Продавать – значит продавать: нельзя путать туризм с эмиграцией

Компания "УльтимаТек" в 2024 г. сделала немало шагов для превращения в многопрофильного интегратора цифровых решений для промышленных отраслей, прежде всего – горнорудной и металлургической. В интервью главному редактору ComNews Леониду Конику генеральный директор ООО "УльтимаТек" Павел Растопшин рассказал об итогах 2024 г., логике всех покупок рыночных активов и новых направлениях бизнеса, а также о готовности выступать в роли дистрибьютора inhouse-разработок ИТ-дочек промышленных корпораций, планах продвижения OEM-оборудования АСУ ТП под частной маркой "УльтимаТек" и привлечения внешних инвесторов в направление, связанное с продуктовой разработкой.

Каковы основные итоги 2024 г. для ГК "УльтимаТек"?

Мы снова неплохо выросли, доведя консолидированную выручку до 1,8 млрд руб.: частично органически, частично – неорганически, купив несколько компаний. План на 2024 год был вырасти с 1 млрд руб. до двух – так что мы находимся в этом фарватере. Численность персонала группы почти достигла 250 человек. Важно, что в каждом из направлений, которые заявила "УльтимаТек", есть активность и контракты; за год у нас появилось 16 новых клиентов из числа крупных корпораций.

Можно ли перечислить эти направления?

Да. Это MES, АСУ ТП, системы улучшенного управления технологическим процессом (СУУТП или APC), ERP системы, заказная разработка программных продуктов, поставка различного оборудования (серверов, сетевого оборудования и др.), открыли направление консалтинга. При этом мы ставим задачу создания синергии между этими направлениями: начав работу с клиентом по одному из них, мы будем предлагать ему продукты и услуги по другим направлениям.

Какие компании купила "УльтимаТек" за прошедший год?

В мае 2024 г. "УльтимаТек" купил 50% долей в капитале ООО "АКТИВО", которое в 2022 году основали бывшие сотрудники SAP СНГ, из консалтингового подразделения по ТОРО (техническое обслуживание и ремонт оборудования – прим. ComNews). За прошедшее с момента покупки время мы развили ТОРО компетенции команды "АКТИВО" и теперь они работают не только с SAP, но и с ERP-системой "Галактика", 1С и EAM-системой TRIM петербургского разработчика НПП "СпецТек". Генеральный директор ООО "АКТИВО" – Юрий Бондарь. В сентябре 2024 г. "УльтимаТек" приобрел 75% уставного капитала в тверском ООО "Битфлайт" у Дмитрия Моисеева. Он покинул пост заместителя гендиректора по работе с ключевыми клиентами Tibbo Systems, сосредоточившись на развитии нашей совместной компании в роли партнера и гендиректора. В ноябре мы переименовали "Битфлайт" в ООО "УльтимаПлант". Она станет центром компетенции по системам управления производством (MES). При этом мы, за счет поглощения контрольного пакета в "УльтимаПлант" диверсифицируем MES-практику: до этого момента "УльтимаТек" продвигал MES-решения разработки ГК "Цифра" (до августа 2022 г. Павел Растопшин был управляющим директором ГК "Цифра" – прим. ComNews), а теперь у нас в портфеле будет и продукт от Tibbo Systems, с ее платформой IoT и цифровизации AggreGate.

Большинство ресурсов, занимающихся заказной разработкой ПО, выведено в ООО "УльтимаТек Инновации" (основано на базе ООО "Атрил Диджитал", приобретенном в июне 2023 – прим. ComNews).

