Андрей Горбунов, вице-президент по коммерции и развитию компании "iHome"

Андрей: Здравствуйте,  дорогие друзья! В эфире программа «Телеком Эксперт» и ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

Ольга: Сегодня в нашей студии Андрей Горбунов, вице-президент по коммерции и развитию компании iHome.

Андрей: Компания iHome состоит из многочисленных компаний, которые работают в межоператорском бизнесе. Расскажите, чем компания занимается, какие услуги предоставляет?

Андрей Горбунов: iHome - всем известный телеком-оператор. Также в нашей группе есть компания, которая занимается лизингом. В первую очередь, эта компания создавалась под свои нужды. Но, как показала практика, компания оказалась интересна и нашим клиентам, которым мы стремимся оказывать полный список услуг. Лизинг в этих услугах тоже нашел свое отражение.

Так же в группу входит компания «1CDN», которая организует доставку видео контента. Появился и достаточно новый продукт – телевиденье для конечных пользователей, который называется «24HTV». Этот продукт стартовал недавно, на текущий момент он проходит пилотное тестирование. На рынке сейчас достаточно много телевизионных продуктов, но мы решили запустить свой. Это получилось благодаря тому, что была проблема у операторов связи - все пытались найти телевизионный сигнал связи помимо спутника. На эту тему создавались целые компании. Различные варианты получения сигнала использовались. Мы тоже предоставляли сигналы связи до контент генераторов, наиболее известные из них «HOME IP TV» в Питере. На все это посмотрев, мы решили создать собственный продукт, который в ближайшее время выйдет в продажу.

Андрей: iHome - это операторский канал связи и ваш основной бизнес, с которым вы работаете?

Андрей Горбунов: Компании iHome уже 15 лет, она была основана Василием Масловским, как ШПД-оператор. Изначально компания занималась подключение физических лиц.

Ольга: В Москве и Московской области?

Андрей Горбунов: Только в Москве. Был такой бренд  Iflat.

Андрей: Он сейчас тоже существует?

Андрей Горбунов: Да, сейчас он тоже существует, это наш клиент. Сеть была продана в 2007 году и после этого компания переродилась и начала оказывать услуги на межоператорском рынке. Т.е. изначально компания работала с физическими и юридическими лицами, а после продажи актива ШПД, занялась работой с операторами, чем и занимается, по сей день. Не только операторы конечно, но и корпоративные клиенты.

Андрей: Какие услуги для операторов ваша компания предоставляет? Каналы в интернет, что еще?

Андрей Горбунов: Компания стремится оказать полный спектр услуг. Помимо доступа в интернет многим операторам необходимы каналы по Москве. Благодаря тому, что у нас сеть по Москве достаточно развитая (мы выкупили в свое время 2,4 и 6 волокон по разным направлениям компании «Мастертел»),  мы оказываем услуги по организации каналов и последних миль для доступа в дата-центр, в бизнес-центры, т.е. любой адрес, который необходим оператору или его клиенту.

Кроме того, мы оказываем услуги по созданию междугородних каналов связи. Это наиболее востребовано у операторов, которые работают с корпоративными клиентами. Мы оказываем услуги размещения к локации на партнерских площадях. Мы можем оказывать услуги по настройке оборудования, именно операторского оборудования.

Андрей: Территория Москвы или во многих других городах вы тоже присутствуете?

Андрей Горбунов: В 2011 году компания начала работать по регионам. Я присоединился к компании iHome в 2012 году. С этого момента мы начали активно развивать нашу магистральную сеть. Изначально это были арендованные лямбды по различным направлениям. На текущий момент это полноценная PLS сеть объемом траффика до 500 гигабит в секунду, которая основана на четырех направлениях, полностью на своем оборудовании, и присутствует в 30 городах России.

Ольга: Регионально вы как далеко зашли?

Андрей Горбунов: Крайние точки — Красноярск, Новосибирск, Томск, Кемерово, Омск, Тюмень, Екатеринбург.

Ольга: Вся Сибирь и Урал?

Андрей Горбунов: Да, Сибирь, Урал, немного Поволжья. В центре мы не так хорошо присутствуем, потому что там не было достаточных альтернативных магистральных сетей. Сейчас  немного забегу вперед: мы идем в сторону Сибири.

Ольга: Цель двигаться дальше есть?

Андрей: За границей есть, наверное, узлы?

Андрей Горбунов: Во Франкфурте, в Амстердаме у нас есть полноценные узлы. Также мы ранее присутствовали в Лондоне, в Нью-Йорке, в Эшбурне.

