Ирина Глухова	Круглый стол

Связь и бизнес в бизнес-центре

Бизнес-центр в качестве корпоративного клиента издавна любим связистами. Сейчас, когда в Москве, да и Петербурге - бум в сфере строительства и реконструкции коммерческой недвижимости, этот сегмент рынка стал еще более привлекательным и конкурентным. Объем рынка телефонизации в столицах, по некоторым оценкам, исчисляется десятками миллионов долларов, а ежегодный рост - десятками процентов. Перспективы этого рынка в нашей стране за круглым столом "Стандарта" обсуждали руководители операторских компаний, риэлтеры и другие заинтересованные представители.

СТАНДАРТ: Рынок коммерческой недвижимости обширен. Выделяют ли операторы бизнес-центры, отели, коттеджные поселки в отдельный сегмент? Каков этот рынок? Отличается ли организация связи в гостиницах от работы в бизнес-центрах?

Сергей Петров, заместитель руководителя подразделения по работе с корпоративными клиентами и предприятиями малого и среднего бизнеса "Голден Телеком":

Мы в компании разделяем этот сегмент рынка на три функциональные составляющие, подразумевая под коммерческой недвижимостью бизнес-центры и гостиницы, под резидентским бизнесом - загородную недвижимость и все, что связано с коттеджным строительством, и выделяя в отдельную группу торговые комплексы и супермаркеты.
"Голден Телеком" в свое время был одним из первых игроков, сосредоточившихся на работе с рынком недвижимости и подписании партнерских договоров с владельцами зданий о праве предоставлять там услуги связи.

Сейчас игроков становится все больше, конкуренция растет, активно пробиваются как средние, так и совсем небольшие компании. Ведь каждый хочет первым "снять сливки". Тем не менее за счет динамичного развития рынок пока еще далек от насыщения как в секторе бизнес-центров класса "А", так и класса "В", не говоря уже о бюджетных бизнес-центрах с недорогой арендой.

Руслан Алиев, директор по продажам "Гарс Телеком":

Сергей довольно точно описал картину, однако его версия отражает позицию большинства инфраструктурных операторов. Дело в том, что на сегодняшний день гостиницы уже выделились в отдельную категорию. В то время как многие операторы рассматривают гостиницу как одного клиента, потребляющего агрегированный трафик, специфика телекоммуникаций в этом секторе в том, что гостиница с одной стороны - потребитель телеком-сервисов, но с другой - продавец услуг конечным потребителям. Последняя функция зависит от бизнес-модели объекта и оказывает принципиальное влияние на телекоммуникационную стратегию гостиницы, в том числе форматы, стандарты, маркетинг и ценообразование.

СТАНДАРТ: Чем отличаются эти рынки с точки зрения принятия решений?

Сергей Петров:

Различия существенны: это и разные типы владельцев, и другие бизнес-планы и инвестиционные пакеты, наконец, это разные технологические решения, которые предлагаются оператором.
В качестве примера приведу два принципиально разных сегмента рынка. В бизнес-центрах все доходы мы получаем только в будущем, а сначала производим подключение к нашей сети, устанавливаем и настраиваем оборудование, предоставляем различные пакеты услуг. И лишь потом можем зарабатывать на трафике, получая доход за счет разнообразия предоставляемых услуг. На резидентском же рынке оператор сразу получает крупную сумму за подключение с жителей дома или поселка, а потом - лишь небольшие платежи в виде абонентской платы.

Любовь Юлис, директор по работе с коммерческой недвижимостью "Комстар объединенные телесистемы":

В "Комстаре" существует совершенно четкое разделение бизнес-направлений, отвечающих за работу с сегментами рынка жилой и коммерческой недвижимости или коттеджного строительства. То же самое касается ситуаций, когда имеешь дело с инвестором, осуществляющим строительство и офисных зданий, и элитных поселков. Это определяется особенностями каждого сегмента, соответственно, в каждом случае используются совершенно разные подходы в работе, технологии связи и набор услуг. Мы не видим необходимости разделять сегмент коммерческой недвижимости в зависимости от профиля заказчика (бизнес-центр или гостиница). В каждом проекте мы руководствуемся требованиями клиента.

