Коллективная безопасность

С 2017 года ESET предоставляет партнерам возможность удаленно управлять лицензией заказчика, продавать антивирусные решения в составе облачной инфраструктуры партнера, формировать пакетные предложения. О том, почему эта модель привлекательна для компании, рассказал глава представительства ESET в России и СНГ Денис Матеев.

- Когда компания начала предоставлять облачные версии бизнес-продуктов ESET на российском рынке и в странах СНГ?

- Мы уже более двух лет запускаем проекты с сервис-провайдерами на территории РФ. В фокусе - аренда продуктов ESET с ежемесячной оплатой. В конце 2016 года был запущен крупный проект в рамках облачного сервиса компании МОНТ.

С 2017 года ESET предоставляет партнерам возможность удаленно управлять лицензией заказчика, продавать антивирусные решения в составе облачной инфраструктуры партнера, формировать пакетные предложения. Это позволяет трансформировать продажу антивирусного ПО в полноценную услугу на стороне партнера.

- Какие тенденции рынка стали причинами движения компании к этой модели распространения продуктов для бизнеса?

- Заказчик становится более требователен к качеству услуг. Для него удобнее и дешевле арендовать виртуальное оборудование и программное обеспечение в облаке одного партнера, нежели осуществлять полноценную закупку у разных поставщиков. В свою очередь, для партнеров такая модель продаж дает возможность найти новых клиентов и повысить эффективность бизнеса.

- Есть ли опыт аналогичных проектов на рынках других стран и почему именно сейчас ESET решил активно развивать облачные сервисы в В2В-сегменте в РФ?

- Как уже было отмечено, ESET не первый год занимается развитием данных сервисов, и мы собираем обратную связь. В ряде стран Евросоюза модель уже прижилась. В РФ мы видим, что интерес со стороны партнеров и заказчиков к облачным сервисам, включая наш, растет. Поэтому мы активно наращиваем доступные опции в рамках этого направления - где-то используем опыт европейских коллег, где-то внедряем свои идеи.

- Со сколькими дистрибьюторами сейчас работает ESET в РФ и СНГ и до какого количества планирует довести партнерскую сеть в регионе?

- Если мы говорим про классический (не облачный) бизнес, у нас четыре официальных дистрибьютора: 1C, МОНТ, "Мерлион", Comportal. Мы планируем развивать облачные продажи с официальными дистрибьюторами - с МОНТ уже запустили совместный проект подписки на решения ESET для бизнеса, аналогичный проект с 1С работает в тестовом режиме. Не исключаем появления новых игроков, заточенных под данное направление бизнеса, и работу с конечными заказчиками.

Уже согласован контракт с компанией Softline, запущен проект c крупным интернет-провайдером "ЭР-Телеком" (Дом.ru). В планах - старт продаж корпоративных продуктов с "Ростелекомом", "ВымпелКомом" ("Билайн"), "МегаФоном" и Tele2. В мае запущен полноценный сервис по управлению лицензией с партнером в Казахстане - компанией "Агрегатор".

- Каковы критерии отбора партнеров и условия сотрудничества с ними?

- На данный момент нам важен интерес партнера к совместному развитию облачных сервисов, развитая партнерская сеть и высокое качество услуг, оказываемых конечному заказчику. Планируется отдельная партнерская программа, которая будет включать три новых статуса, свою систему ценообразования, привилегии и выгодные условия для партнеров. Отличительная особенность новой программы - ее ориентированность на такие группы партнеров, как сервис-провайдеры, IT-аутсорсеры, облачные сервисы, компании по обслуживанию ПК (компьютерная помощь), интернет-провайдеры и операторы сотовой связи. Отдельный статус предназначен и для дистрибьюторов.

- В чем заключаются принципиальные отличия для вас с точки зрения работы с бизнес-клиентами, которые выбирают модель подписки, а не разовой покупки решения и ежегодного обновления лицензии?

- Подписка - это только часть облачных сервисов ESET. У каждого клиента своя специфика.

Клиенты, привыкшие покупать "длинные" лицензии, не всегда готовы перейти на модель помесячной оплаты. Заказчики, которые по тем или иным причинам не готовы были платить сразу за год, активно используют данную услугу. Особенно подписка востребована в среде малого бизнеса. В рамках подписки мы периодически предоставляем промопериод для привлечения клиентов.

