Московский экспортный центр и "Путеводитель по инновациям" предлагают столичным компаниям принять участие в комплексной программе по выходу на зарубежные рынки

С 2022 года внимание российских компаний высокотехнологичного сектора сместилось с развитых стран Запада на развивающиеся рынки СНГ, Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки. Однако процесс вывода продукции на рынки этих стран имеет свою культурную специфику, значительно отличающуюся от западного подхода к ведению бизнеса, который характеризуется ориентацией на прибыль, конкуренцию, отличительные особенности продукции, инновации и индивидуализм.

Непонимание культурных ценностей и особенностей выстраивания деловых отношений, ведения переговоров и процесса заключения сделок в азиатских, восточных и латиноамериканских странах может привести к фиаско. В результате российские компании после нескольких месяцев и даже лет безуспешных попыток заполучить хотя бы первый крупный экспортный контракт разочаровываются в зарубежных рынках и сворачивают свою внешнеэкономическую активность, потеряв значительные средства.

"Например, в Бразилии существует невероятно большая проблема фрода, как в онлайне – в социальных сетях и мессенджерах, так и в реальной жизни. По статистике каждый третий житель Бразилии стал жертвой мошеннических действий за последние несколько лет (для сравнения в РФ – только каждый 10-й), что привело к тому, что бразильцы очень недоверчивы к любым новым людям в своей жизни, как в личной, так и в бизнесе. Завоевать их доверие – ключевой фактор развития бизнеса, – делится опытом Кирилл Оноприйчук, основатель консалтинговой компании WiiHub и партнёр крупнейшей в Латинской Америке стартап-студии FCJ Ventures. – На это требуется время и значительные усилия, а значит много ресурсов, что в свою очередь, ведёт к значительному увеличению времени на продажу и закрытие сделки, в среднем в 2, а то и в 3 раза к российским срокам. А к этому, как показывает практика, российские команды и компании далеко не всегда готовы".

Длинный цикл сделки, приоритет доверия и репутации перед характеристиками продуктов, гибкая повестка дня, неторопливость и необязательность далеко не единственные черты деловой культуры многих развивающихся стран Латинской Америки и Ближнего Востока, с которыми тяжело мириться российским предпринимателям. Часто при выходе на новые рынки приходится полностью пересматривать бизнес-модель и, в частности, каналы дистрибуции.

"Главный барьер для экспорта в Саудовскую Аравию – закрытость деловой среды и её неформальные правила, – уверена Илона Карпинская, со-основатель и директор по развитию Nexus. – Без локального партнёра, встроенного в деловые иерархии, у иностранных компаний почти нет доступа к ключевым лицам, принимающим решения. Даже перспективный продукт с выдающимися характеристиками останется без ответа. При этом цикл принятия решений в B2B и госсекторе занимает 6–12 месяцев – это норма, а не "проволочка". Для саудовской стороны важно не только, что именно вы предлагаете, но и кто вас представляет и как вы встроены в контекст. Локальный партнёр – не просто посредник, а носитель доверия и культурного перевода. Компании, игнорирующие этот фактор, почти всегда терпят неудачу. Успешный выход на рынок Саудовской Аравии начинается с партнёрства, времени и готовности играть по другим правилам".

Именно поэтому начинающие российские экспортёры с глобальными амбициями, попробовав свои силы на дальнем зарубежье, возвращаются к более понятным для них странам постсоветского пространства.

"В соседних с Россией странах культурные различия не настолько разительны, хотя своя специфика есть везде, – поясняет Денис Скоморохов, эксперт ИТ-Хаба "Терриконовая Долина" и сооснователь 3 стартапов в Казахстане. – Отличия деловой этики в Казахстане от России незначительны. Слишком большой период страны прошли вместе, развивали экономику, торговали и вкладывались в развитие человеческого капитала. Из национальных особенностей отмечу, что большее значение тут придаётся личным связям, землячествам и знакомствам. При этом казахстанцы открыты и легко выходят на контакт, хотя путь от первого касания до первой оплаты может быть не самый простой. До сделки принято познакомиться, найти общих друзей, разделить обед и внимательно присмотреться к друг другу".

Помочь начинающим экспортёрам в выходе на новые рынки призваны различные комплексные программы поддержки, такие как, например, акселерационные программы. С 2019 года экспортные акселераторы Московского экспортного центра (МЭЦ) прошли больше 770 столичных предпринимателей. Выпускники программ нашли торговых партнеров и клиентов в 78 странах мира. Общая сумма контрактов превысила 7,9 миллиарда рублей.

В настоящее время МЭЦ и компания "Путеводитель по инновациям" ведут приём заявок в совместную экспортноориентированную акселерационную программу Moscow Fast Track, направленную на развитие внешнеэкономической деятельности столичных компаний.

Как отметил Альберт Маннапов, генеральный директор ООО "Путеводитель по инновациям": "Самое ценное для участников в подобных программах – это получить прямой выход на зарубежных клиентов и партнёров, чтобы начать выстраивать отношения, понять их ожидания, получить ценную обратную связь. Это помогает лучше понять запросы, конкурентную среду, ограничения, барьеры на внешних рынках. Получив эти ценные знания, участвующие команды могут скорректировать свои бизнес-модели, адаптировать продукцию и коммерческие материалы, выстроить правильный процесс лидогенерации и продаж. Именно поэтому в этом году мы делаем особый акцент на помощь в организации B2B-встреч с потенциальными клиентами и партнёрами из приоритетных стран. Это достигается за счёт системной работы нашей собственной команды специалистов по предпродажной подготовке и сети иностранных партнёров".

Практическая работа при консультационной поддержке международных экспертов, деловые встречи и участие в образовательных мероприятиях позволяют быстро нарастить профессионализм участвующих команд и добиваться ощутимых результатов в более короткие сроки и с минимальными затратами.

Moscow Fast Track в этом году представляет собой линейку из 4 акселераторов, специализированных по следующим технологическим направлениям: умные сервисы и устройства, промышленные технологии, здравоохранение и финансовые технологии.

В каждый акселератор на конкурсной основе попадут всего 10 компаний и индивидуальных предпринимателей, зарегистрированных в Москве более 6 месяцев назад.

Московский экспортный центр софинансирует 80% стоимости участия в акселераторе.

Столичные компании, заинтересованные в расширении масштабов своей внешнеэкономической деятельности, могут ознакомиться с подробностями и оставить запрос на сайте МЭЦ. Заявки принимаются не позднее 11 августа 2025 года.

Об организаторах

Московский экспортный центр – это "единое окно", где московские предприниматели могут получить финансовую и нефинансовую поддержку экспортной деятельности.

"Путеводитель по инновациям" – экспертно-консультационная компания, которая организует региональные, корпоративные, экспортные и университетские акселерационно-образовательные программы, проводит экспертизу инновационно-технологических проектов по заказу институтов развития Москвы и России.