Стандарт	Круглый стол

Лэндлорды решают все

Для операторов связи работа на рынке коммерческой недвижимости всегда была приоритетным направлением бизнеса. Особенно привлекателен для них растущий сегмент бизнес-центров. Цена "входного билета" здесь год от года растет, вместе с инвестициями операторов, что делает этот бизнес все более сложным. О тенденциях и перспективах работы в бизнес-центрах рассуждали участники "круглого стола" журнала "Стандарт".

СТАНДАРТ: Год назад участники подобного мероприятия отмечали, что бум на рынке недвижимости продолжается, и о насыщении рынка говорить не приходится. Однако в первом полугодии 2008 года, по данным исследования Jones Lang LaSalle, объем свободных площадей в бизнес-центрах Москвы увеличился в три раза и впервые достиг 6,1%. Тогда как на протяжении последних десяти лет эта цифра варьировалась на уровне 1-2%. Значит ли это, что рынок офисной недвижимости насыщается? Как это повлияет на бизнес операторских компаний?

Евгений Питолин, руководитель отдела маркетинга Северо-Западного филиала Effortel Russia (бренд Busi-ness Box): Я позволю себе кратко охарактеризовать изменения на рынке Петербурга. На мой взгляд, насыщения сегмента коммерческой недвижимости пока не происходит, идет активное строительство как новых площадей, так и реконструкция объектов. Только за первое полугодие 2008 года в Петербурге введено в эксплуатацию 16 новых бизнес-центров класса А и В - это 950 тыс. кв. м, из которых 200 тыс. - класса А, 750 тыс.- класса B.

Девелоперы традиционно стараются запустить в строй большинство объектов ближе к концу года. До конца 2008 года ожидается ввод еще 70 бизнес-центров общей площадью около 600 тыс. кв. м.

По нашим данным, в Петербурге в бизнес-центрах класса А около 10% вакантных площадей, в В-классе -  4%.

На рынке формируется три основные зоны, где освоение коммерческой недвижимости идет наиболее активно. Это набережные, так называемый промышленный пояс Петербурга (территории, примыкающие к Обводному каналу), и крупная зона деловой активности Пулково-3 (в районе аэропорта "Пулково") на юге города, где будет запущен комплекс офисных центров класса А.

Важно также отметить еще одну тенденцию - девелоперы для продвижения объектов стали всерьез задействовать маркетинговые инструменты, к примеру, совмещать офисные площади с торговым форматом (многофункциональные комплексы). Кроме того, офисные центры активно насыщаются телекоммуникационной начинкой, что служит серьезным активом при продвижении этих площадей. Насыщение этого рынка произойдет не ранее 2010 года, пока же идет активная фаза строительства, реконструкции и укрупнения проектов. Поэтому объемы выручки бизнеса операторов связи будут расти за счет входа в новые объекты.

Александр Кузляев, начальник отдела по работе с коммерческой недвижимостью и элитным жильем ОАО "Комстар - ОТС": В части насыщения рынка офисной недвижимости готов полностью поддержать мысль Евгения. В Москве, как и в Петербурге, до этого момента еще очень далеко. Мы видим дефицит как многофункциональных, так и чисто офисных площадей любого класса, за исключением класса С.

Нашей компанией в части телекоммуникационных услуг охвачено 240 бизнес-центров - это 3,5 млн кв. м. Только в этом году "Комстар - ОТС" подписал контрактов на обеспечение телекоммуникационными услугами еще на 1,1 млн кв. м площадей. Однако офисных центров в чистом виде становится все меньше. Застройщики, девелоперы все больше создают многофункциональные комплексы, где офисы соседствуют с торговым, развлекательным сектором. Тенденции в развитии на рынке идут от инвестора. Лет пять назад офисные площади приносили максимум доходов, но ситуация изменилась: создаются многофункциональные комплексы, включающие в себя как офисные зоны, так и зоны торгово-развлекательные.

