Zyxel подвел итоги обновления
Компания Zyxel Communications, которая специализируется на решениях для доступа в интернет, представила итоги первого года работы обновленной компании в России и СНГ.
Напомним, что в апреле 2017 года отделение компания Zyxel по России и СНГ объявило о реструктуризации бизнеса в регионе. Zyxel сосредоточилась на продуктах для профессионалов. Основным направлением деятельности стали решения для сектора среднего и малого бизнеса (SMB), филиалов государственных структур, для образовательных учреждений. (см. новость ComNews от 2 мая 2017 г.)
Как сообщили в пресс-службе компании, после первого года работы по обновленной стратегии только под собственным брендом Zyxel продажи за период с мая 2017 по апрель 2018 года в денежном выражении составили $6 млн. Примерно такие же результаты были достигнуты и в 2016 году. В руководстве компании это считают достаточно хорошим результатом на фоне реструктуризации, смены команды, усиления конкурентного давления со стороны китайских производителей как в проектном, так и в провайдерском каналах, продолжающихся в экономике страны кризисных явлениях. В связи с реструктуризацией было принято решение о сокращении количества партнеров первого уровня, однако выросло количество активных партнеров второго уровня. Если во втором квартале 2017года их было 461, то к концу первого квартала 2018 года – 655.
Помимо крупнейшего российского рынка, ключевыми странами стали Белоруссия, Казахстан, Узбекистан и Азербайджан. Интенсифицировались продажи в Армении, где Zyxel поставил свои межсетевые экраны в крупную транснациональную корпорацию.
Руководитель канала продаж Zyxel в России и СНГ Дмитрий Танюхин в беседе с корреспондентом ComNews отметил, что Zyxel является SMB игроком. "Доступ в Интернет имеют потребители разного калибра, разные по своей природе. Первой категорией потребителей интернета являются частные лица, устройства для доступа которым все чаще предоставляет провайдер. Другой категорией являются организации – небольшие и крупные, которые приобретают свою телеком-инфраструктуру чаще всего без помощи провайдера, самостоятельно. Если говорить о крупных компаниях, то организация эффективного доступа всегда требует применение дорогостоящего сложного оборудования. Зачастую у крупных телеком-производителей, мировых лидеров телеком-рынка, есть решения, которых у Zyxel и других SMB-производителей просто нет. Поэтому таким производителям как Zyxel остается рынок филиалов государственных и коммерческих предприятий, SMB-организаций, отелей, школ, магазинов, аптек, десятки тысяч малых и средних предприятий. Если вопрос стоит в оценке доли Zyxel среди поставщиков телеком решений для SMB-потребителей, то на базе информации от наших партнеров и нашего знания рынка, можно говорить о примерной доле Zyxel в 10% от рынка SMB", - говорит Дмитрий Танюхин.
Как отметили в компании, главной по важности для рынка товарной группой Zyxel в регионе стали средства сетевой безопасности: межсетевые экраны, маршрутизаторы, аппаратные файрволлы как промышленного масштаба, так и для малых и домашних офисов. 19% продаж Zyxel в России и СНГ относятся к сериям Zyxel ZyWALL и USG. В денежном выражении их продажи превысили $1 млн за рассматриваемый период. Компания планирует развить данный успех и в 2018 году с появлением новых серий профессиональных VPN-маршрутизаторов.
Второй по значимости товарной группой для компании стали коммутаторы. Их продажи за отчетный период превысили сумму $1 млн, но доля рынка у Zyxel в данном сегменте сетевого оборудования пока невелика. "Если в сегменте сетевой безопасности сектора SMB Zyxel входит в число лидеров, то рынок коммутаторов обширен и крайне конкурентен. Тут представлены и именитые игроки, и те, в основе стратегии которых лежит в основном низкая цена. В планах компании укрепление позиций в сегменте коммутаторов, благодаря произошедшему в апреле-мае существенному снижению цен для нашего рынка и выходу новой серии недорогих Smart-коммутаторов", - отметили в пресс-службе Zyxel.
