Центробежная сила. Как "Сбер" принимает решения о выводе внутренних ИТ-разработок на коммерческий рынок

Группа "Сбер" на пути трансформации из классического банка в технологическую корпорацию разработала множество цифровых продуктов и сервисов, охватывающих финансы, искусственный интеллект, облачные вычисления, медиа и другие сферы. На полях выставки ЦИПР 2025 заместитель председателя правления, финансовый директор Сбербанка Тарас Скворцов рассказал главному редактору ComNews Леониду Конику о вехах в разработке продукта Process Mining и BI-платформы "Навигатор", а также о ходе создании ERP-системы, которая по функционалу и возможностям станет аналогом SAP.

В январе 2025 г. вы сообщали, что "Сбер" получил финансовый эффект от применения технологии Process Mining в размере более 21 млрд руб. За какой период времени был получен этот эффект? На основании каких данных рассчитан этот показатель?

С 2021 г., благодаря анализу и оптимизации бизнес-процессов с помощью технологии Process Mining, мы достигли значительного экономического эффекта. К июню 2025 г. этот эффект увеличился уже до 26 млрд руб.

Финансовый эффект от применения Process Mining может быть трех типов: снижение затрат, повышение доходов и минимизация рисков. Значительную часть утвержденных финансовых эффектов занимает экономия трудозатрат за счет изменения процессов. Устранение ошибок в системах, автоматизация операций, устранение излишних шагов позволяет сократить длительность процесса, высвобождая тем самым время исполнителей на другие операции, расширение функционала. Доход можно повысить, устранив потери конверсии на протяжении клиентского пути. Выявление и снижение рисков за счет улучшения качества контрольных процедур также приводит к улучшению финансовых показателей банка. Чтобы улучшить результат, нужно внести новые изменения: они станут основой для дальнейшего роста.

"Сбер" и его дочерние компании активно используют Process Mining. Эта технология охватывает важнейшие процессы: работу с персоналом, закупки, ИТ-поддержку, продажи и взаимодействие с клиентами. Мы даже анализировали, как наши сотрудники читают книги в электронной библиотеке. Это помогло нам понять, насколько ценность этих книг соотносится с затратами на авторские права. В среднем, за счет применения Process Mining, в каждом процессе можно на 10% повысить эффективность. Главное условие — полнота цифровых данных и вовлеченность аналитика. Когда эти факторы совпадают, специалист сразу видит слабые места и понимает, что нужно изменить. Несколько сотен сотрудников регулярно используют нашу платформу. В "Сбере" мы анализируем около 100 процессов в год и видим их влияние на результаты.

Как вы определяете эффект от внедрения других цифровых инструментов?

Мы делаем контрольную и целевую группы. В целевой группе мы вносим изменения и смотрим, как они влияют на результаты. Это сложный процесс, потому что на поведение клиентов или сотрудников могут влиять внешние факторы. Поэтому мы смотрим на динамику изменений.

Например, при анализе воронки продаж, мы ищем способы сделать процесс обслуживания быстрее и минимизировать количество ошибок. Высвобождаемое время сотрудников позволяет быстрее обслуживать клиентов, уменьшать очереди и улучшать клиентский опыт. Мы также вносим изменения в регламенты и отменяем некоторые операции. Здесь есть доля субъективизма, но мы стараемся минимизировать его, чтобы получать максимально объективные результаты.

Мы используем один подход для всех наших программных продуктов, что позволяет нам сравнивать их по единым метрикам. Мы видим, сколько тратим на продукты и какой эффект они дают. Можем сравнивать их эффективность по разным бизнес-линиям. Это мотивирует нас расширять использование продуктов и технологий внутри "Сбера".

В начале 2023 г. "Сбер" вывел платформу Process Mining на коммерческий рынок. Сколько внешних клиентов пользуется этим продуктом по состоянию на май 2025 г. и можно ли привести примеры пользователей?

Мы серьезно взялись за эту работу во второй половине 2023 г. Сначала мы сосредоточились на облачной версии Process Mining, так как она требует меньше усилий со стороны клиентов. Однако мы недооценили их желание хранить чувствительную информацию внутри корпоративных информационных систем. Поэтому мы разработали решение, которое можно развернуть в периметре компании-заказчика (on-premise). После этого внедрение пошло быстрее.