Лада Жгун, заместитель генерального директора по коммерческой деятельности ЗАО "Экспресс ТелеКом": До насыщения рынка офисной недвижимости еще действительно далеко. Я бы сказала, что ситуация, которая складывается на рынке коммерческой недвижимости в отношении операторского бизнеса, к сожалению, меняется в худшую сторону.

Создается ощущение, что оператор связи для инвесторов, застройщиков - это полностью подвластный пласт бизнеса. Если года три назад условия, на которых операторы договаривались с инвесторами, составляли примерно 10-15% платежей от доходов оператора, то некоторые последние предложения уже превышают 50% от единовременных и ежемесячных платежей арендаторов. В таком случае оператору уже невыгодно работать на объекте, а инвестору-застройщику есть смысл получить операторскую лицензию, построить сеть связи и заниматься этой деятельностью. Удивляет, что оператор должен выплачивать такие проценты инвестору-застройщику, основной бизнес которого - сдача в аренду или продажа площадей, и у которого должна быть заинтересованность в том, что собственники или арендаторы площадей обеспечены надежной и современной телекоммуникационной инфраструктурой.

Телекоммуникационные компании инвестируют в строительство объектов связи существенные средства: оператор организует линии связи до объекта, кабельные вводы, устанавливает на территории оборудование, на некоторых объектах за свой счет выполняет работы по строительству структурированных кабельных сетей. Просчитывая экономическую эффективность проектов, мы видим, что сроки окупаемости постоянно растут.
В целом тенденции на рынке можно определить таким образом: с одной стороны - растущие потребности инвесторов в отношении операторов связи, с другой - растущие инвестиции операторов, что делает этот бизнес все более сложным.

Возникает вопрос: не сами ли операторы создали такую ситуацию? Ведь уже на этапе проектирования каждый объект рассматривается несколькими провайдерами телекоммуникационных услуг. Такое понятие, как эксклюзив на объекте, уходит в прошлое. И, тем не менее, операторы стремятся в бизнес-центры, а застройщики рассматривают предложения и выбирают операторов.

Анна Гохштанд, старший менеджер дирекции продаж отдела по работе с коммерческой недвижимостью ООО "Эквант" (Orange Business Services): Интересно, но опыт Orange говорит несколько о другом векторе развития рынка - застройщики стремятся к "открытым" проектам - это обратная сторона эксклюзива, когда здание открыто абсолютно для всех участников, готовых вложить средства. При этом цены в таких проектах, как правило, зависят от площадей. С одной стороны - это удобно, можно спрогнозировать расходы и доходы оператора. С другой - эта схема неудобна тем, что сильно привязана к тому, какое количество услуг оператор даст клиенту, арендующему эту площадь.

Все чаще в отношения "оператор - застройщик" вмешивается конечный пользователь - арендатор, который понимает, что ему нужны конкурентные цены и качество услуги. Так называемые якорные арендаторы, которые занимают большие площади, даже вправе диктовать условия.

Лада Жгун: Вы прокомментировали пример, когда оператор идет в здание к конкретному клиенту, а схема работы с инвестором до сдачи объекта подразумевает просто договоренности о присутствии на территории. Естественно, якорные арендаторы могут выставлять требования.

Анна Гохштанд: Не секрет, что якорные арендаторы известны еще до начала строительства.

Лада Жгун: Я говорила о том, что операторы договариваются с застройщиком, заходят на территорию, не имея там клиентов, и сталкиваются с тем, что ожидания и прогнозы по доходам могут не оправдаться, потому что якорные арендаторы идут со своим оператором.

