Данила Шеповальников	Маркетинг

Русский транзит

Несмотря на выгодное географическое положение, позволяющее предложить мировому сообществу кратчайшие каналы между Европой и Азией, российские операторы дальней связи не смогли пока заинтересовать массовую европейскую клиентуру, которая продолжает связываться с Дальним Востоком в обход Сибири. Если российские операторы сумеют громко заявить о себе в Европе и Азии, им наверняка удастся стать новыми крупными игроками растущего рынка.

Скоростные международные каналы связи стали столь же неотъемлемой составляющей мировой экономики, как некогда великие торговые пути. Экономические и культурные связи между европейскими и азиатскими странами сейчас на подъеме, потребность в информационном обмене через Евразию растет. Потребители услуг транзита трафика не только операторы связи, но и научные организации, крупные корпорации, располагающие обширной сетью филиалов в различных странах. Огромное число переговоров и сделок проводится теперь с помощью видеосвязи и Интернета. Короткие, надежные и быстрые каналы связи по всему миру нужны многим.

Предоставляя кратчайший телекоммуникационный маршрут, Россия могла бы занять одну из ключевых ролей на рынке евроазиатского транзита телекоммуникационного трафика. По заявлению руководства ведущих российских операторов дальней связи ОАО "Ростелеком" и ЗАО "Компания ТрансТелеКом" (ТТК), их компании готовы предложить партнерам высокоскоростные каналы для транспортировки данных из Западной Европы в Восточную и Юго-Восточную Азию.

Однако обе компании по-прежнему довольствуются лишь незначительной долей этого аппетитного пирога. Азия, как и прежде, в основном взаимодействует с Европой через подводные кабели, проложенные по дну Тихого и Атлантического океанов.
То, что было обычным во времена "железного занавеса" и в первые годы после его снятия, когда отечественные аналоговые сети не выдерживали технологической конкуренции, теперь выглядит очевидной упущенной возможностью.
По оценкам Pyramid Research, рынок евроазиатского транзита трафика в 2007 году составил около $500 млн, из которых на долю российских операторов пока приходится не более $20-30 млн, то есть 4-6%. Рынок ежегодно растет на 20-30%, а к 2011 году Yankee Group прогнозирует его пятикратный рост.

ТТК наводит мосты

Российские компании отнюдь не бездействуют, напротив, быстро развивают евроазиатские проекты. ТТК, например, начал активно развивать направление трансконтинентального транзита два года назад.

"Нам нужно было время, чтобы создать соответствующую инфраструктуру для организации транзита трафика на маршруте Европа - Азия. Сейчас эту задачу мы практически решили", - сообщил журналисту "Стандарта" старший вице-президент по международным продажам и маркетингу ТТК Игорь Кельшев.
В сентябре прошлого года его компания первой из магистральных операторов открыла офис в Пекине, взявший на себя функции центрального регионального представительства компании в Азиатско-Тихоокеанском регионе. В его задачу входит развитие экономических и научно-технических связей в области телекоммуникаций между ТТК, государственными регулирующими органами КНР и китайскими телекоммуникационными компаниями, а также обеспечение роста продаж услуги транзита трафика по маршруту Европа - Азия.
"ТТК традиционно уделяет большое значение Азиатскому региону, так как телекоммуникационные рынки Китая и Японии являются наиболее динамичными и испытывают острейшую необходимость связи с Европой", - говорит Игорь Кельшев.

Своими потенциальными клиентами в ТТК считают европейские и американские предприятия, чье производство и бизнес перенесены в Китай, Юго-Восточную Азию и объективно нуждаются в качественной связи с материнскими офисами. Важное направление деятельности пекинского офиса ТТК - работа с российскими компаниями, представительства которых открыты или планируются к открытию в ближайшие годы. При этом прямые продажи пекинский офис ТТК не осуществляет: он, скорее, "наводит мосты" с клиентами российского оператора, заинтересованными в доставке телекоммуникационного трафика из Азии в Европу и обратно кратчайшим путем. На момент открытия пекинского представительства ТТК сотрудничал с несколькими китайскими операторами фиксированной и мобильной связи, однако до последнего времени взаимодействие с ними было минимальным. К числу азиатских клиентов ТТК относятся компании PCCW Global Limited, China Unicom и China Netcom Group Ltd. Практически завершен совместный проект ТТК с крупнейшим японским оператором NTT Communications ТТК по прокладке подводного кабеля Сахалин - Хоккайдо.

Рост доходов ТТК от услуги транзита в 2007 году по отношению к 2006 году составил почти 300%, а в текущем году прогнозируется его двукратное увеличение по сравнению с 2007 годом. По словам Игоря Кельшева, перспективы дальнейшего роста дохода связаны с увеличением продаж трафика от российско-китайской границы в Европу в интересах китайских партнеров, а также с осуществлением прямых продаж операторам, которые заинтересованы в резервировании трафика по каналам, проходящим через Россию.

Волоконно-оптические магистрали ТТК, проложенные вдоль основных российских железнодорожных путей, имеют протяженность свыше 50 тыс. км. Проект ТТК по объединению цифровых сетей ведущих операторов Европы и Азии получил название ERMC (Europe - Russia - Mongolia - China). Длина транзитного пути, соединяющего крупнейшие европейские и азиатские города, составляет 11,5 тыс. км. В декабре 2007 года ТТК завершил очередной этап модернизации западноевропейских участков сети Петербург - Лондон и Петербург - Амстердам, связывающих ее с международными провайдерами. Ширина каналов сети ТТК доведена до 2х10 Гбит/с, к середине 2008 года планируется увеличить ее до 4х10 Гбит/с. После перевода всей магистральной сети ТТК на технологию DWDM пропускная способность будет увеличена до 400 Гбит/с.

