Цифровая трансформация в B2B: платформы меняют правила игры на сырьевом рынке

По прогнозам экспертов, в 2025 году выручка от продаж в электронной коммерции B2B в России достигнет около $47 млрд. Цифровизация крупных промышленных компаний постепенно переводит рутинные процессы сделок в онлайн. Переработчики сырья все чаще используют для закупок и получения необходимой информации электронные каналы продаж.

"Пришел, увидел, купил и оплатил"

Платформенная экономика активно развивается в России, и практики, сформировавшиеся в B2C-сегменте, постепенно перетекают на B2B-рынок. Одним из проявлений этого стало появление платформ электронной коммерции крупных промышленных компаний, ориентированных на клиентов, представляющих малый и средний бизнес.

По данным на 2024 год, выручка сектора электронной коммерции B2B в России составила 19,9 трлн рублей, из которых 19,5 трлн рублей пришлись на юридические лица. Одной из основных отраслей, которые внедряют цифровые технологии в бизнес-процессы, автоматизируют закупки и управление цепями поставок, стала промышленность. Топливно-энергетический комплекс, черная и цветная металлургия, нефтехим, фармацевтика и многие другие активно развивают электронные каналы продаж. Так, торговый дом ММК за последние три года увеличил объемы продаж через корпоративный маркетплейс группы ПАО ММК в пять раз, до 150 тысяч тонн.

На цифровой платформе СИБУРа, крупнейшего производителя полимеров, в настоящий момент обслуживается свыше 3000 компаний. Директор дивизиона "Электронная коммерция и партнерства" (ЭКиП) компании Владимир Зимовцев убежден, что все сделки могут проходить через эту площадку, создав некий стандарт обслуживания клиентов. Там они смогут оперативно получать всю информацию о заказе: вплоть до номера грузовика, на котором перевозится сырье.

"Произведя продукцию, мы реализуем ее через электронную платформу, где фактически отсутствует продавец, с которым нужно связываться, согласовывать отправку заказа, а также постоянно уточнять его статус. Это принципиально иной подход к B2B-торговле. Работа платформы полностью автоматизирована, исключает излишнее взаимодействие между продавцом и покупателем и сводится к формуле "пришел, увидел, купил и оплатил", - отмечает Владимир Зимовцев.

Развитие отрасли через знания и партнерства

Одна из важных опций, которую развивает компания и которая отличает цифровую платформу от обычного маркетплейса, - обучение. Платформа полимерных материалов должна представлять собой, по мнению Зимовцева, не только витрину товаров. На ней можно также получить информацию о сырье и способах его применения.

"Речь идет о том, что в одном месте вы можете не только приобрести товар, но также через вебинары, статьи и прочие источники информации узнать, как им можно распорядиться, - поясняет руководитель ЭКиП. - Например, на платформе можно узнать, какое сырье годится для изготовления контейнеров для хранения еды, какое оборудование понадобится и может ли производитель сырья оказать поддержку в налаживании производства".

Такой подход, добавляет Владимир Зимовцев, снижает барьеры входа на рынок для предприятий малого и среднего бизнеса, а также способствует развитию переработчиков и всей отрасли в целом. На одной платформе они не только имеют равный доступ к сырью и могут легко подобрать то, что больше им подходит по цене, свойствам или иным факторам. У компаний есть возможность ознакомиться с практиками применения нефтепродуктов и не оказаться в ситуации, когда купленное сырье не подходит для конкретных изделий. Прозрачности и оперативности платформе добавляет то, что за счет исключения человеческого фактора подтверждение заказа занимает не несколько дней, как на других цифровых торговых площадках, а всего минуту.

У СИБУРа есть также отдельная площадка "Маркетплейс готовых изделий" для поддержки продаж готовых изделий своих переработчиков. В будущем компания планирует объединить ее с платформой электронной коммерции сырья.

От недоверия к масштабированию

Сегодня через личный кабинет платформы СИБУРа проходит около 80% сделок компаний малого и среднего бизнеса, но поначалу покупатели относились к ней скептически.

"Основным препятствием было недоверие покупателей сырья к онлайн-торговле и опасения нарваться на мошенников, - рассказывает Владимир Зимовцев. - С тем же самым в свое время столкнулись первопроходцы маркетплейсов в лице OZON или Wildberries. Понадобилась большая системная работа по убеждению клиентов. В некоторых случаях мы помогали зайти в личный кабинет и оформить заказ, показывали, как все работает. Зато сегодня подавляющая часть наших клиентов уже перешла на платформу электронной коммерции".

Сейчас индекс потребительской лояльности (NPS) платформы СИБУРа составляет 60+%, а удовлетворенность клиентов - порядка 80%. Компания продолжает развивать сервис. Операторы контакт-центра помогают зарегистрироваться, оформлять заказы и пользоваться другими услугами. Фактически вокруг этой площадки создается экосистема. К примеру, используя для оплаты Сбербанк, пользователи могут оформить на онлайн-площадке краткосрочный кредит. Параллельно ведется работа с другими банками, чтобы расширить возможности для платежей онлайн. Есть сервисы доставки и логистики. В будущем планируется разработка и интеграция чат-бота, чтобы пользователи могли оформлять заказы и проверять их статусы в популярных мессенджерах. СИБУР также рассматривает варианты расширения платформы на страны СНГ и другие направления.

При этом лидер нефтехима ориентируется на использование отечественного ПО, включенного в реестр Минцифры. В данном случае речь идет о микросервисной архитектуре, когда система состоит из маленьких фрагментов. При добавлении какого-то финансового сервиса или другого компонента не нужно дорабатывать всю платформу, достаточно лишь дополнить ее часть.

Тем временем эксперты считают, что к 2030 году большая часть программного обеспечения для продаж будет включать встроенные возможности искусственного интеллекта. ИИ меняет продажи B2B, повышая эффективность, персонализируя взаимодействие с клиентами и обеспечивая масштабируемость бизнеса.

Платформа как инструмент сырьевого суверенитета

По мнению экспертов, в обозримом будущем подобные цифровые платформы могут перерасти из инструмента e-com в полноценную инфраструктуру развития различных отраслей. Это позволит российским переработчикам отходить от традиционных централизованных схем, в которых доступ к сырью зачастую зависел от ограниченного числа поставщиков или посредников. В условиях глобальных логистических сбоев и внешнеэкономического давления это становится критически важным.

Так платформы становятся не просто сервисом продаж, а частью новой инфраструктуры экономической независимости. Чем больше переработчиков могут напрямую и самостоятельно закупать сырье на прозрачных условиях, тем меньше отрасли будут зависеть от внешних факторов. В долгосрочной перспективе это создает прочную основу для сырьевого суверенитета, обеспечение которого поставил задачей президент России на пленарном заседании Восточного экономического форума в 2024 году.