Несмотря на то, что изначально мы объявили себя интегратором, у нас удачно сложился и вендорский бизнес, который консолидирован в ООО "Экспанта". Это ООО "Датана" (Datana) и ООО "Датабриз" (Databriz), доли в которых мы приобрели в июле 2023 г. Datana занимается ИИ-решениями для промышленности. На мой взгляд, их ИИ-решения для металлургии можно назвать лучшими в России и одними из лучших в мире. Databriz разработал замену ORACLE Primavera для остановочных ремонтов крупных агрегатов и уже внедряет ее в Еврохим, Полюс, Норильский Никель и в других компаниях. Генеральный директор ООО "Датана" – Владимир Захаров, ООО "Датабриз" – Михаил Кудринский, а ООО "Экспанта" – Александр Смоленский, который до июня 2024 г. возглавлял ООО "Цифровая индустриальная платформа" (совместное предприятие ГК "Цифра" и "Газпром нефти" – прим. ComNews).

В чем логика выделения "Датаны" и "Датабриза" в отдельный кластер?

Все эти компании занимаются вендорским бизнесом (продуктовой разработкой), и мы рассматриваем возможность привлечь в него внешних инвесторов. В "УльтимаТек" мы инвесторов не зовем – интеграционный бизнес должен развиваться органически и он, что называется, находится на кончиках пальцев.

А вот "Экспанта" - другое дело: мы знаем, как при небольших вложениях расширить продуктовый портфель и быстро нарастить клиентскую базу и оборот. На переполненном инноваторами российском ИТ-рынке доступ к клиенту, честно говоря, важнее текущих продуктовых фич. При прибыльном росте и продукты можно дорастить. Сейчас у "Экспанты" получается расти прибыльно. Выручка наших компаний вендорского блока в 2024 г. превысила 230 млн руб., и они показали чистую прибыль 50 млн руб.

И как идет привлечение инвестиций? Получается?

Конечно, текущая ставка не мотивирует инвестировать. Тем не менее, деньги на рынке есть, а людей, которые понимают в промышленном ПО, единицы. Но мы никуда не спешим, потому что лучшие инвестиции – это кэш от клиентов: тогда и рост остается прибыльным, а не становится бездумной покупкой доли рынка. Мы лучше купим меньше и дешевле, за свои, чем наберем обязательств перед инвесторами, заплатив таргетам сверхдоход, который потом придется долго окупать. В этом смысле мы прагматики, а не фантазеры. Когда ты покупаешь дешево, ты уже зарабатываешь.

Какова стратегия слияний и поглощений группы "УльтимаТек" на будущее?

Наша M&A-стратегия – двукрылая: одна стратегия – у "Экспанты" во главе с Александром Смоленским, а вторая – у "УльтимаТека". В развитии внедренческого бизнеса, инжинирингового, да и любого B2B сервисного бизнеса, всегда стоит вопрос "курицы и яйца": что компания уже умеет, и что поэтому может продать в виде услуг. А экспертиза – это люди, сплоченные в команды. Именно поэтому мы активно занимаемся acqui-hiring’ом (acquisition и hiring): покупкой компаний ради приобретения не только (а подчас и не столько) продукта, сколько ее человеческого капитала, с сохранением определенной доли за учредителями. Примером такого приобретения команды является история компании "УльтимаПлант". Совсем недавно по такой же схеме был открыт "УльтимаТек Консалтинг" во главе с Денисом Бураком, выходцем из E&Y.

Также в сферу интересов "УльтимаТека" в точки зрения M&A входят игроки рынка внедрения ERP-систем – скорее, "Галактики", чем 1С: нельзя претендовать на реализацию больших ERP-проектов, имея меньше ста специалистов в этой сфере. Мы пытаемся серьезно зайти и на рынок АСУ ТП. Договорились о партнерстве с крупнейшим российским производителем таких систем – фирмой "Прософт-Системы", в частности, на рынке появится OEM оборудование АСУ ТП для металлургии с брендом "УльтимаТек". Де-факто мы станем продуктовым офисом для отрасли, выступая в роли моста между заказчиками и производителем (буквально влияя на его roadmap). В наших планах – получить несколько крупных подрядов АСУ ТП, консолидировать спрос, после чего мы начнем подтягивать компании и команды, известные в этом секторе. Важно понимать, что в крупных промышленных холдингах работают тысячи специалистов по АСУ ТП, но они были обучены работе с зарубежными решениями и если переучить часть из них на российские разработки – то кадрового потенциала хватит, чтобы серьезно дорастить российские АСУ ТП решения и в дальнейшем развиваться уже в этом направлении.

