Этери Хетеева, вице-президент по внешним коммуникациям компании "Открытые Технологии": Ситуация способствует переделу рынка

Ирина Глухова, Стандарт
11.01.2007

Несмотря на то что рынок системной интеграции, пожалуй, один из самых стабильных сегментов отрасли,  в 2006 году и здесь сложилась ситуация, способствующая росту конкуренции и переделу рынка.  Как замечает Этери Хетеева, вице-президент по внешним коммуникациям компании "Открытые Технологии", заказчикам нужны не просто сетевые решения, а способы снижения издержек. "Для телеком-рынка пришло время специализированных бизнес-решений "под ключ". Они "заточены" на особенности бизнес-процессов заказчика", - замечает Этери. Об основных тенденциях отрасли, потребностях клиентов и возможных сценариях развития российского рынка Этери Хетеева рассказала в интервью выпускающему редактору журнала "Стандарт" Ирине Глуховой.

- Этери, каковы, по-вашему, мнению,  основные тенденции и изменения на рынке телекоммуникаций?

- За последние несколько лет телекоммуникационный рынок претерпел серьезные изменения. Сегодня уровень проникновения мобильной и фиксированной связи практически достиг своего максимума. Теперь рост абонентской базы  за счет одной услуги передачи голоса невозможен. Значительно расширить свой набор услуг операторы, работавшие ранее на "узких" рынках, смогли благодаря конвергенции технологий, стандартов и сетей. На одном поле "голос, данные, видео" сегодня  работают операторы традиционной телефонии, кабельного TV, альтернативные провайдеры доступа в Интернет, спутниковые и другие типы операторов. Сложившаяся ситуация способствует росту конкуренции и переделу рынка.

Компании-операторы связывают рост своих доходов и укрепление позиций с быстрым выводом на рынок дополнительных услуг, которые призваны увеличить трафик, удержать постоянных клиентов и привлечь новых.

Среди ключевых тенденций я бы отметила стремление рынка к широкополосному беспроводному доступу и конвергенции сетей. Распространение технологий связи на базе IP-протокола вызвало активное строительство транспортных сетей и сетей широкополосного доступа, миграцию от сетей коммутации каналов (TDM) к сетям коммутации пакетов, конвергенцию на IMS-платформе телефонии, Интернет, корпоративной сети и ТВ. С точки зрения системного интегратора, это привело к тому, что у IТ-компаний появились новые "точки востребованности" в телекоме. Раньше мы работали в основном с IТ-департаментами операторов, которые являлись заказчиками внедрения различных  информационных систем и корпоративных сетей. Сегодня ситуация изменилась. Инфокоммуникационная сеть оператора предоставила возможность системным интеграторам  теперь работать на новом рынке, строить операторские сети, обеспечивающие внедрение новых услуг, и предлагать решения для поддержки этих сетей.

Изменился и сам оператор как заказчик. Сегодня заказчика интересует не просто новая технология или решение. Ему важно, какую прибыль он получит от ее внедрения и какие затраты будут необходимы при эксплуатации развернутого решения. Сегодня для телеком-рынка пришло время специализированных бизнес-решений "под ключ". Эти решения "заточены" на особенности бизнес-процессов заказчика. Они включают в себя выполнение всего комплекса работ: проектирование услуги и технологического решения, экономическое обоснование проекта, поставку оборудования, строительно-монтажные работы, пусконаладочные работы, обучение специалистов и комплексную техническую поддержку.

- Можно ли говорить, что в России рынок системной интеграции (для телекома) сложился и основные игроки уже определились?

- Основные игроки определены, но в целом рынок в движении, не сказала бы, что он уже сложился. Изменение качественных характеристик системных интеграторов происходит путем развития их компетенции, взаимодействия участников рынка, например, за счет слияний, поглощений и формирования партнерских отношений.

Сегодняшняя  тенденция рынка системной интеграции - это необходимость создания высокотехнологичных, специализированных решений для операторов, что возможно только при наличии в компании высококвалифицированных экспертов и специалистов, центров компетенции и хорошей технологической базы. Для  этого требуются большие финансовые и человеческие ресурсы, поэтому  развивать весь спектр телекомовских решений интегратору становится сложно.

Специализация системных интеграторов - это одна из тенденций рынка. Кто-то начинает специализироваться на транспортных сетях, кто-то - на Ethernet-сетях различного масштаба, кто-то - на системах управления этими сетями, кто-то - на системах безопасности для этих сетей.

