Не числом, а умением

Российский разработчик серверов и систем хранения данных Yadro в апреле 2021 года запустил партнерскую программу Yadro Avangard Partner. В интервью главному редактору ComNews Леониду Конику руководитель направления по работе с партнерами ООО "КНС Групп" (действующего под торговой маркой Yadro) Елена Бицаева рассказала о первых итогах действия этой программы, требованиях к партнерам и обратной связи от них.

В какой момент компания Yadro задумалась о привлечении партнеров и партнерской программе?

Канал реализации у Yadro всегда был классическим: дистрибьютор - системный интегратор - заказчик. Судьбоносными для Yadro стали 2017-2018 годы, когда компания выпустила первые решения собственной разработки: сервер Vesnin и систему хранения данных (СХД) Tatlin.Archive. Постепенно эти решения стали востребованы на широком рынке. Далее, в 2020 году, появились массовые серверы Vegman и СХД Tatlin.Unified, преимуществом которых является учет потребностей прежде всего отечественных заказчиков. Отличительная черта линеек Vegman и Tatlin - это гибридные массивы: они позволяют миксовать накопители различных форм-факторов (2,5 или 3,5 дюйма), что дает возможность гибко изменять полезный объем и стоимость изделия, сохраняя достаточную компактность.

С появлением Vegman и Tatlin.Unified в компании Yadro возникла идея реализовывать эти решения через классический канал, существенно расширив его. В конце 2020 года мы начали создавать партнерскую программу, а в апреле 2021-го анонсировали ее. С этого момента мы начали привлекать партнеров.

Каковы особенности партнерской программы Yadro?

Проанализировав действия отечественных и зарубежных конкурентов, в своей партнерской программе мы постарались максимально удовлетворить запросы партнеров и уйти от неудобных для них условий. У нас действует специальный портал, на котором партнеры могут получить всю свежую информацию о продуктах, обратиться за технической помощью, вот-вот на нем появится расписание обучающих курсов.

Помимо этого, мы запустили инженерное обучение, а также обучение presales- и sales-менеджеров компаний-партнеров - чтобы они лучше понимали, где можно предложить наши решения и в чем выгоды от их применения. Обучающие программы стартовали в октябре 2021 года и сейчас проходят в онлайн-режиме. После стабилизации эпидемиологической ситуации мы планируем запустить обучение и в офлайн-режиме.

Весь прежний сервис для заказчиков Yadro сохранился, но теперь он действует через партнерскую сеть. Любое корпоративное решение требует поддержки, и у нас есть пакеты обновлений (service packs), которые конкурентны с мировыми гигантами. Мы гарантируем устранение любой проблемы у заказчика, включая аппаратные, в срок до четырех часов. Обучение для заказчиков мы также предлагаем.

Как структурирована партнерская программа Yadro: сколько в ней уровней и на что они ориентируются - на объемы закупок или на определенные компетенции партнера?

В нашей программе - пять уровней. На начальном уровне - который я бы назвала "декларация о намерениях" - мы совместно с партнером начинаем реализовывать решения, обучаем его и смотрим на специализацию партнера. Второй уровень предполагает одну специализацию - или серверы, или СХД. Для региональных партнеров наши СХД тяжеловаты, и многие компании в регионах склоняются к серверной специализации. Третий уровень включает две специализации - и серверы, и СХД. На четвертом уровне сотрудничества становится доступна еще одна продуктовая специализация - некоторые решения наших технологических партнеров, таких как IBM, Dell и др. Пятый, самый высокий, уровень партнерской программы позволяет формировать проекты, опираясь на полный ассортимент собственной продукции Yadro и решений технологических партнеров. Общее название партнерской программы - Yadro Avangard Partner, а четыре уровня в ней, которые выше декларации о намерениях, именуются, соответственно, Talent, Adept, Master и Genius. На сайте мы указываем партнеров именно этих четырех уровней: тех, кто еще только проходит обучение и знакомится с решениями Yadro, было бы опрометчиво сразу рекомендовать заказчикам.

