Светлана Зайцева	Маркетинг

Мобильные корпорации

Несмотря на то что основную долю прибыли сотовые компании получают от работы на массовом рынке, корпоративный клиент был и остается самым желанным. Ведь, работая с ним, оператор получает немалую, а главное, стабильную прибыль. Сегодня этот сектор стал обращать на себя еще более пристальное внимание - рынок становится динамичнее, и за каждого клиента между сотовыми компаниями разгорается нешуточная борьба. В результате выигрывают все: и операторы, которые под давлением клиентов вынуждены развивать дополнительные услуги, расширять возможности, и клиенты, получающие новые инструменты для ведения своего бизнеса.

Как стать корпоративным

Как правило, чем крупнее корпоративный клиент сотового оператора и чем больше трафика он генерирует, тем более привлекательными ценовыми предложениями он может воспользоваться. "В зависимости от региона присутствия "МегаФона" мы можем предложить корпоративным клиентам обслуживание без абонентской платы, скидки от 5% до 20%" с суммы ежемесячного счета", - рассказала пресс-секретарь "МегаФона" Марина Белашева. Для федеральных корпоративных клиентов оператор предусмотрел возможность пользоваться едиными тарифами по всей России и получать единый информационно-справочный счет. "На новых рынках, таких, как Сибирь и Дальний Восток, мы только начинаем работать с сегментом корпоративных клиентов. На тех рынках, где "МегаФон" представлен давно - например, в Северо-Западном регионе, корпоративные абоненты составляют 6-9% от общей абонентской базы", - сообщила Марина Белашева.

"Корпоративным клиентом МТС может стать любое юридическое лицо, которое отвечает нескольким простым условиям - приобретает четыре и более телефонных номера, ежемесячно начисляет по всем телефонным номерам более 200 у.е. При этом средний объем ежемесячных начислений на один номер должен превышать 30 у.е.", - сообщил директор департамента по связям с общественностью МТС Павел Нефедов. При этом он добавил, что корпоративные абоненты могут воспользоваться персональным обслуживанием, если их предприятие соответствует следующим требованиям: ежемесячный счет за услуги связи выше 1 тыс. у.е., средние начисления на один телефон более 50 у.е. или же если ежемесячный счет за услуги связи выше 3 тыс. у.е, а средние начисления на один телефон составляют более 30 у.е. Количество корпоративных клиентов МТС в России исчисляется десятками тысяч, причем четверть из них приходится на Москву.

Для того чтобы стать корпоративным клиентом "ВымпелКома", нужно приобрести у оператора более трех телефонных номеров, средний счет по каждому из которых должен составлять не менее $30 в месяц - без учета составляющей в роуминге. "Мы делим наших клиентов на тех, кого удовлетворяют стандартные решения, и тех, которым нужны решения специальные. Каждая компания на определенном этапе своего развития оптимизирует свою коммуникационную подсистему", - говорит пресс-секретарь "ВымпелКома" Юлия Остроухова. Она также отметила, что с ростом компаний их бизнес расширяется территориально. В этом случае оператор предлагает индивидуальные решения для корпораций, учитывающие их территориальную структуру, систему контроля и учета.

У оператора сети CDMA-450 "Скай Линк" существует специальная программа, предназначенная для корпоративных абонентов с определенным уровнем затрат на услуги сотовой связи. "В том случае, когда фирма расходует на услуги голосовой связи и мобильного Интернета не меньше $400  в месяц, мы предлагаем ей стать участником программы "Бизнес-эффект". Безусловно, она содержит определенные скидки, рассрочку платежа и бонусную систему. Около 1,5 тыс. компаний сотрудничают с нами в рамках этой программы. Многие из них имеют представительства как в Москве, так и в Петербурге, поэтому мы предпочли не делать географического разделения", - говорит  глава отдела маркетинга ЗАО "Скай Линк" Дмитрий Александров.