Андрей: Получается в Красноярске оператор, который хочет получить каналы, телевидение и другие контенты и услуги от вашей компании, может к вам присоединиться, и ему предоставят полный набор услуг, который вы берете за границей, на М9? Т.е. такой межоператорский, как «Ростелеком», «Транстелеком» и т.д.?

Андрей Горбунов: Скажу больше: как раз благодаря бурному развитию за последние четыре года, мы создали свой собственный продукт, который называется «Дабл Ю-Ай Икс». Это и бренд, и компания. Продукт основан на том, что вся связанность «Дабл Ю-Ай Икс» работает на роут-серверах. Это позволяет всем клиентам из Красноярска получать связанность, например, амстердамского «Ай Икса», франкфуртского, а также всех клиентов, которые находятся внутри.

Андрей: Т.е. у вас нет различий между клиентами, находящимися в Красноярске или в Москве? Каждый из них получает такие же услуги, одного качества?

Андрей Горбунов: Клиент получает полную связанность, относительно всех операторов, контент генераторов, аплинков (Uplink), которые есть внутри этого пиринга.

Андрей: Который предоставляет ваша компания?

Андрей Горбунов: Да.

Андрей: И этот пиринг он не получит у другого вашего конкурента?

Ольга: Что дает этот международный пиринг?

Андрей Горбунов: По сравнению с обычным интернетом, где чтобы получить интернет в Красноярске по сети большого оператора, используется много пограничных маршрутизаторов, связанность собирается только в Москве, клиент, который хочет получать директивную связанность амстердамского «Ай Икса», не может это сделать. Мы предлагаем помимо того, что он видит все и всех напрямую, еще возможность через комьюнити управлять своей связанностью.

Андрей: Получается, он подключается к вам, получает услуги, не проходя и не беря интернет-трафик, может подключиться к соседу вашему оператору, который так же подключен к вашей пиринговой сети обмениваться трафиком?

Андрей Горбунов: Именно так.

Ольга: Для него снижается стоимость?

Андрей Горбунов: В первую очередь для него повышается качество. Это достаточно важно, чтобы его абоненты могли получать какой-то локальный трафик.

Андрей: Внутри города, не загружая магистральную сеть?

Андрей Горбунов: Да. Внутри города, внутри региона получали связанность с контент-ресурсами, что на текущий момент очень важно.

Андрей: Трафик, который они гоняют между двумя сетями - фактически торренты. Сейчас вы оцениваете, что торренты падают? Все смотрят в режиме онлайн, и торренты уже уходят на второй план?

Андрей Горбунов: Помимо того, что некоторые торренты являются незаконными, основной трафик, который сейчас в сети - большой контент ресурсов. Это не торренты, а  Google ,YouTube , Вконтакте, благодаря наличию там видео. Дальше идет по списку убывания: Rutube и т.д. Сейчас трафик сместился в сторону контента настолько сильно, что занимает больше половины трафика оператора.

Андрей: Вы на своих серверах в городах выставляете буферизацию трафика, чтобы не гонять? Google и Яндекс с вами сотрудничают?

Андрей Горбунов: Да, совершенно верно. Мы стремимся дать пользователю минимальную задержку для любого ресурса. Поэтому мы имеем большие сервера Google, Яндекс, даже Rutube мы разместили на безвозмездных началах у себя на площадях, потому что заметили такие ресурсы, как  «now.ru» и  «tnt-online», где весьма неплохие сериалы. Региональная составляющая зрителей у них превалирует, поэтому мы поставили сервера в Екатеринбург, в Новосибирск, что бы наши операторы и пользователи имели возможность получать эти ресурсы напрямую.

Андрей: Вы еще сказали про лизинг. Это лизинг телекоммуникационного оборудования для операторов?

Андрей Горбунов: Да. Это лизинг для телеком-оператора или корпоративного клиента, у которого нет возможности купить оборудование на собственные средства.

Андрей: Банковские службы не дают это оборудование в лизинг, поэтому вы пошли на этот рынок, чтобы как-то субсидировать своих клиентов?

Ольга: Есть аналоги, кроме вас?

Андрей Горбунов: Банки и ранее не давали возможность маленьким операторам пользоваться дешевыми деньгами, а в настоящий момент операторы сами боятся брать кредиты. Мы являемся чем-то средним между банком и оператором.

Андрей: Как интегратор?

Андрей Горбунов: Да, мы даем им возможность подключать наши услуги на нашем же оборудовании, которое они взяли в лизинг.

Ольга: И оказывать им техническую поддержку?

Андрей Горбунов: Можем оказать техническую поддержку, это является одной из наших услуг. Мы можем дать им remote hands, т.е. помимо того, можем конфигурить это оборудование, можем собирать соединительные линии, можем оборудование обслуживать, если оно выходит из строя, произвести ребут (ReBoot - перезагрузка).

