Минимум пять провайдеров по одной сети в каждый дом - как должен работать недискриминационный доступ

Изменения в закон "О связи" могут привести к тому, что вместо монополии УК в новостройках появится монополия инфраструктурного оператора, если не прописать в законе четкие правила игры. В интервью ComNews генеральный директор ООО "Информ-Связь" Андрей Кулаженков рассказал, как избежать этой ловушки: обязать застройщиков заключать договоры технологического присоединения только с инфраструктурными операторами - по аналогии с ресурсоснабжающими организациями, а самих операторов принудить предоставлять доступ в каждый дом не менее чем пяти провайдерам.

"Информ-Связь" была основана в 2015 году. Что послужило толчком к созданию именно инфраструктурного оператора, а не классического провайдера? Видели ли вы изначальную проблему монополизации рынка связи в новостройках?

Разработка и практическое внедрение модели инфраструктурного оператора фиксированной связи была вызвана сразу несколькими факторами. За несколько лет работы в высококонкурентной операторской среде появились устойчивые мысли о том, что что-то с доступом в новые многоквартирные дома (МКД) надо менять. Сама идея сопровождала рефреном и зрела несколько лет. К 2015 году рынок фиксированной связи в РФ (особенно в крупных мегаполисах) практически стабилизировался. В каждом среднем многоквартирном доме в Петербурге уже присутствовали сети 4-5 операторов. Основная борьба сразу несколькими операторами велась за клиентов В2С в новостройках, куда перетекал самый платежеспособный спрос. Это приводило к тому, что в типовых МКД возникал хаос из куч проводов связи, питания и шкафов. Сетей операторов во всех домах было много, и они явно мешали друг другу и проживающим в этих домах тоже. Были при этом в домах еще и всевозможные выделенные специализированные слаботочные сети (проводное радио, сигнализации, диспетчеризации, видеонаблюдения, домофонии и т.д.). Вполне логично возникло понимание того, что в современных жилых домах для всех слаботочных систем (и особенно для новых, связанных с "умными" сервисами) можно было бы использовать с определенной доработкой операторские сети. А еще лучше построить для таких задач одну, но универсальную сеть. После анализа ситуации на рынке стало понятно, что никто этим в телекоме не занимается. Стало понятно, что как и все новое, это точно будет интересно. Но и сразу стало понятно, что трудно будет неимоверно. Так как заставить поверить в единую слаботочную сеть для всего и операторов, и застройщика будет крайне непростой задачей. Сформировался вызов, и была сформулирована задача. Нужно было искать оператора под такую задачу. И уже в процессе конкретных действий по его поиску пришло понимание того, что заставить классического оператора поменять свою основную бизнес-идею и пытаться одновременно начать инфраструктурный бизнес просто нерационально, так как концепции взаимоисключающие. Проще сразу начать новую, заточенную сразу на общую инфраструктуру и сотрудничество с другими операторами бизнес-модель, которая будет строиться изначально исходя из интересов конечных собственников в МКД. Тем более, в бытность работы в Калининградской области (это один из самых конкурентных регионов по услугам связи в РФ) мне довелось участвовать в пилотном проекте по развертыванию сетей связи в одном из крупных новых ЖК в районном центре. Там сети связи строились за свой счет одним из подрядчиков, а потом сдавались в аренду оператору. Схема оказалась вполне успешной и, что намного интереснее, продолжает уже скоро 18 лет использоваться по сей день. Только нам пришлось ту схему доработать, добавлением в нее не одного арендатора инфраструктуры связи, а сразу нескольких. Ну и пример наглядной эволюции башенного бизнеса в мобильном сегменте связи тоже тут сыграл определяющее значение. В начале 2000-х все операторы мобильной связи строили исключительно собственные АМС и категорически возражали против выделения башен в отдельный бизнес с возможностью аренды другими операторами. Теперь здравый смысл возобладал. Никто из мобильщиков сейчас не строит свои башни, а все строится на модели аренды общей башенной инфраструктуры.

Для проработки технической стороны нашей модели одновременной работы нескольких операторов фиксированной связи на общей инфраструктуре еще в 2015 году была проделана достаточно объемная и масштабная лабораторно-испытательная проработка с различными типами оборудования различных производителей. С привлечением интегратора. Ну и естественно, при выработке модели были учтены недостатки вариантов частичной аренды излишней инфраструктуры (свободной портовой емкости) одним оператором другому. При передаче в аренду излишней емкости возникает противоречие, когда бизнес-процессы классического оператора, владеющего сетью, вступают в конфликт с бизнес-процессами аренды. Вроде и хочется получать дополнительный доход от аренды, но и защищать свою имеющуюся абонентскую базу от переключений к услугам арендатора тоже приходится. В нашей модели все просто: инфраструктурному оператору абсолютно безразлично, к кому из присоединенных операторов подключится собственник квартиры. Более того, по моему убеждению, сам инфраструктурный оператор вообще не должен оказывать услуг связи собственникам квартир, а являться нейтральным к их выбору. Услуги в виде инфраструктуры могут быть, но не для собственников квартир, а для УК или других операторов связи.