Александр Кузляев: Некоторые операторы сами идут на поводу у застройщиков-инвесторов, разогревая ситуацию все сильнее: уже существуют и варианты с фиксированными платежами с квадратных метров. Компания "Комстар - ОТС" каждый проект рассматривает индивидуально, но мы смотрим на рентабельность. Окупаемость проектов давно исчисляется годами, в среднем 2-3 года. Проекты с окупаемостью более трех лет выносятся на обсуждение инвестиционного комитета. За месяцы окупить вложения невозможно. Сами объекты недвижимости окупаются в среднем 8-12 лет.

Никита Петухов, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами ЗАО "Мостком" (Северен-Телеком Москва): Компания "Северен-Телеком" планирует значительно укрепить позиции в сегменте коммерческой недвижимости Москвы. Получив успешный опыт развития в Петербурге, мы решили более активно выступить в столице.

Я подтверждаю пример, который привела Лада по поводу отчислений застройщику. С прецедентом в 50% я лично не встречался, но 40%-ные отчисления были озвучены не раз. Замечу, что стоит одному оператору предложить 40%, как все участники тендера готовы пойти на эти же условия.
Я полагаю, что высокий процент отчислений закладывает "мину замедленного действия" в отношения между оператором связи и владельцем здания.

За что мы платим? За защиту наших инвестиций в инфраструктуру здания. Но клиент может получить услугу через "окно", не спрашивая разрешения у собственника. Если якорный арендатор принимает решение в пользу беспроводных технологий, то вожделенные 40% превращаются в ничто. В результате проигрывают все: владелец не получает ожидаемого дополнительного дохода, оператор теряет вложенные средства, а клиент вынужденно пользуется менее качественной услугой.

Евгений Питолин: Да, рынок действительно перегрет предложениями операторов. Однако компания Effortel изначально закладывает соинвестирование строительства сети на объекте в бизнес-модель работы с застройщиками. В бизнес-кейсе заложены определенные нормативы по срокам, которые включают в себя окупаемость проекта при условиях отчислений и строительства СКС. А способов борьбы с застройщиками не так много - ведь со временем отчисления в их фонд будут только повышаться, и бороться можно только лояльностью арендаторов.

Никита Петухов: Соотношение спроса и предложения на рынке недвижимости изменилось. Часть площадей действительно пустует и ждет арендатора. Операторам "средней руки" входить в бизнес-центры стало проще, поскольку теперь владельцы зданий требуют наличия на территории двух-трех операторов связи. Еще проще войти вместе с клиентами, так как владельцы стали более внимательно относиться к их пожеланиям и предпочтениям. Причем это касается не только якорных арендаторов, "своего" оператора может успешно лоббировать и компания, собирающаяся арендовать небольшие площади.

СТАНДАРТ: Отличаются ли бизнес-модели работы операторов в столицах и области?

Константин Бондарь, исполнительный директор ЗАО "ИнкомТел ТГ": Практика показывает, что если в Москве технологических трудностей с прокладкой "последней мили" нет, то в Московской области дойти до объекта - самая сложная задача. Даже имея в ресурсе технологию WiMAX (Worldwide Interope-rability for Microwave Access. - Прим. "Стандарта") и другие беспроводные возможности, приходится сталкиваться с огромным количеством проблем, прежде всего, на уровне прокладки тех или иных трасс. И если с владельцами застраиваемых территорий серьезных проблем мы не наблюдаем, то за аренду места, где можно было бы повесить антенну, просят безумные деньги. Доходит до того, что в лесном хозяйстве нам говорят: купите территорию под трассу, а дальше делайте что хотите: копайте, настраивайте беспроводной WiMAX или оптический луч - это ваша территория. Ситуация вроде анекдотическая, но она имеет место быть и операторы вынуждены идти на огромные затраты, чтобы обойти эти препоны.

СТАНДАРТ: Мы начали говорить о проблемах.
С какими проблемами приходится сталкиваться операторам при работе с застройщиками, инвесторами, владельцами территорий?

