Ирина Глухова Маркетинг/интервью


Любовь Юлис: Рынок телефонизации жилья только начинает складываться

Любовь ЮлисКомпания "Комстар объединенные телесистемы" ("Комстар") сегодня, пожалуй, один из ключевых игроков рынка телефонизации нового жилья в Москве и ближайшем Подмосковье. В активе у компании десятки реализованных проектов, а в перспективе - запуск мощного волоконно-оптического кольца, которое объединит Рублевку, Новорижское и Дмитровское шоссе и охватит самые лакомые участки Подмосковья. При этом Любовь Юлис, директор по работе с коммерческой недвижимостью "Комстар" говорит, что работает компания исключительно с элитным жильем. Стандартные муниципальные дома и даже новостройки бизнес-класса пока не тот сегмент, куда можно вкладывать инвестиции, даже несмотря на то что столица в сфере жилищного строительства переживает настоящий бум.


- Любовь Яковлевна, альтернативные операторы, работающие на рынке телефонизации новостроек, говорят, что работать стараются, прежде всего, с застройщиками, а не с индивидуальными абонентами...


- На первом этапе реализации проекта договариваться надо с застройщиками - иначе тебя в доме просто не будет. Мы работаем с ними на партнерских условиях, которые выгодны и застройщику, и оператору связи. В отдельные проекты вкладываем свои инвестиции, а иногда создание телекоммуникационной инфраструктуры оплачивает застройщик. Это происходит, как правило, в том случае, когда телефонизировать объект ему важно стратегически. Приведу пример: компания сдает небольшой, но очень элитный дом на восемь-десять квартир. Понятно, что наши инвестиции в создание сети в этом доме никогда не окупятся, поэтому в такие проекты инвестирует застройщик. Тем не менее мы всегда стараемся предложить различные варианты.


С индивидуальными абонентами "Комстар" работает на этапе постпродажного обслуживания, когда вопрос с застройщиками уже решен. Инфраструктура связи, организуемая в доме, позволяет предоставить жильцу любую услугу из пакета "телефония - Интернет - телевидение". Хотя для минимизации затрат оператора, а следовательно и конечных потребителей, условия подключения оговариваются заранее. Мы опираемся на требования застройщика: все-таки он является заказчиком, и ему выбирать, какая сеть будет создана.


Правда, бывают ситуации, когда дом, сданный в эксплуатацию, не имеет кабельной инфраструктуры, и объективно владельцы квартир испытывают острую необходимость в телефонизации. В этом случае при обращении клиента в частном порядке ему предлагается совместно с соседями оформить коллективную заявку на подключение.


К сожалению, по ряду причин ради одного-двух клиентов мы не можем начать реализацию проекта. Несколько иная ситуация с рассмотрением заявок от частных клиентов наблюдается в сегменте коттеджного строительства. В практике компании встречались случаи, когда один владелец коттеджа обеспечивался полным комплексом услуг связи при условии готовности оплатить достаточно внушительную стоимость подключения. Понимая сложность, а иногда и полную невозможность организации связи за городом, представители бизнеса готовы вкладывать средства в развитие телекоммуникационной инфраструктуры.


- Каковы инвестиции в такие проекты?


- Все очень индивидуально и определяется в зависимости от нескольких параметров: удаленности объекта от узла компании, планируемого набора услуг связи и набора технических требований к скорости и функциональности пакета. Могу лишь сказать, что при реализации проектов подключения необходимо проложить кабель, поставить оборудование, возможно, построить распределительную сеть, иногда две - если телевидение в жилой дом подается отдельно. Хочу сразу отметить: мы работаем только с элитным жильем и жильем класса "люкс". Речь не идет о стандартном муниципальном жилье - это не тот сегмент, на который мы ориентируемся.


- "Комстар" сразу взял курс на элитное жилье?


- Мы очень тщательно выбираем проекты. Поэтому у нас изначально не было цели работать со всеми новостройками.


- Складывается впечатление, что на рынке телефонизации жилой недвижимости сегодня работают только гранды, в то время как бизнес-центры в качестве клиента любимы всеми связистами. Каковы, по Вашим оценкам, перспективы альтернативных операторов связи в этом сегменте?


