Точка зрения / февраль 2020
Партнерство с Oracle по-новому

Хавьер
Торрес

вице-президент Oracle по работе с партнерами в регионах EMEA и APAC
25.02.2020

С декабря 2019 года корпорация Oracle радикально изменила условия партнерской программы Oracle PartnerNetwork по всему миру. Эти изменения касаются многих тысяч компаний, построивших бизнес вокруг продуктов и облачных сервисов Oracle, в том числе российских. О том, что привело к таким изменениям и каковы принципиальные отличия Oracle PartnerNetwork 2020, в интервью главному редактору журнала "Стандарт" Леониду Конику рассказал вице-президент Oracle по работе с партнерами в регионах EMEA и APAC Хавьер Торрес.

С декабря 2019 года Oracle запустила новую партнерскую программу. Что послужило причиной модернизации? Чем Oracle PartnerNetwork 2020 принципиально отличается от предыдущей программы?

Самое главное, что заказчикам в рамках Oracle PartnerNetwork 2020 стало легче выбирать лучших партнеров по их реальным заслугам, компетенциям, возможностям. Модернизированная программа делает особый фокус на экспертизу. Одним из ее отличий является гибкость. Мы поняли, что один подход нельзя использовать для каждого партнера. Поэтому модернизированная партнерская программа Oracle PartnerNetwork 2020 является модульной, и партнеры могут выбрать направления в соответствии с их бизнес-профилем и компетенциями. Еще одна важная особенность обновленной программы – прозрачность: важно понимать и демонстрировать заказчикам, кто наши лучшие партнеры, кто развивает практику и наращивает свои навыки.

Поэтому очень важны совместные инвестиции, которые предполагает Oracle PartnerNetwork 2020. Мы понимаем, что наши партнеры должны вкладываться в предоставление лучшего сервиса конечным заказчикам, и корпорация Oracle готова соинвестировать – для роста удовлетворенности клиентов и общих доходов.

Прежняя программа имела партнерские уровни по достоинству драгоценных металлов: платиновый, золотой, серебряный. Теперь участники Oracle PartnerNetwork 2020 могут выбирать уровни в соответствии с профилем их бизнеса из двух направлений – облачного и традиционного (on-premise). Партнерам предлагаются три облачных трека – Build (для тех, кто создает приложения на ПО Oracle), Sell (для тех, кто фокусируется на продаже облачных решений – SaaS, PaaS и IaaS) и Service (для тех, кто разворачивает и управляет облачными сервисами). Облако дает возможность предоставлять услуги с добавленной стоимостью на протяжении всего жизненного цикла клиента. И один трек – License & Hardware – для партнеров, традиционно продвигающих программное и аппаратное обеспечение Oracle для развертывания непосредственно на предприятии (on-premise).

С того момента как партнер выбрал направление (или несколько) и оплатил партнерский взнос, он получает от Oracle целый спектр возможностей: кредиты на использование Oracle Cloud (Universal Credits, дающие доступ ко всем облачным сервисам Oracle), всестороннее обучение, поддержка со стороны технических специалистов Oracle и др. И безусловно, предоставляются сертификаты, подтверждающие экспертизу партнера.

Каков размер вложений для компании, которая хочет стать участником Oracle PartnerNetwork 2020?

Непосредственно за участие в Oracle PartnerNetwork 2020 партнер ежегодно платит $500, и еще $3 тыс. в год – за каждый из треков, который он выбрал. Важно отметить, что в обмен на это по каждому направлению партнер получает от нас обучение специалистов, кредиты Oracle Cloud и другие ценные активы стоимостью $10-12 тыс. Таким образом, партнер платит за участие в том или ином направлении, а Oracle инвестирует в развитие и поддержку партнерской экспертизы.

Какова цель партнерского взноса? Это дисциплинирование партнеров или источник заработка для Oracle?

Большинство ИТ-поставщиков берут схожие суммы с партнеров. Это распространенная отраслевая практика. Неправильно рассматривать эти взносы как затраты. Для партнеров это – подтверждение серьезности намерений: когда вы за что-то заплатили – вы сделали это обдуманно, и непременно будете это использовать и развивать.

Какие преимущества партнеры могут получить из модернизированной программы Oracle PartnerNetwork 2020?

Прежде всего каждый партнер получает от Oracle инвестиции для развития профильной экспертизы, и они существенно больше, чем в предыдущей программе. Стоит еще раз отметить обучение по всем необходимым направлениям, продуктам и навыкам в Oracle University, поддержку партнерских менеджеров Oracle с точки зрения развития бизнеса и продвижения, а технических специалистов – по продуктам, решениям, проектам и другим направлениям. Развитие – важное понятие в современном мире: по нашим данным, партнеры, которые вкладываются в сертификацию от Oracle, получают вдвое больший доход, нежели те, кто этого не делает.

Экспертиза по сути своей локальна, и Oracle PartnerNetwork 2020 позволит выделить местных партнеров, которые особенно сильны в определенной сфере. То есть даст им возможность дифференциации на рынке, в том числе относительно глобальных компаний – с более широким, чем у них, географическим присутствием, но столь же сильных экспертов в области, скажем, применения баз данных Oracle или внедрения облачных сервисов Oracle EPM Cloud для управления эффективностью компании. Иными словами, Oracle PartnerNetwork 2020 существенно повышает прозрачность ИТ-рынка, а также экосистемы партнеров Oracle, предоставляющих услуги и решения конечным заказчикам.

А что от Oracle PartnerNetwork 2020 выигрывают непосредственно клиенты?

Еще на этапе подготовки Oracle PartnerNetwork 2020 мы спрашивали именно заказчиков, что бы они хотели получать от наших партнеров. Так что вся программа построена от клиентов: она учитывает их потребности, а также то, что может дать Oracle и готовы обеспечить партнеры для удовлетворения этих потребностей.

