НовостиМнениеЦитатыДокументыПроектыКто есть кто
»

Цифровая экономика

Евгений Попович: "Мы стараемся выходить за рамки привычного для нас портрета клиента и искать новые каналы, новые возможности выходить на новые для нас потенциально интересные рынки"

Schneider Electric: курс на E-commerce

Елена Свижевская
© ComNews
06.11.2018
Евгений Попович: "Мы стараемся выходить за рамки привычного для нас портрета клиента и искать новые каналы, новые возможности выходить на новые для нас потенциально интересные рынки"

О том, как развивается рынок электронной торговли в России, в чем заключается специфика работы компании Schneider Electric в этом направлении, в интервью "Цифровой экономике" рассказал директор по работе с ритейл- и E-commerce-партнерами подразделения IT Division компании Schneider Electric Евгений Попович.

- Как вы оцениваете рынок E-commerce в России, в чем его особенности, чем он отличается от мирового?

Рынок однозначно растущий! Доля продаж в E-commerce в сегменте ИБП ежегодно растет на 4-5%. При этом, порядка 30% населения России еще не имеет доступа к интернету. Среди тех, кто имеет доступ в сеть, уровень доверия к покупкам в интернете еще не велик. Крупнейшие ритейлеры делают ставку на развитие в регионах, удобную логистику, разработку сайтов, которые могли бы отвечать всем потребностям клиента. Россия пока, к сожалению, во многих аспектах отстает от Запада, эта тема не обошла и E-commerce. Но это отставание таит в себе и большие возможности для роста. Все это говорит о том, что делать ставку на E-commerce нужно. Те, кто подумал об этом своевременно, уже сейчас пожинают плоды.

- В чем заключается специфика работы с E-commerce-партнерами в компании Schneider Electric?

На сегодняшний день более 40 компаний официально являются нашими E-commerce партнерами в России. Если говорить про программу лояльности, то мы всегда применяем гибкий подход в формировании условий. Она включает в себя привычные для канала бонусы в виде рибейта (начисляются за выполнение плана продаж). Также важную роль в программе лояльности играет маркетинговая составляющая. В сегменте однофазных ИБП Schneider Electric по праву лидирует в вопросах маркетингового продвижения.

Помимо этого, участие в программе лояльности предусматривает централизованное обучение персонала партнера. Учитывая географическое расположение наших партнеров, мы осознаем, что централизованное очное обучение в большинстве случаев провести невозможно, а для проведения локальных тренингов на местах требуются большие человеческие ресурсы. Именно поэтому мы разработали собственную онлайн-площадку, которая нацелена на обучение как продавцов розничных магазинов, так и специалистов отделов продаж.

- Считаете ли Вы работу в этом направлении приоритетом на ближайшие годы? Как Вы оцениваете долю E-commerce в структуре продаж компании?

Наши приоритеты в работе с розничными партнерами начали смещаться в сторону E-commerce еще в далеком 2010 году. Тогда мы еще понятия не имели, что будет происходить на розничном рынке России. С тех пор ландшафт рынка сильно изменился, с арены ушло много игроков типа "СтартМастер", "Полярис", "Белый ветер", "Техносила" и прочие. Традиционная розница превратилась в подобие нескольких мощных дубов, уверенно стоящих посреди большого поля интернет-торговли. Направление как было приоритетным, так им и остается, как в России, так и в других регионах. Касательно доли, в рамках работы с ритейл- и интернет-партнерами, порядка 60-65% продаж однофазных продуктов генерируют E-commerce ритейл-партнеры. В среднем эта доля растет на 3% ежегодно.

- Кто является вашими основными клиентами в этом направлении?

На сегодняшний день не существует четкой границы между интернет-партнерами и традиционными розничными сетями. И те, и другие в большинстве случаев имеют точки выдачи, разные форматы магазинов, ориентированы не только на B2C, но и на B2B.

