"ВымпелКом" и "Связной" попробуют иначе

Федеральный ритейлер "Связной" и ПАО "ВымпелКом" (бренд "Билайн") тестируют новый подход к продажам. Компании заключили соглашение о партнерстве, в рамках которого стороны продолжат работать по схеме разделения выручки от абонентов (revenue sharing), но акцент будет сделан на реализацию высокодоходных продуктов оператора и наращивание доли комплексных тарифов. Таким образом, чем сложнее будет проданный ритейлером продукт, тем выше будет доход "Связного".

По условиям соглашения, в 2,8 тыс. магазинов "Связного" в 919 городах России продолжится прием платежей и продажа контрактов "ВымпелКома", однако принципиально обновляется подход к продажам.

"Связной" станет экспериментальной партнерской площадкой. В 2016 г. акцент будет сделан не на росте количества проданных контрактов, а на реализации высокодоходных продуктов.

Пресс-секретарь компании "Связной" Мария Заикина говорит о том, что новое соглашение с "ВымпелКомом" заключено сроком на два года.

"Схема revenue sharing подразумевает разделение доходов между оператором и ритейлером от реализации услуг связи в определенных долях в течение определенного периода. Стороны продолжат делить выручку от абонентов, но подход к начислению вознаграждения изменится: чем сложнее проданный продукт, тем выше будет доход "Связного", - говорит Мария Заикина.

Предполагается, что новое соглашение стимулирует рост доли высокодоходных продуктов, увеличение доли "сложных" тарифов в общем объеме подключений оператора в сети "Связного". Под высокодоходными продуктами понимаются пакетные тарифы, data-тарифы и конвергентные продукты "ВымпелКом". Сохранится и цель по количеству продаж контрактов оператора, однако, по условиям нового соглашения теперь у ритейлера больше стимулов продавать фокусные продукты оператора.

В компании подчеркивают, что "Связной" и до подписания нового соглашения работал с "ВымпелКомом" по схеме revenue sharing. Напомним также, что партнером "Связного" является ПАО "МегаФон". В "Связном" не раскрывают детали соглашения с этим оператором, но отмечают, что с ним работа происходит аналогично, по схеме revenue sharing. "Также можем отметить приоритетность продаж data-продуктов и пакетных тарифов при работе с этим оператором", - говорят в пресс-службе "Связного".

Пресс-секретарь "ВымпелКома" Анна Айбашева также отмечает, что выбранная схема не является новой, но, согласно новому соглашению, предполагается, что "Связной" будет продавать больше конвергентных и дата-ориентированных тарифов. "ARPU на них выше, соответственно, будет выше и вознаграждение "Связного", - говорит Анна Айбашева.

Обе компании не раскрывают, в каких соотношениях будут делиться средства.

Президент "Связного" Евгений Давыдович считает эксперимент в рамках нового соглашения актуальным, полностью отвечающем и потребностям целевой аудитории розничной сети, и бизнес-стратегии компании. "Связной" первым в стране перешел к сотрудничеству с операторами по схеме revenue sharing. Теперь подписание нового соглашения и особый фокус на высокодоходные тарифы позволят нам еще нарастить прибыльность от продаж контрактов. В выполнении этой задачи помогут лидирующие позиции в продажах смартфонов, в частности iPhone", - говорит Евгений Давыдович.

Финансовый аналитик группы компаний "Финам" Тимур Нигматуллин, комментируя новый контракт между "Связным" и "ВымпелКомом", говорит: "Вряд ли общее количество продаваемых контрактов существенно изменится. "Связной" так или иначе будет продавать в год где-то 10 млн контрактов. Впрочем, не исключаю рост их качества".

Напомним, что в начале 2015 г. "Связной" вновь начал продавать комплекты подключения "ВымпелКома" и "МегаФона", которые до этого можно было купить только в "Евросети". В то же время другой оператор "большой тройки" - ПАО "МТС" - заявил о своем недовольстве и нежелании продолжать работу со "Связным". В июне 2015 г. МТС публично сообщила, что характер продаж их контрактов в "Связном" изменился - в частности они сократились. "Чтобы избежать возможного негативного влияния на бизнес МТС, мы вынуждены прекратить прием платежей и продажи контрактов в "Связном", - говорил тогда вице-президент МТС по продажам и обслуживанию Вадим Савченко (см. новость ComNews от 25 июня 2015 г.).

Взамен МТС сделала упор на развитии собственной розничной сети (см. новость ComNews от 21 марта 2016 г.). МТС всячески стремится привлечь новых клиентов. Один из недавних примеров - очередное снижение цен на гаджеты с начала апреля текущего года. МТС снизила цены на ряд смартфонов. "Мы поставили перед собой цель: не зарабатывать на продаже оборудования, а вовлекать людей в пользование мобильным Интернетом в удобном для них формате", - отмечал тогда директор МТС по развитию продаж абонентского оборудования Юрий Лабис.