Почему вы практикуете acqui-hiring, а не выкупаете компании полностью?

В современных условиях невозможно нанять по-настоящему талантливых людей без специальных усилий. Мы и дальше намерены поступать так, поэтому приглашаем команды с профильными компетенциями к нам. Весьма вероятно, что мы найдем общий язык с основателями давно существующих компаний, которые ищут внешние источники энергии для роста или прибыль и дивиденды которых падают. Одним словом, "УльтимаТек" будет наращивать структуру за счет привлечения команд разными способами, но очень аккуратно и с сохранением культурного кода, так как любое приобретение команды или компании требует от нас post-merger integration. Наша мечта – двукратный рост выручки группы каждый год: это сложно, но иначе не стать крупным игроком.

Вы вжились в роль интегратора? Что думаете, это системно рабочий бизнес?

Конечно, интеграторам было легче зарабатывать с Microsoft или с IBM, чем с "Астрой" или с Yadro. С иностранными вендорами было легче защищать сделки, а клиенты не спрашивали с сомнением: "Кто у вас там партнер?". Теперь интегратор должен генерировать больше ценности для заказчика, иначе клиент будет пытаться выдавить его из сделки. При этом работы для интегратора теперь намного больше, чем прежде: приходится добиваться совместной работы решений от множества российских вендоров ПО, "железа" и ПАКов.

Мы делаем ставку на долгосрочные партнерства и стремимся получать от вендоров эксклюзивные условия, чтобы вдолгую защищать проекты. И за прошедший год мы смогли серьезно продвинуться в отношениях с вендорами: большинству интересен наш клиентский портфель. Правда, проблема в том, что мало кто из отечественных вендоров (если не сказать никто) не может конкурировать по цене с "серыми" поставками оборудования. Поэтому так называемое реестровое и обычное российское оборудование – два совершенно разные ниши.

Мы системно играем в отечественное оборудование – так как верим, что вспахивая рынок промышленности, которая в основном частная, а значит только начинает пробовать российское, мы в перспективе получим надежную клиентскую базу, которую разовьем, когда переход на российских вендоров станет повсеместным. В 2024 году бизнес по интеграции и поставкам серверов, СХД и системного ПО составил четверть от общих объемов, среди клиентов РМК, ОДК и другие.

В апреле 2024 г. "УльтимаТек" получил эксклюзив от Корпорации "Галактика" на продажу ERP- и EAM решений предприятиям из нескольких промышленных отраслей: минеральная химия и удобрения, горная добыча и металлургия. Дал ли этот эксклюзив плоды, и не пожалела ли любая из сторон о такой договоренности?

Да, мы получили такой эксклюзив на 5 лет. Мне кажется, что сожалений нет ни у одной из сторон, хотя мнение "Галактики" лучше спросить у "Галактики". Заказчики на этих рынках – консервативные. Мы провели несколько круглых столов, создали рабочую группу из десятка крупных компаний этих отраслей, а также собрали группу экспертов из разных ИТ-дочек крупных промышленных корпораций. В частности, с привлечением экспертов мы сравнили "Галактику" и SAP по 443 транзакциям и выявили, что эти системы похожи более чем на 80%, а модуль "Ремонты" в "Галактике" даже лучше.

В июне 2024 г. в АО "Корпорация "Галактика" вошли новые акционеры (речь – о структурах компании "АБР Менеджмент", аффилированной с банком "Россия" – прим. ComNews), и они подтвердили наш эксклюзив.

