Может ли импортозамещение в телекоме быть экономически целесообразным?

В контексте создания собственных коммерческих образцов важнейшего сетевого оборудования в России мы чаще всего слышим о том, как российские производители пытаются с разной степенью успеха замещать элементы радиодоступа для мобильных сетей связи. В 2025 году из всех новых базовых станций (БС), которые устанавливали российские сотовые операторы, 6% должно было приходиться на отечественное оборудование. Такой показатель зафиксирован в федеральном проекте "Отечественные технологии", который является частью нацпроекта "Экономика данных и цифровая трансформация государства". В 2025 году по крайней мере три отечественных производителя поставляли на рынок коммерческие партии продукции: не менее 1500 базовых станций разных стандартов установило на сетях ООО "Иртея". YADRO (компания "КНС Групп") в декабре 2025 года запустила серийное производство БС на собственном заводе в Дубне: к началу 2026 года компания обязалась поставить около 3 тыс. станций. "Булат" (дочерняя структура "Ростелекома") поставляет оборудование операторам группы "Ростелеком" (включая T2). Первые партии в 1 тыс. БС были отгружены в конце 2025 года для установки в первой половине 2026 г.

Масштабных успехов добились российские производители и в импортозамещении систем хранения данных (СХД). По итогам 2024 года доля отечественных СХД в общем объеме эксплуатируемого в России оборудования этого типа достигла 13,7%. Для сравнения, в 2021 году этот показатель находился на отметке 2,9%. Соответствующие цифры приводятся в материалах Центра макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования, опубликованных в октябре 2025 года. В 2025 году появились первые коммерческие образцы СХД на отечественных процессорах "Байкал" и "Иртыш".

Все эти масштабные проекты импортозамещения широко освещаются в специализированных телекоммуникационных изданиях и в крупнейших деловых средствах массовой информации. Очевидно, что для их реализации требуются многомиллиардные инвестиции, преодоление препятствий на пути импорта электронных компонентов, политические инициативы по поддержке отечественных производителей. Приходится придумывать форвардные договоры, когда потребитель платит производителю задолго до получения готового коммерческого образца оборудования или, как минимум, гарантирует закупку определенного объема оборудования (при соблюдении всех технических требований).

Сизифы нашего времени

Циничный деловой подход к вопросу импортозамещения заставляет усомниться в возможности возврата инвестиций в серийное производство базовых станций для одного - не самого большого - географического рынка. Приходится часто слышать мнение скептиков, которые считают, что при нынешней ключевой ставке огромные вложения в создание сетевого оборудования не окупятся на относительно небольшом российском рынке и за десятилетие.

От этих опасений, связанных с простым расчетом, сложно отмахнуться - без огромных неэффективных капитальных инвестиций, специальных мер экономической поддержки отечественного производителя, внеэкономических преференций в отношении отечественной продукции долгосрочные проекты создания телеком-инфраструктуры обречены на неудачу. Добавим сюда извечную зависимость от импортной элементной базы, риски санкционного давления - и инвестиционная привлекательность любого проекта импортозамещения уходит в "отрицательную зону".

Возникает простой и неприятный вопрос – а что будет со всеми этими масштабными проектами и инвестированными десятками и сотнями миллиардов, когда на российский рынок вернутся глобальные вендоры? Надеяться всерьез, что наши производители составят конкуренцию сверхэффективным компаниями типа Huawei в области радиодоступа или Dell в области СХД было бы наивным. Получается, что в долгосрочной перспективе импортозамещение – тупиковый путь развития?!

Нет худа без добра

Мы в AC&M внимательно следим за успехами и неудачами отечественных производителей и должны констатировать, что не везде импортозамещение телеком-инфраструктуры обречено на экономические жертвы. Есть несколько сегментов рынка, где российские вендоры вполне способны нащупать бизнес-кейс и реализовать его в разумные сроки. Сделать это можно при условии, что удастся в полной мере использовать два фундаментальных фактора:

• отсутствие возможностей для замены критических элементов инфраструктуры по каналам параллельного импорта;
• полная замена аппаратных решений для критических элементов инфраструктуры – софтверными.

Именно в таких нишах в наилучшей степени проявляется ключевое российское преимущество – относительно невысокая стоимость разработки софтверных решений.

Парадоксально, но некоторые отечественные вендоры могут даже выигрывать по функционалу у транснациональных брендов, которые годами или десятилетиями занимались каким-то элементом инфраструктуры и инвестировали в процесс сотни миллионов долларов.