Константин Бондарь: Главная проблема - это аппетиты людей, от которых зависит тот или иной этап нашей работы, так как когда появляется нарастающий процент отчислений при условии, что прибыль операторов падает, от многих проектов оператору приходится отказываться. Порой застройщик предлагает создать телекоммуникационную инфраструктуру на его территории, но при этом никак не готов защищать инвестиции оператора. Мы сталкивались с ситуацией, когда никаких взносов с нас не просили, но предлагали создавать СКС, говоря, что мы первыми получим доступ к клиентам. На первый взгляд вроде хорошо, но свободный рынок и основные арендаторы с большими площадями ведут за собой "своих операторов". Наши инвестиции при такой ситуации никак не защищены. При наличии на одной территории трех-четырех альтернативных провайдеров имеют место скрытые технологические войны вплоть по нарушения работоспособности каналов связи через обрезание оптики и отключение питания оборудования. Пустячок, но неприятность для клиента и оператора велика, так как создается впечатление об операторе как ненадежном партнере. И цивилизованных средств ответа нет при такой ситуации.

Лада Жгун: Структурированная кабельная сеть, построенная оператором на территории здания, не является гарантией его постоянного пребывания там. Придет еще один оператор и в закладных устройствах построит сеть.

Никита Петухов: Или еще проще: заведет кабель в аппаратную заказчика и предоставит полный спектр услуг, не создавая распределительной сети.

СТАНДАРТ: При девелоперах всегда было много карманных операторов. Растет ли их число?

Евгений Питолин: Число карманных операторов не растет. В Петербурге они базис для M&A, процесс укрупнения операторов, как правило, происходит на этой почве. На мой взгляд, серьезного будущего у таких операторов нет, но они еще долгое время будут существовать на наработанной базе. Потом их поглотят более крупные игроки или будет создан консорциум. Карманные компании существуют, как правило, при крупных девелоперах. Например, ЛенСпецСМУ принадлежит оператор "Электрон Телеком".

Лада Жгун: Зачем застройщику получать лицензии, строить сеть связи, сдавать ее регулирующим органам, тратить значительные средства, когда он может заработать на договоре аренды и отчислениях операторов? Раньше были карманные компании, но отчисления не составляли существенную долю доходов операторов. В среднем доходы оператора в восьмиэтажном бизнес-центре - не менее 400-500 тыс. руб. в месяц. Учитывая отчисления в размере 30-40% - это неплохой доход для владельца здания. Зачем ему строить самому?

СТАНДАРТ: Как меняются потребности клиентов?

Лада Жгун: Операторы приходят примерно с одинаковым набором и качеством услуг. Клиент практически не ощущает разницы.

Евгений Питолин: Позволю себе не согласиться. В 2008 году нам удалось встретить крайне требовательных клиентов не только к качеству сервиса - это уже само собой разумеющееся, но и в первую очередь к пакету услуг. Их не интересует просто телефония или Интернет. Клиентам нужны видеоконференции, услуги "интеллектуального" номера, магистральные каналы, VPN-сети. И это хорошо, потому что маржинальность базовых услуг со временем снижается. Наше операторское счастье - в расширении новых услуг, новых интеллектуальных продуктов, "апгрейде" требований заказчика. На этом мы делаем акцент при общении с клиентами. Наша задача - предугадать желание застройщика или управляющей компании и, как следствие, клиента.

Лада Жгун: Все операторы переходят в разряд системных интеграторов и предлагают комплекс услуг. Если ранее оператор приходил в готовое здание и предлагал там комплекс телекоммуникационных услуг, то сейчас он начинает работу на этапе проектирования, занимается разработкой проектных решений не только по телефонизации, но и по слаботочным сетям и другим системам.

Никита Петухов: Застройщик сам обращается к оператору с требованием не только построить сеть, но и выполнить работы по созданию охранной, пожарной сигнализации, он хочет получить услуги в режиме "одного окна". Все чаще стало звучать словосочетание "умный дом", все больше проектов, предусматривает резервирование каналов связи.

