Российская группа компаний "Цифра", разрабатывающая программные продукты для цифровизации промышленности, запустила партнерскую программу. К концу 2024 г. "Цифра" планирует обеспечивать 50% продаж и внедрений через партнеров, а еще через три года намерена превратиться в вендора, полностью отдав продажи партнерской сети.
© ComNews
24.03.2023

О запуске партнерской программы сообщил генеральный директор ГК "Цифра" Сергей Емельченков на пресс-конференции "Российский промтех 2023: взлет нормальный", которая состоялась 21 марта 2023 г. Причины такого шага он объяснил лаконично: "Нас на все уже не хватает". До сих пор все продажи и внедрения группа компаний "Цифра" вела своими силами. Целевой рынок цифровизации промышленности в России в 2022 г. Сергей Емельченков оценил в 124 млрд руб., отметив его ежегодный рост на двузначное количество процентов. Если учесть, что по итогам 2022 г. выручка ГК "Цифра" составила 5,1 млрд руб. (по сравнению с 3,3 млрд руб. годом ранее), то горизонт для роста огромен. Объем мирового рынка промышленного программного обеспечения, по оценке исследовательского агентства IoT Analytics GmbH, в 2022 г. составил $129 млрд.

"Запуск партнерской программы связан со стратегией: мы фокусируемся на вендорскую модель", - рассказал Сергей Емельченков корреспонденту ComNews. Несмотря на то что "Цифра" еще не представила партнерскую программу публично, она уже договорилась с тремя десятками партнеров, среди которых - крупные интеграторы, имеющие ресурсы для внедрения. Программа состоит из двух уровней - серебряного и золотого, присвоение которых зависит от объема продаж того или иного партнера. "Цифра" намерена объявить о партнерской программе в ближайшее время, завершив раунд корпоративных одобрений.

Участие в партнерской программе ГК "Цифра" не предполагает платежей со стороны компаний, которые в нее вошли. Хотя, например, американская корпорация Oracle с 2020 г. обновила партнерскую программу (назвав ее Oracle PartnerNetwork 2020), и с того момента любой ее партнер в мире ежегодно платит $500, и еще $3000 в год - за каждый из треков, который он выбрал. Взамен по каждому направлению партнер получает от Oracle обучение специалистов, кредиты Oracle Cloud и другие активы, которые сама корпорация оценивает в $10-12 тыс.

https://www.comnews.ru/content/204696/2020-02-25/2020-w09/partnerstvo-oracle-novomu

Среди партнеров, которые уже подтвердили готовность к участию в партнерской программе "Цифры", - компании IBS, "Сумма Технологий", "Аплана", ООО "Акстим" (Axenix, бывшее подразделение Accenture в России), ИТЦ "ДЖЭТ" (входящий в ГК "Росатом"), "Инфосистемы Джет", "Ультиматек" (ее возглавляет бывший управляющий директор ГК "Цифра" Павел Растопшин, покинувший ее в ноябре 2022 г.).

"Мы хотим фокусироваться на разработке и максимально отдать продажи с внедрениями партнерам, - сказал глава ГК "Цифра". - Но создание партнерской экосистемы - непростое упражнение. Партнерам требуется обучение по нашим продуктам, им нужно помогать заходить на клиентов. Думаю, что временной горизонт для такой задачи - три года".

Директор департамента горнодобывающих решений "Рексофт" Дмитрий Карамышев назвал партнерские программы распространенным и популярным инструментом для российских разработчиков промышленного программного обеспечения: "Они помогают компаниям расширять свою клиентскую базу, увеличивать доходы и повышать свою репутацию на рынке. Важно отметить, что партнерские программы могут быть разнообразными и включать в себя разные виды взаимодействия, такие как совместная разработка продуктов, обмен опытом и знаниями, совместное маркетинговое продвижение, предоставление скидок и другие формы сотрудничества. Таким образом, можно сказать, что российские разработчики промышленного ПО активно используют партнерские программы для достижения своих коммерческих целей. Однако степень их распространенности и эффективность могут сильно варьироваться в зависимости от конкретной компании, отрасли и рынка".

Директор центра компетенций инженерного анализа и продуктовой разработки "Т1 Интеграции" Александр Собачкин называет актуальным для разработчиков отечественного промышленного ПО финансовое партнерство: "Такое партнерство востребовано для получения инвестиций на развитие структуры (или сети) продаж на мировом рынке или финансирования разработок, а также партнерство по дистрибуции. Однако важным условием таких партнерств является конкурентоспособность производимого компанией ПО на мировом рынке. Актуально также техническое партнерство, которое дает возможность поставки отсутствующих в России компонентов ПО или, наоборот, поставки российских ОЕМ-компонентов, например, в Китай, для создания "китаезированной" оболочки. Российские разработчики промышленного ПО внутри страны используют все виды партнерств - финансовое, дистрибьюторское, техническое. В России распространена практика партнерства в виде создания консорциумов в области промышленного ПО, при этом довольно консервативное отношение к принятой на Западе практике M&A".