СТАНДАРТ: С кем чаще приходится иметь дело оператору: с застройщиком, девелопером?

Любовь Юлис:

Оператору приходится иметь дело и с застройщиком, и с инвестором или управляющей компанией. Но как бы там ни было - мы работаем ради конечных пользователей.
Ведь все, что мы делаем - исключительно ради того клиента, которому потом предоставим услугу и который нам заплатит. Поэтому насколько разнятся конечные пользователи, настолько и наши подходы. Один и тот же инвестор, вкладывая и в офисное и в жилищное строительство, также использует разные подходы к этим проектам. Понимая конечную цель и выгоды сотрудничества как с нашей стороны, так и со стороны заказчика, можно найти оптимальное и технологическое, и экономическое решение, устраивающее обе стороны.

Руслан Алиев:

Жилую недвижимость характеризует более долгий возврат инвестиций. Ни для кого не секрет, что застройщики жилья стараются переложить затраты на строительство инфраструктуры на плечи операторов. Вложения же в этом сегменте окупаются дольше, поскольку заселяются дома или поселки медленнее офисных зданий. Поэтому с точки зрения тактики эти проекты менее интересны. Но с другой стороны, это максимально стабильная абонентская база - как только вы продали номер и прочие услуги жильцу, он становится вашим постоянным клиентом до тех пор, пока живет в этом доме.

Иная ситуация на корпоративном рынке. Бизнес-центры быстрее заселяются, приносят больший доход. Но современные стандарты риск-менеджмента требуют от крупных корпоративных клиентов работать минимум с двумя, а обычно - с тремя операторами связи.
СТАНДАРТ: И в каждом сегменте предлагается разный пакет услуг?

Вячеслав Темош, коммерческий директор WestCall:

Не факт, что сейчас пакет услуг слишком разнится для элитной недвижимости и бизнес-центров. Главные отличия этих сегментов не только в стабильности клиентской базы, но еще и в отсутствии конкуренции. Оператор, вложившийся на 90% в жилой комплекс, может быть уверен, что второй оператор в этот поселок не придет. В отличие от бизнес-центров, где может появиться и второй, и третий оператор. Все зависит от собственника бизнес-центра. Вполне может получиться, что пришел новый владелец и привел своего оператора. По сути, монополизм в жилой недвижимости - более долгий, зато 100%-ный возврат инвестиций. Ведь тяжело будет придти еще одному оператору и предложить что-то совсем новое.
Касаемо пакета услуг, то заметно тяготение к широкополосному доступу.

Единственное отличие жилого сектора от бизнес-центров в том, что где люди живут, интерес выше к телевидению. В бизнес-центрах же приоритетен доступ к каким-то финансовым инструментам и более широкому спектру предоставляемых услуг.

Любовь Юлис:

Действительно, в жилой недвижимости сейчас на одном объекте нет места двум операторам. "Комстар", как правило, не участвует в проектах обеспечения услугами связи жилых комплексов, где выступает вторым оператором. Мы можем участвовать, только если приходим на смену действующему оператору. Пока нет достаточного платежеспособного спроса, чтобы "прокормить" две компании связи и позволить им окупить свои инвестиции.
Говоря об услугах, могу сказать, что большие требования по набору услуг выдвигаются в сегменте коммерческой недвижимости. И это очевидно: передовые мультисервисные услуги связи более востребованы в офисных зданиях.

Однако я бы хотела отметить одну немаловажную тенденцию. Корпоративный сектор влияет и на то, что происходит в жилой недвижимости. Потому что крупные корпорации стремятся обеспечить возможность своим работникам всегда быть на связи и иметь доступ, например, к корпоративным ресурсам локальной сети. У нас сейчас огромное количество проектов, когда мы строим VPN-сети, объединяя офис компании с квартирами или загородными домами сотрудников. То есть "жилой" рынок начинает подтягиваться по набору услуг корпоративного уровня.

Все же, несмотря на то что в основной массе телекоммуникационные пакеты, предоставляемые в квартире и офисе, пока еще очень отличаются друг от друга, взаимное влияние сегментов уже заметно.

СТАНДАРТ: Как эта ситуация видится со стороны представителей недвижимости?