В качестве иллюстрации нашего замечательного открытия посмотрим на такой обязательный сетевой элемент как пограничный контроллер сессий (SBC). Для тех, кто не в теме: Session Border Controller (SBC) — оборудование операторского класса, без которого не могут функционировать современные сети связи. Пограничные контроллеры сессий выполняют целый ряд функций, необходимых для успешного и безопасного функционирования корпоративных и операторских сетей. SBC располагаются на границе операторской сети и осуществляют трансляцию сигнальных протоколов и их диалектов, анализ качества медиа-потоков (такие параметры как задержка, джиттер, процент потери пакетов и пр.), управление уровнем трафика, сбор статистической информации. SBC является единой точкой входа-выхода в сеть оператора, обеспечивает сокрытие топологии сети и повышает защищенность сети от внешних воздействий: DDoS-атаки, фрод, мусорный трафик.

По существу, до 2022 года на сетях связи в Российской Федерации сохранялась дуополия двух глобальных поставщиков SBC: американской корпорации Oracle и китайской Huawei. Очень незначительную долю рынка занимала израильская компания AudioCodes, решения которой больше подходили не магистральным операторам, а крупным ведомственным сетям. Справедливости ради следует отметить, что скромные по производительности SBC-решения для ведомственных сетей имелись еще у нескольких производителей, включая отечественных разработчиков: "Искра Технологии", "Протей", "Элтекс" и даже разработчика приложения для видеоконференций IVA Technologies. Однако, в 2022 году картина изменилась – Oracle и Huawei, единственные поставщики решений операторского класса в России – официально остановили поставки решений. Сложилась парадоксальная ситуация, когда крупнейшие российские операторы могли гарантировать целостность сетей и противостоять DDoS-атакам главным образом за счет установки нелицензированных (фактически нелегальных или "пиратских") версий SBC от Oracle, которые поддерживались местными специалистами с некоторым опытом работы, а не самим производителем. В результате операторы оказались лишены не только возможности исправления ошибок ПО (bug fixing), но и доступа к легальному обновлению версий.

Очевидно, что найти быструю замену контроллерам операторского класса было просто негде. Разработать такую программную платформу "с нуля" можно лишь за несколько лет и ценой существенных инвестиций. За эту работу взялся совершенно новый участник рынка – коллектив специалистов ООО "Омега Телеком Разработка", которые ранее составляли костяк российского офиса фирмы Acme Packet, а после ее приобретения - подразделения SBC-решений внутри представительства Oracle Corp. Также за доработку решений взялись и те, кто уже имел собственные продукты для ведомственных сетей.

Риск – благородное дело

Сегмент SBC в общем объеме ежегодных закупок телеком-инфраструктуры в России можно рассмотреть только под микроскопом. К тому же такой специфический и относительно узкий сегмент рынка, каким является продажа SBC, отличается непрозрачностью. Как правило, при поставке контроллеров в составе комплексного корпоративного решения для голосовой связи сложно выделить сумму, относящуюся именно к SBC. Кроме того, рынок этот сильно фрагментирован, и легко можно упустить из виду отдельную крупную поставку какого-то одного производителя. Не хватает прозрачности и в оценках всего сектора UC-платформ (средства коммуникации для корпоративных клиентов, включая облачные и аппаратные АТС, средства ВКС, корпоративные мессенджеры и т.п.). В обзоре этого сектора в издании TAdviser, например, совокупная выручка сектора оценивается в 43 млрд руб. Эта сумма включает как услуги крупнейших облачных провайдеров услуг (IVA, "МТС Линк", "Ростелеком"), так и выручку поставщиков софтверных и аппаратных решений ("Протей", "Сател", "Информтехника").

Для чистоты эксперимента мы в компании AC&M решили оценивать емкость рынка в натуральных показателях. Опросили основных участников рынка, поговорили с самыми крупными покупателями SBC и пришли к выводу, что годовые объемы продаж программно-аппаратных решений UC (unified communications) на российском корпоративном рынке находятся в диапазоне от 850 тыс. портов до 1100 тыс. портов. В значительной степени драйвером этих продаж является необходимость заменять популярные ранее зарубежные решения, которые становится все сложнее эксплуатировать на четвертый год после прекращения поддержки и поставки обновлений. Препятствием для ускорения продаж является высокая стоимость заемного капитала и необходимость для многих корпоративных клиентов сокращать или откладывать капиталоемкие проекты. Производительность пограничных контроллеров сессий в расчете на общее количество портов UC-платформы, как правило, составляет 5-10 одновременных сессий на 100 портов. Таким образом AC&M оценивает весь спрос на рынке SBC для корпоративного сегмента в эквивалент 43-110 тыс. одновременных сессий. Разброс большой, но такова специфика сегмента: иногда операторы откладывают инвестиции на год или два, а иногда этот отложенный спрос приводит к пику продаж в отдельно взятый год.