Дмитрий Карамышев считает, что в России есть три специфических особенности партнерских программ для разработчиков промышленных систем, которые могут отличаться от партнерских программ в других странах или отраслях: "Отраслевые стандарты и сертификация: российские партнерские программы для разработчиков промышленных систем могут включать требования к соответствию отраслевым стандартам и получению сертификации, таким как ГОСТ или другие местные стандарты. Локализация продуктов: российский рынок может предъявлять специфические требования к локализации продуктов, включая перевод и адаптацию пользовательских интерфейсов, документации и поддержки на русский язык. Государственная поддержка и контракты: в России существует ряд государственных программ и инициатив, направленных на поддержку разработчиков промышленных систем, в том числе и через партнерские программы. Это может включать государственные контракты, субсидии, льготы и другие формы поддержки".

По мнению Александра Собачкина, спецификой российских партнерских программ для разработчиков промышленных систем является предпочтение консорциумов взамен M&A, а также точечное техническое партнерство внутри отдельных госкорпораций, в то время как зарубежные компании стараются подобное взаимодействие вывести на более широкий уровень.

С помощью партнеров "Цифра" рассчитывает расширить количество отраслей, в которых представлены ее решения. Если ныне компания работает в 13 индустриях, то в ее планах расширить их количество в портфеле проектов до 20.

Помимо этого, "Цифра" хочет выстраивать партнерские отношения с компаниями, заинтересованными в развитии продуктов. Сергей Емельченков напомнил, что в феврале 2023 г. ГК "Цифра" подписала партнерское соглашение с IBS, которая займется не только внедрением цифровой производственной платформы ZIIoT, разработанной "Цифрой", но и созданием на ее базе прикладных сервисов для российских клиентов.

Сергей Емельченков не исключил появления у "Цифры" в будущем и стратегических партнеров из числа крупных индустриальных корпораций, которые хотят контролировать дорожную карту развития продуктов и интеллектуальную собственность - их ГК "Цифра" готова даже допускать в капитал.

Директор по развитию бизнеса "АйТи" Владимир Ершов назвал основным направлением сотрудничества между "АйТи" и ГК "Цифра" платформу промышленного интернета вещей ZIIOT (Zyfra Industrial IoT Platform): "Платформа ZIIOT использует самые современные высокопроизводительные и гибкие инструменты для работы с данными и процессами. Она может быть использована как непосредственно для промышленной автоматизации, так и для предприятий других отраслей, например, коммунального хозяйства, логистики, здравоохранения. Модульная и масштабируемая микросервисная архитектура платформы построена в основном на открытых технологиях, что позволяет сравнительно легко включать в нее сторонние (партнерские) решения. Поскольку "АйТи" имеет большой опыт в автоматизации различных бизнес-процессов, то еще одним направлением сотрудничества предполагается создание нами практически коробочных партнерских решений на платформе ZIIOT как для маркетплейса "Цифры", так и в целом для рынка. Надеемся, что наш опыт в области автоматизации бизнес-процессов, сервисов, создания моделей различных процессов и устройств будет востребован в партнерской экосистеме "Цифры".

Генеральный директор "Ультиматек" Павел Растопшин, наряду с ZIIOT, называет главным направлением сотрудничества с ГК "Цифра" также платформу "Диспетчер": "ГК "Цифра" для нас - надежный партнер, решения которого мы внедряем на предприятиях производственных компаний и холдингов по всей стране. Сейчас я вижу гигантский рыночный потенциал именно в мультипродуктовых предложениях, когда решения одной компании, например, такой как "Цифра", мы можем дополнять комплементарными продуктами других вендоров для максимизации эффектов и удовлетворения запроса заказчика. В рамках реализации партнерской стратегии мы занимаемся интеграцией цифровых решений для тяжелых отраслей промышленности, для которых "Цифра" традиционно разрабатывает свои решения. Наши приоритетные направления - внедрение систем диспетчеризации и сервисов управления производством, а также создание сквозных цифровых решений на их базе в соответствии с концепцией Mine-to-mill. Мы намерены дистрибутировать и интегрировать АИС "Диспетчер" для мониторинга оборудования и машиностроения, а также платформу ZIoT. Об этой платформе хочется сказать отдельно: мы планируем создавать на ее основе сервисы по управлению производством на основе данных, расширять линейку отчетов и сервисных приложений для заказчиков, собирая таким образом целую экосистему сервисов".

Старший менеджер департамента Industry X компании Axenix Виктор Трапицын отметил: "Мы помогаем производственным компаниям из различных отраслей охватить весь цикл автоматизации производственных процессов: от стратегии и архитектуры до функционального дизайна и внедрения. Благодаря партнерству с "Цифрой" мы усиливаем наши технические компетенции по реализации решений для автоматизации производства. В настоящее время в совместных проектах мы фокусируемся на цифровой платформе Zyfra Industrial IoT Platform для непрерывного производства. Платформа интересна тем, что позволяет как решать абсолютно новые задачи в области автоматизации, так и реализовывать проекты по импортозамещению. В дальнейшем мы планируем наращивать компетенции в области решений "Цифры" для дискретного производства. Мы рассчитываем, в первую очередь, на расширение того набора сервисов, который сможем предложить российским компаниям".

Новости из связанных рубрик