Быть вендором — это не просто сделать устройство

О становлении компании, эволюции и экономике производства, а также почему для устойчивого роста бизнеса важен экспорт, в интервью ComNews размышляет Дмитрий Лаконцев, генеральный директор ООО "Иртея" — телеком-вендора отечественного LTE-оборудования операторского класса.

ИРТЕЯ — необычное название для телеком-компании. Что оно означает?

Ничего. Мы специально выбрали слово, которое ничего не значит. Когда создавали компанию, хотелось, чтобы нас судили по делу, а не по названию. Многие компании в нашей отрасли выбирают говорящие имена — нам показалось, что это лишнее. Мы сами должны наполнить название смыслом, и каждый год добавляем что-то новое. К тому же, когда мы начинали, перед нами была terra incognita — отечественных базовых станций LTE на рынке просто не было. Ни дорог, ни маршрутов, ни примеров успеха. Мы шли первыми.

Если судить по делу — где вы сейчас находитесь?

Около 1500 базовых станций в коммерческой эксплуатации у двух федеральных операторов, МТС и "Билайн". К концу года рассчитываем выйти на четыре тысячи. Параллельно идёт тестирование с региональными операторами в России и с BeCloud в Беларуси — первые результаты покажем позже.

Первая серийная партия была установлена в 2024 году — 214 станций. Что произошло с продуктом за это время?

Мы прошли несколько итераций, и каждая — это фактически новый продукт. Первая партия — два диапазона. Потом добавили новые частоты, а это означает переработку радиомодуля, доводку, полный цикл испытаний. Сейчас мы закрываем все диапазоны LTE, используемые в России, плюс GSM. Партия этого года построена на обновлённой платформе цифрового модуля: сменили поколение процессоров, обновили практически все компоненты, сохранив форм-фактор. Каждая новая партия — не тиражирование предыдущей, а шаг вперёд.

Помимо железа, важнейшая часть базовой станции — программное обеспечение. Как устроен процесс обновлений?

Изначально планировали релизы раз в полгода, но реальность заставила двигаться быстрее. Сейчас выпускаем полноценные обновления раз в квартал, критические исправления — хотфиксы — ещё чаще. Для современной базовой станции софт — это непрерывный процесс, а не разовое событие. За прошедший год выкатили для операторов более пяти обновлений, включая новую функциональность. Интересный момент: многие доработки невозможно сделать на стенде или в лаборатории. Они возникают только в реальной сети, когда станция работает рядом с оборудованием других вендоров, под реальной нагрузкой, в реальных радиоусловиях. Мы получаем обратную связь от оператора, дорабатываем, ставим в сеть — и цикл повторяется. За два года плотной работы с МТС таких итераций были тысячи.

ИРТЕЯ начиналась как небольшой стартап. Что представляет собой компания сегодня?

Полноценного вендора с собственными командами аппаратной и программной разработки, службой техподдержки, отделом продаж и закупок, специалистами по производству, системной интеграции, контролю качества и сертификации. Штат вырос более чем в два раза относительно старта, до конца года увеличится ещё в полтора. Формируется зрелый инженерный костяк — без этого масштабировать разработку невозможно.

Быть вендором — это не просто сделать устройство. Нужна вся инфраструктура: от квалификации компонентов на производстве до послепродажного сопровождения в регионах. Мы этот путь прошли, и сейчас компания выглядит совершенно иначе, чем три года назад.

В мире всего пять глобальных вендоров RAN-оборудования. В обычных условиях у небольшого поставщика просто нет шанса получить доступ к живой сети, чтобы обкатать решение. Ситуация в России в этом смысле уникальна — оператор готов работать с новым производителем, помогать в доводке. По сути, оператор для нас является соразработчиком, а не просто заказчиком. Технические директора региональных подразделений проводят испытания, драйв-тесты, возвращают детальную обратную связь. Это бесценный опыт, который невозможно купить или смоделировать.

Вся линейка сейчас проходит сертификацию по ПП-719. Как идёт процесс?

Со дня на день попадём в реестр телеком-оборудования российского происхождения по новым правилам. Это важный этап, но для нас ещё важнее, что операторы выбирают наши станции в конкурентных процедурах — это более честный индикатор зрелости продукта. Сертификация подтверждает соответствие формальным требованиям, а конкурентная победа — что продукт решает задачи оператора.

Как выглядит экономика производства? Хватит ли мощностей под ваши планы?

С мощностями проблем нет. Базовые станции выпускает завод в городе Шуя Ивановской области — его потенциал использован далеко не полностью. Мы провели квалификационный отбор предприятий и убедились, что расшириться в несколько раз не составит труда.

Главное препятствие — не "железные" мощности, а оборотные средства. Производственный цикл базовой станции длинный: от закупки компонентов до оплаты оператором проходит много месяцев, и всё это время оборотные средства "заморожены" в оборудовании. При высокой кредитной ставке это серьёзно давит на экономику. Мы работаем с этим: оптимизируем цикл, выстраиваем партнёрства с поставщиками, и по мере роста спроса проблема будет уходить.