- Здесь все просто. Сроки окупаемости проектов, реализуемых в сегменте жилой недвижимости, гораздо больше, нежели в коммерческой недвижимости. Кроме того, частное лицо еще не скоро будет потреблять столько же услуг по объему и затратам, сколько компания, у которой от уровня коммуникаций зависит оперативность деятельности. При работе на рынке коммерческой недвижимости оплата за телекоммуникационные услуги рассматривается не как затраты, а как инвестиции в развитие бизнеса. Сегодня можно говорить о начале формирования рынка телефонизации жилья. На нем по-прежнему сильны позиции МГТС: большинство абонентов хотят платить по тарифам МГТС, не предъявляя сверхтребований к услугам, их количеству и качеству. Да и МГТС со своей стороны предлагает хорошие услуги - тот же "Стрим" к примеру. Не уверена, что телефонизация среднестатистических новостроек вообще станет массовым рынком для операторов связи.


- Как изменилась ситуация на рынке телефонизации жилой недвижимости за последний год?


- Сегодня мы начинаем чувствовать конкуренцию в этом секторе и интерес к нему других крупных альтернативных операторов связи. Причем, если раньше операторы конкурировали лишь в Подмосковье - за элитные поселки, то сегодня конкуренция сильна и в Москве. Опять-таки надо отметить, что конкурируют между собой лишь известные крупные игроки. Что касается небольших компаний, я не думаю, что они придут в этот сегмент рынка. Ведь не все имеют возможность предоставлять полный комплекс услуг и инвестировать в проекты с большими сроками их окупаемости.


- Каковы требования к операторам при реализации проектов?


- Требования близки к тем, что предъявляются в сегменте бизнес-центров. Особенно, если мы говорим про обеспечение телекоммуникационными услугами таких поселков, как "Росинка", "Покровские Холмы" или "Сетунь", где живет элита и московского, и международного бизнеса. Абонентам необходим полный набор услуг, включая высокоскоростной Интернет, телевидение, частные виртуальные сети. Сегодня "Комстар" активно реализует концепцию Home Working, подразумевающую возможность создания в коттеджах и жилых домах полноценной рабочей среды.


Подключая дом, мы можем предоставить жильцам сервисы корпоративного уровня, позволяющие дистанционно участвовать в работе офиса. Среди них видеоконференц-связь, сокращенный набор офисных телефонных номеров из дома, защищенное подключение к локальной сети офиса. То есть деловым людям, особенно проживающим за городом, не нужно ехать в офис, чтобы полноценно работать. Эта идея очень популярна за границей, и в России она начинает набирать очки.


Требования к сервису Home Working по объему услуг и качеству мало чем отличаются от офисных, разве что к обеспечению надежности требования не такие жесткие. Если в офисе случаются перебои со связью - это катастрофа. Дома это не так страшно. Тем не менее схема подключения к Home Working бизнес-центров и частных абонентов у нас практически идентична.


- С какими застройщиками "Комстар" реализует проекты телефонизации?


- Практически со всеми крупнейшими: "Дон-строй", "Декра", "Крост", МИАН, "Система-Галс", "Бест-недвижимость". Нельзя сказать, что все объекты названных застройщиков обеспечивает телекоммуникационной инфраструктурой "Комстар". Мы работаем не эксклюзивно, но на многих объектах.


- По какой схеме "Комстар" чаще работает с застройщиками: эксклюзивной или на один объект допускаются несколько операторов? Какая схема чаще "работает"?


- В офисных зданиях мы не настаиваем на эксклюзивных схемах, потому что серьезные арендаторы, как правило, нуждаются в резервировании, кроме того, корпоративные правила отдельных бизнес-центров предполагают присутствие в здании двух независимых операторов. То есть, если "Голден Телеком", к примеру, любит эксклюзив, то у нас другая политика - мы за открытые бизнес-центры. Чего не скажешь о сегменте жилой недвижимости. Я уже говорила, что низкие тарифы и высокие инвестиции, которые долго окупаются, не позволяют сразу нескольким альтернативным операторам работать в одном доме. Им станет тесно. Ведь цены снижать некуда, а конкурировать в жилом секторе часто приходится именно на тарифном уровне. Поэтому здесь чаша весов склоняется к тому, что в доме присутствует один оператор. Или МГТС плюс альтернативный. В ближайшее время, мне кажется, вряд ли что-то изменится.


- Каковы, по Вашему мнению, перспективы "Комстара" в этом сегменте?