Мы разбили функционал ERP-системы "Галактика" на три блока, и в планируем запустить три платных пилотных проекта с кем-то из участников упомянутой рабочей группы, в следующих областях: ремонты, кадры, логистика и производство.

Один из выводов нашей рабочей группы, казалось бы, очевиден: основной упор в импортозамещении ERP надо делать на том, чем новые решения могут быть лучше заменяемых: где полезные "бантики". Например, автоподбор резюме в модуле эйчар или автографикование в модуле планирования ремонтов. При этом мы делаем в продажах упор на то, что "Галактика" похожа на SAP, а возражения о том, что по "Галактике" мало специалистов на рынке, мы парируем реалистичным ответом "А где их много?" и предлагаем переучить тысячи корпоративных специалистов по SAP на "Галактику". Специалистов по 1С на рынке, конечно, больше, но из-за массовой востребованности уровень их запросов уже превысил зарплату "саперов". И я уверен, что в российской металлургии и горной добыче со временем будет работать именно "Галактика".

Как выглядят отношения "УльтимаТека" и ГК "Цифра"?В 2023 г. решения "Цифры" обеспечили около 60% выручки "УльтимаТека". Какая доля в выручке группы "УльтимаТек" приходится на решения ГК "Цифра" по итогам 2024 г. и какова задача по этому показателю на 2025 год?

В 2024 г. эта доля снизилась примерно до 40%, а в 2025 г. она сократится еще больше. Решения "Цифры" были для нас в начале пути "понятым бизнесом". Среди проектов с решениями "Цифры", которые мы начали в 2024 г. – проекты в "Русской медной компании" и ПАО "Яковлев" (бывшем НПО "Иркут"), продолжаются контракты в холдингах СУЭК и "ЕвроХим".

Крупные проекты стартовали у нас по многим другим направлениям. Например, в части заказной разработки мы в партнерстве с ООО "Аэрогаз" делаем продукт по техническому моделированию для консорциума "Сибур", "НОВАТЭК", "Газпром нефть", "ЕвроХим" - для замещения решений Hysys американской фирмы AspenTech. Для НЛМК мы пишем систему нормативно-справочной технологической информации с элементами GPT, которая позволит технологам искать информацию как в поисковике.

Отраслевые корпорации и их кэптивные ИТ-компании создают все больше продуктов. Два года назад вы сказали в интервью ComNews: "Я бы хотел, чтобы всем, кроме независимых ИТ-компаний, запретили писать промышленный софт и ставить его на баланс". Не изменили ли вы это мнение с учетом того, что все больше инсорсеров подходят к коммерциализации inhouse-разработок?

По сравнению с прошлым годом, я стал в этом вопросе чуть более гибким. Конечно, у айтишников в корпорациях – больше ресурсов, и они могут себе позволить делать то, за что рыночные компании не возьмутся. И на пересечении этих миров может рождаться польза. Не говоря о том, что промышленные компании имеют отраслевую экспертизу, недоступную ни одной независимой ИТ-компании.

Мы встраиваемся в процессы коммерциализации: "УльтимаТек" выступает партнером по продажам таких inhouse-разработок – в частности, компании "Сибур Диджитал" (по системе управления эффективностью на производстве ЭКОНС). С продуктом по техмоделированию, который мы вместе с "Аэрогазом" создаем на замену Hysys, заказчики также рассматривают нас как партнеров для коммерциализации. Обсуждаем возможное сотрудничество по дистрибуции продуктов, методологий и экспертизы для цифровизации дорожного строительства, в частности, планирования и управления техникой от компании Автобан Диджитал. С Еврохим - по ряду рекомендательных продуктов для установок аммиака, а также по продукту Минералогия на основе технического зрения.