Что касается монетарного эквивалента, то оценить его несколько проще. Оценка нескольких крупных продаж SBC ("Элтекс", "Сател", "Протей") позволяет констатировать, что в среднем 100 одновременных сессий обходится покупателям в сумму от 1 млн руб., а совокупный объем реализации SBC в составе корпоративных решений составляет от 400 млн до 700 млн руб.

Очевидно, что спрос на пограничные контроллеры операторского класса, как минимум, в несколько раз превышает объемы текущей реализации в сегменте корпоративных решений - просто в силу масштаба сетей общего пользования. Для крупных федеральных операторов главным драйвером спроса на SBC является переход от межоператорских стыков TDM на IP-стыки. В 2025 году мобильный оператор Т2 провел предварительный конкурс на поставку SBC операторского класса, в условиях которого заложен перевод всех TDM-стыков на IP в течение пяти лет. В сумме Т2 потребуются контроллеры общей производительностью 800 тыс. одновременных сессий. В 2026 году аналогичные конкурсы планируют как минимум еще два оператора: "МегаФон" и "ВымпелКом". По самым консервативным оценкам (экстраполируя потребности T2 на всех федеральных мобильных операторов, "Ростелеком", крупнейшие проводные сети пропорционально количеству конечных абонентов), потребность в SBC на горизонте пяти лет составляет 5-6 млн одновременных сессий. Даже если в операторском сегменте стоимость приобретения SBC в расчете на 100 одновременных сессий в 5-6 раз ниже средней стоимости в корпоративном сегменте, спрос со стороны операторов составляет не менее 5 млрд руб. за следующие 5-6 лет.

Получается, что в сумме спрос на SBC в России составляет не менее 1,3-1,5 млрд руб. в год в среднесрочной перспективе. Этот объем продаж вполне достаточен для того, чтобы в стране появилось 2-3 успешных разработчика отечественных SBC на замену Oracle и Huawei. Возможно, для иностранного вендора создание с нуля коммерческого продукта потребовало бы очень существенных инвестиций, а для российских разработчиков боевой образец софтверного решения обычно требует вложений в диапазоне от 300-400 млн руб.

В 2025 году этим потенциалом рынка было сложно в полной мере воспользоваться новым вендорам. Операторы все еще двигались по инерции: откладывали капиталоемкие проекты в надежде на снижение ключевой ставки Банка России и на то, что ослабление санкционного давления приведет к возвращению глобальных вендоров. "Ростелеком" и T2 уже демонстрируют, что позиция российских операторов меняется, и в 2026-2027 гг. можно ожидать, что потенциальный спрос на SBC приведет к фактическому росту продаж этой технологии до уровня 1,5 млрд руб., а возможно, и до 2 млрд руб. под воздействием эффекта отложенного спроса. Скорость, с которой спрос российских операторов начнет материализовываться в миллиардные закупки, будет в значительной степени зависеть от того, насколько энергично и оперативно отечественные производители смогут предложить на рынок альтернативу американским и китайским образцам.

Пока серийные коммерческие решения, такие как "Протей", "Элтекс" и другие поддерживают 5-10 тыс. одновременных сессий, при том, что стандартные решения Oracle обеспечивают от 80 тыс. до 160 тыс. одновременных мультимедийных сессий. Если же говорить о применении SBC на сетях федеральных операторов, то для них важна не только возможность поддержки 10-100 тыс. одновременных сессий, но, что еще более критично, производительность решений, измеряемая в количестве попыток установления соединений в секунду (CPS). Требование к производительности является следствием сложных сценариев применения SBC на сетях операторов с использованием транскодирования, сложных сценариев обработки вызовов, необходимости адаптации сетевых протоколов, обеспечения мониторинга трафика и многого другого.

Построение решений, поддерживающих требуемое количество одновременных соединений (до 100 тыс.) при необходимом уровне производительности (до 5 тыс. CPS) на одну виртуальную машину требует особых архитектурных решений и применения специализированных библиотек. Поэтому эволюционная доработка традиционных ведомственных SBC до операторского уровня технологически затруднена или вовсе невозможна. Именно этим и объясняется вакуум, образовавшийся в сегменте операторских решений после ухода зарубежных вендоров.

