется в мировой рынок, и существующий дисбаланс в сфере востребованности телекоммуникационных технологий постепенно выравниваться. Россия подтягивается к тому уровню развития, на котором сейчас находятся развитые западные страны. И второй, не менее значимый, аспект. Компания Nortel родом из Канады, а Канада и климатически, и по территориальной распределенности населения очень близка России. Мы просто умеем работать на этих необъятных пространствах, когда в радиусе сотен километров может не быть ни одной живой души, а зима длится по 8 месяцев.

- А как отставание сказывается на тех технических решениях, которые предлагаются потребителю?

- В насыщенной Европе востребованы одни решения, а в России иные. К сожалению, Россия, с точки зрения коммуникаций, пока еще отстает от Европы и США. И, если из уст американского президента совершенно нормально звучит, что в каждом доме должны быть  вода, электричество и широкополосный доступ к Интернету, то подобные заявления в России воспринимаются зачастую с недоумением. У нас количество подключений, что называется broadband, измеряется десятками тысяч, максимум сотнями тысяч, в то время как в США десятками миллионов. И поэтому рынок требует разных операторских решений и разных подходов. Вообще Nortel всегда существовал как телекоммуникационная компания, мы никогда не занимались ничем другим, кроме как телекомом. Мы начинали еще в те времена, когда весь телекоммуникационный бизнес существовал только, как операторский.

- Nortel производит оборудование, а программное обеспечение создается партнерами компании или собственными подразделениями?

- Конечно, Nortel в первую очередь  производитель телекоммуникационного оборудования, однако без программного обеспечения, оборудование безжизненно, всего лишь набор микросхем, гора кремния. Без собственного направления по разработке программного обеспечения просто не существовало бы компании. Надо отметить, что именно в России в Нижнем Новгороде находится один из крупнейших центров разработки программного обеспечения Nortel. В этом центре работает 600 специалистов. Хотя, конечно, если говорить о структуре компании, то она не укладывается в схему - hardware и software, а выглядит несколько иначе.

- А как выглядит структура компании?

- В компании есть два направления бизнеса: carrier и enterprises. Первое занимается разработкой и продвижением решений крупного операторского класса, магистральных трансатлантических решений и тому подобного. Второе направление специализируется на корпоративных сетях. Собственно, его я и представляю. Впрочем, если мы занимаемся корпоративными сетями, то это не значит, что подразделение продает оборудование только для внутреннего использования компаний. Наши решения приобретают и операторы. К тому же провести четкую границу между операторским оборудованием и оборудованием для корпоративных сетей довольно сложно. Например, высокопроизводительный масштабируемый коммутатор операторского класса, который может поставить себе в качестве ядра корпоративной сети крупная компания, может использовать и крупный оператор. Надо заметить, что на рынке коммуникаций Nortel конкурирует практически со всеми. У нас есть решения практически в любой области.

- В связи с этим вопрос: сегодня многие жалуются на демпинги китайских производителей на телекоммуникационном рынке?

- Не знаю, мы очень уверенно себя чувствуем на рынке, хотя бы потому, что в тендере не всегда самую важную роль играет цена. Серьезный заказчик ориентируется на защиту инвестиций, он заинтересован в том, чтобы вложенные деньги остались у него, не потерялись и быстро окупились. И здесь уверенность в том, что тебя в ближайшем будущем не оставят, очень много значит. Телекоммуникационные технологии в современном мире развиваются с бешеной скоростью. Сегодня никто из производителей не может, не покривив душой, гарантировать, что потребитель, приобретая самое дорогое, самое совершенное решение, застрахован от того, что через 5-10 лет данное решение будет удовлетворять всем его требованиям. В этой ситуации важно гарантировать интересы своих заказчиков. Если говорить о Nortel, то стоит вспомнить нашу телефонную станцию Meridian - это в свое время был фактически телекоммуникационный стандарт. Но сегодня телефонии требуется новый функционал, например, переход телефонии на IP, IVR системы и так далее. Так вот, Nortel не предлагает эту "железку" выкинуть и купить новую, а предоставляет специальную программу апгрейда, которая позволяет дополнить старое оборудование современным функционалом. Наличие подобных программ и подобного отношения к клиенту, а не низкая цена могут стать существенным конкурентным преимуществом производителя оборудования.  

-  Любопытно, как возможно довести устаревшее оборудование до современных стандартов?

- Если говорить о Meridian'е, то инсталлируется дополнительный модуль. В результате Meridian v.1 превращается в Communication Server 1000. Этот дополнительный модуль с достаточно высокой вычислительной мощностью и современным высоконадежным программным обеспечением, которое совершенно интегрируется с уже работающим "железом". Кстати, в России огромная база установленных "Меридианов". Поэтому у нас есть большая программа модернизации нашего старого оборудования. Ведь наша стратегия - быть с заказчиком длительное время.