Павел Пестряков, технический директор "Инком-Недвижимость":

"Инком-Недвижимость" - компания, которая, с одной стороны, предлагает на рынке недвижимости риэлтерские услуги, а с другой - это компания-девелопер, которая сама активно строит коттеджные поселки. Поэтому как риэлтеры мы размещаем свои собственные офисы в бизнес-центрах и видим тенденции как корпоративные потребители услуг. Очень сложно работать в бизнес-центре с оператором связи - монополистом.
В корпоративной сети  превышение затрат и сроков - серьезная проблема для открытия нового офиса. Очень удобно, когда мы провайдера приводим с собой.

Если говорить о коттеджных поселках, раньше мы решали вопрос коммуникаций при заселении. Сегодня - это первоочередной вопрос для организации строительного офиса. То есть мы создаем коммуникационную инфраструктуру на этапе строительства, которая потом развивается для потребителя. Иногда вместе с нами в этом процессе участвует провайдер.

Кроме того, здесь отмечали, что второй провайдер без энтузиазма идет в дома. Я могу отметить, что в наших поселках хотят быть и вторым, в то время когда один уже работает.
Рынок элитного жилья активно требует телекоммуникационных услуг, а чем это жилье становится более обжитым, тем более эти услуги востребованы.

Люди в элитном жилье хотят не только отдыхать, но и работать. Достаточно типичным является желание получить доступ в Интернет, потоковое видео и подключить к центральной диспетчерской свой "умный дом". Мы сейчас создаем диспетчерские для присмотра за этими "умными домами".

Любовь Юлис:

Я согласна, что рынок недвижимости растет очень бурно, а насыщения можно ожидать не ранее чем через три года. Тем не менее некоторые девелоперы и владельцы зданий уже сейчас понимают, что за клиента надо бороться. У них конкуренция будет не меньше, чем у нас.

На заре развития этого рынка бизнес-центры часто работали с эксклюзивным провайдером, чем объяснялись и высокие цены, и сложности с объединением офисов, расположенных в разных зданиях. Нестандартные по сегодняшним меркам проекты подпадали в сферу интересов и возможностей разных операторов.

Но около двух лет назад произошел заметный сдвиг. Владельцы зданий и операторы были поставлены в условия, когда жесткая конкуренция на рынке связи требовала обеспечить свободу выбора компании - поставщика услуг для арендатора. Или так, или потеряешь крупного клиента. Кроме того, произошли серьезные изменения в сфере технологий организации связи, не говоря уже о качестве услуг и обслуживании потребителей.

Независимые провайдеры нужны и в интересах обеспечения надежности связи. Для международных корпораций это условие является корпоративным стандартом. И как к этому ни относись - это тенденция, и мы ее поддерживаем. С моей точки зрения, для телекома в недвижимости - это самое заметное изменение. Эта тенденция только нарастает. Сами застройщики говорят о необходимости привлечения стольких операторов, сколько требуется арендаторам.

СТАНДАРТ: От кого исходит инициатива комплексной (проектной) телефонизации: от операторов или владельцев?

Сергей Петров:

Это обоюдное желание, выполняемое совместными усилиями. Ведь в решении этой задачи заинтересован как застройщик, так и оператор. Вот мы и находим друг друга.

СТАНДАРТ: Часто ли бывает, что девелопер сам строит инфраструктуру?

Руслан Алиев:

Если инвестор проекта профессионально управляет недвижимостью, то ему проще оценить возможный дополнительный доход, который может принести инфраструктура в своем здании, и он нередко готов инвестировать сам. Когда за объектом стоит непосредственно строитель, девелопер, то в большинстве случаев его бизнес диверсифицирован, и он не практикует инвестирование в телекомсоставляющую своего объекта.

Любовь Юлис:

Чаще операторы инвестируют во внешние сети, в строительство телефонной канализации, установку оборудования, иногда в распредсеть. То есть мы заранее представляем, какие услуги будем оказывать в здании, закупаем собственное оборудование, устанавливаем его. Владелец здания - бизнес-центра - крайне редко инвестирует средства в проект оснащения здания услугами связи. А вот в гостиницах эта практика более распространена.

