Гонка за качеством

На российском рынке производства коммутаторов для сетей связи и дата-центров появился новый игрок – группа компаний "КИТ". Несмотря на то, что ООО "КИТ" было создано лишь в сентябре 2024 г., компания уже обладает линейкой коммерческого оборудования и добилась его включения в реестр Минпромторга. О том, как за столь короткий срок удалось создать серийный продукт, кто видится основными конкурентами и почему основная ставка была сделана на качество продукции, в интервью главному редактору ComNews Леониду Конику рассказал генеральный директор ООО "КИТ" Самат Юргин.

ООО "КИТ" было создано полтора года назад – 18 сентября 2024 г. При этом компания производит несколько линеек коммутаторов. Как за столь короткий срок удалось разработать столько оборудования? Действительно ли это полностью российская разработка, или "КИТ" занимается локализацией китайских продуктов?

Костяк команды долгое время работал как дизайн-бюро, с другим названием – разрабатывая коммутационное оборудование для российских и иностранных заказчиков. В какой-то момент это дизайн-бюро получило постоянный контракт от одного крупного зарубежного вендора, но в 2022 году то сотрудничество закончилось. Поэтому у команды - большой опыт разработки, и срок создания нового изделия у нас - от трех месяцев до полугода. Мы стремимся разрабатывать универсальную платформу, которую потом используем в целой линейке оборудования.

Как называлось то дизайн-бюро?

ITLook - "Научно-производственная фирма "Айтилук" (ООО "НПФ "Айтилук" было создано в Уфе в мае 2012 г. – прим. ComNews). Там за долгие годы из разных компаний - и российских, и иностранных - был собран коллектив специалистов, которые умеют работать руками. Причем если средний программист – это молодой человек, то средний возраст радиоэлектронщиков – более 60 лет.

Наша R&D-платформа находится в Уфе, костяк команды – выходцы советских НИИ радиоэлектроники.

ООО "Айтилук" существует до сих пор. Это головная компания группы "КИТ"?

На это юрлицо мы оформляем патенты и оно имеет коды ОКВЭД, связанные с радиоэлектронной промышленностью (основной ОКВЭД компании "Айтилук": 26.30.12 "производство средств связи, выполняющих функцию цифровых транспортных систем" - прим. ComNews).

Кроме того, мы приобрели компанию "Бифорком-Дизайн" ("БФК-Дизайн"), которая, как и "Айтилук", была расположена в Уфе. ООО "БФК-Дизайн" занимался разработкой аппаратной части, и там работал костяк нашего коллектива по схемотехнике. Де-юре "БФК-Дизайн" принадлежит собственникам ООО "Айтилук": мы перевели оттуда все активы и патенты на ITLook (процедура перевода еще продолжается).

Также у нас есть ООО "КИТ", носящее торговую марку всей группы: у нее упор - на ИТ, так как радиоэлектронная промышленность, производство и ИТ - это совершенно разные сферы деятельности.

Есть ли в периметре группы "КИТ" завод?

В России около 15 крупных радиоэлектронных заводов (которые занимаются компонентной пайкой) и очень мало дизайн-бюро. Мы арендовали в Уфе помещение площадью около 300 м2, и тоже скоро поставим там паечную линию. Это инвестиции "на вырост": такая производственная линия эффективна не для мелких партий, а для выпуска тысяч единиц.

То есть пока "КИТ" размещает заказы на сторонних заводах – по принципу контрактного производства?

Да. Мы подписали соглашение о контрактном производстве с "ВВП Технологии" (VVP Tech) - на бывшем заводе Samsung в Калужской области. Там же производится оборудование многих российских марок, включая "Гравитон", "Аквариус", "Ф-Плюс", "Яндекс". Первые образцы коммутаторов мы делаем своими силами в Уфе, а производство партии уже заказываем у VVP Tech. Постановка любой партии на производство занимает не менее трех месяцев.

Мы считаем, что у нас есть окно возможностей величиной в пять лет – у кого-то оно открылось в 2022 году, у нас - в 2023 году. Соответственно, до 2028 года мы должны создать линейку оборудования и добиться ее максимального присутствия на рынке. Это вполне по силам: китайцы способны разработать почти любое техническое решение за 60 дней, пусть и с разным уровнем качества. Нам пока до этого далеко: у нас - более основательные ребята, и мы идем своим путем.

