Екатерина Лаштун	Первые лица

Эксклюзив уходит в прошлое

Финансовый кризис изменил характер отношений в треугольнике владелец бизнес-центра – оператор – арендатор, заставив девелоперов коммерческой недвижимости пересмотреть взгляды на эксклюзивные формы сотрудничества. Об основных тенденциях рынка корпоративной связи в столице, а также о перспективных моделях взаимодействия корреспонденту "Стандарта" Екатерине ЛАШТУН рассказал Роман АКАТОВ, коммерческий директор ОАО "Комстар-ОТС".

– Как кризис повлиял на взаимодействие внутри тройственного союза девелопер– оператор связи– арендатор?

– Одна из наиболее ярких тенденций, проявившихся на рынке услуг связи для корпоративных клиентов, заключается в том, что владельцы офисных площадей стали более лояльны к присутствию нескольких операторов в одном бизнес-центре (БЦ). Фактически понятие "эксклюзивный оператор связи" медленно но верно уходит в прошлое. Однако большое количество вакантных площадей– около 20-25%– на рынке коммерческой недвижимости Москвы подтолкнуло владельцев БЦ компенсировать потери за счет других игроков рынка. А это, в свою очередь, теоретически может привести к росту тарифов на связь и негативно повлиять на развитие бизнеса собственников недвижимости, так как лояльность их клиентов падает. И наиболее незащищенными в этом смысле оказались телекоммуникационные операторы, поскольку они связаны обязательствами и не могут мгновенно прекратить предоставление услуг и "выйти" из здания.

– Как изменилась структура спроса на коммерческую недвижимость в столице?

– В 2009 году компании активно переезжали: арендаторы офисных помещений класса "В" заселяли бизнес-центры класса "А" и даже "А+". Связано это с тем, что стоимость арендных ставок на недвижимость сильно понизилась, и за сравнимую стоимость можно было найти помещения в зданиях более высокого класса. Например, многие западные компании переводили офисы из одного БЦ класса "А" в другой такой же, но на большие площади и с лучшими условиями.

Крупнейшие компании, потенциальные "якорные" арендаторы, могут выбирать новый офис в течение полугода, ожидая льготных условий от собственников. Более того, некоторые из них пошли по пути приобретения собственной недвижимости, покупая целые особняки.

– На каких условиях операторы сотрудничают с управляющими компаниями и девелоперами коммерческой недвижимости?

– Существует два варианта прямого сотрудничества: партнерский договор с комиссионным вознаграждением и договор с фиксированной выплатой за занимаемую арендатором площадь. Специфика любого договора определяется уровнем инвестиций оператора в телекоммуникационную инфраструктуру здания, и, соответственно, индивидуальна на каждом объекте.

– Какая модель взаимодействия операторов с арендаторами бизнес-центров, на ваш взгляд, является оптимальной?

– С точки зрения арендатора, безусловно, наиболее предпочтителен вариант равноправного доступа в здание любого оператора. Как показывает наш опыт, этот вариант возможен лишь при условии присутствия на объекте независимого локального оператора, в распоряжении которого находится вся внутренняя сетевая инфраструктура здания. Однако в российских реалиях подобная схема зачастую работает плохо, так как понятие "независимый оператор" часто подменяется понятием "карманный" либо "аффилированный". Для операторов более предпочтителен вариант эксклюзивного присутствия, но и здесь есть ряд ограничений. К примеру, понятие "эксклюзивность" для оператора означает значительные инвестиции в телекоммуникационную инфраструктуру БЦ, что несет определенные риски, например, у здания может неожиданно измениться собственник. Именно поэтому за прошлый год около 50% "эксклюзивов" на рынке коммерческой недвижимости города перестали существовать, а наличие двух-трех операторов на каждое здание становится нормой. В каждом конкретном случае формируется модель сотрудничества, являющаяся оптимальной для объекта: требование собственника (управляющей компании) – возможности оператора – ожидания арендаторов.

– Насколько оправданна модель создания в бизнес-центре локальной компании, предполагающая равноправный доступ в здание любого оператора? 

– В каждом здании должны быть определены свои правила игры. Например, на некоторых объектах мы наблюдали настоящий хаос: один оператор заводит кабель в здание, а другой– этот кабель сразу демонтирует.

