Стратегия здравого смысла

Генеральный директор ООО "Комфортел" Дмитрий Петров поделился с корреспондентом ComNews Александром Калигиным секретами успешной работы небольшого оператора связи в условиях кризиса и призвал коллег не "хоронить" рынок.

– В экономике наблюдается резкий спад, телекоммуникационный бизнес стонет от кризиса. Почему "Комфортел" все еще не закрылся - вы знаете секрет выживания?

– Начнем с того, что кризис кризису рознь: я помню времена, когда люди выстраивались в очереди за едой, а не за Apple iPhone и Porsche Cayenne, как сейчас. Так что, кризис – он в головах, как говорил профессор Преображенский. Главная же причина устойчивости нашего бизнеса в том, что доля рынка, которую занимает "Комфортел", настолько незначительна в глобальных масштабах, что на нас не оказывают влияния макроэкономические показатели: мы растем не благодаря, а вопреки. Наша сила в том, что мы компактная компания и все решения принимаем очень быстро. А в основе управленческих алгоритмов и логики лежит здравомыслие. Поэтому мы уверенно растем, и будем столь же уверенно расти в будущем. Более того, я уверен, что бизнес наших конкурентов и коллег также будет расти при условии, если ландшафт существующего рынка полностью не изменится. А это может произойти только в случае усиления регулирования со стороны государства.

– Каковы основные точки роста бизнеса "Комфортел"?

– Основной драйвер нашего роста – комплексный подход к клиентам. Мы за дифференцированную систему развития, никогда не бьем в одну точку и не уповаем на какие-то "убойные суперпредложения". В этом нет ничего уникального - все операторы предлагают широкий комплекс услуг. Однако мы, в силу компактности и подхода к работе, можем этот комплекс не только предлагать, но и обеспечивать. Чем крупнее компания, тем сложнее ей реализовывать узкоспециализированные комплексные проекты. Ключевым растущим направлением бизнеса "Комфортел" является предоставление ИТ-сервисов. При этом наша стратегия базируется на модели погружения в инфраструктуру и бизнес клиента.

– Кто ваши основные клиенты и какие из сервисов пользуются у них наибольшим спросом?

– Наши основные клиенты – средние и крупные корпоративные заказчики, а также небольшие операторы связи. Причем для нас важен даже не столько масштаб клиента, сколько степень значимости услуг связи и ИТ-сервисов для его бизнеса. Это не случайность, а целенаправленная стратегия "Комфортел". Мы работаем в нишах, в которых имеем сильные конкурентные преимущества, и не лезем в сегмент массовых бизнес-услуг с невысокой стоимостью и "коробочных" ИТ-сервисов. Операторский рынок также важен для нас: мы работаем с маленькими и средними операторами связи, с которыми совместно строим ВОЛС и занимаемся продажей услуг по IP-транзиту. Мы и сами маленький оператор, но уже прошедший определенный путь. И теперь помогаем проходить его другим небольшим игрокам, предоставляя им не только трафик за деньги, но и комплекс различных услуг для роста их бизнеса. Крупным операторам нам совершенно нечего предложить - разве что организацию последней мили в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

– Насколько востребована услуга IP-транзита на рынке небольших операторов связи? Реально ли на ней серьезно зарабатывать?

– Этот сервис очень востребован, потому что интернет де-факто является неотъемлемой частью жизни, а без IP-транзита не будет интернет-доступа. "Комфортел" не имеет магистральной сети по стране, у нас нет своих пограничных переходов и DWDM-систем по всему миру. Казалось бы, зачем с нами вообще работать? Все зависит от того, что нужно клиенту – "шашечки или ехать". Если ему нужен надежный IP-транзит с продуманной схемой организации, конкурентоспособной ценой, а также качественной поддержкой – мы в состоянии все это обеспечить, даже не имея мощной технологической базы. Операторы, с которыми работает "Комфортел", ценят партнерскую модель взаимоотношений. Во главу угла ставится не стоимость конкретной услуги, а выгодность сотрудничества в целом. Услуга IP-транзита востребована настолько, насколько развит рынок малых и средних операторов связи. Другое дело, что в Санкт-Петербурге мы уже заняли около половины целевого рынка, поэтому намерены расширять бизнес за счет Москвы и некоторых городов-миллионников.

– В последние годы операторы связи все активнее сетуют на кризис традиционных телеком-услуг. При этом мало у кого есть четкое видение того, что делать в таких условиях, и какие новые возможности эти условия открывают перед операторами. Что вы можете посоветовать коллегам?

– Могу посоветовать выйти за рамки своего мышления. Рынок услуг связи складывается из традиций, которые формируют сами его участники. Нужно создавать новые традиции. Есть разные способы добиться роста на стагнирующем рынке. Главное - вовремя осознать, что он уже насыщен и дальше будет расти только благодаря увеличению населения или взлету экономики. Сценарии апокалипсиса телеком-рынка, о которых говорят некоторые конкуренты и которыми нас стращает специализированная пресса, - беспочвенны. Если с рынка уйдут одни игроки, их место займут другие. Те операторы, которые жалуются, что им плохо из-за того, что они стали "трубой" – лукавят. Просто они видят, что кто-то где-то зарабатывает деньги не менее успешно, чем они, и им становится немного завидно. Нужно не смотреть в чужой карман, а заниматься своим делом. "Комфортел" совершенно не боится быть "трубой", но мы хотим быть хорошей "трубой", которую любят, ценят и потому покупают. При этом мы с удовольствием помогаем клиентам внедрять необходимые им сервисы и, постепенно, перестаем быть для них просто "трубой". Я глубоко убежден, что "операторы-трубы" могут быть успешными – при условии, что они не жадные, а умные.