Нашей целевой аудиторией являются геймеры, оснащающие свои мощные игровые компьютеры, соответствующими ИБП. Это растущее направление. По данным GFK в 2017 году рост игровых ПК составил 42% в восточной Европе, включая Россию.

Домашние пользователи, имеющие ПК, хранилище данных, проектор, игровую приставку и.т.п. так же являются нашей целевой аудиторией. Значительную долю в продажах занимает сегмент среднего и малого бизнеса. Мы стараемся выходить за рамки привычного для нас портрета клиента и искать новые каналы, новые возможности выходить на новые для нас потенциально интересные рынки.

- Какие технологии и инструменты вы используете для развития E-commerce?

Важным для нас внешним инструментом является "Яндекс.Маркет". Так как "Яндекс.Маркет" является публичной площадкой, мы прикладываем большие усилия на проработку корректности представленных там карточек товара, описаний и прочей информации. Так же "Яндекс.Маркет" позволяет нам рекомендовать и продвигать тех игроков рынка, которые являются нашими партнерами и в то же время отсекать тех, кто вводит в заблуждение наших потенциальных клиентов. После начала плотной работы с этой площадкой, буквально за пару месяцев доля кликов в категории ИБП APC by Schneider Electric выросла примерно на 10%.

Если говорить про внутренние инструменты, то хотелось бы выделить конфигуратор, партнерский портал, инструмент для глубокого ценового анализа рынка ИБП. Сейчас в стадии разработки находится партнерский портал для обучения. Если более детально, то конфигуратор - это инструмент, позволяющий быстро и удобно подобрать необходимый продукт под ту технику, которую потребитель собирается защищать. Предусмотрены два уровня пользователя – эксперт и простой пользователь. Также в прошлом году мы запустили партнерский портал PRM (partners relationship management), который предоставляет партнерам доступ к самым свежим новостям, обучающим материалам, релизам, к вспомогательным инструментам продаж и прочему контенту. Что касается обучения, то для нас абсолютно очевидна, необходимость повышения уровня знаний, как технических, так и касающихся техники продаж. Проводить живые тренинги не всегда удобно, прежде всего, с точки зрения географии и временных затрат. Отвечая на этот вызов, мы приступили к разработке специального портала для обучения, который станет доступен уже в конце этого года.

- Каких результатов удалось достигнуть за счет интернет-продаж?

Результат, прежде всего, выражается в цифрах. В первом полугодии 2018 г. доля APC by Schneider Electric в сегменте до 5кВа составила 51,6% в денежном выражении, это на 2,9% больше, чем за аналогичный период 2017 г. (По данным аналитического отчета IDC о состоянии рынка ИБП по итогам 2 квартала 2018 года).

Текущий год мы планируем завершить минимум с 10%-ным ростом в денежном эквиваленте. Также рост прослеживается и в единицах проданного товара. Количественный прирост мы связываем с выводом на рынок новых предложений среднего ценового сегмента, наиболее релевантных современной конъюнктуре рынка.

- Какие планы у Schneider Electric в направлении развития продаж через интернет-магазины на ближайшее будущее?

Говоря о канале, одна из приоритетных задач – увеличение покрытия бренда APC by Schneider Electric в России и странах СНГ. Сегодня мы планируем выход на такие площадки как Wildberries, "Беру", OZON – нетрадиционные для ИТ-продукции площадки. Помимо планов расширения партнерской сети в регионах России и усиления там наших позиций, мы не забываем о перспективном рынке стран СНГ. На данный момент мы находимся в процессе формирования стратегии развития E-commerce в Украине, Казахстане и Беларуси. В этих странах традиционная розница еще сильна, а E-commerce только набирает обороты.

Мы хотим, чтобы потенциальные клиенты, заходя в любой интернет-магазин электроники, около электронной тематики, электротехнического профиля, маркетплейсы и прочие интернет-площадки, могли купить APC by Schneider Electric, получить максимально детальную информацию о нашей продукции и порекомендовать ее другим.