Основное пожелание клиентов – наличие у партнеров локальной и региональной экспертизы, с возможностью доказать это, если хотите, "верительными грамотами" и, прежде всего, успешными проектами.

Программа Oracle PartnerNetwork 2020 стартовала 1 декабря 2019 года. Сколько партнеров уже стало ее участниками?

В глобальном масштабе у Oracle около 20 тыс. активных партнеров, из которых 9 тыс. работают в регионе EMEA, включая около 10 % в России и СНГ. По данным на конец января, то есть менее чем через два месяца после старта, выбор в пользу Oracle PartnerNetwork 2020 уже сделало около 15 % всей партнерской базы, и это весьма неплохо. Мы не торопим партнеров переходить на новые условия, они могут дождаться даты истечения действующего соглашения. Тем не менее, мы настоятельно рекомендуем партнерам вступать в обновленную программу как можно быстрее, чтобы получить доступ ко всем ее возможностям и преимуществам и, воспользовавшись инвестициями, опередить конкурентов.

Каковы условия перехода в Oracle PartnerNetwork 2020 для действующих партнеров Oracle?

Положения и условия различны для разных уровней. Это большой взаимовыгодный договор. Но гораздо важнее внутренний выбор партнера, который должен понять, какое из направлений Oracle PartnerNetwork 2020 наилучшим образом соответствует профилю его бизнеса вместо прежних, весьма широких уровней типа Gold или Platinum. Конечно, впоследствии можно менять и добавлять треки, но сейчас каждому партнеру нужно сделать стратегический выбор и определить Go-to-Market модель в современном цифровом мире. Команда партнерского отдела Oracle в России и СНГ готова и активно помогает партнерам в этом процессе, но окончательный выбор они должны сделать сами.

Ожидаете ли вы, что 100 % действующих партнеров Oracle перейдут в Oracle PartnerNetwork 2020?

В целом я уверен, что большинство партнеров останутся с нами и продолжат развивать бизнес. Хотя это не будет стопроцентный переход. Какие-то партнеры перепрофилируются или отойдут, но будут появляться и новые участники – например, исключительно облачные cloud native компании. Этот процесс мы уже видим: за последние два месяца нашими партнерами только в регионе EMEA стали более ста компаний, которые прежде никогда не сотрудничали с Oracle.

Вы наверняка уже пообщались с сотнями партнеров Oracle. Каково их основное сомнение или сдерживающий фактор при переходе на Oracle PartnerNetwork 2020?

Основное, что их смущает (а на самом деле, просто заставляет задуматься), – это выбор верного направления в обновленной программе. Тем более что для утверждения этого выбора партнер должен предоставить сертификаты, отзывы клиентов и иные доказательства квалификации в избранной сфере. По сути, вместо выбора уровня "драгметалла", который стал привычным за многие годы, партнеру нужно получить право на его присвоение.

Обычно партнеры работают на определенных географических территориях. Но сегодня во главе стратегии Oracle лежат облачные технологии, а облако не имеет границ. Готовы ли вы дать каждому партнеру право работать в любой точке мира?

Отличный вопрос. Мы и раньше наблюдали ситуацию, когда отдельные партнеры расширяли бизнес географически. Компании из одного региона выходили в другие, а некоторые становились глобальными партнерами. И конечно, облако в этом сильно помогает. Могу привести пример индийской компании Evosys. Она начала бизнес как партнер Oracle с очень маленькой командой у себя на родине, затем расширилась на Ближний Восток, потом на Европу, недавно вышла на рынок США, а теперь и Азии. И все это – благодаря облачным технологиям. Сейчас у Evosys более тысячи SaaS-клиентов, и вот уже несколько лет подряд компания растет на 40 % в год. И мы не ограничивали ее развитие географическими границами.

Конечно, есть некоторые юридические требования, прежде всего связанные с экспортным контролем США в отношении некоторых государств. Эти ограничения касаются продаж, но в остальном ничто не мешает партнеру развивать бизнес за пределы своей страны и наращивать региональную экспертизу в разных частях света. Приятно отметить, что у нас есть такие партнеры в России и странах СНГ. При этом мы призываем межрегиональных партнеров к локальным инвестициям, так как заказчикам нужны те, кто понимает их нужды и местную специфику.

Облако дает Oracle уникальную возможность работать с конечными заказчиками напрямую, минуя партнеров. Если посмотреть в будущее – будут ли нужны вашей компании все 20 тыс. партнеров?

Однозначно нам всегда будут нужны лучшие партнеры, которые поддержат рост бизнеса Oracle и способствуют успеху клиентов. С учетом быстрого изменения и усложнения технологий, а также цифровой трансформации, которая затрагивает всех заказчиков, партнеры для Oracle нужны как никогда раньше. В целом, полагаю, что количество наших партнеров в будущем сохранится на нынешнем уровне. Другое дело, что профиль деятельности партнеров может сильно измениться. Традиционно мы фокусировались на развитии канала продаж и дистрибьюторском бизнесе, а также на продвижении и продаже программного и аппаратного обеспечения. Теперь этот рынок сформирован, спрос клиентов во многом удовлетворен. И сейчас фокус Oracle – на создание приложений и продвижение сервисов. Нам необходима возможность быстрого распространения и внедрения облачных технологий, ведь в наши дни технологические циклы сократились до трех-шести месяцев, хотя еще недавно они составляли четыре-пять лет.

У нас двухуровневая модель работы с партнерами. Сотрудники партнерской организации Oracle в разных странах региона концентрируются на работе со стратегическими, топовыми партнерами и дистрибьюторами, и уже с их участием ведется работа со всей партнерской экосистемой. И это дает результаты, которыми мы весьма довольны.