Корпоративные требования

Сегодняшний корпоративный абонент более искушен и требователен как к качеству обслуживания, так и спектру возможностей, предоставляемых оператором мобильной связи. По мнению Павла Нефедова, типичный портрет корпоративного абонента не сильно изменился за последние годы. "Обычный корпоративный клиент - это предприятие с платежом за услуги связи от 1 тыс. у.е. до 5 тыс. у.е., у которого насчитывается 10-30 номеров. Однако приоритеты у абонентов изменились. Если раньше важны были в основном тарифы, то теперь - качество связи, зона покрытия, персональное обслуживание и кредитный метод оплаты", - заявил Павел Нефедов. По его словам, спросом у корпоративных клиентов пользуются услуги, направленные на экономию: скидки на звонки внутри контракта, льготный городской номер, "любимые номера", а также GPRS для просмотра корпоративной почты и мобильный доступ к корпоративным сетям.

Как несколько лет назад, так и сегодня, корпоративным клиентам нужна качественная связь и сервис. Однако отличие заключается в возрастающем интересе к не голосовым сервисам в пакете услуг оператора. "К таким услугам можно отнести передачу данных, SMS-почту, позиционирование. Кроме того, меняются потребности бизнеса - решения становятся более комплексными и сложными. Например, сегодняшний менеджер чаще, чем несколько лет назад, использует e-mail" - говорит Юлия Остроухова.

"МегаФон" считает своей "изюминкой" услугу конфиденциальной сотовой связи. "Этот сервис представляет собой дополнительное шифрование речи с гарантированной защитой от прослушивания на всем протяжении соединения. Также мы предлагаем услугу WebLocator - диспетчерская система мобильного позиционирования и выделенный доступ через GPRS", - рассказала Марина Белашева.

"Три года тому назад все до единого абоненты  сети "Скай Линк" были либо абонентами сетей GSM, либо сети NMT-450i. На первоначальном этапе многие из них пользовались телефонами GSM, преимущественно для роуминга, а мобильная передача данных была диковинкой", - вспоминает Дмитрий Александров. С тех пор ситуация сильно изменилась. "Современный корпоративный пользователь заинтересован в таких услугах, как защищенный высокоскоростной доступ к локальным корпоративным ресурсам и передача мультимедиа-информации с мобильного терминала, использование "типовых" отраслевых систем автоматизации производства, а также создание "распределенных" корпоративных сетей для компаний, офисы которых расположены в районах со слаборазвитой телекоммуникационной инфраструктурой", - говорит директор по маркетингу московской сети "Скай Линк" Роман Каспари.
В среднем абонент "Скай Линка" потребляет до 15 Мб трафика передачи данных. "Однако далеко не всегда и не всем необходим именно мобильный Интернет. Например, в среднем каждый из наших бизнес-клиентов раз в году пользуется роумингом, отправляясь в Москву, хотя правильнее было бы считать, что московским роумингом ежемесячно пользуются 10% абонентов "Скай Линка". Так и с передачей данных - ежемесячно 10% наших абонентов потребляют по 250 Мб трафика передачи данных на номер", - говорит Дмитрий Александров.

Корпоративный гость из будущего

Рынок корпоративных клиентов в ближайшие годы будет развиваться преимущественно за счет новых предложений операторов мобильной связи. "В ближайшем будущем мы планируем внедрить дополнительные услуги, которые будут связаны с определением местоположения, дополнительных возможностей по передаче данных и использованием мобильного телефона как персонального помощника - готовое "под ключ" решение, позволяющее иметь доступ к корпоративной почте, включающее персонализацию использования интернет-ресурсов", - прогнозирует Марина Белашева.

По мнению Дмитрия Александрова, борьба за корпоративных абонентов идет среди сотовых операторов постоянно. При этом с каждым годом роль мобильного Интернета в организации современных бизнес-процессов будет неуклонно расти. "В этом плане увеличение скорости передачи данных от "Скай Линка" до 2,4 Мбит/сек. благодаря технологии EV-DO, сыграет свою позитивную роль", - добавил Дмитрий Александров. Это мнение полностью поддерживает и Роман Каспари, по словам которого, на базе новой технологии могут быть реализованы мультимедиа-комплексы, охранные комплексы, видео по запросу, потоковая или offline-трансляция видеоматериалов по каналам IP.
"Борьба за крупных клиентов идет постоянно, однако наиболее актуальны в данный момент предложения для предприятий малого и среднего бизнеса", - сообщил Павел Нефедов. По его мнению, в ближайшее время операторы будут бороться за небольших клиентов, для чего дифференцируют формы сервиса и тарифные предложения.