С одной стороны, нишу локальных операторов могут занять небольшие системные интеграторы. На наш взгляд, такая модель очень перспективна для масштабных объектов– от 100 тыс. кв. м: системные интеграторы умеют работать с проводами и ПО, обеспечивая прямой доступ и персональный подход к каждому клиенту. Внедрение этой модели актуально и для арендаторов. В некоторых БЦ, где мы присутствуем, есть примеры успешного сотрудничества по такой схеме.

С другой стороны, наш опыт показывает, что реализацию модели локального оператора часто начинает перекашивать в сторону эксклюзивного присутствия "карманного" оператора со всеми вытекающими последствиями для арендаторов, так как качество услуг и их объем не всегда находятся на должном уровне. Наиболее оптимальным мы считаем сотрудничество по действительной схеме локального оператора, которая предполагает ряд преимуществ как для оператора, так и для арендатора: прозрачность, распределение рисков возврата инвестиций и др.

– Как вы оцениваете перспективы проводных операторов на рынке офисного Интернета с развитием рынка беспроводного широкополосного доступа (БШД)?

– Бывает, что некоторые арендаторы офисов отказываются от фиксированной связи в пользу мобильного WiMAX, но через некоторое время многие из них возвращаются к проверенному проводному оператору. Однако наличие конкуренции со стороны БШД заставляет проводных операторов повышать качество предоставляемых услуг, а владельцев здания– умерять аппетиты. Хотя и здесь есть другая сторона медали: "вход" оператора в бизнес-центр является следствием тщательного выбора владельца здания, и он, в свою очередь, подписывается под тем, что операторы, допущенные к работе в его здании, будут оказывать услуги должного качества. Если же компания подключается к стороннему беспроводному оператору, собственный БЦ уже не будет гарантировать ей уровень качества услуг доступа.

Как я уже сказал, многие арендаторы, попробовав WiMAX, через некоторое время вернулись к традиционным проводным решениям: абсолютной альтернативы оптическому волокну по техническим характеристикам пока не существует. Эта тенденция в большей степени характерна для арендаторов недвижимости класса "С" (сегмент среднего и малого бизнеса), которые не в состоянии содержать штат квалифицированных технических специалистов. Когда речь идет о БШД, ответственность за выбор оператора целиком ложится на клиента, и сделать правильный выбор– задача не из простейших.

Необходимо отметить, что крупному оператору связи по силам также принять меры и защитить своих клиентов, предотвращая несанкционированный доступ к их сетевой инфраструктуре. В конце прошлого года мы запустили в тестовом режиме мониторинг сетей для предотвращения взломов. Наиболее уязвимыми оказались станции, с которых злоумышленники качали трафик. Только за время новогодних праздников мы предотвратили более двух десятков взломов станций клиентов.

– Каковы условия переноса пула телефонных номеров компании при переезде в другое офисное здание?

– Первое условие переноса не только номеров, но и любых других услуг – наличие технической возможности. В Москве "Комстар-ОТС", с учетом возможностей дочерней компании МГТС, имеет, на наш взгляд, самую большую сеть покрытия, что практически гарантированно позволяет произвести перенос номеров в любую точку в пределах МКАД. За работы по переносу услуг взимается небольшая плата, а повторное назначение номеров клиент уже не оплачивает. В случае если по каким-либо причинам физический перенос услуг технически невозможен, мы предлагаем клиентам услугу "Лоджик Лайн" – интеллектуальной переадресации на номера других операторов, что позволяет клиентам сохранить за собой телефонный номер.

Биография

Роман Юрьевич Акатов родился в 1973 г. Первое высшее образование получил в Московском государственном техническом университете им. Н.Э. Баумана в 1996 г., затем в 1997 г. окончил Всероссийский заочный финансово-экономический институт. Успешно завершил программу Executive MBA Института бизнеса и делового администрирования при Академии народного хозяйства РФ. Свою трудовую деятельность на телекоммуникационном рынке начал в 1995 г. в ОАО "Московская телекоммуникационная корпорация" ("Комкор"), затем перешел в ЗАО "Аэроком". В 2001 г. приступил к работе в компании "Роснет", занимая последовательно должности директора департамента продажи услуг, коммерческого директора и заместителя генерального директора по коммерции. В марте 2008 г. назначен на пост коммерческого директора ОАО "Комстар-ОТС", где отвечает за развитие всей коммерческой деятельности оператора на московском рынке корпоративной связи, в том числе за взаимодействие с крупными клиентами.