На третьем месте находятся WiFi-решения Zyxel для бизнеса: точки доступа с технологиями Wave2, Smart Antenna и Beacon, контроллеры и другие устройства. Здесь компания все более и более уверенно конкурирует с китайскими игроками в нижнем ценовом диапазоне.
В 2017 году компания предложила новую партнерскую программу, основными целями которой является защита бизнеса партнеров, обучение интеграторов, помощь партнерам в контакте с конечными потребителями и техническая поддержка. Кроме того, Zyxel предлагает ряд сервисов замены товара вместо вышедшего из строя устройства на следующий день. "Это положительно влияет на восприятие уровня сервиса поставщика решений. Данные услуги не новы для корпоративного рынка, но в сегменте SMB Zyxel является едва ли не первой компанией с обширной сервисной сетью, которая позволяет предлагать данную услугу серьезным государственным и корпоративным заказчикам", - отметили в Zyxel.
После прошлогодних изменений в компании был взят фокус на небольшие SMB-проекты. Сейчас партнеры могут получить существенное снижение цены на проект уже от $3 тыс.
Что касается новых каналов продаж, то, по данным компании, кроме роста числа системных интеграторов, сотрудничающих c Zyxel, компания более фокусно развивает канал интернет-продаж.
Руководитель канала продаж Zyxel в России и СНГ Дмитрий Танюхин так прокомментировал планы компании: "Планируем рост до $8-10 млн в регионе Россия и СНГ в 2018 году. Достигнуто это будет за счет новых продуктов, новой команды, фокус которой смещен на работу с интеграторами, небольшими реселлерами, включая многочисленные региональные компании. Кроме того, драйверами роста станут новая партнерская программа для небольших и средних интеграторов и привлекательное ценообразование, которое в нижнем ценовом сегменте находится на уровне китайских производителей".
Он также отметил, что Zyxel может констатировать увеличение числа интеграторов и value-add реселлеров, которые используют продукцию компании в своем бизнесе. "Налицо значительный рост количества работающих с Zyxel партнеров. Речь идет о сотнях ежемесячно покупающих Zyxel B2B-поставщиках из разных городов и регионов России. С осени 2017 года действует партнерский портал для интеграторов. Уже сейчас на нем зарегистрированы и пользуются его ресурсами почти 500 российских компаний, и их число ежемесячно растет. Тем не менее, мы считаем, что нам рано успокаиваться. Задача Zyxel – стать и оставаться самым предпочтительным поставщиком SMB телекоммуникационных решений, как для потребителей, так и для поставщиков таких решений", - говорит Дмитрий Танюхин.
Заместитель директора Центра компетенций по сетевым технологиям компании "Техносерв" Денис Мишин в беседе с корреспондетном ComNews отметил, что сегодня в России стремительно растет доля малого и среднего бизнеса. Постоянно открываются новые торговые точки, офисы обслуживания населения, точки общепита и пр. "Как раз данный сектор - главный сегмент рынка компании Zyxel. Компания производит многофункциональные устройства с оптимальным соотношением цена-качество. И эти устройство полностью перекрывают потребности конечных заказчиков в сегменте SMB", - говорит он.
По словам Дениса Мишина, на данный момент компания "Техносерв" не является прямым партнером Zyxel. "Несмотря на это, подводя итоги 2017 финансового года мы видим поставки устройств компнии Zyxel в составе комплексных проектов. За 2017 год были осуществлены поставки более двух десятков различных позиций данного вендора. В основном недоргие и надежные интернет-центры Keenetic, центры безопасности, коммутаторы и маршрутизаторы. Анализ заказчиков показал, что для нас это в основном небольшие удаленные офисы компаний от 1 до 50 сотрудников", - рассказал он, добавив что новая партнерская программа Zyxel безусловно интересна. "Она выстроена в соответствии со стандартами крупных игроков рынка. Программа предоставляет возможность замены вышедшего из строя оборудования NBD (Next Buisiness Day), что несомненно большая редкость в сегменте SMB", - отметил Денис Мишин.
