Партнеры – наш основной приоритет

О ключевых векторах развития и планах на 2018 год на российском рынке корреспонденту ComNews рассказал генеральный директор Huawei Enterprise Business Group (EBG) в России и вице-президент Huawei в России Сяо Хайцзюнь.

Сяо Хайцзюнь возглавил направление Huawei Enterprise Business Group (EBG) в России в марте текущего года. При этом он совмещает обязанности генерального директора EBG с должностью вице-президента Huawei в России. Ранее он руководил офисом Huawei в Швейцарии, а в течение последнего года занимал пост вице-президента по корпоративным продажам в Западной Европе.

- Какую долю занимает направление EBG от всего бизнеса Huawei на глобальном уровне?

- За 2017 год доход Huawei на глобальном уровне составил $92,5 млрд. У компании более 180 тысяч сотрудников и свыше 70 представительств по миру. На направление EBG пришлось $8,4 млрд.

- Какие доли занимает российское направление Huawei EBG в общем бизнесе компании в РФ по доходам и количеству клиентов? Какова доля российского направления Huawei EBG в общем объеме Huawei Enterprise?

- На EBG в России приходится более 10% от общего объема глобального бизнеса Huawei Enterprise. За прошедший год бизнес российского корпоративного подразделения вырос на 76%, количество заказчиков превысило 1000, при этом более 50 из них входят в топ-100 российских компаний. По размеру российский бизнес Huawei Enterprise занимает второе место после Китая - нашего основного рынка. В целом Enterprise для Huawei является самым молодым и быстро развивающимся бизнес-направлением. Мы рассчитываем на то, что со временем оно станет самым крупным и мощным двигателем всего нашего бизнеса.

- Когда EBG у Huawei было выделено в отдельное направление бизнеса?

- Huawei Enterprise перешло в отдельное направление в 2011 году. В России это произошло в 2012 году. Компания считает его одним из самых важных и уделяет работе с корпоративными заказчиками значительное внимание. Это касается как финансовых, так и человеческих ресурсов. Например, на развивающиеся направления назначают наиболее активных менеджеров, имеющих необходимые знания, широкий кругозор и международный опыт. Время от времени происходит плановая замена руководящего состава. Это позволяет быть постоянно в тонусе, использовать лучшие международные наработки и практики. К примеру, я до назначения в Россию на протяжении четырех лет руководил офисом Huawei в Швейцарии. Теперь же активно изучаю специфику российского корпоративного рынка и заказчиков.

- Какие основные приоритеты вы для себя ставите по направлению EBG в РФ в 2018 году?

- В последние пять лет Huawei в России значительное внимание уделяла продажам решений напрямую заказчикам. Однако на рынке Enterprise важнейшую роль для нас играют партнеры. Есть такая пословица: "Два кулака не победят целую армию". Поэтому с точки зрения развития бизнеса с этого года мы будем еще большее внимание уделять развитию партнерских программ. С помощью партнеров мы постараемся увеличить долю на рынке Enterprise в России. В 2018 году мы ставим перед собой задачу сделать взаимодействие с ними еще более простым и прозрачным.

Раньше в продажах мы делали больший акцент на поставках готовых продуктов - то есть действовали по принципу box moving. Однако очевидно, что эта концепция устарела. Многие индустрии стремятся к цифровой трансформации. И тем, кто продолжит заниматься только поставками "железа", будет непросто, поскольку без понимания нужд каждой индустрии невозможно создать комплексный продукт, учитывающий особенности того или иного сектора. Поэтому наша задача - глубже понимать особенности тех или иных сегментов и, работая с индустриальными партнерами, внедрять новые идеи и решения для заказчиков разных индустрий. Мы сделаем платформу, на базе которой можно создать различные индустриальные решения. Эта платформа будет объединять инженеров Huawei, разработчиков со стороны партнера, научных сотрудников и заказчиков.

В последние несколько лет российский бизнес Huawei Enterprise развивался очень стремительно и продолжает развиваться, поэтому глобальных изменений я делать не планирую. Я планирую вносить небольшие корректировки. Наша миссия в Huawei Enterprise - это создание платформы и экосистемы на ней.

- На компании из каких отраслей и форм собственности - клиентов из госсектора или частные крупные компании - вы будете ориентироваться в рамках направления EBG в РФ?

- Для Huawei Enterprise в России одним из наиболее приоритетных секторов является финансовый. Финансовая отрасль в целом - одна из самых прогрессивных с точки зрения внедрения информационных технологий. И Россия тут не является исключением. Недавно мы подписали со Сбербанком соглашение о сотрудничестве в области развития информационно-коммуникационных технологий на базе Huawei OpenLab и их дальнейшего внедрения в банковскую отрасль. Еще одно ключевое направление - государственный сектор. Среди наших заказчиков, например, правительство Москвы. Кроме того, мы видим потенциал в топливно-энергетическом секторе - среди компаний, занятых в процессах добычи углеводородов, нефтепереработки и транспортировки.