Павел Пестряков:

Это рынок, и ситуации на нем бывают разные. Если провайдеру ничего не стоит проложить инфраструктуру, то он это делает за свой счет. Ведь существует бизнес, который мы видим, и бизнес оператора. Если у него есть интересный проект и деньги, то, наверное, он вложится и на меня в этот момент внимания обращать не будет. Если же у провайдера кризисная ситуация и я ему интересен как перспектива для развития, а у меня есть необходимость и средства обеспечить своих клиентов телекоммуникационными услугами, мы готовы оплатить весь проект.

Затраты составляют десятки тысяч долларов. Если их сравнивать со строительством целых поселков - согласитесь, это небольшие траты. Мне очень нравится, когда есть конкуренция. Так проще работать. А в том случае, если мы можем найти провайдера, то создаем все самостоятельно. У "Инком-Недвижимости" есть собственное подразделение.
Мы имеем возможность сами строить инфраструктуру.

СТАНДАРТ: Проводятся ли тендеры при выборе оператора? На каком этапе? Каковы требования к операторам при реализации проектов?

Павел Пестряков:

Мы работаем с определенными провайдерами, а выбирать из двух, согласитесь, сложно. Хотя тендеры действительно проводятся. Однако часто основная задача тендера - не выбрать оператора, а понять, сколько стоит услуга, то есть получить обратную связь, ведь работая все время с одним и тем же провайдером, ты получишь одни и те же предложения. И тебя уверяют, что ниже планку опустить уже нельзя. Тендер помогает реально оценить стоимость услуги и понять, нужно ли работать с этим оператором.
В результате тендера, если не происходит ничего экстраординарного, оператор, как правило, не меняется. При этом, приходит понимание рынка. И это нормальная практика работы.

Руслан Алиев:

Выбор девелопером оператора, который будет обслуживать здание в целом - редкая практика. Самый простой вариант - отправить запрос в одну компанию, другую, получить от них условия, сравнить, обговорить комиссию, понять, что эта комиссия удовлетворяет желания девелопера, и начать работать. Поверьте мне, девелопера совершенно не интересует, сколько стоят конечные услуги связи. Потому что на корпоративном рынке, когда стоит задача, которую тяжело решить даже крупным операторам, девелоперу главное, чтобы он был решен, все равно за какие деньги. Мы сталкивались с такими ситуациями. Поэтому у многих корпоративных клиентов мы выступаем и вторым, и третьим оператором. Каждый находит свой кусочек бизнеса, потому у крупных компаний бюджет на телеком, не включая IT, составляет достаточно крупную сумму - сотни тысяч долларов.

СТАНДАРТ: Как вернее "взять" бизнес-центр? Кто, например, будет телефонизировать комплекс "Москва-Сити"?!

Любовь Юлис:

У каждой компании свои подходы к "завоеванию" бизнес-центра. Но определенно можно сказать, что бренд и корпоративные связи играют не последнюю роль в решении этого вопроса. Что касается поставщика услуг для "Москва-Сити", здесь ситуация более-менее определенная. Пока в единственном построенном компанией Enka здании "Башня на набережной" действуют два оператора -"Голден Телеком" и "Комстар".

Сергей Петров:

Я поправлю: "Голден Телеком" у Enka никогда не был любимцем. Просто у нас давно сложились деловые отношения - мы предоставляем именно тот пакет услуг, который нужен потенциальным клиентам Enka.

Кроме того, большинство крупных компаний, въезжающих в построенные Enka здания, уже являются корпоративными клиентами "Голден Телекома". Поэтому выбор другого провайдера для них не актуален. Разве только клиент захочет для надежности произвести резервирование сети у второго оператора.

Любовь Юлис:

На территории "Москва-Сити" существует дочерняя компания девелопера проекта - "Сити-Телеком", которая занимается инженерными сооружениями, и скорее всего, она будет эксплуатировать телекоммуникационную инфраструктуру. Но это не значит, что именно она будет предоставлять услуги конечным пользователям. На территории строятся огромные здания, и владельцы понимают, что для привлечения арендаторов, особенно через два-три года, когда на рынок "выплеснутся" сразу миллионы метров, необходимо создать все условия, и ограничивать своих клиентов по таким важным параметрам, как телекоммуникационные услуги, будет сложно. Поэтому они уже сейчас говорят о возможности работы с разными операторами в зависимости от предпочтений арендаторов. Что будет на самом деле - никто не знает, но понимание того, что нужна альтернатива, уже приходит.