Сейчас у нас более 40 внешних клиентов сервиса Process Mining, в основном крупные и цифровизированные компании. Среди них клиенты из государственного сектора, финансового, высшего образования, телекоммуникаций, металлургии, торговли, FMCG и строительства, а также наши дочерние компании, такие как "СберФакторинг" и "СберЛизинг". Мы также заключили несколько сделок за пределами России - в странах СНГ.

По выручке Process Mining растет кратно. В 2025 г. мы планируем достичь годового показателя выручки от этого сервиса на уровне 200 млн руб.

Окупились затраты на создание платформы?

Мы разрабатывали платформу для себя, и у нас не было намерения зарабатывать на ней на рынке. Внутри компании эффект в 26 млрд руб. от платформы оказался в десятки раз больше, чем затраты на ее создание. Основные расходы связаны с менеджерами по продажам и аналитиками.

Когда мы запускаем пилотные проекты, прежде чем решиться на внедрение, мы хотим понять, подходит ли этот инструмент в разрезе отношений с клиентами. Команда Process Mining от "Сбера" – около 40 человек.

В 2022 г., когда с российского рынка ушли западные вендоры, мы провели исследование и выявили ключевой функционал, требующийся рынку в области Process Mining. Мы инвестировали значительные средства, чтобы доработать инструмент по запросам рыночных клиентов. В 2025 г. мы можем сказать, что не уступаем глобальным лидерам рынка.

Мы активно внедряем генеративный искусственный интеллект в Process Mining. Я уверен, если западные компании вернутся в РФ, они будут учиться у нас, а не мы у них. Потенциал у нас огромный.

Главное - это знания и умения пользователей продукта, как внутренних, так и внешних. Мы много инвестируем в то, чтобы рассказать им о технологии. Мы сотрудничаем с вузами, которые включают наши курсы по Process Mining. Студенты анализируют процессы и предлагают улучшения, получая квалификационные оценки.

В 2023 г. "Сбер" вывел на рынок BI-платформу "Навигатор". На российском рынке нет недостатка в отечественных продуктах такого класса (PIX BI, Visiology, Modus BI, DataLens, "Форсайт" и др.). Какова цель создания еще одного продукта - не эффективнее ли было использовать один из имеющихся на рынке?

Мы начали работать над "Навигатором" около десяти лет назад, когда на российском рынке еще не было отечественных решений. Даже "Сбер" использовал множество иностранных разработок в разных бизнес-линиях. При этом мы продолжали развивать свой продукт – силами команды из 30-40 человек.

В 2022 г., когда западные вендоры ушли с российского рынка, мы активно занялись импортозамещением. В этот момент наш продукт, наконец, достиг уровня, которым можно было гордиться. Мы отказались от всех западных решений и сосредоточились на развитии функциональности "Навигатора". Обратная связь от внутренних бизнес-заказчиков позволила нам значительно расширить функционал продукта и довести "Навигатор" до необходимого рыночного уровня.

Затем мы начали продавать нашу BI-платформу. Она стала более узнаваемой на рынке, чем Process Mining, поскольку многие компании уже имели BI-инструменты или хотя бы знали о них. Когда люди взаимодействуют с продуктом, они быстрее понимают, о чем идет речь и что им предлагают.

Мы не ставили перед собой цель быстро вывести "Навигатор" на рынок и окупить затраты. Инициатива исходила от Германа Грефа, который заметил, что с уходом из РФ зарубежных ИТ-вендоров российским заказчикам приходится непросто, а внутри "Сбера" много хороших ИТ-разработок.

Когда "Сбер" сам перешел от западных решений к "Навигатору"? Было ли это директивное мгновенное изменение или переход шел постепенно?

Скорее, переход был постепенным. Хотя график был не совсем свободным, его можно было адаптировать. Преимущество "Навигатора" в том, что он не требует большого штата ИТ-специалистов для создания и настройки дашбордов. Это было особенно актуально, когда мы внедряли его в "Сбере".

