$200 тыс. в год и несколько лет на возврат инвестиций: российские ИТ-компании ориентированы на экспорт

По данным исследования РУССОФТ, примерно половина из 294 российских компаний - разработчиков программного обеспечения (ПО) уже является действующими экспортерами, а еще около 40% заинтересованы в экспорте.

Исследование РУССОФТ показало, что сильнее и быстрее всего в ближайшее время будет расти экспорт российского ПО в страны Азии - 74% респондентов видят рынки стран этого континента наиболее перспективными. Внутри азиатского рынка 43% российских компаний - разработчиков ПО заинтересованы в экспорте в страны СНГ, а 35% - в страны Персидского залива.

По данным РУССОФТ, Казахстан, ОАЭ, Узбекистан, Армения, Азербайджан и Индия остаются странами с максимальным опытом экспорта в Азиатском регионе и максимальной оценкой перспективности стран для экспорта российского ПО.

При этом готовность и интерес к экспорту в страны Азии, а также Африки и Южной Америки со стороны российских ИТ-компаний более чем в два раза выше фактического экспорта в страны этих континентов: уже экспортируют в Азию 34% респондентов, в Африку - только 8%, в Южную Америку - 6%.

Инвестиции и срок их окупаемости

Российские ИТ-компании сошлись во мнении, что для выхода на зарубежные рынки необходимы инвестиции от $200 тыс. в год: в эту сумму входят затраты на локализацию, представительские расходы, наем персонала, маркетинг, участие в выставках для знакомства с потенциальными заказчиками.

Пресс-служба ООО "АСД Технолоджиз" (разработчик ПО в сфере облачных хранилищ) сообщила корреспонденту ComNews, что большую часть инвестиций стоит закладывать на ошибки: "Помимо этого, нужно минимум $6000 в месяц на аутсорсинг продаж, еще столько же на маркетинг, лидогенерацию; еще столько же на поездки под встречи в дорогих ресторанах Парижа и высоких башнях Дубая. Итого примерно $216 тыс. Еще столько же - на бесплатные пилоты".

"У нас есть опыт выхода на рынки Дубая, США и Индии. Вывод продукта на рынок США стоит очень дорого, Индии и ОАЭ - относительно меньше. Средний размер первоначальных инвестиций составляет около $200 тыс. - это могут быть инвестиции, займы, средства компании. Заниматься выходом на зарубежные рынки мы начали в конце 2021 г.: в ОАЭ мы запускались в 2022 г., а в Индию пришли в начале 2023 г. Конечно, затраты пока не окупились. В среднем на это требуется примерно пять лет", - сообщил Дмитрий Махлин, партнер и директор по развитию ООО "Инновации в управлении кадрами" (системы кадрового электронного документооборота HRlink).

Генеральный директор ООО "Пикс Роботикс" (российский разработчик программных роботов и иных ИТ-решений PIX Robotics) Сергей Ложкин отметил, что компания имеет опыт выхода в страны Латинской Америки, и при грамотном распределении при выходе на зарубежный рынок нужно в два раза больше инвестиций, чем в России. При этом, по его словам, стоит брать во внимание увеличенные сроки окупаемости и заниженную выручку на первом этапе.

Мария Соколова, менеджер по маркетингу ООО "Спирит Корп" (SPIRIT/VideoMost), сообщила, что открытие представительства в стране стоит сотни тысяч долларов: "Нужно нанять несколько местных продавцов, обучить их искать местных партнеров и клиентов. Дороже стоит нанять местный продуктовый менеджмент и сервисное обслуживание. За несколько лет операций затраты могут быть уже в миллионах долларов".

Как объяснила Мария Соколова, участие в больших выставках для поиска новых партнерств могут обойтись в десятки тысяч долларов, однако займы банки дают или под залог, или под другое обеспечение, или как минимум под уже подписанный с клиентом контракт, но это не зависит от экспорта или работы внутри страны. "Для участия в выставках можно воспользоваться поддержкой Российского экспортного центра как агента правительства РФ. Нужно подать заявку на конкурс, чтобы получить грант, который покроет часть расходов - аренду стенда, оборудование, брендирование. Траты, которые компания закрывает самостоятельно, - з/п сотрудникам, проживание, питание, авиабилеты", - добавила она.

