Венчурная воронка сузилась. 90% стартапов оказались не готовы к инвестициям
В 2026 г. заявку на участие в инвест-шоу "Арена Единорогов", основанном Оскаром Хартманном, подал 2681 предприниматель из всех регионов России и стран СНГ. Полные презентации направили 798 участников - около 30% от начавших подачу. Первый этап прошли примерно 80 проектов, до интервью с командой шоу дошли лишь 15, а уже для участия будут отобраны два-четыре стартапа. Команда "Арены" оценивала презентации по базовым критериям: наличие работающего продукта и подтвержденного спроса, размер рынка, состав команды и потенциал масштабирования. За первые четыре выпуска шоу инвесторы сделали проектам предложения на общую сумму более 700 млн руб. Эти цифры отражают ужесточение отбора: рынок последовательно отсеивает проекты без подтвержденной экономики. По отчету АО "КПМГ" (KPMG) Private Enterprise Venture Pulse Q2 2026, в II квартале объем венчурных инвестиций в мире достиг $227,4 млрд, за полугодие - $560,4 млрд. На 10 крупнейших сделок квартала пришлось $105 млрд, или около 46% всего объема.
Через два-три года рынок столкнется с дефицитом качественных сделок, заявил ComNews гендиректор ООО "Про-Вижен Эйдженси" (Pro-Vision Communications) Владимир Виноградов. "Венчурные фонды сидят на рекордных сухпайках капитала - только за первое полугодие 2026 г. мировые инвестиции превысили $560 млрд, а топ-10 сделок забрали почти половину этой суммы. Когда этот капитал поймет, что переваривать нечего, он начнет либо агрессивно демпинговать по оценкам выживших проектов, либо массово уходить в консервативные инструменты", - отметил он.
Число сделок сократится, а капитал сконцентрируется на проектах с доказанной выручкой - преимущественно в B2B и промышленных технологиях, сказал ComNews директор практики "Технологическая трансформация" филиала ООО "Рексофт Консалтинг" Алексей Богомолов. Ранние стадии станут точечными, их поддержит скорее государство, основным выходом для стартапов станет M&A (слияния и поглощения).
Ситуация абсолютно стандартная для венчура, считает управляющий партнер фонда ООО "Искра Венчурс Рус" (Iskra Ventures) Иван Сезонов. По его словам, 10% инвестиционно привлекательных проектов от общего числа - здоровый показатель. "Если команда на ранней стадии не в состоянии подготовить качественные материалы и презентовать себя инвесторам, маловероятно, что она сможет продать продукт реальным клиентам и заказчикам", - объяснил Иван Сезонов.
Проблема связана с низкими рыночными мультипликаторами и удешевлением создания продуктов с помощью ИИ, указал основатель корпорации АО "ИТГ" (ITG) и технопарка ООО "ИТ ПАРК РУС" Дмитрий Гачко. Настоящей ценностью, по его суждению, являются доля на рынке и денежный поток, которого у большинства стартапов нет. Интерес к венчурному рынку, напротив, не уменьшится благодаря стратегическим целям России в технологическом развитии и потенциалу студентов и школьников, заметила основатель стартап-экосистемы Московского авиационного института (МАИ), директор Центра развития технологического предпринимательства Нина Сухарева.
Продукт без продаж
Самое частое слабое место стартапов, по данным "Арены Единорогов", - отсутствие продаж при чрезмерном внимании к функциональности продукта. Среди других факторов: неподтвержденный спрос и отсутствие четкого конкурентного преимущества. Сооснователь венчурной лаборатории ООО "Юникорн Лаб" (Unicorn Lab) и инвестиционный стратег Оскара Хартманна Вячеслав Озеров полагает, что инвестор скорее закроет глаза на сыроватый продукт, неполную команду или неидеальную упаковку, если видит живые продажи и растущий спрос. "Аккуратно сделанный продукт без единой продажи вызывает гораздо больше вопросов, чем простое на вид решение, которое уже покупают. Отсутствие продаж редко остается отдельным пробелом - следом выясняется, что рынок оценен на глаз, а оценка проекта ничем не подкреплена", - подчеркнул Вячеслав Озеров.
Происходящее - уход эпохи бесконечной разработки в пользу прагматичного B2B-продакшена, считает Владимир Виноградов. Инвесторы, по его словам, не перешли на немедленную рентабельность - они требуют подтверждения product/market fit (соответствие продукта рынку) деньгами реальных клиентов.
Речь идет не о конце продуктоориентированности, а о ее жесткой корректировке, уверен Алексей Богомолов. По его мнению, стратегия "сделаем фичу, а рынок потом" теряет право на существование в условиях высокой ставки и дефицита капитала.
На специфику российского рынка указал Иван Сезонов. Из-за высокой ключевой ставки ЦБ РФ и сжатия горизонта планирования инвесторы ориентируются на короткие циклы окупаемости. Выручка - самый наглядный маркер подтверждения product-market fit (соответствие продукта рынку). При этом в "Искра Венчурс Рус" продолжают рассматривать проекты без выручки, если видят высокий рыночный потенциал, оценивая их через альтернативные метрики вовлечения.
Корень проблемы - в другом: предприниматели боятся рынка и долго не выходят за пределы круга изначально лояльных людей, считает сооснователь стартап-экосистемы МАИ, предприниматель в edutech Екатерина Лукша. "Инвестор запрашивает не столько рентабельность любой ценой, сколько предпринимательскую субъектность. Инвестиции не должны запускать это движение - они должны его ускорять", - сказала она ComNews.
Разрыв ожиданий: к чему приведет завышенная оценка
Завышенная оценка бизнеса - один из системных барьеров между фаундерами и инвесторами. Фаундер хочет оценку в $50 млн за идею и макеты в Figma, инвестор предлагает три миллиона за выручку в полтора рубля - так описывает ситуацию Владимир Виноградов. "В ближайшие пару лет нас ждет волна вынужденных down-rounds (раундов со снижением оценки - прим. ComNews) и скрытых рекапитализаций, где основатели будут терять контроль над своими же компаниями ради выживания, - спрогнозировал Владимир Виноградов.
Завышенные мультипликаторы - системная проблема, которая бьет по стартапу на следующих раундах, отметил Иван Сезонов. "Если проект привлек seed-раунд ("посевной" раунд - прим. ComNews) по неадекватно высокой оценке, он фактически блокирует себе дальнейший фандрейзинг. Окно IPO фактически закрыто, а ожидать космических мультипликаторов не приходится. Оптимальная стратегия не гнаться за гигантскими суммами, а двигаться поступательно, привлекая небольшие транши по адекватной рынку оценке и контролируя размытие доли", - сказал Иван Сезонов.
"Разрыв сформулировать можно просто: фаундер оценивает то, каким большим бизнес может стать, а инвестор смотрит, чем это будущее уже подтверждено, - объяснила Екатерина Лукша. - Чем меньше реальных встреч с рынком и продаж, тем сильнее расходятся оценки. Рынок будет сокращать этот разрыв постепенно: кому-то придется снизить оценку, кому-то - дольше расти на собственных ресурсах, идти в продажи и возвращаться к инвестору с другими результатами", - заключила Екатерина Лукша.
