От узкого - к широкому. Идут интеграторы Северо-Запада

01.07.2003

Рынок системной интеграции Северо-Запада переживает стадию формирования новой стратегии завоевания клиента. На данный момент этот рынок представляет собой сложную картину: на нем работает множество компаний, и практически каждая имеет свою специфику как по отраслям, в которых работает, так и по технологическим особенностям (сетям, ПО, средствам автоматизации и т.п.). Однако современный заказчик ставит не инженерные, а экономические задачи. И чтобы пойти ему навстречу, подрядчик должен обладать универсальной или близкой к тому компетенцией. В конечном итоге подобное требование приведет к концентрации большинства заказов в портфелях крупных фирм - системных интеграторов.

Все меняется

Нынешние системные интеграторы произошли от компаний, которые изначально занимались либо поставками компьютерной техники (в Петербурге, это, например, BCC, " Ниеншанц", " Рамэк-ВС", " ЛАНК", DISPLAY Group, OST и др.), либо разработкой и поставкой программного обеспечения (" Поликом Про", Digital Design).

Сейчас специалисты выделяют несколько сегментов рынка системной интеграции. Наиболее крупный по числу участников и по финансовой составляющей - ниша решений, которая включает в себя все компоненты инфраструктуры информационной системы предприятия: от поставки компьютеров, серверов и сетевого оборудования до установки базового офисного ПО и специальных систем (например, безопасности). В другом сегменте работают компании, занимающиеся установкой систем автоматизации бизнес-процессов - от локальных решений для бухгалтерии или кадров до комплексных информационных систем управления предприятием (в Петербурге это " Компас", " Галактика", " Парус", Digital Design, " АНД Проджект", " Мегаполис" и др.).

Отдельный сегмент составляют нишевые или отраслевые интеграторы. Основная их особенность - обслуживание одного или нескольких системообразующих клиентов из определенной отрасли, например только нефтедобычи, машиностроения и т.п. В Петербурге среди заметных игроков такого рода - " Эврика" и " Рамэк-ВС", которые специализируются в основном на выполнении заказов для силовых ведомств.

Однако сейчас ситуация меняется. Компании намерены уйти с узких рынков и расширяют спектр услуг или хотя бы задумываются об этом. В основном это касается "железных" фирм, которые начинают продвигать сложные программные решения, и отраслевых игроков, намеренных расширять спектр клиентов.

"У нас есть несколько ключевых направлений, в частности сети, системы безопасности, системы управления зданиями. Мы пытались заняться системами класса ERP, кроме того, у нас есть несколько пилотных проектов по внедрению системы документооборота Documentum", - говорит руководитель проектного департамента компании " Ниеншанц" Сергей Власов. "Доля наших основных клиентов - силовых структур в общем обороте сегодня составляет более 60%. Но мы активно ищем возможности роста на рынке коммерческих предприятий, - сообщил генеральный директор компании "Рамэк-ВС" Андрей Бельтов. - Системный интегратор должен каждый год наращивать обороты - приблизительно на 10-15%, стагнация означает гибель бизнеса". "Мы активизируем свои усилия по расширению клиентуры, так как это позволяет создать запас "плавучести". На данный момент из общего объема заказов "Эврики" на основных клиентов приходится около 80%", - рассказал генеральный директор компании Алексей Николаев.

Клиент уже не тот

Изменения рынка происходят в соответствии с пожеланиями клиента. Сейчас он ставит не инженерные, а экономические задачи и стремится все получить из одних рук. "В последнее время значительно вырос уровень знаний и менеджмента на предприятиях и в компаниях-интеграторах. Все чаще сотрудничество начинается с совместной постановки бизнес-задач, а не с обсуждения цен и технических тонкостей", - утверждает генеральный директор группы компаний DISPLAY Group Михаил Паролов.

Как отмечает директор компании Lynx BCC Игорь Бухштаб, идущие процессы напрямую связаны с эволюцией рыночных механизмов в стране. "Некоторое время назад доход зависел не от построения эффективного бизнеса, а от завоеванных ресурсов. Сейчас прежние источники дохода заканчиваются и компании стремятся увеличить эффективность бизнеса. Информационные технологии - один из инструментов повышения конкурентоспособности", - говорит он.

"Требование универсальности диктуется самим рынком, - полагает начальник отдела развития бизнеса компании "Поликом Про" Сергей Курьянов. - Заказчик хочет найти компанию, которая была бы компетентна во всех вопросах - от сетей и безопасности до систем автоматизации бизнес-процессов". "Здесь важен и элемент доверия, - отмечает генеральный директор компании "ЛАНК" Владимир Обжигин, - заказчик стремится доверить новый проект постоянному партнеру". Поэтому компании стремятся расширить свою компетенцию за счет новых услуг или участия в совместных проектах.

Все не охватить

Тем не менее, как показывает практика, одна компания может иметь не больше двух-трех ключевых направлений. Таким образом, на рынке существуют две на первый взгляд взаимоисключающие тенденции - компании специализируются в определенных областях, но при этом стремятся позиционировать себя как универсальных специалистов. Противоречие может быть разрешено как путем запуска новых направлений внутри компаний, так и организацией новых бизнес-структур или привлечением субподрядчиков.