Также облачная модель продаж дает возможность оперативно формировать пакетные предложения (вместе с другим ПО или виртуальными машинами), создавать индивидуальные предложения для клиентов. В любом случае, выбор модели приобретения и эксплуатации решений ESET всегда остается за клиентом.

- Какие продукты линейки антивирусных решений для корпоративных клиентов в РФ и СНГ доступны сегодня по модели подписки?

- Доступны все основные продукты ESET: решения для малого бизнеса ESET NOD32 Small Business Pack, базовый ESET NOD32 Antivirus Business Edition, комплексная защита ESET NOD32 Smart Security Business Edition, продукты для защиты почты и файловых серверов.

- Какими продуктами планируете эту линейку дополнять? Появятся ли, например, решения, доступные только по подписке?

- Нельзя исключать появления отдельных продуктов. Например, уже сейчас в рамках облачных сервисов ESET партнеры могут продавать не отдельные лицензии, а формировать сервисные пакеты по требованию заказчика. Существует возможность осуществлять продажу в составе облачной инфраструктуры партнера.

Улучшения коснутся и консоли централизованного управления ESET Remote Administrator. Для управления и администрирования решений ESET необязательно будет отдельно разворачивать консоль, доступ будет предоставляться удаленно. Таким образом, данный инструмент станет по-настоящему облачным.

- Есть ли особенности, характерные для российского рынка, при работе с бизнес-клиентами, которые выбирают модель подписки?

- Как уже было отмечено, сейчас наибольший интерес проявляет малый бизнес. Но подписка - это только часть облачных сервисов ESET. Возможность удаленного управления и администрирования продуктов ESET на стороне партнера привлечет новых заказчиков, которые не готовы по тем или иным причинам делать это самостоятельно.

- С точки зрения схем использования бизнес-продуктов (периоды оплаты, количество защищаемых устройств), получаемых по модели подписки, какие варианты для В2В-клиентов вы можете предложить сегодня? Планируете ли расширить предложение - например, за счет введения посуточной или понедельной оплаты?

- Период оплаты может быть настроен на усмотрение партнера и заказчика, но стандартный период - месяц. Также клиент может полностью передать управление продуктами ESET партнеру, начиная с удаленной установки и настройки продуктов и заканчивая централизованным управлением. Клиент платит только за услугу, партнер все делает за него.

- Какому бизнесу (по размерам компаний и по сферам деятельности) в первую очередь интересны модели получения услуг по подписке и какие преимущества дает бизнесу такая модель?

- Пока это малый бизнес до 50 узлов. Среди основных преимуществ - доступ к передовым решениям и антивирусным технологиям ESET NOD32, простота и высокая скорость установки и настройки продуктов, возможность продавать продукты ESET на основе ежемесячной подписки, удаленное управление лицензией и антивирусной защитой на стороне партнера, возможность зарабатывать на дополнительных услугах для заказчика. Кроме того, отмечу возможность интеграции сервисов ESET за один день, маркетинговую и информационную поддержку от международного вендора и возможность обучения и повышения уровня компетенции персонала партнера

- Какое количество В2В-клиентов в РФ и СНГ уже пользуются вашими продуктами по облачной модели? На какие показатели по количеству клиентов вы планируете выйти через год?

- В этом году мы рассчитываем на приток клиентов, связанный с подключением к этому бизнесу операторов связи с обширной абонентской базой. Высокий потенциал есть в сегменте сервис-провайдеров. Заказчики действующих партнеров будут переходить на облачные сервисы менее активно, предпочитая покупку лицензии на год. На данный момент число клиентов в облачной модели не превышает 1% от совокупного количества, к концу года реально довести этот показатель до 5% за счет вышеперечисленных каналов продаж.

- Какую долю в доходах от В2В-сегмента в РФ и СНГ ESET хотел бы получать от облачной модели оказания услуг?

- Пока мы рассчитываем преимущественно на расширение партнерской сети. В перспективе в облачной модели будут работать как действующие партнеры ESET, которые в силу изменений на рынке перейдут на эту модель бизнеса, так и абсолютно новые игроки. Нельзя исключать, что большая часть классических корпоративных продаж перетечет в облако. Как быстро это случится, пока сказать сложно. В разрезе трех лет можно рассчитывать на 30% от всего B2B-канала.

- Какова в целом стратегия компании на ближайшие годы на рынке России и стран СНГ? 

- Работать активнее, вырасти на 40% в этом году, обеспечить полноценное присутствие наших продуктов и решений во всех странах СНГ.