Я уверен, что к концу 2025 г. мы достигнем цели и полностью перейдем на использование "Навигатора" в Сбербанке. Это значительно улучшит наши процессы, взаимодействие и аналитику, а также понимание корневых причин проблем в различных подразделениях.

Пытались ли вы оценить долю рынка, которую занимает "Навигатор" среди российских BI-систем?

Да, мы пытались. В России есть хорошая статистика по многим рынкам, собранная профильными ассоциациями. Например, по банковскому сектору, продаже автомобилей и оборудования. Однако точной аналитики по BI-системам нет. Существуют различные исследования, которые указывают на объем рынка. Если ориентироваться на них, то рыночная доля "Навигатора" по продажам лицензий составляет около 10-15%. Но наш рост очень быстрый. В 2024 г. "Навигатор" вырос в два раза, и в этом году, я думаю, рост будет не меньше. Мы стремимся быть в топ-3 на этом рынке.

Как "Сбер" продвигает "Навигатор": исключительно как облачный продукт или есть on-prem-версия?

Мы планировали использовать его как облачное решение, но клиенты настаивали на on-premise. Это особенно важно для крупного и среднего бизнеса, а также для органов власти, которые составляют основную часть наших клиентов. Они опасаются утечек данных и предпочитают иметь полный контроль над всеми информационными системами.

"Навигатор" может быть развернут в частном или публичном облаке. Однако большинство наших продаж приходится на решения on-premise. Клиенты довольны и не хотят ничего менять.

"Навигатор" не требует больших затрат на оборудование или сложных настроек. Его легко установить, развернуть и поддерживать силами системного администратора. Это low-code решение, которое можно быстро внедрить в компании.

Как устроена тарификация для этого продукта? При продаже on-prem-версии вы берете с клиентов деньги за лицензии или время использования?

Схема довольно проста: мы берем плату за количество пользователей: тех, кто работает с дашбордами и подключается к системе. Объем обрабатываемой информации и другие факторы не учитываются. Есть версия лицензии с ежегодной оплатой, но многие компании предпочитают бессрочную лицензию. Мы предложили тариф для тех, кто хочет разово приобрести лицензию и затем платить только за обслуживание.

Доступность решений "Навигатор" и Process Mining в масштабах бюджета ИТ-компаний составляет менее одного процента, потому что их стоимость сопоставима с зарплатой одного сотрудника в год. Например, в Сбербанке более 12 тыс. менеджеров ежемесячно используют "Навигатор", и четверть из них ежедневно заходят в систему для просмотра показателей и сигналов.

Обычно мы предлагаем стартовые пакеты на 10-20 лицензий, так как средний бизнес заинтересован в этих решениях, и структура их менеджмента более понятна. В крупных компаниях, таких как банки или холдинги, стоимость выше из-за большего количества пользователей. Но и здесь есть скидки за объем. Кроме того, есть расходы на внедрение: можно использовать нашего интегратора или внешнего.

У нас много договоров с региональными интеграторами, которые зарабатывают на дополнительной выручке от внедрения. Но многие компании предпочитают развернуть и настроить систему своими силами. У нас есть опыт, и мы предлагаем три варианта: выбрать только наши услуги, либо услуги интеграторов, внедрить решения "Сбера" собственными силами или комбинировать первые два способа. Эти решения недороги, но важно найти правильного заказчика.

Как вы решаете вопрос совместимости "Навигатора" с разными операционными системами? В старом мире было понятно, что достаточно совместимости с Windows, а теперь у одного клиента стоит Astra Linux, у второго - Ред ОС, у третьего - АльЛинукс и далее по списку.

"Навигатор" поддерживает различные операционные системы. У многих клиентов есть хранилище данных, будь то промышленное решение или просто Excel. Иногда компании используют 1С для хранения операций и данных. "Навигатор" в этом контексте - очень гибкий инструмент, так как мы сами прошли через это. У нас тоже был "зоопарк" данных в разных местах, особенно на начальном этапе внедрения.

С точки зрения источников данных нет никаких ограничений. Можно подключить все, что угодно. Система поддерживает работу на Mac, Android, персональных компьютерах и планшетах. Визуальный интерфейс адаптируется под устройство, что является большим преимуществом. Многие иностранные платформы заявляют, что работают только внутри сети банка или на персональных компьютерах. "Навигатор" адаптируется и превосходит все эти решения.