Вообще, проблеме монополизации доступа операторов в МКД много лет. Основная проблема в том, что операторов изначально в несколько раз больше, чем технических возможностей инженерных конструкций МКД (ограниченность количества и сечений слаботочных стояков внутри дома, линейных вводов и кабельных каналов, отсутствие достаточного количества мест в МОП для размещения оборудования операторов, отсутствие возможности организовать достаточное количество точек электропитания и т.д. и т.п.). Все типовые конструкции продолжают проектировать и строить из расчета присутствия в домах одного-двух стандартных операторов. Сами конструкции изначально являются неотъемлемым общедомовым имуществом. Которым управляет нанятая собственниками Управляющая компания. Ну или назначенная застройщиком. Которая успешно использует эти "узкие места" для своего диктата в отношении операторов. Именно УК через это "узкое место" решает, кого из операторов допустить в МКД и на каких условиях. Естественно, что право решать, кого пускать и на каких условиях, порождает массу коррупционных последствий. И не надо обольщаться, все последние нововведения в области нормативного понуждения УК допускать в МКД всех операторов "кого захочет абонент", проблему "узких мест" в реальности никак не снимают. А, следовательно, и саму проблему дискриминации не снимают.

Ваша компания работает по модели ОСИС (Открытая Сеть Информ-Связь), где вы строите единую инфраструктуру и предоставляете доступ другим операторам. Как эта модель эволюционировала с 2015 года? Были ли сомнения в ее жизнеспособности на старте?

Чтобы развеять сомнения еще на самом старте, как я уже упоминал, мы провели большой объем лабораторно-испытательных работ по тестированию многих видов оборудования от разных производителей. Опасения были, особенно в отношении услуг IPTV разных операторов, но в процессе испытаний их удалось снять. Более того, перед подключением каждого нового оператора к нашей сети, мы обязательно продолжаем проводить тестирование качества его услуг, а также алгоритмов активаций/инсталляций услуг на своей сети. Только после получения положительного результата запускается процедура подписания договоров присоединения сетей передачи данных и далее массовые подключения клиентов. За время нашей работы, с учетом практического опыта, изначальная модель претерпела массу изменений, направленных на упрощение и унификацию процессов. Например, сейчас мы добиваемся технических доработок на нашей сети, позволяющих операторам самостоятельно подключать (своим персоналом) свои услуги на нашей сети. Это серьезно изначально удорожает нашу сеть, но позволяет сильно упростить последующую логистику подключений и обслуживания. Основная проблема в том, что мы не можем физически допускать персонал никого из наших партнеров к самому домовому активному оборудованию, а также отдавать его им под удаленное управление. Это оборудование используется сразу всеми нашими партнерами. Поэтому до настоящего времени подавляющее количество новых подключений услуг партнеров выполняют наши инженеры. И это проблема. Так как каждый из партнеров имеет свой график активных продаж, свой график подключений и нам приходится искать баланс сразу со всеми партнерами одновременно. Исходя из возможностей загрузки и, что еще более важно, квалификации нашего ресурса инженеров. Основной тренд в развитии при развертывании нашей сети – добиться максимальной готовности к подаче услуг еще в период строительства МКД, без проведения каких-либо дополнительных работ при активации самих услуг. При этом решение наше гибкое, и реагируем мы на изменения быстро.

Наша сеть активно строится и развивается. В планах организация двойного кольца, покрывающего все наши площадки в Петербурге, что позволит обеспечивать нам многократный магистральный резерв по всему городу.

Сколько многоквартирных домов вы сейчас охватываете в Петербурге и сколько операторов используют вашу инфраструктуру?

На текущий момент наша сеть охватывает более 140 МКД (более 50 тыс. квартир) в 11 новых ЖК. В процессе проектирования и строительства сейчас находится еще несколько новых ЖК. В целом, по нашим бизнес-планам, к 2030 году планируется достичь числа МКД до 200 (около 75 тыс. квартир). На данный момент из операторов на нашей сети оказывают фиксированные услуги ПАО "МегаФон", АО "ЭР-Телеком Холдинг", ПАО "МТС", АО "ЭлектронТелеком", ООО "Кактус", ООО "Юнет Коммуникейшн" и также услуги оказывает сам оператор ООО "ИНФОРМ-Связь". Ведем диалог с ПАО "ВымпелКом". Надеемся договориться о взаимной выгоде.