СТАНДАРТ: Операторы стремятся работать и в гостиницах. В прошлом году ваши коллеги отмечали, что работать с отелями трудно и прежде всего потому, что сам гостиничный бизнес плохо развит в России. Что нового появилось в организации связи в гостиницах?

Александр Кузляев: С гостиницами действительно очень сложно работать. Вложения в гостиничные проекты безумно высоки, окупаемость выходит за нормы, принятые на офисных площадях. Кроме того, при работе с гостиницами существует масса юридических проблем. Все остальное - вопрос доброй воли. Если срастается партнерство - все вопросы решаются.
В последнее время гостиницы часто совмещаются с многофункциональными комплексами в виде апарт-отелей.

Евгений Питолин: На мой взгляд, главная проблема этого бизнеса, по крайней мере, на Северо-Западе - его абсолютная неразвитость. Номерной фонд Петербурга составляет около 22 тыс. номеров, городу не хватает еще около 15 тыс. - их просто нет на рынке. Это примерная оценка, на самом деле не хватает гораздо больше. И вопрос качественных телекоммуникаций для мелких и средних гостиниц в принципе не стоит. А когда появляется, то их больше интересует мультимедийное наполнение, IPTV, видео по запросу. Есть, конечно, и крупные отели, где услуги предоставляются качественно, но большая часть гостиничного бизнеса пока не дозрела до решения этого вопроса.

Операторская миссия здесь - довести этот сегмент до фазы зрелости, сами они не скоро к этому придут. На гостиничном рынке сложилась редкая ситуация, когда спрос не превышает предложение. Этот сегмент нужно развивать, но остро стоит вопрос окупаемости, особенно с учетом сезонности бизнеса.
Никита Петухов: У этого сегмента есть будущее: в отелях востребованы как базовые, так и дополнительные сервисы. Нередки случаи, когда гостиницы преобразуют номерной фонд в офисный и превращаются таким образом в бизнес-центры. Тут мы возвращаемся к тому, с чего начали.

Мнение

Игорь Ситников,
генеральный директор ООО "Миран":
Вторая производная

Бизнес-центр в качестве корпоративного клиента любим не только связистами. С 2000 года компании, работающие в сфере коммерческой недвижимости (в основном владельцы сетей бизнес-центров), стали активно создавать дочерние предприятия, специализирующиеся в области связи. Структуру для обеспечения арендаторов телекоммуникационными услугами - ООО "Миран" - в конце 2002 года создало и петербургское агентство недвижимости "Бекар". Как меняется рынок, журналу "Стандарт" рассказал директор "Мирана" Игорь Ситников, стоявший у истоков проекта.

- Игорь, каковы, на ваш взгляд, основные тенденции, меняется ли специфика работы операторов в бизнес-центрах?

- Основная тенденция - участие оператора в проекте уже на стадии  проектирования объекта недвижимости. Все чаще со стороны девелоперов слышится требование присутствия на объекте нескольких операторов. Каких-либо существенных изменений в специфике работы не произошло. Существенно повысились требования к качеству, стоимости и набору предоставляемых услуг со стороны арендаторов. Собственники и управляющие компании все меньше хотят самостоятельно заниматься вопросами телекоммуникаций, перекладывая все проблемы на плечи оператора или операторов, осуществляя только финансовый контроль за связистами.

- Как меняются потребности клиентов?

- К традиционным услугам понемногу добавляются запросы на удаленное видеонаблюдение, видеоконференции. Намного чаще поступают заявки на организацию виртуальных каналов и частных сетей между филиалами. Общая тенденция - расширение полосы пропускания доступа в Интернет, требование клиентами безлимитных тарифов на доступ в Интернет.

- Что движет развитием этого сегмента рынка?

- До сих пор неудовлетворенный спрос на офисные площади. Телекоммуникационные услуги в этом секторе - уже вторая производная от этого спроса.