Основная проблема использования китайских решений заключается в том, что от их производителей очень трудно добиться постоянства. У них настолько стремительно меняются технологические процессы, что они могут в течение года поменять всю аппаратную базу. И если у производителя в Китае нет крупного заказа, он легко может снять с производства одну модель и сделать другую.

В России рынок гораздо меньше китайского, поэтому процессы у нас идут медленнее. А учитывая то, что мы работаем в телеком-секторе, где срок обновления решений составляет от пяти до 10 лет, идеология такая: поставил оборудование и на этот срок о нем забыл. Но гарантировать это мы можем только если делаем все сами - стоит задействовать внешние источники (из того же Китая), как может оказаться, что через несколько месяцев зарубежный партнер отказался от развития данного устройства.

Вы сказали, что срок разработки у "КИТ" составляет 3-6 месяцев. Вы ни разу не вышли за эти временные рамки?

Базовый срок разработки в отрасли составляет 10-14 месяцев, но уровень опыта команды, компетенции в технологиях и управлении позволили нам сократить эти сроки до полугода. Основная проблема со сроками разработки сейчас находится снаружи. Для включения продукта в реестр отечественного оборудования необходимо соблюдать регламент. По новому порядку, мы не можем просто так открыть НИОКР и начать что-то разрабатывать. Установленный государством процесс начинается с момента начала разработки, а не со дня выдачи готовой продукции.

Если следовать регламенту, то сколько времени должно пройти от чертежей на столе инженера до конвейера?

Регламент отводит на это 90 рабочих дней, то есть более четырех месяцев. И даже при наличии возможностей разработчики не могут двигаться быстрее. На практике внесение в реестр может занимать полгода и даже более. На внесение в реестр предыдущей модели коммутатора мы потратили 287 дней уже после полного цикла разработки.

Проблема в том, что процедуры меняются каждый год. И не успеешь все сделать по одним правилам, как выясняется, что они изменились. На это жалуется весь рынок, но все равно все адаптируются.

Рынок ждал от новой балльной системы признания продукции отечественной (согласно изменениям в постановление правительства №719) упрощения для просачивания в Россию импортной (прежде всего, китайской) продукции. Как получилось на деле?

Произошло ужесточение надзорной политики, и оно дало результат: тех, кто просто привозят китайское "железо" и переклеивает ярлыки, на рынке реестрового оборудования практически не осталось, кроме компаний, которые изначально выбрали путь базовой локализации без реестра. Хотя формально нет нормативных запретов на использование приобретенных авторских прав: можно купить какую-то разработку в Китае и предоставлять под собственным брендом в России. Ограничений нет. Но мы отказались от такого пути, потому что поняли: мы не можем делать то, что хотим, силами китайцев. Хотя начинали с китайских референсов все – и те, кто делал бизнес в России три десятка лет назад, и те, кто стартовал три года назад. Мы еще в 2021 году их тоже пощупали и поняли, что использование китайских разработок затратно, их качество оставляет желать лучшего, а запрос на любую доработку в Китае требует и денег, и времени.

При этом мы быстро превратились из разработчика радиоэлектронного оборудования в компанию по написанию софта: именно в нем оказались самые большие сложности. Если купить готовый софт, он все равно будет, как говорится, на троечку, причем у всех вендоров - хоть из Китая, хоть из Израиля, хоть из США.

Вы хотите сказать, что в РФ поставляют второй сорт или в мире в принципе нет ни одного приличного решения?

Приличные решения есть, просто они принадлежат и используются приличными компаниями. А все, что можно по факту купить, требует доработок и переделок - остальное закрыто санкциями. Некоторые российские разработчики стали использовать open source. Мы тоже попробовали, намучились и решили, что не готовы идти этим путем. Софт open source очень тяжело допиливать, и многие специалисты, которых мы привлекали - в РФ, в Китае, в Израиле - так и не смогли добиться нужного качества без полного изменения кода ядра и рефакторинга всех исходников.

Россия в 10 раз меньше Китая по населению, к тому же китайские вендоры стремятся продавать разработки по всему миру. Можно ли стратегически ориентироваться только на внутренний российский рынок, имея на востоке и на западе конкурентов, у которых адресуемый рынок - глобальный? Планирует ли "КИТ" в какой-то перспективе экспорт разработок?

