Битва за миллиарды. Какие из маркетплейсов прорвутся в госзакупки для школ

Правительство определило критерии допуска маркетплейсов к госзакупкам для образовательных организаций. Постановление №1279 оговаривает три ключевых требования к операторам платформ: включение в реестр посреднических цифровых платформ, логистика не менее чем в 45 субъектах РФ и как минимум два поставщика товаров из перечня Минпросвещения. Документы от операторов Минфин РФ принимает до 2 ноября, проверка продлится до конца месяца, после чего ведомство сформирует перечень площадок и представит его на утверждение в правительство. Эксперимент по закону №278-ФЗ продлится до 30 сентября 2028 г. и охватит только закупки "с полки" по ч.12 ст.93 44-ФЗ - контракты на сумму до 5 млн руб.

Круг потенциальных участников эксперимента объективно ограничен. В реестре посреднических цифровых платформ Минэкономразвития РФ числятся ООО "Интернет Решения" (Ozon), ООО "Вайлдберриз" (Wildberries), ООО "КЕХ еКоммерц" (Avito), AliExpress, ООО "Купишуз" (Lamoda), АО "Купер" и сервисы ООО "Яндекс Маркет". Однако логистика в 45 и более регионах и широкая товарная матрица по учебному оборудованию реально доступны прежде всего трем-четырем площадкам, считают опрошенные ComNews эксперты.

По словам юриста Руслана Катаны, критериям де-факто соответствуют единицы - прежде всего Ozon, Wildberries и "Яндекс Маркет". По его словам, риск закрепления эксклюзивного доступа за двумя-тремя платформами существует, поскольку эксперимент рассчитан до 30 сентября 2028 г.

Гендиректор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей Алексей Молодых отмечает, что логика регулирования должна исключать ситуацию, когда доступ к многомиллиардному государственному заказу фактически закрепляется за двумя-тремя операторами без механизма регулярного пересмотра перечня.

По его замечанию, упрощение доступа к госзаказу может снизить порог входа для региональных поставщиков, ранее не преодолевавших административные барьеры классических торгов.

Образование как полигон

Запуск эксперимента может стать прецедентом и для других отраслей. Губернатор Рязанской области, где с сентября реализован пилот по закупкам учебного оборудования через маркетплейсы (17 успешно исполненных контрактов), уже предложил распространить эксперимент на здравоохранение, культуру и спорт. Пресс-служба Минфина подтвердила, что интеграция маркетплейсов предусмотрена концепцией совершенствования закупок малого объема.

Здравоохранение выглядит наиболее "подготовленным" кандидатом. Медицинские и строительные товары уже лидируют по числу контрактов на портале поставщиков Москвы - около 246 тыс. и 243 тыс. договоров соответственно. Алексей Молодых считает, что логика эксперимента применима к здравоохранению и части строительных закупок. Наименее вероятна, по его мнению, социальная сфера услуг, где специфику закупки сложнее формализовать через карточку товара.

Президент Союза интернет-торговли Виталий Гаврилов отметил, что, если эксперимент подтвердит сокращение сроков и издержек без снижения требований к прозрачности, его опыт может быть применен и в других сегментах госзаказа, но расширение должно происходить постепенно.

Комиссии под давлением госконтрактов

Появление отдельного потока госконтрактов создает для платформ новый канал монетизации. По данным Руслана Катаны, комиссии на маркетплейсах уже достигают 40% конечной стоимости товара, а в отдельных категориях совокупные издержки доходят до 35-40%. Госзакупки предлагают иную логику: спрос формируется конкретным заказчиком под четкие задачи, выигрывает поставщик с лучшей ценой при гарантированном качестве.

По суждению опрошенных ComNews экспертов, для платформ это означает необходимость выстраивать отдельную тарифную политику для B2G-сегмента - вероятно, с более низкими комиссиями, чем в B2C, поскольку госзаказчики работают по фиксированным правилам 44-ФЗ и не подвержены импульсным покупкам. Однако нельзя исключать, что платформы будут компенсировать снижение маржинальности в госсегменте за счет повышения комиссий для обычных продавцов, полагают эксперты.

Алексей Молодых указал, что гарантированный поток госконтрактов создает стимул для платформ пересматривать внутреннюю экономику, в том числе через комиссии для продавцов, не имеющих отношения к образовательным закупкам. По его словам, закон о платформенной экономике, вступивший в силу 1 октября, частично страхует от резких односторонних изменений, но прямой защиты от роста комиссий для несвязанных категорий продавцов пока нет.

Региональные игроки на обочине

По мнению опрошенных экспертов, компании, годами работавшие напрямую с детсадами, школами и колледжами, рискуют быстро потерять долю, если закупщики массово перейдут на маркетплейсы. Алексей Молодых называет эту группу наиболее уязвимой и отмечает, что системного механизма защиты малых поставщиков в постановлении не заложено.

Представитель Торгово-промышленной палаты РФ, напомнил Руслан Катана, уже предупреждал о возможной "опасной монополизации рынка государственных закупок", при которой издержки на комиссии и логистику способны "полностью уничтожить прибыль малого предприятия". С другой стороны, по его словам, маркетплейсы снижают порог входа для микропредприятий: региональный поставщик школьной мебели, не преодолевавший барьеры классических торгов, получает доступ к стабильному потоку заказов.

Эксперт президентской платформы "Россия - страна возможностей" Ольга Болина подчеркнула, что у региональных поставщиков и небольших производителей должна быть реальная возможность участвовать в закупках - напрямую либо через маркетплейсы на прозрачных условиях. Для этого, считает она, нужны единые правила подключения продавцов, понятные комиссии и недискриминационный доступ к выдаче товаров.

Существенным ограничителем выступает и формат эксперимента: закупки "с полки" ограничены суммой до 5 млн руб., что оставляет крупные контракты за пределами маркетплейсов и сохраняет пространство для традиционных поставщиков. Пресс-служба ООО "РВБ" (RWB) отметила, что сроки доставки в сегменте госзакупок составляют более 30 дней, тогда как в B2C маркетплейсы сделали быструю доставку базовым принципом - и именно эту экспертизу платформы предлагают перенести в B2G.