Рост выручки на 11% и масштабирование на 10 регионов: Первый Бит перевел онлайн-аптеки "Здравсервис" на ИИ-ценообразование

ИТ-интегратор "Первый Бит" завершил внедрение системы динамического ценообразования Imprice для крупного фармацевтического дистрибьютора "Здравсервис". После двух успешных пилотных проектов систему динамического ценообразования на основе ИИ-алгоритмов масштабировали на интернет-аптеки в десяти регионах.

Пилотные запуски показали, что динамическое ценообразование позволяет увеличить выручку интернет-аптек с сохранением целевой маржинальности. Эксперимент в Воронежской области привел к росту выручки в регионе на 11%, а запуск в Калужской области продемонстрировал увеличение валового дохода на 3,1%.

К моменту старта проекта в "Здравсервисе", ассортимент которого превышает 25 000 позиций, была выстроена отлаженная система ценообразования. Она демонстрировала устойчивый результат в офлайн-каналах, но для роста онлайн-направления требовалось применить более гибкий подход, включающий переход к индивидуальным ценовым стратегиям по регионам.

"Каждый регион у нас ведет себя по-разному: свои поставщики, свои конкуренты, разные активности по продвижению. Единый подход к ценообразованию перестал закрывать эту специфику, мы видели потенциал для роста и приняли решение протестировать динамическое ценообразование. А e-commerce – логичный канал для старта. Здесь точка агрегации ближе к продажам и обратную связь от рынка мы видим быстрее", – отметил Директор департамента электронной коммерции и ИТ компании "Здравсервис" Владимир Дементьев.

После серии встреч руководство "Здравсервиса" остановило свой выбор на системе динамического ценообразования Imprice, а к внедрению подключилась команда крупнейшего IT-интегратора "Первый Бит".

Первый пилотный проект охватил интернет-аптеки "Твой доктор" и "Здесь аптека" в Воронежской области. Ассортимент разделили на стратегические корзины в зависимости от доступности и ценовой чувствительности товарных позиций.

"Алгоритмы ИИ подбирали оптимальный уровень цен в рамках выбранной стратегии по разным категориям. Для товаров с низкой оборачиваемостью приоритетом была максимизация валовой прибыли, а для "локомотивов продаж" и KVI (Key Value Indicators) выдерживался баланс между выручкой и продажами в штуках", — рассказала Руководитель отдела продаж офиса "Практика Ритейл и Консалтинг" Юлия Байдакова, компании "Первый Бит"

Система Imprice получала данные о ценах конкурентов из сервиса мониторинга. Для KVI и "локомотивов" с доступными ценами у конкурентов система выставляла цену под первую минимальную на локальном рынке. Если информации по предложениям конкурентов не было, алгоритмы ИИ подбирали оптимальную цену через исследование спроса (не опускаясь ниже себестоимости и не превышая заданные ограничения — в частности, для жизненно-необходимых лекарств).

Самые впечатляющие результаты показала работа с товарами категории "Long Tail". Система постоянно экспериментировала с планомерным повышением цены, а как только продажи шли на спад, цена снижалась до уровня стабилизации спроса. Максимальный прирост выручки тестового региона по этим позициям в сравнении с контрольной группой составил 56%.

Пилот в Воронеже длился с ноября 2024 года по февраль 2025 года и однозначно доказал свою эффективность, но "Здравсервис" решил проверить, как система покажет себя в другом регионе с другой целевой метрикой – по росту валовой прибыли. Второй пилот, запущенный в начале марта 2025 года в Калужской области, тоже оказался успешным – валовый доход увеличился на 3,1% при цели в 2,5%.

"Воронежская область показала неплохие результаты – мы выросли и по выручке, и по доходности, наценка держится. Но мы хотели перепроверить, подключили Калужскую область и увидели те же позитивные тренды. Это убедило нас в том, что система действительно работает", – поделился Директор департамента электронной коммерции и ИТ компании "Здравсервис" Владимир Дементьев.

Убедившись в успешности пилотных внедрений, "Здравсервис" принял решение масштабировать новый подход на весь онлайн-канал продаж. К осени 2025 года к ценообразованию Imprice были подключены 10 действующих регионов интернет-аптек с единой стратегией на рост валового дохода.

"Мы перестроили работу с ценообразованием без расширения штата: выделили отдельное направление под e-commerce, команда перешла от ручного пересчета к управлению стратегиями и правилами. Все работает стабильно в ежедневном режиме, а наша задача теперь – точечно усиливать те сегменты, где система показывает наибольший потенциал роста", – резюмирует директор департамента электронной коммерции и ИТ компании "Здравсервис" Владимир Дементьев.

Проект демонстрирует, что переход от статичной матрицы наценок к динамическому ценообразованию позволяет фармдистрибьютору усиливать выручку и прибыльность в онлайн-канале, не выходя за рамки регуляторных ограничений и сохраняя прозрачность бизнеса.