Год назад "Сбер" анонсировал планы создания ERP-системы, которая "по функционалу и возможностям станет аналогом немецкого SAP". На каком этапе эта работа и когда можно ждать выхода продукта? Каков объем инвестиций и задействованных для разработки ресурсов?

В отличие от "Навигатора" и Process Mining, решение по ERP мы приняли после событий весны 2022 года. В "Сбере" SAP - это не просто корпоративная система, как в крупных промышленных компаниях. Для нас SAP - это внутренний инструмент для учета, планирования, закупок, хозяйственной деятельности и расчета зарплаты. Он охватывает ключевые бизнес-процессы, но не заменяет наши core-системы, написанные на собственной платформе Platform-V. Эти базовые системы полностью вендоронезависимые и адаптированы под наши нужды.

До 2022 г. мы осознавали, что текущая версия SAP ограничивает нас. Основные причины:

1. SAP работает серверах на x86, с поставками которых в РФ тогда возникли трудности.
2. Специальный язык программирования ABAP (Advanced Business Application Programming - язык программирования, разработанный компанией SAP для создания и поддержки приложений в ее экосистеме) не всегда удобен для пользователей.
3. Front-система (информационная система, непосредственно общающаяся с клиентами) не всегда интуитивна.
4. Ограниченные API для интеграции с другими решениями.

Все эти факторы замедляли наше развитие, так как операции в SAP не охватывали всех нужных аспектов. Поэтому мы приняли решение создать новое решение, вложили значительные средства и переключили 80% команды, ранее занимавшейся доработками SAP, на создание нового продукта.

Удалось ли сохранить команду специалистов, работавших с SAP?

Конечно, не все были затронуты изменениями. Но программисты в большинстве своем очень адаптивны. Они ясно понимали, что их востребованность на рынке будет снижаться по мере ухода компаний с SAP. Мы привлекли много новых сотрудников, за счет чего штат увеличился. Собственных ресурсов было недостаточно, и нам нужно было расти. Мы начали процесс миграции в 2024 году и продолжаем его в этом и 2026-ом. Эти три года станут ключевыми для реализации важных задач.

После завершения основных работ начнется процесс адаптации, который может занять некоторое время. Мы планируем полностью завершить проект к 2028 г.

Важно отметить, что наше решение не будет монолитным, как SAP, а будет состоять из набора бизнес-функций, которые можно развернуть у внешних клиентов. После завершения проекта мы намерены предложить это решение внешнему рынку.

Учетные системы относятся к прошлому. Разумного ли в 2025 г. делать аналог SAP - системы 20-летней давности? Какой логикой руководствуется "Сбер", инвестируя в inhouse-разработки программных продуктов: обеспечить процент импортозамещения по директиве правительства РФ, заработать на их коммерциализации, обнулить затраты на разработку, привлечь клиентов на расчетно-кассовое обслуживание (РКО)?

У нас есть учетная система, которая уже интегрирована в процесс миграции. Когда "Сбер" выдает какой-либо компании кредит, информация об этом передается в учетную систему. Система автоматически делает проводки (записи в бухгалтерском учете, которые отражают движение средств между двумя или более счетами), и главная книга обновляется. Мы уже имеем две важные составляющие: Accounting Engine для формирования проводок и главную книгу для их хранения.

В прошлом году глава ПАО "Северсталь" Алексей Мордашов оценил разработку отечественного аналога SAP в $1 млрд и пять лет работы. Мы изучили опыт "Северстали", обменивались с ними знаниями, смотрели, как у них все устроено. У них SAP внедрен глубже, отсюда и высокая оценка затрат на разработку аналога, но и для нас это действительно дорогое решение. Но без него невозможно повысить эффективность работы. Поэтому мы активно занимаемся этим вопросом. Думаю, что через год мы сможем подвести значимые итоги этого проекта.