Но для нас в таких проектах предпочтителен эксклюзив – это очень сложные продажи. При этом для успешных рыночных продаж кэптивная ИТ-компания должна поставить их в свои KPI, серьезно вложиться в продуктизацию и пресейл. Продавать – значит продавать: как в анекдоте, нельзя путать туризм с эмиграцией. Корпорации также должны понимать, что продукт стоит столько, сколько за него готовы заплатить – и не пытаться заложить в цену всю себестоимость внутренней разработки. Мне кажется привлекательной идея создания какого-то дополнительного смысла для промышленных компаний от продажи их ИТ-решений, так как по получаемому доходу эта деятельность вряд ли когда-то сравнится с их основным бизнесом. Например, благотворительные проекты на вырученные деньги, нацеленные на создание цифровой среды и услуг для людей, проживающих в регионах присутствия корпораций. Как таблички в Москве: "эта детская площадка была построена на деньги от штрафов".

Я считаю, что если у отраслевой компании, основной бизнес которой – не ИТ, на балансе стоит интеллектуальная собственность (IP) в виде софта, и эту IP компания не коммерциализирует, то она должна платить за нее повышенный налог. Эту идею мы, совместно с Ассоциацией предприятий компьютерных и информационных технологий (АПКИТ) продолжаем доносить до регулятора, но ее реализация выглядит достаточно сложной.

Другой мерой может стать введение обязательства владельца коммерциализировать IP для сохранения его в едином реестре российского программного обеспечения. Первые шаги уже сделаны – пока только госкомпаниям нельзя разрабатывать и включать определенные классы софта в реестр если они не предполагают коммерциализацию. Я знаю, что в настоящее время регулятор ведет проработку подобных ограничений и для рыночных компаний. Это освежит ИТ-рынок, но приведет к существенному сокращению позиций в реестре, потому что рыночных продуктов не так много, как может показаться.

Как идет развитие "УльтимаТек" в направлении pLTE? Оборудование каких вендоров вы продвигаете? Удалось ли протестировать отечественные базовые станции?

Мы хорошо продвинулись, хотя рынок горной добычи слегка убавил оптимизм в отношении частных сотовых сетей. Мы создали совместное предприятие со структурами "Ростех" - оно называется "РТ- УльтимаТек": его цель – реализация indoor-проектов pLTE на заводах, входящих в госкорпорацию "Ростех" и других предприятиях обрабатывающей промышленности. Мы намерены использовать инсталляционную базу комплекса ИТ-продуктов "Диспетчер" разработки компании "Цифра" (а это - сотни предприятий). Замечу, что подобное equity-партнерство не означает гарантированных заказов: их еще нужно завоевать. Мы намерены сделать low-cost решение, используя эксклюзив с российским разработчиком LTE-решений ЛИС (ООО "Лаборатория инфокоммуникационных сетей") – год назад мы получили от этой петербургской компании специальный статус партнера для промышленности. Мы намерены создать решение pLTE, ориентированное на цифровое производство и, возможно, корпоративные сервисы. Беспроводная связь требуется, например, для обеспечения цифровой сварки в судостроении, обеспечения прослеживаемости деталей при сборке самолетов, сохранения человеческих жизней за счет контроля опасных зон для всех видов дискретной промышленности. Высокая доступность беспроводной связи на производстве ускоряет внедрение цифры в 3 раза.

Только в Ростехе порядка тысячи предприятий, а в России их более 10 тысяч. Однако по данным ComNews к ноябрю 2024-го в России было развернуто всего 40 коммерческих сетей, а лидером по их числу среди операторов был МТС (с которым в мае 2023 у Ультиматек также было подписано соглашение о партнерстве прим. редактора). Сети строили на предприятиях горнодобывающего сектора, металлургической промышленности и в транспортировке нефти и зерна. Машиностроительных предприятий среди развернутых сетей практически не было. При этом, если из двух тысяч целевых предприятий "накрыть" сетью хотя бы 5% - оборот нашего СП составит 5 млрд, что сравнимо с выручкой операторов на plte в РФ за все время использования технологии.