Конечно, на каждом уровне у нас есть определенные ожидания и по объемам поставки. Мы ожидаем, что в каждой из специализаций у партнера будет не менее трех инженеров, выделенный маркетинг-менеджер и активности в продвижении.

Предполагают ли какие-то уровни вашей партнерской программы платежи партнеров в сторону Yadro? Как, например, в партнерской программе корпорации Oracle: за участие в Oracle PartnerNetwork 2020 партнер ежегодно платит $500 и еще $3000 в год - за каждый выбранный трек.

Мы не берем денег с партнеров. Пожалуй, единственное исключение: инженерное обучение у нас частично платное, так как оно проводится на базе стороннего обучающего центра, и мы делим эти затраты с партнерами.

Есть ли у вас целевые показатели по количеству партнеров - в целом по России или в каждом субъекте Федерации?

В идеале мы хотели бы обеспечить работу от двух до пяти партнеров в каждом крупном городе, но главная задача - организовать партнерское покрытие всей страны. Сейчас наблюдается новая тенденция: если еще недавно партнеры фокусировались на работе в городе своего присутствия, то теперь они активно участвуют в тендерах и работают в других федеральных округах. Поэтому к механическому привлечению локальных партнеров в каждом городе мы не стремимся.

Предоставляете ли вы партнерам эксклюзивные права на территорию или определенный вид деятельности?

Нет, это не соответствует ни интересам бизнеса, ни законодательству. Каждый партнер может действовать в любой точке России.

Сколько партнеров уже удалось привлечь?

Наша партнерская программа стартовала совсем недавно. Компании, которые уже стали партнерами Yadro, хорошо известны: enterprise-канал в России можно по праву считать сформировавшимся. Пока у нас около 140 партнеров примерно в 36 городах. В течение 2022 года станет понятна серьезность намерений каждого из них. С большинством из этих компаний у нас пока первый уровень партнерства, хотя есть ряд партнеров, с которыми мы уже делали крупные проекты, которые хорошо знают наши решения и демонстрируют солидные объемы закупок - с ними мы договорились о более высоких уровнях партнерства. Так, 19 компаний, включая IBS Platformix, INLINE Technologies, "Ай-Теко", "Инфосистемы Джет", КРОК, получили статус YADRO Avangard Partner Master.

Какими способами вы информируете потенциальных партнеров о наличии партнерской программы Yadro?

ИТ-рынок в РФ устоялся, и большинство игроков на нем известны. Хотя немало компаний приходят извне - мы автоматизировали функцию подачи заявки на партнерство на сайте. Случаются и недоразумения: например, несколько компаний хотели продвигать отечественные ноутбуки - но у нас в линейке их пока нет.

Предоставляете ли вы партнерам оборудование для демонстрации клиентам?

Да, это делаем и мы, и наши дистрибьюторы - Merlion, OCS и Marvel.

Как партнеры реагируют на условия, которые предложила им компания Yadro?

В силу определенных изменений в законодательстве (речь об ужесточении требований к закупкам зарубежных ИТ-решений и государственном протекционизме при приобретении отечественного оборудования и ПО - прим. ComNews) все реагируют очень позитивно. При этом у медали есть две стороны. С одной - от нас ожидают более широкого ассортимента. С другой стороны, когда мы объясняем, что имеющиеся у Yadro четыре продукта универсальны и закрывают большинство потребностей, партнеры реагируют позитивно. Многие отмечают наш конфигуратор, что вообще уникально для отечественных разработчиков: пока он доступен только дистрибьюторам, но в перспективе мы откроем конфигуратор для всех партнеров. При этом партнер сможет сконфигурировать даже единичное изделие, точно подобрав его под нужды заказчика.

А не сравнивают ли вашу продукцию с серверами и АРМ "Эльбрус", которые теоретически существуют, но коммерческий заказчик купить их не может?