В отличие от SAP, который предлагал клиентам не только технологию, но и лучшие процессы в качестве консультанта, мы будем продавать только технологию. Мы не будем заниматься консультациями по управлению процессами, от заказа до выпуска продукции, включая склад, снабжение, закупки, персонал и другие аспекты. Мы предоставим клиентам систему планирования, прогнозирования и аллокации расходов, что ныне особенно актуально.

Оптимизация расходов - важная тема, но невозможно эффективно управлять затратами без понимания, на что они идут. Многие расходы, особенно на ИТ и стабилизированные подразделения, должны быть правильно распределены по видам бизнес-линий. Эти элементы можно предложить клиентам, но им все равно придется инвестировать в их внедрение и настройку.

Многие компании занимаются внутренней разработкой и выводом продуктов на рынок. Цели у них разные. Кто-то хочет заработать, кто-то стремится минимизировать затраты на разработку. Есть компании, которые хотят увеличить клиентскую базу и затем выйти на новые рынки. Какова ваша логика? Какова основная цель "Сбера" при выводе продуктов, таких как "Навигатор" и ERP, на внешний рынок?

Когда мы инвестируем в новые продукты, мы прежде всего руководствуемся своими интересами. Мы всегда стремимся найти лучшие решения на рынке, чтобы их превзойти. Это наша базовая ценность, которая помогает нам достигать успеха.

Наша глобальная цель - сделать банк эффективнее и стать лидерами рынка не по объему бизнеса или количеству филиалов, а по уровню удобства для клиентов. Мы хотим, чтобы клиенты чувствовали, что Сбербанк удовлетворяет все их потребности, быстро реагирует на запросы и упрощает операции.

Надежность - еще один важный аспект. Все это имеет для нас первостепенное значение. Когда мы выходим на внешний рынок, мы оцениваем потенциал нашего решения, стоимость его адаптации и возможность отделения интеллектуальных прав на него. Не каждое решение можно легко адаптировать для других рынков.

Например, наш процессинг был разработан с учетом объемов транзакций Сбербанка, который занимает второе место в мире по количеству операций. Хотя американский банк JP Morgan занимает первое место, разница между нами незначительна.

Мы работаем только в России, а JP Morgan и другие международные банки имеют глобальное присутствие. Поэтому предлагать наше решение на международном рынке нецелесообразно. Мы можем рассмотреть возможность сотрудничества с некоторыми компаниями, но это не всегда необходимо.

Мы инвестируем в те направления, где понимаем, что можем предложить лучшее решение. Мы не стремимся быть в десятке лучших, если это не приносит реальной пользы. Мы также используем внешние решения, когда нет смысла создавать дубликаты.

Наша цель — найти ниши, где наши продукты имеют уникальный потенциал и могут стать альтернативой существующим решениям. Мы готовы инвестировать в такие проекты, чтобы освоить рынок для инноваций и развития.

Есть примеры, которые вызывают вопросы. Например, ВКС-платформа SberJazz занимает одно из 20 мест среди российских решений этого класса.

Мы создавали его прежде всего для себя. Затем решили вывести на рынок. Но после успеха Zoom многие компании в РФ стали создавать продукты-аналоги, и мы поняли, что у нас нет уникальных преимуществ, которые позволили бы нам быстро завоевать рынок или получить значительную прибыль.

Jazz существует как продукт и активно используется внутри компании. Однако на рынке он не является нашим приоритетом.

А как вы смотрите на перспективы экспорта ИТ-разработок "Сбера"?

Мы в основном работаем на территории стран СНГ. Конечно, у нас есть англоязычные версии продуктов, таких как Process Mining и "Навигатор". Однако большинство наших клиентов говорят с нами на русском языке и хорошо понимают наши продукты.

В Белоруссии тоже есть ограничения на применение западных ИТ-решений, и многие российские интеграторы успешно работают там. Они предлагают наши решения местным клиентам, потому что опыт технологической трансформации в странах СНГ обычно приходит из России. Сначала российские компании становятся цифровыми, а затем и банки в соседних странах - в Казахстане, Узбекистане, Киргизии, Белоруссии, подхватывают эту тенденцию и создают аналогичные решения.

Вероятно, это проще сделать, используя проверенное ПО и сотрудничая с интегратором, который говорит с вами на одном языке. Кроме того, это, скорее всего, дешевле для них.