Об экспорте размышляют многие российские разработчики, но проблема тут - не экономическая, а политическая. У китайских вендоров тоже возникла политическая проблема: на многих рынках им пытаются ставить барьеры.

Кроме того, пока существуют мировые гиганты, которые владеют большей частью рынка, мелкие игроки заказчикам не так интересны. Мы можем себя вольготно чувствовать на российском рынке, но при выходе в открытое море тяжело конкурировать с мировыми игроками по цене. Очевидно, что если у компании есть рынок потребления планетарного масштаба, то себестоимость и производственные возможности у нее намного выше. И даже если создать лучшее решение, оно будет существенно дороже из-за масштабов производства.

Но пока думать об экспорте рано: даже при кажущемся обилии электронных заводов в России мы не можем покрыть внутренний рынок. И хотя многие из этих заводов в первой половине года простаивают, в III-IV кварталах свободным мощностей у них нет. Возможностей российского рынка хватит на десятки лет. Ведь до сих пор огромная доля закупок и операторов, и корпораций в РФ приходится на параллельный импорт. На его замещение уйдет много времени, главное сделать свой качественный продукт.

Нет ли в ориентации только на внутренний рынок мины замедленного действия? Рано или поздно Россия восстановит отношения в Западом, и Cisco, Juniper, Ciena, да и Huawei вернутся сюда – с привычным и более дешевым оборудованием. Что тогда будут делать отечественные разработчики?

Это заблуждение. Во-первых, когда вернутся китайцы или американцы, для России появятся люди, с которыми можно договариваться о легальных поставках и обслуживании. Сейчас зарубежные вендоры не контролируют канал продаж и не влияют на ценообразование в РФ, поэтому нет официальной сервисной поддержки, хотя их продукция и попадает на наш рынок. Мы ведь видим в России те же телефоны iPhone, которые стоят дешевле, чем их продает Apple. И это далеко не только российская проблема. Возник прецедент, и теперь оборудование по более низким ценам, чем назначает владелец марки, появилась и в Европе, и в других частях мира – то есть на территории вендора.

Кроме того, я не уверен, что правительство РФ даст возвращающимся иностранным вендорам свободный вход: думаю, что порог входа для них будет дорогим. Множество российских компаний уже потратили миллиарды, если не триллионы рублей на покупку отечественных телеком- и ИТ-продуктов. Да и технологический суверенитет - не пустые слова. Весьма вероятно, что иностранцы и сами не согласятся прийти, даже если им разрешат.

И чем позже зарубежные вендоры придут, тем с большей конкуренцией со стороны российских разработчиков они столкнутся. Кто бы что не говорил, качество у многих отечественных производителей повышается год к году.

Давайте вернемся к группе "КИТ". Кто ее создал?

Структуру всей компании разрабатывал я, а утвердили ее собственники и совет директоров. Сейчас мы думаем о том, как объединить все юрлица - но в связи с нормативкой это будет небыстрый процесс. Например, передача авторских прав или торговой марки может занять года два. Мы уже организовали акционерное общество "КИТ", в которое постепенно войдут все названные мной компании.

Кто является владельцами группы компаний "КИТ"?

Основные инвесторы - это три человека: их имена можно увидеть в любом сервисе проверки контрагентов. (100% долей в капитале ООО "КИТ" находятся во владении АО "КИТ", состав акционеров которого скрыт у реестродержателя – АО "Реестр". Совладельцами ООО "Айтилук" выступают Олег Петряев - 64,16% долей; Андрей Денисенков - 18,18% и Сергей Насибян - 17,66% – прим. ComNews).

Каково прошлое этих людей? Они вышли из сферы разработки телеком-оборудования?

Кто-то из них был связан с автоматизацией в нефтегазовой отрасли, кто-то - ИТ-разработкой в банковском секторе. Некоторые из них имеют параллельный производственный бизнес, связанный со строительством и с проектами видеонаблюдения. Так что мы не первый раз подходим к снаряду R&D и производства. Я в коллективе - самый молодой, поэтому занимаюсь сразу всем.

