Новости / май 2015
Samsung продаст корпоративные решения через розницу

© ComNews
20.05.2015

Samsung Electronics запустил новую программу по работе со средним и малым бизнесом: компания открыла в трех магазинах розничной сети в Москве специализированные отделы. В них продаются решения вендора для корпоративного сегмента. Аналитики полагают, что эффективность таких продаж пока будет невысока, однако в будущем ситуация может измениться.

Об открытии B2B-отделов в фирменных магазинах Samsung, созданных в сотрудничестве с компанией Inventive Retail Group, журналистам рассказал директор по продажам и работе с B2B-партнерами ООО "Самсунг Электроникс Рус Компани" Илья Федорушкин.

"Корпоративный отдел продаж в розничном магазине выполняет две функции. Во-первых, он помогает вести непосредственно продажи: представители предприятий малого и среднего бизнеса могут зайти в магазин, проконсультироваться со специалистом, посмотреть, как работает то или иное решение, и по желанию приобрести его. Кроме того, такие отделы - это демозоны по корпоративным решениям, они способствуют их популяризации", - сообщил Илья Федорушкин. В Москве такие проекты стартовали в трех фирменных магазинах - в ТД "ГУМ", ТЦ "Атриум" и в Галерее Samsung на Тверской.

Илья Федорушкин напомнил, что идея продавать B2B-решения в рознице возникла у компании два года назад. По его словам, такие проекты уже запущены в Южной Корее, Великобритании, Турции и Китае (Гонконге). По словам руководителя группы по работе с партнерами департамента корпоративных продаж Samsung в России Алексея Сербиновского, в ближайшие полгода компания намерена охватить подобными пилотами еще более десятка стран.

Пока в рознице Samsung представлено четыре коробочных В2В-решения из сферы корпоративной мобильности. "Мы выбрали те решения, которые пользуются максимальным спросом и не требуют серьезной адаптации внутри компании", - отметил Илья Федорушкин. Одно из них - это электронный учебник для школ на базе планшета Samsung и программного обеспечения от группы компаний "Ланит". "Проект Samsung позволяет представителям школ зайти в магазин, вживую посмотреть электронный учебник, увидеть, как он работает", - пояснил вице-президент "Ланита" Дмитрий Изместьев.

В рознице также продается совместное решение Samsung и ЗАО "Смартфин" (бренд 2CAN). Это мобильный платежный терминал: с помощью карт-ридера для приема платежей и специального приложения смартфон можно использовать для проведения денежных транзакций. Коммерческий директор "Смартфина" Ирина Кузнецова пояснила, что основные пользователи этого решения - малые предприятия, а также средний бизнес, имеющий свою курьерскую сеть или функцию мобильных продаж.

Третье решение, которое Samsung продает для корпоративных клиентов, - планшет Galaxy Tab Active, устойчивый к внешним воздействиям и имеющий усовершенствованные системы защиты данных. Четвертое решение - фирменная система безопасности Samsung Knox. Она позволяет дистанционно управлять мобильными устройствами, блокировать доступ к гаджетам, а также удобно разделять корпоративную информацию и личные данные.

Через полгода Samsung проверит результаты пилотного проекта в Москве и планирует запустить его в других фирменных магазинах. Из 194 магазинов Samsung в России компания отдаст предпочтение магазинам в деловых районах городов. Кроме того, по окончании тестового периода компания дополнит корпоративные отделы в рознице решениями для различных сфер деятельности - для ресторанного бизнеса, для дошкольного образования и т.д.

По словам Ильи Федорушкина, продажи корпоративных решений через розницу - это нечто новое для России. "Мы посмотрим, пойдет ли корпоративный заказчик в магазин или в первую очередь предпочтет позвонить. Пока не знаем, каковы будут результаты проекта", - отметил он. Однако, по его словам, в Великобритании рост продаж после запуска такого проекта был достаточно существенным, хотя и нелинейным. Обычно клиенты покупали одновременно два-три устройства, такие продажи увеличивались. Кроме того, за шесть месяцев компания совершила через розницу и пять-шесть крупных продаж по 100-300 устройств.

Что касается выручки, то в арсенале B2B-подразделения Samsung есть продукты, созданные для бизнес-целей (например, планшет Samsung Galaxy Tab Active, профессиональные панели LFD для видеоконференций). Выручку от продажи специализированных корпоративных продуктов в 100% приносит B2B подразделение. В ситуации с продуктами, которые реализуются и через канал B2B и через канал B2C  -  доля вклада  B2B подразделения в общем объеме выручки может составлять по отдельным продуктам от 5 до 50%, отметил Илья Федорушкин. 

Представитель по продажам компании Asus в России Алексей Осипов отметил, что Asus уже второй год продает некоторые корпоративные линейки как B2C. "Это помогает нам охватить еще больше сегментов, ведь корпоративные модели имеют свои уникальные характеристики, которые интересны не только в корпоративной нише, но и в канале consumer. Также наши розничные магазины продают ноутбуки серии B, в нашем каталоге продукции есть специальный раздел "ноутбуки для бизнеса", - сказал он.

Представители компаний Acer, Lenovo, Microsoft вчера не предоставили комментариев.

"На сегодняшний день продажи бизнес-решений для корпоративного сектора являются довольно новым и прибыльным рынком в B2C-сегменте, - отмечает начальник департамента торговых операций ИК "Фридом Финанс" Игорь Клюшнев. - Корейская компания одна из первых запустила данный сервис в России. Однако эффективность таких продаж в розничных магазинах будет невысока, и, скорее всего, для Samsung это своего рода имиджевая реклама, направленная на увеличение лояльности к бренду".

Аналитик ИХ "Финам" Тимур Нигматуллин считает, что компания активно ищет новые точки роста, в том числе и посредством экспансии в сегмент B2B. "Samsung Electronics все больше испытывает на себе давление со стороны продукции китайских конкурентов в нижнем ценовом сегменте и Apple - в высоком. Ситуацию ухудшает сложная макроэкономическая ситуация. На этом фоне в 2014 г. долларовая выручка компании снизилась на 10% год к году", - пояснил он.

По его мнению, организация демозоны в розничных магазинах призвана привлечь внимание потенциальных покупателей. "Возможно, Samsung начнет более активную экспансию в случае существенного роста объема продаж. Впрочем, вряд ли в масштабах бизнеса компании данный сегмент когда-нибудь станет одним из ключевых", - полагает эксперт. По его оценкам, спрос будет несопоставим с продажами в B2C-сегменте. "Для входа в "большой" B2B подобный способ вряд ли будет успешным, не говоря уже о том, что потребуются существенные инвестиции в продуктовую линейку и маркетинг", - считает он.

"Предложенные Samsung решения в период текущего мирового кризиса с малой долей вероятности будут пользоваться спросом, - считает руководитель аналитического отдела компании Romanov Capital Павел Щипанов. - Но уже ориентировочно в 2016 г. ситуация может перемениться, что приведет к повышению прибыли технологической корпорации". По словам аналитика, наличие подобных предложений у ведущих конкурентов пока невозможно отметить.