Дмитрий Петровский	Маркетинг

Новый "АКАДО Телеком"

"Маркетинговая концепция "АКАДО Телеком" смещается от наборов услуг к готовым решениям, учитывающим специфику бизнеса клиента"

Владелец крупнейшей в Москве волоконно-оптической сети, на которой базируется добрая половина столичного корпоративного телекома, - ОАО "Комкор" в 2008 году существенно изменил маркетинговую политику. Шедшую два года рыночную и организационную перестройку компании увенчали приход нового руководства и единый "семейный" бренд. О развитии бизнеса "АКАДО Телеком" журналисту "Стандарта" Дмитрию Петровскому рассказал генеральный директор компании Денис Лобанов, отмечающий 13 мая ровно 100 дней работы на этом посту.

- Руководство компании заявило, что активно выходит на рынок небольших московских корпоративных клиентов еще в 2006 году. Для этого за последний год была существенно перестроена сеть оператора. Каковы успехи через два года?

- Сеть была модернизирована, конечно, не только в интересах предоставления услуг для клиентов малого и среднего бизнеса (SMB). В 2005-2006 годах активизировался спрос на услуги, базирующиеся на пакетных технологиях, и классических 2 Мбит/c для корпоративного клиента стало недостаточно. Именно поэтому "АКАДО Телеком" провел модернизацию сети, увеличил емкость внешних каналов в Интернете. Если говорить о секторе SMB, мы вполне довольны динамикой освоения этого рынка. Регулярно проводимые маркетинговые акции для этой категории клиентов весьма результативны. Мы одними из первых предложили корпоративным клиентам неограниченный доступ в Интернет по оптике. И за последние два года увеличили клиентскую базу SMB втрое.

- Готов ли "АКАДО Телеком" к работе на новом, столь желанном для него рынке столичного корпоративного пользователя?

- Около 80% общего объема необходимых работ завершены. Остальные 20% предстоит сделать и довольно быстро. На новом рынке у нас есть ряд конкурентных преимуществ. Главное - наша база - современная сеть протяженностью 18 тыс. км растет и обновляется даже несколько быстрее потребностей рынка. В Москве услуги "АКАДО Телеком" доступны практически везде. Однако для уверенного освоения SOHO нужно еще организовать привлекательные продуктовые линейки, их продажи, сервис. У нас есть технологии, которые позволяют предоставлять услугу в любом формате: Интернет, данные, видео, телефония. Есть инфраструктура поддержки: call-центр, CRM, биллинг. Есть специалисты по продажам услуг средним и небольшим клиентам, в дальнейшем число таких продавцов увеличится в 2,5-3 раза.

- В середине 2007 года руководство "Комкор" заявило, что планирует увеличить долю в обороте услуг связи для средних корпоративных клиентов с 5% до 20% к концу 2008 года. Как "АКАДО Телеком" будет осуществлять эту амбициозную задачу, имея не самые сильные позиции в московских бизнес-центрах?

- Исторически так сложилось, что до последнего времени мы оставались оператором связи, не предоставляющим самостоятельно услуги телефонии в Москве. Сегодня "АКАДО Телеком" внедряет телефонию и уже имеет возможность формировать комплексную услугу связи. С началом оказания услуг телефонии мы становимся значительно более конкурентоспособными на корпоративном рынке, в том числе на рынке бизнес-центров. В 2008 году предполагается значительно увеличить выручку от предоставления услуг в этом сегменте. В настоящее время мы уже предоставляем услуги в 50 бизнес-центрах и намерены увеличить эту цифру в разы.

- На какие дополнительные конкурентные преимущества опирается "АКАДО Телеком" на корпоративном рынке?

- Мы широко представлены в столице и неплохо - в Московской области, где действует наше дочернее предприятие ЗАО "Комкор-Регион", которое, кстати, теперь тоже будет работать под маркой "АКАДО Телеком". Такое преимущество есть не у многих на рынке. Все предприятия, которые делают бизнес в столице и области, - наши потенциальные клиенты.

- "Комкор" создавали московские городские структуры. Долгое время именно они оставались крупнейшими заказчиками оператора. Что сегодня составляет основу бизнеса "АКАДО Телеком"?

- Основу бизнеса "АКАДО Телеком" составляют теперь коммерческие клиенты: операторы связи, крупные корпоративные клиенты, предприятия SMB. Доля городских заказов в доходе компании в 2008 году, по нашим прогнозам, составит около 15%, тогда как в 2005 году она составляла более 40% всех доходов. Снижение доли горзаказа в обороте связано с ростом продаж на коммерческом рынке, а также с увеличением доходов от комплексных проектов.