Периодически нас спрашивают о планах сотрудничества с российскими разработчиками микропроцессоров. Но компания Yadro решила для себя, что будет самостоятельно разрабатывать чипы на открытой архитектуре RISC-V - ее контрибьюторами выступают разработчики из более чем 30 стран, а в ЕС и Израиле действуют нацпрограммы по созданию процессоров на этой архитектуре.

Оставляет ли Yadro за собой право напрямую работать с очень крупными заказчиками?

Мы никогда так не делали: продажа всегда шла только через партнерский канал. Но у нас есть коммерческий департамент, и за рядом крупных отечественных заказчиков есть закрепленные менеджеры. При этом на предпродажном этапе мы подключаемся и помогаем нашим партнерам ответить на все вопросы заказчика.

Планируете ли каким-либо образом стимулировать партнеров, которые работают с решениями Yadro и с оборудованием конкурентов, к продвижению именно ваших продуктов?

В перспективе - наверное да, но для этого нужно больше массовых продуктов, чем мы предлагаем сейчас. Если говорить о конкуренции с отечественными производителями, то у серверов и СХД Yadro есть много уникальных особенностей, которые определяют выбор партнеров. Может быть, это прозвучит нескромно, но мы видим себя вендором класса А - с хорошей поддержкой, наличием демофонда, высокой квалификацией инженеров. В регулируемом рынке, на котором необходимы отечественные решения, мы уже завоевали позиции, сейчас новые вызовы мы видим на открытом коммерческом рынке - где у заказчиков нет никаких ограничений и они могут продолжать работу с иностранными вендорами.

Предлагает ли Yadro как отечественный производитель существенно более короткие сроки поставки?

Иногда доходит до смешного. Крупные структуры обращаются к нам после того, как их ЦОД или облачный сервис упал, и просят срочно, сию секунду, прислать спецификацию наших решений, а буквально через несколько часов звонят и говорят: "Везите". Но это все-таки не доставка пиццы: стандартный срок поставки у нас - шесть-восемь недель, хотя в критических ситуациях мы можем сделать отгрузку в течение нескольких дней. Конечно, это экстремальные сроки, и они невозможны без внутренних супергероев: наш департамент логистики во главе с Андреем Шевелевым весь 2020 год буквально забивал склад комплектующих, идя на покупки даже единичных изделий, - и объем склада у компании сейчас составляет около 7 млрд рублей. Директор по производству Yadro Алексей Ладыгин находит время, чтобы сообщить сроки поставки даже одного сервера, инженеры поддержки 31 декабря едут к заказчику на стратегически важный объект. Готова привести много-много других примеров: про наших героев я могу говорить бесконечно. Когда к нам приходят маркетинговые агентства и предлагают провести акцию для повышения спроса, мы отказываемся, так как весь производимый объем оборудования быстро находит покупателей. Для увеличения производственных мощностей Yadro строит большой завод полного цикла в особой экономической зоне Дубна - площадью 30 тысяч квадратных метров. Это будет один из крупнейших заводов по производству серверов и СХД в Европе. Это предприятие называется Yadro Fab Dubna; оно сможет выпускать до 1 млн единиц техники в год, при этом его производственные мощности будут также доступны другим отечественным производителям.

Я сама пришла в компанию сравнительно недавно, мне особенно нравится, что Yadro ко всему подходит с точки зрения соответствия качества потребностям. Мы никогда не обещаем партнерам то, в чем не уверены на все 100%. И такой же взгляд - на самих партнеров: компанию волнует не их абсолютное количество, а качество каждого.

Что если к вам обратится потенциальный партнер из ближнего или дальнего зарубежья?

Мы им рады. Yadro вскоре откроет представительство в Узбекистане, на очереди - Киргизия, где у нас уже есть первый партнер. Идут поставки и в страны дальнего зарубежья - например, в Индию.