Дополнительно, мы оказываем услуги аренды различных элементов инфраструктуры (канализация, аренда каналов и ОВ) в интересах всех 4-х федеральных операторов мобильной связи, а также для нескольких других операторов Петербурга в В2О-сегменте.

На балансе и обслуживании ООО "ИНФОРМ-Связь" с 2017 года находится несколько крупных систем АСКУВТ в нескольких ЖК (37 000 счетчиков) а также несколько выделенных объектовых ЛВС Умного дома с общим числом 1 900 каналов уровня агрегации (IP-домофония, видеонаблюдение, диспетчеризация и т. д.).

Как вы выстраивали отношения с застройщиками на ранних этапах? Насколько сложно было убедить их работать с инфраструктурным оператором вместо прямого договора с одним провайдером?

При общении с застройщиками самое сложное было не убедить в преимуществах модели взаимодействия с инфраструктурным оператором, а убедить в возможности работы с абсолютно новой компанией на рынке. Особенно такого крупного застройщика, как ПАО "Группа ЛСР". Но благодаря тому, что ООО "ИНФОРМ-Связь" за короткое время доказала свою состоятельность, получив все необходимые лицензии и легализовав всю инфраструктуру в надзорных органах, взаимодействие состоялось и продолжает развиваться. Более того, модель взаимодействия с застройщиком и УК продолжает эволюционировать, так как инфраструктура, создаваемая нами на новых объектах, уже несколько лет как используется для развертывания многих дополнительных сервисов. Таких как: IP-домофония, видеонаблюдение, диспетчеризация, АСКУВТ и других слаботочных систем. Это позволяет сразу существенно экономить застройщику при строительстве, а УК при последующей эксплуатации. Более того, благодаря операторскому уровню SLA и удаленному 24-7-365 мониторингу этих систем в нашей зоне ответственности, системы работают более чем устойчиво.

Вашу модель часто называют "инфраструктурной монополией" - вы единственный, кто строит сеть в доме, но предоставляете доступ другим операторам. Как вы отвечаете на критику, что это все равно монополия, просто в другой форме?

Ну так-то, никакой монополии на самом деле нет изначально. Во-первых, в 90% МКД, которые мы обслуживаем, изначально (с момента строительства МКД) присутствует GEPON сеть "Ростелекома". Во-вторых, в 10% МКД, которые мы обслуживаем, присутствует сеть еще какого-то из операторов (помимо "Ростелекома"). В-третьих, помимо фиксированных услуг, около 10% от всех собственников вообще не используют фиксированный доступ к услугам, вполне довольствуясь услугами мобильного доступа. И, наконец, в-четвертых, мы изначально никак не влияем на вопрос присутствия сетей любого из операторов в любом из МКД. Учитывая, что в нашей сети оказывают услуги 7 операторов (что уже заметно превышает средний показатель числа операторов, присутствующих в МКД Петербурга), сами операторы не торопятся строить до наших МКД сети. Так как экономику тут не победить. Некоторые попробовали построить, но максимальный достигнутый ими результат 10% от общего числа квартир в МКД. Но, при таком малом количестве подключений, новому оператору даже стройку окупить будет практически невозможно. Уж не говоря об агентских вознаграждениях для УК и для активных продавцов. А эти вознаграждения, увы и на практике, зачастую даже превышают затраты операторов на стройку.

Ну и еще, в контексте псевдомонопольности. Для всех наших партнеров (операторов, работающих по ОСИС) у нас используются абсолютно одинаковые тарифы на все наши услуги. И они ограничены в росте согласно изначальным договорам присоединения официальным годовым уровнем инфляции. Но при этом ежегодный фактический рост стоимости оборудования или стоимость СМР этот уровень официальной инфляции заметно превышает. Особенно после введения санкций против РФ.

Если в закон "О связи" внесут изменения и новостройки и дома после капремонта уже будут иметь единую кабельную инфраструктуру с единым оператором, не станет ли это монополией в ином виде?

Статья правильная и вариант решения в ней предлагается правильный. Там практически верно описана наша модель. Действительно, нужно создавать при строительстве одну общую сеть сразу для нескольких операторов связи. Эту сеть действительно должен обслуживать независимый и нейтральный инфраструктурный оператор. Который сам услуг конечным собственникам оказывать не должен. Но все самое важное скрыто в деталях и нюансах. Мы занимаемся инфраструктурным бизнесом уже более 10 лет, работаем с несколькими федеральными операторами связи. Обеспечиваем на протяжении этого времени качественный сервис для них в интересах уже десятков тысяч пользователей. Поэтому все эти нюансы нами давно отработаны на практике. Постараюсь кратко упомянуть главные.