Дмитрий Ролдугин, директор по развитию бизнеса ООО "Винтео" (VINTEO) в регионе MENA, сообщил, что для компаний - разработчиков ПО важна модель лицензирования и средний размер сделки: "Нужно учитывать стоимость открытия юридических лиц, банковского обслуживания, найма компетентных специалистов, онлайн- и офлайн-маркетинг, деловые поездки. Для компании из сегмента среднего или малого бизнеса траты могут составлять от 10-15 млн руб. в год".

По словам Дмитрия Ролдугина, некоторые крупные российские компании из сферы разработки ПО закладывают $2-3 млн в год на развитие международных продаж - окупаемость такого вложения может занять от пяти лет. "Для средних и небольших компаний выход "в ноль" может произойти уже на второй или третий год развития международного направления. При использовании заемного капитала нужно учитывать, что внешняя экономическая деятельность всегда более рискованное направление, чем работа на домашнем рынке", - добавил он.

"При выводе за рубеж B2B-решения оптимально делать двухлетний прогноз для покрытия первоначальных инвестиций и получения первой прибыли. Но если идея выходить на экспорт только появилась, нужно заложить еще один год на подготовку. Однозначно нужно использовать поддержку институтов развития - для участия в мероприятиях, деловых встречах с потенциальными партнерами и клиентами, представителями органов власти", - считает генеральный директор разработчика средств информационной безопасности (ИБ) ООО "СерчИнформ" Сергей Ожегов.

Павел Фролов, основатель и продюсер компании "Роббо", сообщил, что компания присутствует в 35 зарубежных странах, в их числе - Белоруссия, Япония, Китай, страны ЕС и некоторые страны Африки. "На открытие офиса в каждой новой стране требуется $500 тыс. и два года работы, и только через два года продаж на рынке нового государства, как правило, нам удается окупить затраты", - добавил он.

Логистика, язык и привычки людей: сложность локализации

Чтобы решение российской компании начало пользоваться спросом на зарубежном рынке, его необходимо локализовать - зарегистрировать компанию в местной юрисдикции, адаптировать продукт под местные покупательские особенности, перестроить бизнес-процессы в соответствии с новыми условиями.

Вячеслав Богдан, генеральный директор и сооснователь маркетплейса локальных брендов Flowwow, сообщил, что в 2022 г. компания начала процесс выхода в Великобританию, ОАЭ и Бразилию, и в октябре 2023 г. количество покупок за рубежом увеличилось в 12 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. "Мы локализировали продукты для каждого рынка. Но про какие-то детали узнали уже после запуска. Например, в Великобритании мы столкнулись с логистическими проблемами: в центр города платный въезд, и многие продавцы отказывались доставлять, что уменьшало каталог товаров. В итоге мы научили партнеров работать с зонами доставки и настраивать их в приложении", - рассказал он.

Вячеслав Богдан отметил, что в ОАЭ также были проблемы с логистикой: "Так как страна активно растет и застраивается, новые небоскребы не всегда появляются на Google-картах оперативно. Это приводит к тому, что точка автоматически переносится на соседнее здание, что путает курьеров. Чтобы решить эту проблему, мы подключили другие карты и просили партнеров ориентироваться на адрес, а не на точку". А в Бразилии, по его словам, компания столкнулась с такой особенностью: в продуктах Flowwow по умолчанию ввод номера телефона начинается с кода страны, но местные жители не привыкли указывать его, поэтому вводили не все нужные цифры, не получали SMS и не могли пройти регистрацию.

Как отметил Александр Крушинский, директор департамента голосовых цифровых технологий компании BSS, в странах СНГ - Узбекистане, Казахстане также требуется локализация продуктов, работы по которой занимают от полугода до девяти месяцев.