Стандарт	Обзор

Размер имеет значение

Производители оборудования и операторы в массовом порядке анонсируют продукты для малого бизнеса. Однако в определении того, что считать SMB, вендоры и связисты расходятся. Наиболее простым подходом является градация по численности сотрудников компаний, которой придерживается государство.

С  1 января этого года в силу вступил новый федеральный закон (от 24.07.2007 № 209-ФЗ) "О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ". Он выделяет несколько групп компаний: микропредприятия (до 15 штатных сотрудников), малые предприятия (от 15 до 100 сотрудников в штате) и средние предприятия (от 101 до 250 сотрудников). Эта классификация практически совпадает с оценкой исследователей из IDC, которые относят к среднему бизнесу предприятия с численностью сотрудников от 50 до 249, а крупным считают коллектив из 250 и более человек. Такой подход наиболее характерен для системных интеграторов, которым при выборе и инсталляции телекоммуникационного решения необходимо знать, какой будет нагрузка на имеющиеся каналы связи, сколько пользователей одновременно должны иметь доступ к телефонии и т. д. Этим же критерием руководствуются вендоры при разработке продуктов.
"В Cisco принято считать, что компания со штатом до 300 человек относится к сегменту SMB, и этот критерий не зависит от региона, в котором мы работаем", - говорит менеджер по развитию управляемых сервисов связи Cisco Андрей Повольнов.

"Мы придерживаемся мировых стандартов при оценке размера SMB-компаний, а именно - до 200 сотрудников в одном офисе или до 500 сотрудников в сети из нескольких распределенных офисов. Но здесь стоит принимать во внимание специфику наших решений - телефонных АТС, так что мы говорим не обо всех сотрудниках, а о тех, кто для работы использует телефон", - комментирует менеджер по развитию бизнеса SMB Avaya в России и странах СНГ Наталья Мистюкова. Впрочем, добавляет она, в российской практике компании такого размера принято относить уже к среднему сегменту, а под SMB-компанией в нашей стране традиционно понимают одиночный офис на 5-30 абонентов.

По словам директора по маркетингу ОАО "Комкор" (торговая марка - "Акадо Телеком") Вадима Ванькова, к небольшим клиентам оператор относит предприятия, насчитывающие до 24 сотрудников, к средним - от 25 до 99, к крупным - 100 и более человек. Однако основной критерий, по которому "АкадоТелеком" определяет SMB-клиентов, - это сумма расходуемых средств за услуги. "Если средний ежемесячный счет составляет меньше 75 тыс. руб., то таким клиентом в нашей компании занимается отдел, который работает с SMB", - сообщил Вадим Ваньков.

Коммерческий директор компании "Гарс Телеком" Дмитрий Александров, классифицирует бизнес-клиентов по ежемесячным затратам на связь и доле в доходе его компании. Например, "Гарс Телеком" предоставляет услуги связи арендаторам на объектах коммерческой недвижимости, и в этом сегменте встречается много небольших предприятий (средний доход по каждому арендатору составляет $850 в месяц). "Клиентов с ежемесячными затратами на связь менее $500 мы считаем малыми. Они составляют около 50% от совокупной клиентской базы, но при этом на них приходится лишь 9% выручки. Мы подключаем таких клиентов только в бизнес-центрах, где "Гарс Телеком" выступает поставщиком услуг связи", - говорит Дмитрий Александров. К крупным клиентам "Гарс Телеком" относит компании, которые тратят на связь от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч долларов в месяц. Их всего 8% от общего количества клиентов, но они приносят 45% всей совокупной выручки. Вклад компаний среднего масштаба, составляющих 40% от клиентской базы, оценивается в 46% от выручки - такие клиенты приносят "Гарс Телекому" от $500 до $3 тыс. в месяц. Аналогичным образом обстоят дела и у других операторов связи: по словам директора департамента маркетинга и развития продуктов и услуг для бизнес-рынка компании "Голден Телеком" Елены Нечай, SMB-клиенты компании тратят на услуги связи в среднем $2 тыс.

На Западе все чаще можно встретить классификацию клиентов не по масштабу их бизнеса или затратам на связь, а по объему потребления услуг (к примеру, такой модели придерживается один из крупнейших мировых провайдеров British Telecom). "Базовые подходы к сегментации клиентской базы во всем мире одни и те же, но может отличаться второй уровень параметров сегментирования, например, принадлежность к той или иной отрасли экономики или размер ежемесячного ARPU клиента, поскольку на рынках США и Западной Европы доля платежей за услуги связи в общей сумме ежемесячных расходов существенно превышает среднероссийский показатель", - говорит Елена Нечай из "Голден Телекома". Ей вторит Дмитрий Александров из "Гарс Телекома": "На Западе анализ проводится более тщательно. Например, компании разделяют клиентов по типу бизнеса, которым они занимаются: страхование, нефтедобыча, производство и пр. Маркетологи пытаются продумать разные продуктовые и коммуникативные стратегии для каждого сегмента".

В среднем типичные предприятия малого и среднего бизнеса в России тратят на услуги связи не более 1-2% от своего оборота. По мнению Андрея Повольнова из Cisco, эта сумма складывается из расчета от $10 до $30 на одного сотрудника компании в месяц независимо от масштабов организации.

Рынок услуг связи для предприятий среднего
и малого бизнеса в России, $ млрд

Как участники рынка связи опознают SMB-клиентов