Руслан Алиев:

"Сити-Телеком" - это один из немногих, скорее всего успешных проектов, когда девелопер для построения транспортной инфраструктуры создал специальную компанию. Но в случае с объемами "Москва-Сити" это кажется логичным.
Другое дело, когда для обслуживания двух-трех (а иногда и одного!) объекта девелоперы создают свои телекоммуникационные компании. Им кажется, что все просто: покупаешь минуту оптом, продаешь в розницу, они начинают разворачивать узлы, сдавать их Госсвязьнадзору, растить штат. Но, осознав масштаб задач и размер необходимых вложений, как правило, отказываются от этой идеи.

Павел Пестряков:

Я согласен, что порой желание руководства расширить непрофильный бизнес - глупое решение. Хотя есть и другая точка зрения, и положительный опыт. Я, например, не могу получить от провайдера часть услуг, или они мне предлагаются по такой цене, что я вынужден сам выкручиваться из ситуации. То есть если провайдер не может решить задачу вовремя и качественно - я вынужден сам заниматься этим вопросом.

Аутсорсинг выгоден только тогда, когда я доверяю поставщику услуги и потребляю ее, хотя бы периодически. Это нормальная практика - мне нужен клиент, для которого я не могу "достать" услугу на рынке, тогда я изобретаю ее сам.

У меня требования к провайдеру вполне определенные. И, к сожалению, провайдеры выполняют их порой крайне медленно, подталкивая тем самым к созданию собственной структуры, и, возможно, я дойду до того, что появится "Инком-Телеком".

Руслан Алиев:

Как показывает практика, овчинка не стоит выделки. "Гарс Телеком," например, только что закончил очередной консалтинговый проект для владельца офисных центров, который в свое время создал такую компанию. И в этом случае, и во всех других "карманный" оператор показывают нулевые или отрицательные финансовые результаты. Итог всегда один - владельцы не знают, что делать с убыточным активом, ведь продать на рынке такую компанию практически невозможно.

СТАНДАРТ: Можно ли оценить "входной билет" на рынок коммерческой недвижимости? Каковы здесь основные способы продвижения?

Дмитрий Ронин, директор по продажам и маркетингу "Арктел":

За последние три года ситуация сильно изменилась. Было время, когда рынок принадлежал монополистам и альтернативным операторам. За счет неповоротливости своих коллег им было проще договориться с клиентом. Сейчас "входной билет", наверное, уже неподъемный. И совершить рывок компаниям, которые еще не вошли в рынок, достаточно тяжело. Сегодня операторы, работающие на рынке, предлагают почти одинаковый пакет услуг. При продвижении бренда важен синергетический эффект.

Продвигая свой карточный бизнес, "Арктел" запомнился рынку. Это, конечно, не открывает нам дорогу в бизнес-центры, но значительно помогает, что называется, постучать в дверь. А дальше все зависит от менеджера, связей, искусства переговоров и др.

Мнение

Дмитрий Зуев, генеральный директор "Оранж Систем"

СТАНДАРТ: Выделяют ли  операторы бизнес-центры, отели, коттеджные поселки в отдельный сегмент?

- Каждая из перечисленных областей имеет свою специфику, различающуюся как по принципам организации связи в них, так и по внутреннему устройству бизнеса. Скажем, в бизнес-центрах чаще всего в качестве потребителей услуг фигурируют компании-арендаторы, с которыми оператор непосредственно заключает договор. В отелях потребителем услуг выступает собственно отель. В коттеджных поселках ситуация складывается различным образом: чаще всего обеспечение услугами связи производится на этапе строительства, но бывает и наоборот, когда обеспечением связи в коттедже вынужден заниматься его владелец. Наиболее перспективным, на мой взгляд, является работа в отелях и бизнес-центрах. Перспективность информатизации коттеджных поселков снижается из-за их удаленности от городских коммуникаций и малой плотности клиентов.