Чтобы быть востребованным  системным интегратором на рынке телекоммуникаций, нужна не только специализация и опыт, требуется понимание бизнеса оператора. Сегодня необходимо работать  уже не только с IТ-специалистами и специалистами по эксплуатации сетей, но и с финансистами и маркетологами, которым нужно показать, что услуги на предлагаемом решении будут востребованы и принесут оператору прибыль. Это означает, что возросла роль IТ-консалтинга, основная задача которого выявить ключевые бизнес-требования заказчика и сформировать решение их  учитывающее, предложить программу продвижения услуг и дать обоснование инвестиционного проекта. В проектных командах появились новые роли, среди которых бизнес-аналитики, маркетологи и экономисты.

- Изменилась ли стратегия работы с операторами в 2006 году?

- Для формирования конкурентных преимуществ крупные системные интеграторы  выделяют у себя отдельные вертикальные дивизионы для работы по телекому. Это позволяет сформировать команду специалистов, которые могут быстро оценивать изменения, происходящие на рынке, и в кратчайшие сроки формировать и предлагать операторам новые услуги и решения. Подобная дивизионная  структура позволяет создать центры затрат внутри компаний и облегчает внедрение единой системы управленческого учета. Сейчас в нашей компании проходит реструктуризация, которая решает, в том числе, и эти задачи.

Другой стратегической задачей мы видим расширение нашей технической поддержки до уровня аутсорсинга. Это позволит оператору сосредоточиться на основном для него бизнесе и  эффективнее использовать имеющиеся у него ресурсы, а нам обеспечить качественную отдачу от поставленного нами решения и его своевременное развитие.

- Как менялись потребности клиентов в 2006 году?  Что для них было на первом плане?

- Для телекоммуникационной отрасли характерны процессы интеграции, направленные на расширение контроля процессов создания добавочной стоимости, в том числе в рамках холдинговых структур. Решением задачи такого контроля становится создание централизованных систем управления ресурсами предприятия (ERP), управления бизнесом и поддержки эксплуатации сети (BSS/OSS), различные аналитические системы. Эффективное ведение бизнеса  оператором  немыслимо без применения подобных систем. Они же помогают сделать этот бизнес клиентоориентированным,  учитывающим основные потребности пользователей и их жизненные ценности. Например, системы класса OSS позволяют ускорить процесс предоставления новых услуг, поддерживают соглашения об уровне обслуживания (SLA) и повышают лояльность абонентов. Аналитические системы  позволяют проводить всесторонний анализ информации о ключевых аспектах потребления услуг пользователями (маркетинг, продажи, финансы, клиенты, услуги, тарифы) и по результатам анализа принимать обоснованные управленческие решения. Только при реализации такого подхода, учитывающего запросы конкретных клиентов, компания-оператор может успешно работать на рынке.

Я бы хотела подчеркнуть, что заказчиков стали привлекать даже определенные типы проектов. В первую очередь, это проекты, которые обеспечат то, что интересует топ-менеджмент и владельцев компаний:
повышение дохода компании (строительство IP-сетей, образующих единую инфокоммуникационную сеть);
рост абонентской базы за счет новых услуг (внедрение IP TV и  различных VAS-услуг).

- Появились ли новые услуги для телекоммуникационной отрасли, в чем их особенность?

- Время специализированных бизнес-решений "под ключ" потребовало от системных интеграторов расширения списка предлагаемых ими услуг. К разработке технологических решений добавились услуги консалтинга в  области информационных технологий (IТ), связанные с оптимизацией и автоматизацией бизнес-процессов компании,   аудитом информационных технологий, внедрением и интеграцией информационных решений. Особенность подобного консалтинга - это его ориентированность на основной бизнес оператора, получение дохода от услуг связи. Неотъемлемой частью комплексного решения, которое сегодня наша компания предлагает своим заказчикам, являются  его технико-экономическое обоснование, разработка услуг с его использованием, стратегия продвижения и рекомендации по ценовой  политике для данных услуг.

В связи с возрастающей потребностью операторов в технической поддержке высокотехнологичных решений мы предлагаем набор программ "Профессиональный ИТ-Cервис". В зависимости от стоящих перед ним задач заказчик может выбрать:
программу "Исправное оборудование" (восстановление работоспособности оборудования и ПО);
программу "Исправная система" (комплексная поддержка IТ инфраструктуры);
программу "Сопровождение бизнес приложений и IТ инфраструктуры" (администрирование и поддержка бизнес-приложений и инфраструктуры, их обеспечивающей);
программу "Аутсорсинг IТ-службы" (исполнение всех функций IТ-службы заказчика, включая поддержку конечных пользователей).

Специалисты нашей компании уделяют максимальное внимание потребностям заказчиков,  предоставляя им  возможность сконцентрироваться на основном бизнесе, минимизируя непрофильную для них деятельность и обеспечивая реализацию ресурсоемких, высокотехнологичных проектов.