Сеть потенциального инфраструктурного оператора - это не только домовая сетка, как многие ее воспринимают. У серьезного специализированного инфраструктурного оператора фиксированной связи всегда будет несколько районов или ЖК на обслуживании. А, следовательно, нужны ЛКСС, ВОЛС и полноценная сеть передачи данных. Сеть передачи данных с мощным ядром, на уровне которого присоединяются партнеры. И она же сеть с уровнями районной агрегации и локальной терминации. Которые, в свою очередь, связываются с ядром (и сразу же физически резервируются) магистралями и внутриквартальными оптическими линиями. Мы абсолютно уверены, что присоединение партнеров к общей инфраструктуре (присоединение сетей передачи данных) должно происходить только разово и только на уровне ядра инфраструктурного оператора. Как это практически сделано у нас. Следовательно, ни о каких вариантах строительства сетей в виде общедомового имущества на уровне отдельно взятых МКД речь при общей инфраструктуре идти даже не может. Вся создаваемая сеть (ядро, канализация, магистрали, ВОЛС, ДРС и т.д.) должна строиться, принадлежать именно инфраструктурному оператору и эксплуатироваться им же. Тот же уровень терминации (по сути ДРС) требует, чтобы этажные коммутаторы, по которым работают все операторы, принадлежал, управлялся и эксплуатировался только одним независимым инфраструктурным оператором. Никакая УК с такой задачей не справится. Даже более того, никакую УК к этой ДРС с "общим активным оборудованием" и близко нельзя подпускать. Иначе сразу опять возникнет дискриминация и хаос.

Разработать единые нормативные требования под такую схему вполне возможно. Надо просто обязать застройщика при строительстве новых МКД (или реконструкции старых) заключать договоры технологического присоединения именно с инфраструктурными операторами связи. По аналогии с РСО на подключение к теплу, воде, электроэнергии и т.д. Обязать при подписании договора присоединения с застройщиком инфраструктурного оператора предоставлять услуги в каждом из объектов присоединения не менее чем пяти операторам связи. При этом договариваться с этими пятью операторами ему придется самостоятельно. Тогда и стоимость присоединения для новых объектов определит рынок. Это в итоге понудит инфраструктурных операторов к конкуренции между собой. Осталось только создать рынок таких инфраструктурных операторов. Но тут проще, так как есть уже работающий кейс. Всегда проще просто масштабировать и далее развивать уже функционирующую концепцию.

В 2025 году ФАС возбудила дело против группы ПИК, обвинив застройщика в создании монополии на доступ операторов связи в новостройки. Как вы оцениваете эту ситуацию? Сталкивались ли вы с подобными проблемами при работе с другими девелоперами?

С интересом слежу за этой ситуацией. По моему мнению, данный случай стал ярким образцом того, что к интересам конечного потребителя (собственникам жилья) отнеслись, мягко говоря, наплевательски. Для меня очевидно, что уважаемый девелопер ошибся и пошел не по правильной дороге. Радует, что надзорные органы и регулятор продолжают данную тему развивать, и надеюсь, что ее доведут до приемлемого результата.

Ваша бизнес-модель предполагает, что операторы-партнеры не несут CAPEX и OPEX, а платят только аренду. Насколько эта модель привлекательна для крупных операторов вроде МТС, "МегаФона", "Дом.ru"? Были ли случаи, когда они отказывались работать на вашей инфраструктуре?