СТАНДАРТ: Изменилась ли ситуация на рынке за последний год?
- Последние 2-3 года ситуация изменилась, и теперь в руках одного владельца находится не один, а как правило несколько бизнес-центров. Следствием этого явилось появление специализированных небольших операторов связи, принадлежащих владельцам бизнес-центров. Это существенно не повлияло на стоимость входа на рынок бизнес-центров, но перераспределило пакет услуг, предоставляемых бизнес-центрам. В такой ситуации крупный оператор предоставляет услуги связи "оптом" оператору бизнес-центра, который, продает их на своей территории в розницу. Тем не менее бизнес-центры и гостиницы по-прежнему остаются наиболее привлекательными для операторов связи.

СТАНДАРТ: Насколько прибыльное дело - организация связи в бизнес-центрах? Каких капиталовложений оно требует?

- Прибыльность, так же как и окупаемость, услуг связи в бизнес-центрах зависит от многих факторов: от количества арендаторов, от специфики их деятельности и т. д. Немаловажную роль играет и политика, проводимая владельцами бизнес-центра. В любом случае, убыточным этот рынок не является. Перспективы этого рынка такие же, как и любого другого сегмента рынка связи - независимо от расцвета или заката той или иной технологии потребность в обмене информацией сохранится - значит, сохранится и рынок.

Мнение

Людмила Старикова, директор по маркетингу WideXs:

- За почти 15 лет работы научились крупные, а также некрупные, но специализированные операторы предоставлять услуги связи в бизнес-центрах, используя различные модели сотрудничества с владельцами зданий. Теперь арендатор может получить все что ни пожелает, только денежки плати. Только вот арендатор пошел какой-то странный: не понимает, почему во всем мире, да и в России, услуги связи дешевеют, а в бизнес-центрах нет. Придумывает этот арендатор всякие фокусы, чтобы только сэкономить.

Вот один из фокусов: делить компанию на две части - фронт-офис и бэк-офис. Фронт-офис, занимающийся основным бизнесом, располагают в бизнес-центре класса А или В, бэк-офис, обслуживающий этот основной бизнес, норовят переселить в какое-либо помещение подешевле. И основной набор услуг получает именно там по ценам в разы ниже "бизнесцентровских".
А вот результат ветра перемен - занесло вирус аутсорсинга. Способствует передаче непрофильных работ сторонним исполнителям. И это вместо того, чтобы развернуть в бизнес-центре несколько своих подразделений, арендовав дополнительно метров 100 площади (по $700-900 за кв. м), 5-10 телефонов, 2 Мбит/с в Интернет, несколько мест на стоянке по $350 в месяц, да мало ли что нужно для солидности?

А модная болезнь, так называемый ИТ-аутсорсинг? Поражает преимущественно корпорации и динамично развивающийся бизнес и побуждает размещать корпоративные серверы в дата-центрах. Говорят, что это и дешевле и надежнее, и что серверам не нужны мраморные лестницы и итальянский фаянс, им де электропитание гарантированное подавай, да пол антистатический! И чтобы все было зарезервировано по всем направлениям!

По сути, ситуация складывается весьма интересная. Действительно, бэк-офисы размещаются в более дешевом помещении, не таком парадном, как бизнес-центр, но более удобном, доступном и изолированном от внешних воздействий. Там устанавливаются корпоративные информационные системы, базы данных, узлы связи, узлы передачи данных. За критерий берется удобство обслуживания ресурсов, поскольку стиль и форма работы фронт- и бэк-офисов различны. Между фронт- и бэк-офисами организуется канал передачи данных, в который пакуется и корпоративная телефония, и трафик данных и т.п. Стремление сократить затраты на непрофильные виды деятельности приводит к тому, что часть ИТ-систем выносится в профессиональные дата-центры компаний-аутсорсеров, где обслуживается специалистами этих компаний, либо собственными сотрудниками. Последнее обеспечивает минимизацию вмешательства сторонних организаций в функционирование ИТ-систем компании-заказчика.

Как показывает практика нашего холдинга, к услугам которого обращаются и коммерческие и государственные структуры, невозможно сделать из бизнес-центра датацентр. Доходы от бизнес-центров - величина конечная, с тенденцией к снижению, и операторам следует искать новые ниши, разрабатывая новые услуги для своих клиентов.

