Точка зрения / май 2017
Aiva Mobile: от истоков до экспансии

Евгений Мальчевский, директор департамента мобильного бизнеса ОАО "МТТ"
© ComNews
25.05.2017

К апрелю 2017 года активная абонентская база Aiva Mobile превысила 100 тысяч абонентов, тем самым проект окупил вложенные в него инвестиции, превратившись в самодостаточного оператора в структуре МТТ. О предпосылках, задачах и планах этнического MVNO рассказывает директор департамента мобильного бизнеса ОАО "МТТ" Евгений Мальчевский.

- Расскажите о предпосылках запуска Aiva Mobile.

- Несколько лет назад в МТТ была принята стратегия, которая предусматривала диверсификацию основного бизнеса компании. Идея создания собственного мобильного оператора давно витала в стенах МТТ, еще задолго до запуска проекта по модели Full-MVNO. В 2014 году, понимая нашу экспертизу в области МГ/МН как оператора, много лет оказывающего услуги связи, в том числе мобильным операторам "большой тройки" и международным партнерам по транзиту трафика, мы решили действовать и выделили для себя нишу этнического MVNO. Это решение было усилено тем фактом, что растущее число въезжающих в Россию граждан постсоветского пространства сделало эту нишу привлекательной для МТТ.

Мы не собирались напрямую конкурировать - и не конкурируем - с "большой тройкой", поскольку изначально все бизнес-кейсы Aiva Mobile строились на партнерстве с зарубежными операторами, у которых нет представительств в России. Их абоненты, приезжая сюда, были вынуждены либо постоянно находиться в роуминге, либо покупать SIM-карту оператора "большой тройки" и пользоваться ей на протяжении всего времени пребывания в России. Привычка - сильная вещь, и по возвращении на родину часто получалось так, что, воспользовавшись услугами связи "МегаФона", "Билайна" или "МТС", абонент нашего партнера просто окончательно и безвозвратно переходил на сеть конкурента, дочерней компании российского оператора, работающего на их территории, уводя за собой всех своих родных и близких людей. Таким образом, исходя из потребностей абонентов наших партнеров из Таджикистана (Babilon-mobile), Узбекистана (Ucell) и Европы (DNA), Aiva-mobile заняла свободную нишу, предложив свою SIM-карту с двумя одновременно активными номерами, которая существенно позволила снизить стоимость звонков абонентов на родину и не менять каждый раз номер или карту после пересечения границ.

- С чем пришлось столкнуться, с какими вызовами?

- Рынок B2C в сегменте сотовой связи был для МТТ абсолютно неизвестным и новым. Нам с нуля пришлось выстраивать отношения с розницей. Любой, кто сталкивался с запуском продаж продукта на насыщенном потребительском рынке, понимает, насколько это титаническая задача. Но мы справились, набив шишки практически за всех тех, кто последует нашему примеру. В результате мы работаем как с розницей наших партнеров - операторов за рубежом, с федеральными розничными сетями, локальными игроками рынка, так и с онлайн-продажами. В итоге получился некий гибрид, который позволил Aiva Mobile быть представленной и продаваться там, где есть наш абонент.

Не секрет, что естественная проблема любых этнических MVNO - это нестабильность абонентской базы. Люди приезжают и уезжают, некоторые не возвращаются и, соответственно, могут перестать пользоваться сервисом. С такими абонентами надо прицельно и тесно работать, предлагая им помимо рыночных цен качественный сервис, хорошее обслуживание и релевантные для них услуги.

- Какие достижения можете отметить?

- Когда мы запустили Aiva Mobile в коммерцию, мы планировали набрать в течение года порядка 100 тысяч абонентов. Ввиду различных причин, в том числе вызванных ужесточением миграционной политики, ослаблением курса рубля и в целом резким снижением потока въезжающих в страну, мы достигли этого показателя не так быстро, как нам хотелось. Но в конце марта 2017 года активная абонентская база оператора превысила 100 тысяч абонентов. Причем это абсолютно новая база, заново сформированная за 2016 год, после изменения подходов к работе с розницей, облуживанием и тарификацией абонентов. Эта более высококачественная абонентская база окупает все наши прямые и операционные расходы и позволяет Aiva Mobile быть приносящим деньги, самодостаточным оператором в структуре МТТ. Ну и конечно, Aiva Mobile - успешный пример того, как любая компания, не являющаяся классическим сотовым оператором, может не только диверсифицировать основной бизнес, но и предложить существующим или потенциальным клиентам дополнительные value в виде оказания услуг сотовой связи и/или различных сервисов под собственным брендом.

- Каковы дальнейшие планы Aiva Mobile?

- Наша основная цель, на которой сфокусирована вся команда Aiva Mobile, - это стать SIM-картой номер один для наших абонентов. Мы уходим от той бизнес-модели, где одним из основных преимуществ, помимо двух активных номеров на одной SIM-карте, были дешевые звонки за рубеж. Мы двигаемся к той концепции, где совокупность единой домашней зоны, интересных пакетных тарифов и самое главное - ориентированный на нашего абонента этнический контент и другие релевантные услуги ставятся во главу угла. Уже многое из этого реализовано, в том числе и поддержка абонентов на их родных языках, но мы продолжаем развивать именно эту сторону Aiva Mobile. Естественно, мы также будем продолжать выходить на новые рынки и расширять географию работы сети нашего оператора - в ближайшее время мы начнем эксплуатацию сети в шести регионах России и запустим совместный проект еще с одной страной бывшего постсоветского пространства Закавказья.

http://www.comnews.ru/mtt-mvne/