В последние годы наиболее динамично развивались услуги доступа в Интернет и передачи данных. За два года рост доходов в коммерческом секторе (без учета услуг для бюджетных городских пользователей и компаний группы "АКАДО") составил 98% по интернет-услугам и 91% по услугам передачи данных.

- С увеличением базы частных абонентов и ростом скоростей доступа у "АКАДО" (ЗАО "Комкор-ТВ") стал ли этот провайдер крупнейшим потребителем услуг "АКАДО Телеком"?

- После ребрендинга теперь уже не ЗАО "Комкор-ТВ", а ЗАО "АКАДО-Столица". Для нас, безусловно, это очень важный клиент, но отнюдь не основной. Объем услуг, который мы предоставляем "АКАДО-Столица", если не брать в расчет доставку ТВ-сигнала, многократно меньше, чем общие продажи другим коммерческим клиентам. Только по интернет-трафику "АКАДО-Столица" можно назвать основным нашим потребителем.

- Как с ребрендингом изменится маркетинговая политика компании? Какие новые услуги предложит она в ближайшие полгода?

- В результате ребрендинга маркетинговая концепция будет смещаться от наборов услуг к готовым решениям, учитывающим специфику бизнеса клиента. Мы "индивидуализируем" подход к клиентам, точнее, его "фокусируем". Деятельность компании будет ориентирована на продажи полного комплекса услуг. "АКАДО Телеком" предлагает теперь услуги корпоративной цифровой телефонной связи, услуги системной интеграции, сервисы собственного дата-центра. Мы усилили работу и в секторе обеспечения услугами связи объектов коммерческой недвижимости. Планируется запуск нишевых услуг, например, уникального комплекса вещания в сеть Интернет - эту услугу мы с успехом представили крупнейшим телеканалам на выставке CSTB-2008. Расширяем спектр сервисов, предоставляемых финансовым структурам на базе высокоскоростной информационной сети "Комкор-Банк". С ее помощью кредитные организации московского региона, в частности, получили возможность перехода на принципиально новый уровень взаимодействия с системами Банка России.

- Выросла ли конкуренция на рынке каналов связи в Москве, на котором изначально работал "Комкор"?

- ОАО "Комкор" - бесспорный лидер на московском межоператорском рынке, большинство альтернативных провайдеров так или иначе использует наши ресурсы. Более 1 млн московских домохозяйств пользуется доступом в Интернет на базе нашей сети. Однако исходный рынок - узкий, сложившийся сектор. В последние годы наблюдалась тенденция замедления темпов роста столичного рынка предоставления каналов связи, можно сказать, сегодня рынок стагнирует. Но для подобных рынков во всем мире характерно ограниченное количество игроков - преимущественно - операторов, владеющих собственной сетью. Сейчас в Москве наиболее конкурентны рынки интернет-услуг и передачи данных.

- Какую долю этого рынка занимает теперь компания?

- По данным независимых исследователей, по результатам 2007 года ОАО "Комкор" на столичном корпоративном рынке вышел на первое место по услугам передачи данных с долей около 22%. При общей тенденции снижения объема рынка услуг предоставления каналов связи ввиду перехода абонентов на пакетные технологии мы находимся в тройке абсолютных лидеров - 21% рынка. По услугам доступа в Интернет мы занимаем четвертое место с долей в 6%.

- Какие конкретные задачи поставили перед "АКАДО Телеком" акционеры?

- Поскольку в корпоративном секторе темпы роста рынка по всем видам услуг связи в дальнейшем будут снижаться, наша стратегия в 2008-2009 годах основана на формировании комплексного предложения для клиентов, полностью обеспечивающего потребности бизнеса услугами связи. Имеется в виду активное внедрение услуг телефонии, реализация лицензии зонового оператора в Московской области и совершенствование системы пакетирования услуг. К 2010 году мы ставим перед собой цель укрепить лидерство на столичном рынке передачи данных, увеличив долю с 22% до 25-26%. Этот сектор, по прогнозам экспертов, сохранит наибольшую динамику роста на фоне общего замедления развития корпоративного сегмента. Мы также должны войти в тройку лидеров по услугам доступа в Интернет, увеличив долю с 6% до 10-12% и сохранив при этом темпы роста несколько выше темпов роста рынка.

- Поработав с 1997 года в МГТС и "Центральном телеграфе", с какими личными амбициями и планами вы пришли в "АКАДО Телеком"?

- Руководить компанией - лидером рынка в момент глубокой рыночной перестройки, согласитесь, само по себе это является амбициозной задачей и большой ответственностью перед акционерами. О конкретных достижениях нашей компании, думаю, корректнее будет говорить во второй половине 2008 года.