Часто звучит тезис, что отечественное оборудование дороже зарубежного. Насколько это верно в вашем случае?

Наши базовые станции не могут стоить в два-три раза дороже, чем решения ушедших глобальных вендоров. Мы ориентируемся максимум на 10-20% прибавки, причём к ценам 2022 года. Ценовые ожидания операторов — серьёзный вызов, но мы в эту рамку укладываемся. При этом понимаем: чтобы удерживать эту цену и одновременно инвестировать в развитие, нужен масштаб. Только за счёт масштабирования и дополнительной выручки мы сможем держать цены на приемлемом уровне для российских операторов.

Достаточно ли внутреннего рынка для устойчивого бизнеса?

Реалистичная цель — 20-25% российского рынка. Это обеспечит бизнесу устойчивость. Внутренний рынок позволяет довести продукт до коммерческой зрелости и набрать операционный опыт — без него не было бы ни продукта, ни компании. Но для инвестиций в развитие и удержания цен нужен масштаб, который даёт только экспорт. Весь российский рынок базовых станций — ограниченный объём, и реалистичная доля для отечественных вендоров — лишь его часть. К 2027-2028 годам наша цель — преодолевать отметку в 10 тысяч базовых станций ежегодно. Экспорт — это не амбиция, а условие устойчивого роста: масштаб делает возможными и инвестиции в разработку, и приемлемые цены для российских операторов.

Какую экспортную стратегию вы считаете рабочей?

Продажа программного обеспечения операторского класса для установки на зарубежные аппаратные платформы. Мы поддерживаем открытую архитектуру Open RAN, и это облегчает задачу: оператор может взять наш софт и поставить на "железо" другого производителя. Запросы на такие проекты уже есть. С программным продуктом выход на рынок быстрее и требует меньше согласований, чем с полным программно-аппаратным комплексом — для которого пока нужно время на выстраивание доверия и адаптацию к требованиям конкретных рынков.

Сейчас мы находимся в позиции догоняющего — доводим базовую станцию до уровня продуктов традиционных поставщиков. Операторы ценят нашу способность быстро дорабатывать решение. Но через два-три года, когда продукт достигнет зрелости, мы переходим от догоняющей модели к наступательной — сами задаём направление.

В апреле Минцифры опубликовало проект приказа о требованиях к оборудованию с открытой архитектурой. Что это значит для рынка?

Для нас — нормативное закрепление подхода, который мы закладывали с первого дня. Мы всегда проектировали базовые станции на принципах Open RAN, и сейчас регулятор пошёл тем же путём. Для рынка это означает, что операторы получают легальную возможность собирать базовые станции из модулей разных поставщиков — радиомодуль от одного, цифровой блок от другого, систему управления от третьего. Это мощный стимул для конкуренции и ускорения инноваций. Чем больше модулей разных производителей совместимы между собой, тем здоровее экосистема.

Электронная компонентная база — как продвигается импортозамещение?

Мы уже на 90% определили компонентную базу для реестровой продукции 2028 года: уровень импортозамещения составит около 30% типономиналов. Контрактов с российскими производителями микроэлектроники больше десяти, активно тестируем их продукцию — от пассивных элементов до усилителей и блоков питания. Ситуация лучше первоначальных ожиданий: продукция есть, ценовые параметры на уровне зарубежных аналогов, в ряде случаев даже ниже.

Но ключевая проверка впереди — готовы ли поставщики обеспечивать нужные объёмы, сроки и стабильные цены. Масштабирование — главная задача для российской микроэлектроники. Нужно перейти от малосерийных поставок к выпуску сотен тысяч единиц по приемлемой стоимости. Критически важные позиции пока на этапе перехода от лабораторных образцов к промышленным сериям. Но у нас уже заключены контракты с поставщиками, определена компонентная база, и мы видим системное движение вперёд.

Как идут дела с 5G?

Наши базовые станции архитектурно поддерживают 5G — мы закладывали эту возможность с первого дня. Разработка продолжается, и когда рынок будет готов к масштабному развёртыванию, мы будем готовы. При этом опыт LTE показал: обратная связь от работающих сетей с живыми абонентами даёт резкий скачок в зрелости решения. Мы это уже проходили и знаем, как работает этот цикл. Сейчас главное — довести LTE до полной зрелости, а параллельно нарабатывать экспертизу для 5G, чтобы к моменту старта не начинать с нуля.

Впереди ЦИПР. Что планируете показать?

Обновлённое решение во плоти и крови. За прошедший год выкатили для операторов более пяти обновлений, включая новую функциональность. Обновили платформы радиомодулей и цифрового блока. И мы теперь целимся в более крупные населённые пункты — готовы к размещениям в отдельных районах областных центров. Едем показывать не слайды, а работающее решение, которое мы постоянно улучшаем. К началу 2027 года будет готово следующее поколение платформы — подробности расскажем осенью.