Я уже приводил примеры с эволюцией башенного бизнеса мобильных операторов. На ее полную и безоговорочную победу понадобилось и время, и практика. Несколько раз слышал от разных наших партнеров неофициальный (и понятно, почему) тезис о том, что фактический уровень качества на нашей сети превышает средние требования к качеству на собственных сетях самих наших партнеров. Соответственно и средний жизненный цикл абонентов у этих партнеров на нашей сети длиннее. И этому есть объяснение в виде развертывания нами общей инфраструктуры сразу с резервированием как по питанию, так и по магистралям. Более того, ООО "Информ-Связь" всегда строит ЛКСС только легально и в 99% с помощью подземных сооружений. С нанесением на схему подземных сооружений города КГА Петербурга. И тут класс надежности изначально сразу на порядок выше всяческих воздушек. Как и кратно выше стоимость подземки и резервирования. Воспринимаю такую неофициальную информацию как подтверждение того, что мы развиваемся в правильном направлении. А как у себя в бюджете относить платежи в нашу сторону за выделение абонентских линий на CAPEX или OPEX нам безразлично. Это пусть решают сами партнеры. И сами пусть решают, насколько им это привлекательно. Сама модель общей инфраструктуры всегда будет выгоднее, чем индивидуальное владение. В целом, наш проект по расчетам окупаемости ориентируется на 8 лет. Для инфраструктурного оператора это вполне нормальный результат. Изначально мы не пытаемся навязывать нашим партнерам новые объекты, а действуем уведомительным порядком. Не захотят где-то оказывать услуги, так тому и быть. Но, повторюсь, наша концепция строится от потребностей собственника помещений. А ему обязательно нужен выбор. Поэтому мы и до сих пор не отказываемся от всех собственных лицензий, и в случае проблем с любым из наших партнеров на каком-либо из новых объектов готовы самостоятельно начать там оказывать услуги. Хотя последние три года новых абонентов В2С сами, как оператор связи, фактически уже не подключаем. Даже уговариваем собственников подключаться не к нам, а к партнерам. И это не шутка.

В 2025-2026 годах власти готовят запрет на монополию провайдеров в новостройках - планируется, что при вводе дома в эксплуатацию там должны работать минимум три оператора. Как это повлияет на вашу бизнес-модель?

Не думаю, что это решение как-то может повлиять на нашу модель. Мы уже можем сейчас обеспечить работу 7 операторов. И работаем над расширением пула партнеров.

В апреле 2024 года был принят закон о недискриминационном доступе операторов связи в многоквартирные дома. Насколько он изменил ситуацию на рынке? Видите ли вы реальное улучшение доступа для операторов?

Я уже упоминал "узкие места", породившие само явление дискриминации доступа операторов. Считаю, что все последние нормативные нововведения на ситуацию действительно влияют, но не меняют ее кардинально. Так как те самые "узкие места" никуда из новостроек не делись. И по-прежнему технически невозможно (даже в теории) обеспечить в любом новом МКД присутствие сетей хотя бы заметной части из операторов связи, имеющих соответствующие для данного региона лицензии. Никуда не делись запросы УК. Только трансформировались, приспособившись к новым требованиям. Реально для борьбы с дискриминацией поможет только общая инфраструктура и нейтральные операторы инфраструктуры.

Есть ли риск, что новые регуляторные требования приведут к удорожанию услуг связи для жильцов новостроек?

Это смотря какие будут эти новые требования. Если произойдет изменение к требованиям лицензирования (о которых в последнее время усиленно распространяются слухи), то да. Произойдет однозначное удорожание для всех потребителей услуг связи в РФ, конкуренция снизится, и снизится качество услуг. Если регулятор правильно займется темой инфраструктурного бизнеса и сделает все грамотно, то конкуренция на уровне услуг у операторов связи только вырастет. Так как уйдет фактор искусственных ограничений для конечных пользователей и дискриминация доступа операторов в том числе. Мы, кстати, как компания, которая этим занимается более 10 лет, готовы оказывать помощь регулятору в выработке грамотного решения по общей инфраструктуре.

При высокой конкуренции именно услуг (а не доступа в новые дома) выиграет тот оператор, у кого конечная услуга реально будет привлекательнее для потребителя. Особенно, на мой взгляд, будут всегда более привлекательны варианты FMC-продуктов. Или услуги операторов, интегрированные с другими сервисами гибридных экосистем (в том числе интегрированные с сервисами умных домов).

Планируете ли вы выходить за пределы Санкт-Петербурга? Есть ли проекты в других регионах России?

Формально, в Ленинградской области мы со своими сетями уже присутствуем (новый ЖК "Ржевский Парк"). Варианты выхода в другие регионы есть, и они пока рассматриваются.

Какие самые сложные вызовы вы пережили за более чем 10 лет работы "Информ-Связи"? Были ли моменты, когда казалось, что модель не работает?

С учетом того, что в нашем проекте реализуется с 2015 года абсолютно новая бизнес-модель, вызовы сопровождают нас постоянно. Это нормальное для нас состояние. Не только технические, но и организационные проблемы приходится решать практически всегда с "нулевого уровня". Даже с точки зрения юридических форматов взаимодействия с заказчиками, партнерами-операторами, все приходится создавать самим и с самого начала. И то, что это у нас получается, заслуга нашей команды профессионалов высокого уровня. Еще обязательно стоит с огромной благодарностью упомянуть нашего основного партнера - крупнейший диверсифицированный строительный холдинг в РФ - ПАО "Группа ЛСР". Именно этот девелопер изначально поверил в нашу инновационную концепцию и принял участие в практической реализации бизнес-модели.