Андрей: Можно резюмировать, что в любом городе оператор, который только получил ООО, может подключиться к вам, и получит готовое решение с интернет -трафиком, с телефонией, с телевидением?

Ольга: Плюс оборудование и обслуживание?

Андрей Горбунов: За исключением телефонии, потому что мы не стремимся развивать телефонию в регионах - нерентабельно.

Андрей: Нумерации тоже у вас нет?

Андрей Горбунов: Нумерация есть, но в Москве. Здесь мы можем предоставить телефонию, потому что некоторым корпоративным клиентам важно получить все услуги в одном окне. Но в регионах это невостребованная услуга - телефония от одного оператора, поэтому мы можем это сделать как индивидуальный кейс для нашего клиента.

Ольга: Вы сказали, что начали предоставлять новые услуги для операторов. Это лизинг, ОТТ -сервис. С чем это связано, кризис повлиял?

Андрей Горбунов: Я посмотрел на ситуацию за последние три года. Через год после начала региональной экспансии мы выросли в 2,5 раза. Последние два года мы росли на одинаковую величину, несмотря на кризис 2015 года.

Ольга: Вы росли как по выручке, так и по операторам?

Андрей Горбунов: По всем показателям росли, но и по затратам тоже. На данный момент традиционные услуги связи, которые мы оказываем, недостаточны с точки зрения спроса и с точки зрения дохода. Все смещается к IT-услугам, и мы не хотим быть в стороне от этого. Операторы начали использовать услуги по защите от DDOS-атак, тут мы тоже собрали определенный продукт, который можем предоставить как небольшим операторам, так и федеральным. Я не говорю про операторов уровня «Мегафон», «Транстелеком», у них эти системы тоже есть.

Ольга: Это стало сейчас актуально?

Андрей Горбунов: Да. Это больше сервис для корпоративных клиентов, но у многих операторов за ними стоят банки, государственные предприятия, для которых важно не потерять работоспособность сервиса.

Андрей: Это облачное решение сервиса?

Андрей Горбунов: Это аппаратное решение.

Андрей: На вашей платформе и ваших серверах?

Андрей Горбунов: Это оборудование и софт, по-другому не бывает. Если кто-то рассказывает, что это только оборудование или только софт, то это не правда. Это комплексное решение. Мы его сейчас протестировали, операторы готовы за это платить, но не готовы платить много. Но им не надо в том количестве, в котором они берут, если оператор берет гигабит в секунду полосы доступа в интернет, то это не говорит о том, что он должен всю эту полосу защищать. У него есть количество корпоративных клиентов, которым это важно на 100 мегабит.

Андрей: И он дальше продает эту услугу?

Андрей Горбунов: Он ее продал, когда продал какой-то сервис корпоративному клиенту. Например, «Сбербанку», «Альфа банку» и т.д.

Андрей: Это дополнительный сервис, который вы запускаете в 2016 году?

Андрей Горбунов: Мы его уже запустили. У нас есть несколько путей, которые мы считаем актуальными. В частности, продолжаем идти в глубинки, т.е. региональное развитие у нас сейчас идет не в сторону крупных городов, а наоборот, в города с населением 100 000 или 200 000 человек. Везде, где мы можем найти оптику - мы готовы идти. Даже если я вижу, что там 2-3 оператора работают в конкретном городе, то я считаю, что это интересно с точки зрения наполнения основного продукта «Дабл Ю-Ай Икс». Чем больше операторов, тем больше интереса для каждого. Во-вторых, там тоже есть жизнь. Есть свои корпоративные клиенты.

Андрей: Есть свои маленькие операторы, которым очень сложно получить качественную связь?

Андрей Горбунов: Именно так. И они там достаточно плохо работают со своим же рынком, я не говорю про физических лиц, я говорю про юридических лиц. Например, приходишь и ставишь офис в Сургуте, а к тебе клиенты почти сами приходят.

Ольга: Потребности есть?

Андрей Горбунов: Да. Кто-то узнал, рассказал другому, нам поступил запрос организовать канал до Кипра, например.

Андрей: Ваша компания охватывает много городов, расскажите про нее, про вашу команду, сколько человек работает сейчас?

Андрей Горбунов: Сейчас в компании около 30 человек.

Андрей: Она охватывает все города?

Андрей Горбунов: Так же в каждом городе у нас есть инженер, который на аутсорсе оказывает нам услуги по поддержке оборудования, собирает курсировки. Если это плановая замена или установка нового оборудования, то едет экипаж из Москвы, а если что-то штатное, то работает местный инженер.