-  Кстати, а насколько значим для компании рынок корпоративных решений? Насколько сильна на нем конкуренция?

- В сегменте решений для корпоративных сетей конкуренция, конечно, очень сильна. Однако сам рынок огромен и перспективен. Поэтому присутствие на этом рынке -категорическое условие развития любого производителя телекоммуникационного оборудования. Сильных игроков на этом рынке ровно столько же, сколько и на рынке операторских решений. Но дело не в том, сколько компаний реализуют свою продукцию определенного класса, а в том, сколько потребителей готовы эти решения приобретать и в каком объеме. Сегодня приблизительно половина наших решений поставляется именно на рынок корпоративных сетей. При этом российский рынок enterprises-решений только набирает обороты.

- Nortel не так давно представил новую архитектуру безопасности корпоративных сетей, предусматривающую интегрированную систему шифрования в соответствии с российским алгоритмом. Это очередной маркетинговый ход или действительно новый продукт?

- У нас широкий спектр продуктов, позволяющих построить единую архитектуру безопасности сети. Мы предлагаем строить сеть так, чтобы в ее концепцию уже была заложена высокая вероятность атак. По нашему мнению, в сети защищено должно быть все. При этом любая защита должна строиться таким образом, чтобы предвидеть все атаки, вплоть до того, что атаки могут осуществляться изнутри сети. В соответствии с нашими принципами построения сети, основные узлы в случае атаки при любых обстоятельствах должны выживать, кроме того, сеть не должна иметь единой точки отказа и так далее. Простые инженерные задачи, за которыми, впрочем, стоят серьезные конструктивные решения. Что же касается шифрования, то это является одним из аспектов безопасности. Алгоритмы криптошифрования применяются для построения защищенной виртуальной частной сети (VPN).

- Где это находит применение?

- Прежде всего, речь идет о межведомственных сетях или сетях предприятий, требующих защиты данных по алгоритмам, сертифицированным по российскому законодательству. Сегодня российское государство снова становится одним из крупнейших заказчиков. Поэтому нельзя не принимать в расчет требования безопасности информации, предъявляемые государством. Ранее для этих сетей использовалась следующая схема: маршрутизатор, межсетевой экран, а на входе в корпоративную сеть стоит компьютер, на котором установлена сертифицированная по ГОСТу система криптозащиты. Что же сделали мы? Мы творчески рассмотрели данную схему и решили, что ее можно значительно упростить. У нас есть продукт  VPN Router  - который уже представляет собой маршрутизатор, межсетевой экран и VPN концентратор в одном шасси. Для западных рынков в нем есть большой набор алгоритмов шифрования (DES, 3DES, AES, и др.). Мы взяли российский алгоритм шифрования и внедрили в VPNR. Отдали созданный продукт на сертификацию. В настоящий момент испытания в ФСБ пройдены, и есть заключение, что это решение соответствует ГОСТу. Что дает возможность использовать это устройство в межведомственных сетях. Это дает возможность использовать VPNR в сетях государственных структур.

- А имеет ли смысл применять это устройство еще где-либо, помимо межведомственных сетей? Не будет ли оно дороже аналогов?  

- Преимущество нашего продукта заключается в том, что у нас получилось устройство all-in-one. Иными словами, в нем есть поддержка всего: передачи мультимедийной информации, голоса, видео и так далее. Именно это и есть находка: одна "железка" содержит в себе полноценный функционал, сертифицированный по российским стандартам. Наш межсетевой экран тоже сертифицирован по российским стандартам. Решение простое, но для того, чтобы его реализовать, необходима готовность к сотрудничеству с российскими разработчиками. Конечно, многие могут пойти по этому пути, но мы по нему уже пошли. И мы были первыми. Перед Nortel стояла задача - создать удобное устройство с серьезным функционалом, которое позволило бы решать полноценные коммуникационные задачи, в первую очередь, государственным предприятиям, и мы ее решили. Устройство уже поступило на склады наших дистрибуторов. При этом, Nortel VPN Router не будет дороже, чем набор отдельных "железок", хотя бы потому, что реализована схема all-in-one, а одно устройство всегда дешевле набора отдельных узкофункциональных компонентов. Между прочим, сейчас российские государственные предприятия не в меньшей степени, чем коммерческие, заинтересованы в качественной сервисной поддержке, а установка Nortel VPN Router подразумевает нашу сервисную поддержку. И это лишь один пример того, что мы предлагаем российскому потребителю. Надо отметить, что для нас в принципе важна локализация продукта под местные условия, и именно поэтому мы, Nortel, чувствуем себя на любом рынке уверенно.