Мнение

Гайрат Джамалов, директор по маркетингу "Санкт-Петербургский ТЕЛЕПОРТ"

Хочется сделать небольшую ремарку, основываясь на опыте работы нашей компании с бизнес-центрами. Специалисты отдела продаж компании на сегодняшний день видят работу с бизнес-центрами следующим образом. На старте проекта организации связи в бизнес-центре возможны два основных варианта. Первый, когда оператор полностью несет затраты на строительство ВОЛС и поставку оборудования. При этом с управляющей компанией заключается договор об эксклюзивном праве оператора на предоставление услуг связи арендаторам. Второй, когда владелец/управляющая компания бизнес-центра покупает у оператора оборудование и оплачивает часть затрат на строительство ВОЛС. В этом случае заключение эксклюзивного договора практически невозможно. Кроме того, управляющая компания получает агентское вознаграждение при каждом подключении нового клиента к услугам связи.

Сегодня подавляющее число управляющих компаний строят свой бизнес по следующей схеме: выбирают одну из нескольких крупных телекоммуникационных компаний, подписывают эксклюзивный договор и получают ежемесячное агентское вознаграждение. Зачастую тендеры не проводятся или проводятся формально, все решается при встречах с руководством бизнес-центров или по личным связям. Управляющие компании, как правило, работают с одним оператором во всех своих бизнес-центрах. За счет этого в бизнес-центрах завышены цены на услуги связи примерно в 1,5-2 раза. Другие операторы могут войти в бизнес-центр только под конкретного клиента и то с большими трудностями. Случаев, когда в один бизнес-центр допускались два и более операторов на равных, можно перечесть на пальцах одной руки.

Мнение

Юлия Хлюстова, директор по продажам "ПетерСтар":

- Для оператора рынок коммерческой недвижимости подразделяется по типу и объему потребляемых услуг. Наиболее привлекательным, конечно, является рынок бизнес-центров, ввиду наибольшей концентрации потенциальных клиентов - юридических лиц. Можно отнести к этой же категории и торговые комплексы, во множестве появившиеся в последние годы. По этой же причине характерен интерес операторов к рынку так называемых "центров коллективного доступа".

В большинстве случаев услуги в бизнес-центрах предоставляются конечным пользователям на основе прямых договоров с ними. Такая практика избавляет бизнес-центр не только от необходимости лицензирования своей деятельности, но и от существенной доли инвестиций в инфраструктуру. С владельцами (или управляющими компаниями) бизнес-центров заключаются партнерские соглашения, оговаривающие правила предоставления услуг и взаимные обязательства.

Так как предоставление услуг в бизнес-центрах обеспечивает операторам стабильный доход, то этот сегмент рынка привлекает наибольшие инвестиции и создает серьезнейшую конкуренцию среди операторов. Здесь успешно работают не только крупные игроки телекоммуникационного рынка, но и множество небольших компаний. Для некоторых из них предоставление услуг в бизнес-центрах является едва ли не единственной специализацией.

Мнение

Дмитрий Александров, заместитель генерального директора по коммерции "Скай Линк"

СТАНДАРТ: Видят ли альтернативные операторы своих прямых конкурентов в сотовых компаниях? "Скай Линк", к примеру, приступил к разработке программы привлечения абонентов в офисных и жилых помещениях.

- Скорее это вопрос к фиксированным операторам. Однако со своей стороны можем с уверенностью сказать, что "Скай Линк" - это лучшее решение для малого и среднего бизнеса. Для таких компаний важно не только подключить дополнительную линию в офис, но и в случае переезда иметь возможность без каких-либо технических проблем и дополнительных финансовых затрат перенести линии связи, да еще и без смены номера.
Теперь это можно сделать с помощью "Скай Линка", который предоставляет быстрый Интернет и телефонную линию, которую можно перенести в любое место в любой день и, что важно, - без смены номера.

Абонент не зависит от проводов, а значит - от своего месторасположения. Он по-настоящему свободен и может организовать свой бизнес в том месте, где ему это необходимо в данный конкретный момент!