Парадоксально, но необходимость заниматься импортозамещением SBC "с нуля" дает российским разработчикам определенные преимущества. Если взглянуть на историю развития сегмента SBC глобально, то можно отметить, что флагманские решения (Oracle, Huawei, AudioCodes и др.) - это продукты, созданные в середине-конце 2000-х годов, в совершенно иную технологическую эпоху. Их объединяет общая черта - эти системы были изначально созданы для аппаратных платформ начала тысячелетия и уже несколько раз испытали поэтапную переделку под более новые процессоры, новые операционные системы, библиотеки, а затем трансформацию в виртуальные и облачные решения. Для таких продуктов объективно исчерпаны возможности развития. Невозможно эффективно идти на морально устаревшем программном коде в цифровую экономику, которая опирается на виртуальные технологии и облачную инфраструктуру. В такой ретроспективе вынужденная необходимость российской ИТ-отрасли создавать продукты самостоятельно неожиданно обретает положительное качество.

Текущий и следующий годы во всех отношениях станут решающими в сегменте SBC и покажет, насколько отечественные разработчики смогут поучаствовать в беспрецедентной по масштабам кампании смены TDM-архитектуры на SIP-технологию.

Неужели российские вендоры могут выйти за пределы узкой ниши?

Многие примеры экстренного импортозамещения демонстрируют, что российские разработчики быстро упираются в "потолок" - естественные ограничения, связанные с размером российского рынка. После первой впечатляющей волны замещения многие показывают нулевые или даже отрицательные темпы роста. Достаточно вспомнить, как еще два года назад российские разработчики операционных систем, отечественных серверов и СХД почти удваивали продажи, а с конца 2024 года заметно притормозили в темпах развития. Примерно такая же картина наблюдается, к примеру, и в сегменте программных продуктов для ВКС или среди разработчиков отечественных офисных пакетов на замену Microsoft Office.

Если рассуждать о долгосрочных перспективах отечественной разработки в области SBC, то о полном насыщении рынка говорить пока не приходится. Операторы мобильной связи активно внедряют технологию VoLTE (Voice over LTE) - для повышения качества сервиса и сокращения операционных издержек. Уже сейчас в России на VoLTE-трафик приходится 25-30% общего объема трафика мобильных операторов, и эта доля растет ввиду обновления парка абонентских устройств и вывода из эксплуатации базовых станций старых поколений. В центре новой сетевой архитектуры мобильных операторов - IMS (IP Multimedia System), которая имеет в составе модуль, аналогичный по функциям пограничному контроллеру сессий - P-CSCF (Proxy Call Session Control Function). По существу, это прокси-сервер в IMS-сети, который является первой точкой контакта для мобильного устройства при доступе к мультимедийным услугам.

Уже сейчас российские мобильные операторы сталкиваются с проблемой нехватки ресурсов для обработки VoLTE. В конце декабря 2025 г., подводя итоги года, оператор Т2 констатировал, что трафик VoLTE уже составляет 400 млн минут в сутки. Это соответствует примерно 300 тыс. одновременных сессий на P-CSCF. Пока трудно точно оценить совокупную потребность в дополнительной емкости IMS и P-CSCF, но можно предположить, что миграция на VoLTE на горизонте 10 лет потребует дополнительные мощности P-CSCF в несколько миллионов одновременных сессий. Важно отметить, что архитектура IMS носит модульный характер, и отечественные модули P-CSCF вполне могут поставляться на рынок в составе IMS-решения глобальных вендоров, например, китайских Huawei или ZTE. Несомненно, полномасштабная разработка собственного модуля P-CSCF потребует времени и сотен миллионов рублей инвестиций, но появление отечественного решения в этой области вовсе не относится к научной фантастике.

Подводя итог хотелось бы констатировать, что отечественные проекты точечного импортозамещения вполне могут стать экономически целесообразными, если смогут ограниченными ресурсами малых коллективов создать стабильные коммерческие решения для масштабной цифровой трансформации в конкретной отрасли, где в силу геополитики возник вакуум поставщиков. Вероятнее всего такие продукты не станут конкурентами Oracle, Huawei или Ericsson на мировом рынке, но точно окупят инвестиции на разработку за счет российского рынка, а в перспективе цинично поборются по цене с мировыми гигантами на рынках ближнего зарубежья.