Активному движению в сторону цифровизации всех отраслей в России способствовала принятая в прошлом году программа "Цифровая экономика". В рамках этой программы мы будем помогать нашим заказчикам и партнерам успешно реализовывать различные проекты. В частности, мы уже сотрудничаем с некоторыми компаниями в направлении решений для умного города. Например, с РЖД мы сейчас работаем над задачей по улучшению доступности Интернета для пассажиров. Внутри вагона - это технология Wi-Fi, а для внешнего соединения - технология eLTE. В данный момент мы обсуждаем технические концепции и пилоты. Кроме того, с РЖД мы взаимодействуем по совершенствованию системы продажи билетов.

- Какие ваши решения в сегменте крупных корпоративных клиентов пользуются наибольшим спросом в РФ? С чем это связано?

- Наибольшим спросом у корпоративных клиентов пользуется три направления. Сюда относятся решения в области вычислительных ресурсов (computing), решения для хранения данных (storage) и сетевые решения (networking). Кроме того, все решения, которые относятся к оборудованию, необходимому для функционирования дата-центров, - очень ходовой и популярный товар. В своих решениях для дата-центров мы делаем упор на продуктах, относящихся к разряду computing. Мы хорошо понимаем ИТ-проблемы заказчиков из этого сегмента, и наши сотрудники плотно работают с ними. На мой взгляд, спрос обусловлен ростом количества ИТ-проектов. В целом для российских заказчиков интересны решения, которые позволяют построить качественную разветвленную инфраструктуру. Сейчас, когда Россия активно развивает и внедряет технологии, необходимые для цифровой трансформации экономики, это крайне важно. Необходимо создать надежную и эффективную платформу, которая ляжет в основу цифровизации. Решения Huawei сделать это позволяют.

Мы постоянно следим как за глобальными тенденциями в отрасли, делая акцент на наиболее перспективных технологиях, так и за ситуацией на локальных рынках. Стараемся максимально вникать в задачи наших клиентов, чтобы предлагать решения, которые будут наиболее полно отвечать их потребностям не только сегодня, но и завтра. Подобный подход позволяет нам, с одной стороны, быть не просто поставщиком, но и консультантом для наших заказчиков. С другой - иметь в нашем портфеле самые актуальные предложения. Именно поэтому я с уверенностью могу сказать, что абсолютно все решения из нашего портфеля пользуются спросом. Это традиционные для корпоративного бизнеса решения для хранения данных (storage), решения в области вычислительных ресурсов (computing) и сетевые решения (networking). Кроме того, это инженерные решения, необходимые для функционирования дата-центров, а также широкий спектр прикладных программных продуктов.

- Существуют ли особенности на российском рынке в направлении Enterprise Business по сравнению с другими странами?   

- Да, конечно. Каждый рынок, на котором я работал, имел свои особенности. По моим наблюдениям, российский рынок очень открытый. Если ты предлагаешь хорошие решения по конкурентным ценам, рынок быстро может их принять. В России заказчики не против пробовать новые технологии и новые решения от новых вендоров. В других странах отношение более консервативное.

- Есть ли у Huawei решения, специально адаптированные под российский рынок? Насколько активно Huawei проводит процесс локализации решений на российском рынке?

- Huawei стремится предоставлять заказчику законченное решение, которое наиболее полно отвечает его потребностям. А это всегда индивидуальный подход. В этом процессе важную роль играют партнеры. Синергетический эффект достигается за счет использования глобальной технологической платформы и ее адаптации партнером, знакомым со всеми локальными особенностями.

Так, мы уже давно успешно сотрудничаем с большим количеством российских партнеров в области создания программных продуктов. Это и АО "НПО РусБИТех", и "Диасофт", и "Лаборатория Касперского" и многие другие. Партнерства в области ПО у нас появились потому, что в России традиционно очень сильные программисты и очень высокий уровень разработки. Поэтому локализовывать наши решения мы начали именно с софтверной части.

Партнеров по направлению аппаратных продуктов (hardware) у нас в России пока нет, но мы изучаем все возможные варианты сотрудничества.

Досье ComNews

Сяо Хайцзюнь окончил Хуачжунский университет науки и технологии (Huazhong University of Science & Technology, HUST). Более 15 лет работает в ИКТ-отрасли, 12 из них посвятил компании Huawei. Является высококвалифицированным специалистом с большим опытом в области развития бизнеса и управления международными командами. С 2006 г. занимал различные руководящие позиции на Ближнем Востоке, в Северной Африке и Западной Европе. В 2014 г. руководил офисом Huawei в Швейцарии, в течение последнего года занимал пост вице-президента по корпоративным продажам в Западной Европе. В марте 2018 г. стал генеральным директором Huawei Enterprise Business Group в России, также является вице-президентом Huawei в России.