Собственники при этом являются и менеджерами "КИТ"?

Они помогают как могут. У нас нет инвесторов, которые сидят и ждут, когда пойдут деньги. Все собственники - в активной стадии, причем все имеют глубокое техническое образование и не понаслышке знают, что такое разработка продуктов.

Каковы источники инвестиций у группы "КИТ"?

Мы развиваемся за счет вложений учредителей и собственных средств. Мы уже потратили достаточно много денег. Точную сумму назвать не могу - но в бюджет заложены миллиарды рублей. Процесс R&D - долгий и дорогой. Разработать единицу оборудования и сделать ее опытный образец - это 100-200 млн рублей и не все, что мы разрабатываем, нам удается пускать в серию.

Что означает слово "КИТ"?

Это аббревиатура: коммуникации и информационные технологии. Поэтому англоязычное наименование у нас – CIT: C – communication. Мы зарегистрировали обе торговых марки: "КИТ" и CIT.

Есть ли уже у "КИТ" серийные образцы коммутаторов и есть ли коммерческие заказчики?

Конечно, есть заказчики: из банковской сферы, промышленности, оборонки. Есть заказчики, с которыми мы сделали пилотные проекты, в ходе которых обкатали программные решения. Названия клиентов мы пока не оглашаем, потому подписали соглашения NDA. Оборудование "КИТ" доступно на складах дистрибьюторов и в открытой продаже. Мы выиграли несколько конкурсов по 44-ФЗ - все же не просто так прикладывали усилия для включения оборудования в реестр.

Самый распространенный вопрос, который мы слышим на выставках от тех, кто видит оборудование: "Что у вас под капотом? Какой бренд маскируете?". И очень удивляются, что мы никого не маскируем. К сожалению, доверие к российским брендам в стране пока не очень высокое. Хотя из-за глобализации иностранные марки тоже не гарантируют качество: все занимаются удешевлением и урезанием функций. Видя этот тренд, мы решили выпускать оборудование, у которого будет 100 тыс. часов наработки на отказ с максимально доступной производительностью и функционалом.

Это не фигура речи, а цифра в спецификации коммутатора?

Да, мы прямо прописываем, что гарантийная наработка на отказ у коммутатора "КИТ" составляет 100 тыс. часов. Мы разработал и запатентовали уникальный модуль, который управляет платой (такого нет ни у американцев, ни у китайцев): если мы видим, что оборудование эксплуатировалось правильно и вышло из строя, то меняем его целиком. Так что больше 11 лет гарантии - это не просто так: мы хотим, чтобы "КИТ" стал именем нарицательным, чтобы оно ассоциировалось с непотопляемым и неубиваемым оборудованием. Потому мы выбираем более дорогие компоненты, включая чипы ASIC, на которых идут все вычисления.

Сколько единиц оборудования "КИТ" уже находятся в коммерческой эксплуатации у заказчиков?

Их пока немного: мы начали продаж только в сентябре 2025 г. В первой партии было около 1 тыс. коммутаторов, и они почти все распроданы.

Большим достижением я считаю величину партнерской сети: мы договорились более чем с 200 дистрибьюторами и интеграторами, и каждый день у нас добавляются по 2-3 новых партнера. (Среди коммерческих партнеров на сайте "КИТ" указаны компании "Айтеко", BCC, X-Com, "Инлайн Груп", "К2Тех", "Кит-Системс", "КОРУС Консалтинг", "ЛАНИТ", "Олли", "Открытые технологии", "СберСервис", CTI, "Систематика", "Ситроникс", "Софтлайн", "Стэп Лоджик", "Т1", "Эффорт Телеком" – прим. ComNews).

Мы также делаем управляемые L3-коммутаторы для дата-центров, а продажи такого "железа" тяжело исчислять в единицах: в год по всей России продается не боле 400 таких устройств. Наш ориентир - по доле рынка: его объем - 38-56 тыс. коммутаторов различных типов, и "КИТ" планирует завоевать примерно 30% рынка в течение пяти лет. Исходя из этих цифр и понимания того, кто наш ключевой заказчик, мы создали линейки оборудования. А исходя из положения дел в мире, мы делаем оборудование, которое сможет пережить атаку на него.

За счет чего достигается такая защита?