По словам Игоря Кельшева, его компания испытывает жесточайшую конкуренцию со стороны международных операторов альтернативных кабельных систем, но к 2011 году планирует отвоевать не менее 15% рынка транзитного трафика на континенте.

Оператор для операторов

"Ростелеком" первым из национальных операторов связи вышел на рынок евроазиатского транзита и за несколько лет сумел стать лидером этого бизнеса в России. На долю "Ростелекома" приходится примерно 70-75% транзита международного трафика через нашу страну. За 2007 год доходы компании от предоставления этого вида услуг выросли на 50%.

В 2008 году "Ростелеком" может рассчитывать на дальнейший рост объемов транзитного трафика. Преимуществом оператора является то, что большая часть его линий проложена по земле. Их степень надежности существенно выше, нежели у подводных кабельных систем зарубежных конкурентов.

В последнее время "Ростелеком" продолжает успешно развивать проект под названием TEA ("Транзит Европа - Азия"). В 2006 году канал оператора с Китаем восполнил недостающее звено на участке Белогорск - Благовещенск - Хайхэ, выполненном по технологии DWDM (линия соединяет сети "Ростелекома" и China Telecom). А в прошлом году все точки присутствия "Ростелекома" в крупнейших европейских городах были объединены высокоскоростным кольцевым каналом связи. Теперь компания имеет прямые выходы на сети более 140 операторов в 72 странах.

В конце 2007 года "Ростелеком" заключил трехстороннее соглашение о сооружении и обслуживании кабельной системы Россия - Япония с японским оператором KDDI и компанией NEC Corporation - генеральным подрядчиком строительства. KDDI - партнер "Ростелекома" в проекте ТЕА: операторы совместно используют емкость системы Russia - Japan - Korea. Ввод нового кабеля Россия - Япония в эксплуатацию запланирован на II квартал 2008 года. Его пропускная способность более чем в 1000 раз превысит емкость ныне действующей линии. Однако самым значимым достоинством системы партнеры считают ее повышенную надежность. Подводная линия Находка - Наоэцу для резервирования будет двухкабельной, ее общая протяженность составит около 1800 км (две линии по 900 км). С новой линией международным клиентам "Ростелекома" станет доступен широкий спектр коммуникационных услуг мультисервисной IP-сети, таких как IP-телефония, IPTV, IP VPN и др. Увеличение емкости сети позволит оператору продавать больший объем транзитного трафика, а расширение сервисов будет способствовать повышению конкурентоспособности компании на международном рынке. Ведь сегодня транзит мультимедийного трафика является необходимым условием взаимодействия оператора дальней связи с зарубежными партнерами. Развитие российской инфраструктуры связи сможет увеличить трафик между Европой и Азией по территории России, привлечь дополнительные инвестиции, обеспечить дальнейшую интеграцию с сетями стран Азиатско-Тихоокеанского региона.

В рамках евроазиатского телекоммуникационного проекта TEA "Ростелеком" выступает исключительно в роли оператора для операторов. Компания предоставляет каналы для транзита трафика зарубежным операторам, которые оказывают соответствующие услуги своим абонентам в различных регионах. В Европе и Азии у "Ростелекома" примерно равное количество клиентов: его услугами по передаче транзитного трафика пользуются некоторые операторы связи Западной Европы, Китая и Японии.

Трудности перевода

Несмотря на то что и ТТК, и "Ростелеком" обладают узлами связи в крупнейших городах континента, они пока не могут похвастаться выдающимися транзитными успехами. Возможно, одна из причин кроется в отсутствии последовательного маркетинга на мировом рынке. Во всяком случае, активизация продвижения услуг евразийского транзита - в планах обоих ведущих российских операторов дальней связи.

Пока их маркетинговая активность сводилась в основном к участию в международных выставках и форумах. В середине января обе компании отметились на 30-й, юбилейной Международной конференции "РТС-2008" в Гонолулу (США), организованной Тихоокеанским советом по телекоммуникациям (Pacific Telecommunications Council). В ходе мероприятия и ТТК, и "Ростелеком" провели серию переговоров с руководителями крупнейших региональных и глобальных телекоммуникационных компаний, на которых обсуждались перспективы увеличения канальных емкостей, проходящих по территории России, расширение межсетевого взаимодействия с операторами Европы и Китая. Обе компании заявили о том, что плодотворно пообщались с потенциальными клиентами - представителями азиатских, американских и европейских компаний в регионе.
Однако российские операторы пока не могут похвастаться наличием полноценных представительств во всех крупнейших европейских столицах. На территории Европы и Азии собственных офисов в рамках проекта TEA у "Ростелекома" нет, поскольку все оперативное руководство и управление удается эффективно осуществлять из Москвы. При этом компания придерживается персонального подхода к работе с каждым партнером, а потому активно участвует во всех международных конференциях и выставках от Шанхая до Лондона. Такие мероприятия позволяют быстро находить общий язык в личном общении с действующими и потенциальными клиентами.
ТТК, напротив, старается организовывать непосредственное присутствие в ключевых регионах. Еще до открытия офиса в Пекине компания создала региональные представительства в Великобритании и Нидерландах. Их основные задачи заключаются в развитии продаж и связей на местах, в том числе рекламы и паблисити в профильных международных изданиях. Кроме того, ТТК регулярно проводит зарубежные мероприятия для существующих и потенциальных партнеров.
"В ближайшее время мы откроем офисы продаж в Гонконге и Токио, а также точки присутствия в Нью-Йорке и Сан-Франциско", - поделился планами с корреспондентом "Стандарта" Игорь Кельшев.