– В чем заключается основное конкурентное преимущество "Комфортел"?

– Мы строго придерживаемся диктатуры здравого смысла, которая была провозглашена еще при создании компании. Казалось бы, в этом совершенно ничего уникального, но наши конкуренты, в погоне за рентабельностью, маржой и повышением KPI, зачастую забывают, зачем вообще работают. Очень часто либо люди, которые принимают решения и формируют правила игры внутри компании, не синхронизируют их с целями и задачами бизнеса, либо цели и задачи бизнеса априори лишены здравого смысла и преследуют лишь заработок денег.

– Разве не в деньгах счастье?

– Вот вы и раскрыли еще один секрет нашего успеха: мы ведем бизнес не только ради денег, но и ради удовольствия, которое получаем от того, что делаем. Это неотъемлемая часть нашей стратегии. Мы начинали бизнес с того, что деньги не главное, и будем конкурентны до тех пор, пока помним об этом. При этом "Комфортел" - отнюдь не дешевый оператор. Мы не занимаемся демпингом и не отказываемся от возможности заработать. Но в нашем бизнесе очень помогает правило – не все деньги одинаково полезны. Важно проявлять разборчивость в выборе клиента, доносить до него имеющиеся у тебя ценности и выстраивать базирующиеся на этих ценностях отношения. Для многих компаний это просто лозунги, а для нас – подход к работе.

– Любая стратегия компании базируется на людях, которые воплощают ее в жизнь. Где и как вы находите здравомыслящих сотрудников?

– Люди - главный ресурс нашей компании. А находим мы их там же, где и наши конкуренты – на улице. Когда у нас есть вакансии, мы размещаем их в интернете и среди приходящих к нам соискателей отбираем тех, кто подходит нам, и кому подходим мы.

– Между тем ИКТ-компании не первый год жалуются на то, что квалифицированных специалистов "на улице" становится все меньше и меньше. Чувствуете ли вы это и как с этим боретесь?

– Я 15 лет занимаюсь связью и, на мой взгляд, за это время ничего принципиально не поменялось. На рынке всегда было огромное количество посредственностей и бестолочей, которые не понимают, чем они занимаются и зачем это делают. Толковые и опытные профессионалы всегда в меньшинстве, на любом рынке. Отличие "Комфортел" от других компаний заключается в том, что мы покупаем не опыт и профессионализм, а способности. И, в первую очередь, оцениваем не длину резюме и масштабы компаний, в которых работал соискатель, а его интеллектуальные возможности и человеческие качества: сообразительность, ответственность, коммуникабельность, обучаемость, любознательность, естественность и целеустремленность. Для нас важно не то, что он уже сделал, а то, на что он способен. Если человек находчивый, нам не важно, что он не работал в "Ростелекоме" и не знает, чем отличается TDM от DWDM. Главное, чтобы мы были уверены в том, что он разберется во всем, в чем необходимо разобраться, и добьется желаемого результата. У нас есть важный принцип - "Комфортел" никого не зазывает и не перекупает. Мы берем в команду только тех, кто сам обратился к нам и хочет работать именно у нас.

– Как же люди узнают о том, как хорошо работать в "Комфортел", чтобы захотеть к вам присоединиться?

– Во-первых, благодаря "сарафанному радио". Во-вторых, мы грамотно используем внешние каналы коммуникаций. Это как использовать приманку: если раскидать зерна – прилетят птицы, если блестящие стекляшки – прилетят вороны. Наша система отбора устроена так, что в ходе повседневной деятельности мы создаем достаточное количество разных маячков. Это может быть фотография пальмы или Чака Норриса в нашем офисе, размещенная в Instagram или других соцсетях. Или новости, написанные другим языком, или просто советы коллег и наших клиентов. Получается замкнутая система, в которую попадают люди определенного склада. При этом важно понимать, что в "Комфортел" нет работы и работников – у нас есть труд и сотрудники. Работа произошла от слова рабство, тогда как труд- это преодоление трудностей, а сотрудники – те, с кем вместе эти трудности преодолеваешь. Партнерская модель ведения бизнеса с клиентами справедлива и по отношению к сотрудникам. Мы много им даем и столько же требуем. Если есть похвала за хороший труд, значит будет и наказание за плохой.

– "Комфортел" регулярно организует мероприятие Beering, которого связисты ждут едва ли не больше, чем государственных праздников. Каким образом оно помогает вам в бизнесе?

– Beering способствует установлению широкого круга контактов. Мы работаем на рынке, где партнеры и конкуренты – одни и те же компании. Любой игрок может быть злейшим конкурентом по одному направлению бизнеса, но при этом очень хорошим партнером по другому. Мне и моим коллегам-управленцам Beering помогает обрести понимание рынка, который имеет множество нюансов в зависимости от региона страны. Понимание рынка формирует уровень профессионализма. Для сотрудников "Комфортел" общение с коллегами из других городов и других компаний способствует профессиональному росту. К тому же это мероприятие является большим подспорьем и в межоператорской деятельности. Нам интересно знать, у кого мы можем арендовать каналы, как устроен бизнес партнеров, с кем мы можем контактировать и кому продавать свои услуги. "Купить", "продать" и "узнать" – три ключевых составляющих мероприятия Beering.

– Всем известна аномальная связь этого мероприятия с Чаком Норрисом. Вы уже пригласили его на следующий Beering?

– Нет, ни в коем случае. Невозможно пригласить Чака на Beering, потому что Beering - это и есть Чак.