Мы сделали защиту аппаратной части, разработав отдельный BRMC-модуль с контроллером (Bare Metal Recovery Controller). Если какой-то зловред начнет, например, включать вентиляторы или увеличивать напряжение на процессоре, контроллер не даст это совершить. Это специфическое решение для радиоэлектронной отрасли, потому что оно интегрируется в печатную плату (PCB) - раньше такого никто не делал. У всех производителей дело ограничивается программной защитой, цель которой – перекрыть удаленный доступ, а мы добавили еще и аппаратную часть. Это защищает от новых векторов атаки: если прежде злоумышленник пытался зашифровать данные, то теперь он стремится просто сжечь аппаратуру, вывести ее из строя. Технология подобных модулей полностью запатентована нашей компанией РФ и нам принадлежат все авторские права даже на идентичные решения.

Я слышал от многих дистрибьюторов и интеграторов опасения в работе с российским вендорами. Они боятся, что те рано или поздно начнут работать с конечными заказчиками напрямую, вытеснив партнера из цепочки. Слышите ли такие опасения вы, и как гарантируете, что не станете работать с клиентами сами?

Это связано с внутренней этикой компании. Экономически выгода очевидна с точки зрения крупных продаж, и поэтому мы видим, что такое происходит. Заказчики сами пытаются выйти на производителя и приобрести оборудование напрямую, чтобы снизить цену. У всех производителей это было и есть.

Мы всем говорим, что работаем на поддержание канала, и это прописано в наших соглашениях. "КИТ" придерживается классической модели: вендор-дистрибьютор-интегратор-заказчик. Мы сами в конкурсах не участвуем и напрямую не продаем - для нас это попросту затратно. Мы общаемся с заказчиками только в технической части и можем передать оборудование для тестирования. Наш бизнес - создавать и отдавать в рынок готовые решения. Заниматься интеграторской деятельностью мы не панируем, и box moving нас тоже не интересует.

Занимаетесь ли вы обучением партнеров? Некогда в России действовала Академия Cisco, через которую прошли тысячи инженеров. Есть ли у "КИТ" планы сделать что-то подобное?

Среди наших партнеров есть компания "Новотех" - мы договорились с ней о совместной разработке образовательных программ. Пока в наш адрес не существует требований по обучению студентов, но они наверняка появятся, и мы готовимся заранее. Мы уже обсуждаем с различными университетами организацию лабораторий, учебные курсы, планы. Частные образовательные программы у нас тоже будут. Общаясь с вузами, мы выяснили, что уже есть студенты 3-го курса, которые никогда не видели Cisco, то есть через пару лет ребята могут быть воспитаны уже не на импортных, а на российских решениях.

Академия Cisco в свое время сыграла большую роль и воспитала не одно поколение инженеров. Мы даже консоль для своего оборудования сделали похожую на Cisco - с аналогичными командами и логикой: потому что количество специалистов, знающих эти команды - огромно.

Компании "Аквариус" и "Ф-Плюс", которые раньше вас пошли по пути создания отечественного оборудования, включая и коммутаторы, оказались в плохом финансовом положении. Уверен ли "КИТ", что не повторит их негативный путь?

У членов команды "КИТ" есть опыт работы в названных компаниях. Так что мы все видели воочию и изучали причины ошибок. Главной ошибкой большинство крупных российских вендоров стало то, что эти компании поставили себе слишком амбициозные задачи, не проверив техническую возможность их реализации. Вероятно, эти компании ошибочно посчитали стоимость инвестиций, и стали выпускать все подряд: смартфоны, планшеты, ноутбуки, мониторы, которые в итоге не нашли своих покупателей. Это наукоемкие сферы, которые требовали специальных команд, понимания рынков и объемов сбыта. Опыта реализации таких проектов в РФ не было ни у кого. При ошибке в расчетах срок окупаемости проекта улетает в космос - а за свои деньги это никто не делал: все финансировалось за счет банковских кредитов и, возможно, государственных вложений в какой-то части.