Ольга: Стратегически вы сами курируете развитие компании или у вас генеральный директор и вы с ним вопросы прорабатываете?

Андрей Горбунов: В формировании стратегии участвуют три человека. Это я, Василий Масловский, основной акционер, и генеральный директор  Иван Лукьянцев. Иван Лукьянцев отвечает у нас больше за финансовую составляющую, а мы с Василием занимаемся стратегией. Даже больше, Василий Масловский занимается стратегией, а я занимаюсь реализацией той стратегии, которую мы согласовали.

Ольга: Вы давно работаете в этой компании с этой командой?

Андрей Горбунов: В компании iHome я работаю 4 года практически. До этого я тоже работал в телекоммуникационном операторе, который тоже начинался с нуля. И тот опыт, который я наработал за 5 лет работы в том телеком-операторе, я перенес сюда. Благодаря тому, что на тот момент ни у кого не было четкого понимания, что это такое, мы смогли за короткие сроки реализовать свою бизнес-стратегию и добиться таких успехов.

Андрей: Вы пришли сюда, и началось какое-то движение в регионы?

Андрей Горбунов: Да, до моего прихода iHome уже начал выходить на региональные рынки, уже было несколько крупных клиентов, от которых мы либо избавились, либо они стали не крупными. Потому что крупный клиент, это большая опасность для бизнеса. На текущий момент в нашем портфеле нет клиентов, которые занимают больше 10% от выручки.

Андрей: За 4 года в вашем успешном проекте, который вы сами реализовали, поверили и довели до завершения, были ошибки, которые вы совершили и не хотите повторить?

Андрей Горбунов: Самый успешный проект, на мой взгляд, это реализация IP MPLS сети для компании iHome, региональная, которая охватывает 30 городов. Она работает на текущий момент без сбоев и способна предоставлять полный спектр услуг операторам. Я считаю, благодаря команде, которая подобралась в iHome, моему участию, мы смогли это сделать. Если говорить о сухих фактах, то оператор вырос по выручке в 3 раза, а если брать 2012 год, то в 4 раза.

Андрей: Операторы так не растут обычно.

Андрей Горбунов: Это эффект объема. Если оператор маленький, то его можно вырастить в 3-4 раза. А если оператор уровня «Мегафон», «Транстелеком», «Ростелеком», то там рост в 1% - это уже большой показатель. Из негативных, неудавшихся проектов я скажу про предыдущего оператора. Компания «Старт телеком», в которую я пришел в 2007 году на позицию специалиста по работе с операторами связи. Это был первый раз, когда я столкнулся с операторским рынком. До этого я работал в компании «Билайн», там была немного другая работа, хотя там были и продажи, и обслуживание, и маркетинг, но это был не операторский рынок.

Компания «Старт телеком» на тот момент работала с МРК уровня «Волга телеком», там был один государственный  контракт. Задача нашей команды на тот момент, и моя лично, состояла в том, чтобы привлечь операторов и заработать миллиард рублей выручки.  Чтобы, когда уйдет этот контракт, компания продолжила свое существование. Мы успешно справились, запустили продажи и развили их до уровня миллиард рублей и даже больше.

Неудача была в том, что мы не смогли достучаться до акционера и дать ему понимание, что операторский рынок будет существовать еще не один год и не два, а еще много лет. И если к этому добавлять новые услуги, то компания может существовать, если не вечно, то достаточно длинный период времени.

Андрей: Для вас работа - это 24 часа в день или есть семья, дети, хобби?

Андрей Горбунов: Это 24 часа в будние дни и практически ноль часов в выходные. Выходные -только семье. Если это авария на сети, либо какой-то форс-мажор, то я непременно включусь в работу, но стремлюсь к тому, чтобы в будни работать по максимуму, а выходные по максимуму отдыхать.

Андрей: На этой оптимистичной ноте подведите кратко итоги и посоветуйте что-то своим партнерам, коллегам в iHome.

Андрей Горбунов: В этом году, как и в принципе в целом, я хочу посоветовать - не опускать руки, хорошо работать, не забывать про дисциплину, но при этом давать своим сотрудникам достаточную свободу. Поддерживать баланс дисциплинированности и давать возможность людям раскрыться. Кризис - это время возможностей, и для каждого оператора, каждого юридического лица - это возможность найти новые ниши.

Андрей: Спасибо, Андрей, за интересную беседу. Уважаемые телезрители, программа «Телеком Эксперт» подошла к концу, с вами был наш гость Андрей Горбунов и ведущие Ольга Сигида и Андрей Яценко. До новых встреч!