- Мне кажется, что у "Комстар объединенные телесистемы" перспективы в этом секторе хорошие. Появляются новые услуги, пользователь становится более продвинутым, растет платежеспособность абонентов. Среднее ARPU с наших абонентов - около $50. И поддерживать его можно только за счет внедрения новых услуг.
При этом надо отметить, что если ранее застройщики акцентировались исключительно на элитном жилье, то сейчас началось смещение в сторону среднего и совсем дорогого жилья. А в доме среднего класса такого дохода с абонента у оператора уже не будет. Не каждый готов заплатить $30-40.


- Как продвигается телефонизация - в рамках triple play (телефония, услуги широкополосного доступа в Интернет и цифрового телевидения) или отдельно каждая услуга?


- На сегодняшний день мы предоставляем полный комплекс услуг связи: телефония, Интернет и телевидение. Правда, до сих пор телесигнал подается по телевизионной сети, то есть к дому подходит по единому кабелю, а далее идет разделение на две сети. Технически triple play уже работает. У нас уже включены клиенты, и, думаю, перспективы у triple play очень хорошие. Особенно учитывая тот факт, что в этом канале можно получить и частную сеть IP VPN, и услугу Home Working. Кроме того, мы тестируем 47 каналов телевидения, а до конца года планируем запустить 92. Поэтому я думаю, что концепция triple play скоро будет реализована в полной мере. Да и строить одну сеть, а не две - значительно эффективней.


- Проникновение сотовой телефонии весьма велико и растет на глазах. При столь большом количестве сотовых телефонов имеет ли смысл телефонизации жилья фиксированным способом? Видят ли альтернативные операторы своих прямых конкурентов в лице сотовых компаний?


- Прямой конкуренции в этом смысле быть не может. Но, скажем, в аспекте тарифной политики при разработке собственных ценовых предложений мы учитываем средние доходы с абонентов сотовых компаний. Тарифы на наши услуги мы рассчитываем исходя из суммы, которую абонент готов отдать за мобильный телефон. Представьте ситуацию, что человек платит за мобильную связь $20 в месяц, а мы придем к нему со своей фиксированной телефонией за эту же сумму. Скорее всего, он нам откажет. Хотя потребности большинства клиентов уже не ограничиваются просто телефонией. Всем нужен высокоскоростной Интернет, а здесь мобильные операторы не скоро нас догонят - и по скорости и качеству доступа в сеть, и по цене. Кроме того, абонентов стало больше интересовать телевидение. Поэтому если бы "Комстар" предлагал просто телефонию, то давление сотовых операторов мы чувствовали бы значительно сильнее. Что касается остальных услуг - их конкуренция не чувствуется совсем.

Биография

Любовь Юлис окончила факультет автоматики и вычислительной техники Московского университета нефти и газа и факультет английского языка Московского государственного лингвистического университета.


Более 13 лет работает в области телекоммуникаций, из них 10 лет в ЗАО "Комстар", прошла путь от менеджера отдела продаж до коммерческого директора. Под ее руководством были выполнены такие проекты, как: Мосаларко Плаза, Дом немецкой экономики, Берлинский дом, Венский дом, Дукат II, Международный жилой комплекс "Росинка", Московский международный дом музыки, корпоративная сеть компании "Сименс" в Москве и многие другие.


После объединения компаний "Комстар", "МТУ-Информ" и "Телмос" под брэндом "Комстар объединенные телесистемы" возглавила департамент по работе с коммерческой недвижимостью и элитным жильем. В задачи этого департамента входит развитие партнерских отношений с инвесторами, управляющими и строительными компаниями и другими участниками рынка коммерческой недвижимости.

Справка

"Комстар объединенные телесистемы" - цифровой оператор связи в Московском регионе. Компания имеет один из самых полных лицензионных пакетов на услуги связи, обслуживает более 28 000 клиентов в корпоративном секторе, располагает крупнейшим ресурсом монтированной номерной емкости и емкости внешних международных интернет-каналов (более 1 Гбит/с).


В распоряжении "Комстар объединенные телесистемы" находится один из наиболее мощных технических ресурсов - мультипротокольная транспортная сеть Next Generation Network (NGN), построенная на базе технологии Gigabit Ethernet, и сеть синхронной цифровой иерархии SDH. Возможности компании позволяют "Комстар объединенные телесистемы" предоставить самые разнообразные услуги связи, полностью обеспечить клиентов телекоммуникационными решениями различной степени сложности, тем самым обеспечить охват практически всех существующих потребительских сегментов.