Есть такой феномен - "десять тысяч мониторов". К руководству компании приходит менеджер и говорит, что скоро будет конкурс на 10 тыс. мониторов, поэтому мы должны их сделать. Каждая компания думает, что она выиграет, и каждая компания выпускает 10 тыс. мониторов. Но на деле рынок с трудом съедает, например, только 3 тыс. мониторов от разных вендоров. Этот феномен воспроизводится ежегодно, и каждый претендент верит, что займет весь рынок. Но так быть не может, и нужно отдавать себе отчет, что это игра с очень большими ставками. И конкурировать приходится не только с другими отечественными разработчиками, а с глобальными корпорациями - особенно если речь идет о таких массовых продуктах как смартфоны или ноутбуки. А там в разработку вкладываются сотни миллиардов долларов. Я думаю, что все долги и инвестиции российских вендоров сообща сравнимы с бюджетом "на скрепки" подразделения крупной транснациональной ИТ-корпорации. Эти расходы несравнимо малы по сравнению с мировым рынком.

Недавно вступил в силу приказ Минпромторга об ограничении поставок по параллельному импорту ряда мировых брендов. Пока не известно, как это поможет российским производителям в продажах. Рынок требователен к качеству, а чтобы его добиться, надо вкладывать триллионы рублей и миллионы человеко-часов во все смежные отрасли, создавать целые новые направления по изучению и разработке технологий.

Проблемы у российских вендоров - не только в процессах, а в том, что не хватает финансирования и людей с нужным набором компетенций. Если в компании нет команды, то можно любые презентации нарисовать и заявлять о планах продать 10 тыс. мониторов. Не имея при этом самих мониторов!

А разве было не очевидно на старте, что невозможно конкурировать с мониторами, смартфонами или ноутбуками из Китая?

Рынки B2B и B2C сильно отличаются, и все российские вендоры ориентировались на корпоративный сектор. Я никогда не видел обычных людей на улице с российскими смартфонами: соотношение цена/качество у них заведомо проигрывает продуктам транснациональных корпораций. Причем эти корпорации могут выдавать деньги через других участников рынка сами себе. Например, Nvidia активно инвестирует в ЦОДы, чтобы те покупали у нее видеокарты - по сути, надувает рынок.

B2B-сектор делится на два сегмента: государственный и коммерческий. В коммерческом секторе отечественный производитель вновь сталкивается с глобальными игроками, которых тяжело победить. Корпоративный заказчик, который всю жизнь покупал Cisco, там и продолжит это делать - и ни один российский производитель пока не может дать контраргумента. Мы как "КИТ" пока проходим тестирования у заказчиков и доказываем, что мы как минимум не хуже зарубежных конкурентов по качеству, да и по цене можем быть сопоставимы.

Государственный рынок для российских вендоров гораздо более доступен, но с точки зрения объема госзакупок бывают хорошие годы и плохие, поэтому ориентироваться исключительно на государственные нужды невозможно. Нельзя угадать, сколько оборудования нужно произвести в определенном году, а излишки, которые легли на склад, через год уже могут не соответствовать государственным требованиям - как я уже сказал, условия включения в реестр отечественного оборудования регулярно меняются.

При продажах госзаказчикам есть еще один риск: повышение цен на комплектующие. Скажем, еще недавно средний сервер стоил 4 млн руб., и какой-то вендор мог выиграть государственный тендер с такой ценой. Но сейчас только микросхемы памяти для этого сервера стоят 4 млн руб., а цена закупки уже зафиксирована в госконтракте. Разве что производитель накопил много комплектующих на складе. Денег у заказчиков больше не стало - значит, мы увидим просадку рынка и во всех секторах.

Кого вы в первую очередь видите конкурентами - российских вендоров или иностранных?

Как ни странно, иностранных. С российскими производителями мы, вроде бы, находимся на одном поле, но решения у нас не сильно отличаются. Телеком-оборудование должно быть похожим у всех - иначе невозможно будет создавать сети связи. Для нас основные конкуренты - те, кто занимает большую часть рынка, то есть иностранные игроки. Все российские вендоры друг с другом общаются, пересекаются на выставках - рынок не очень велик. И все понимают, что нужно обеспечить качество, иначе выйти на коммерческий B2B-рынок не получится. Если коммерческий заказчик начинает приобретать оборудование - это уже "знак качества", а у нас основная часть продаж - именно в коммерческом B2B-секторе. Если сделать плохое "железо", его купят только один раз. А за качеством показатель цены отходит на второй план.