"Универсализация одной компании - бесперспективное занятие, - считает Игорь Бухштаб, - такой эффект может быть достигнут либо в холдинге, либо в проектной команде, состоящей из нескольких специализированных фирм". Примеры системных интеграторов, которые предлагают весь или практически весь спектр услуг, доказывают это утверждение: в основном крупные - это московские холдинги ("АйТи", TopS, IBS, "Национальная компьютерная корпорация" и т.д.). Большинство крупных местных игроков также являются группами компаний.

Петербургский рынок по темпам развития пока отстает от столичного. На нем редко встречаются сложные комплексные заказы, поэтому приобретение универсальной компетенции у городских интеграторов идет неторопливо. При этом если даже и появляется такой проект, то бывает достаточно сложно найти партнера или решение, которые могли бы выполнить поставленную задачу. Например, как признается Владимир Обжигин, "ЛАНК" давно ведет поиск надежных партнеров в части поставок программного обеспечения, но пока не очень успешно: "У нас за последний год было только два удачных проекта с привлечением сторонних разработчиков ПО, и оба раза это были нишевые узкоспециализированные игроки, например из банковской сферы".

"Перед нами где-то год назад встала задача поиска партнера из той сферы, в которой мы не работаем, - программное обеспечение. Мы заключили партнерское соглашение с компанией Digital Design. На данный момент вместе с ними ведем только один проект для одной из силовых структур Петербурга. Правда, он достаточно крупный", - говорит генеральный директор компании OST Владимир Дементьев.

Интересно, что в своем стремлении к универсальности услуг российский рынок входит в противоречие с тенденциями на Западе. Там сохраняется разделение компаний на чисто "железные" и "софтверные". "Западные компании берут на себя свой кусок работ - причем, как правило, это наиболее существенная часть проекта. На оставшуюся часть они даже не пытаются претендовать и передают их сторонним заказчикам", - отмечает руководитель департамента системной интеграции компании Digital Design Виктор Сущев.

Другая тенденция - компании активно развивают региональные сети. Подавляющее число крупных заказчиков имеют распределенную структуру. Поэтому, уверен директор петербургского представительства компании "АйТи" Рашид Поздняков, одним из ключевых факторов конкурентоспособности станет региональная экспансия. Если говорить о Петербурге, то пока речь идет в основном о завоевании Москвы. Местные компании стремятся открыть офис в столице (так поступили "ЛАНК", "Поликом Про", Lynx BCC, "Ниеншанц", "Рамэк-ВС", "Эврика"), но московские интеграторы предпочитают действовать в Петербурге на расстоянии (одно из немногих исключений - "АйТи").

Отраслевой предел

Если в технологической сфере интеграторы будут стремиться к универсализации своих услуг, то с точки зрения отраслевой сегментации - наоборот. Наиболее ярко это проявляется в сегменте крупных заказчиков.

Сегодня, как отмечают отраслевые аналитики, наиболее передовые крупные холдинги ставят задачи создания комплексных систем поддержки стратегического и оперативного управления предприятием. "Для этого требуются по меньшей мере три составляющие: глубокое понимание бизнеса заказчика, наличие не только технологической, но и бизнес-экспертизы и наличие системы доставки ИТ-сервисов до потребителя", - считает Рашид Поздняков. "То есть системный интегратор должен знать "кухню" заказчика, основные принципы его бизнеса", - добавляет Андрей Бельтов. Ряд крупных компаний уже готовы говорить о том, в каких нишах они будут работать. В частности, как говорит Алексей Николаев, благодаря ряду завершенных проектов его компания в дальнейшем сможет позиционировать себя как эксперта на медицинских рынках.

Примечательно, что интеграторы, ориентирующиеся на средний бизнес и не специализирующиеся на каких-либо отраслях (в Петербурге к таковым можно отнести "Ниеншанц", DISPLAY Group), останутся всеядными. Как говорит Сергей Власов, такие системные интеграторы выросли в условиях свободных заказов и пойдут туда, где есть деньги. "Это может быть любая отрасль - телекоммуникации, машиностроение и т.п., где будут востребованы унифицированные решения", - говорит он.

Одним из главных результатов описанных выше изменений на рынке станет то, что большинство заказов переместится в портфель крупных фирм. Как отмечают отраслевые аналитики, это уже происходит. "ИТ-инфраструктура - сложный объект, он требует постоянной поддержки, - рассуждает Виктор Сущев. - Кроме того, наметился рост требований к техническому уровню подготовленности интеграторов. Все это могут обеспечить лишь солидные компании".

Что понимают под системной интеграцией

Универсальное определение Gartner Group гласит: системная интеграция - это портфель профессиональных ИТ-сервисов, включая консалтинг, разработку и интеграцию решений, обучение, управление ИТ и бизнес-решениями. Однако в России на данный момент понятие "системная интеграция" размыто, каждая компания вкладывает в нее свой смысл - в зависимости от сферы, в которой работает. Это, в частности, предопределено и историческими причинами.

Впервые понятие системной интеграции в России появилось в 1995-1996 годах и в основном было связано с поставками на корпоративный рынок компьютеров и услуг по построению локальных сетей. Однако ИТ-рынок в стране развивался, у компаний-интеграторов появлялись новые направления. Процесс шел достаточно неравномерно - игроки рынка диверсифицировали бизнес, закрывали одни направления, открывали другие, начинали специализироваться на отдельных услугах, но слово "интегратор" в описании деятельности фирмы обычно сохранялось. Поэтому, как считает генеральный директор группы компаний DISPLAY Group Михаил Паролов, на российском рынке понятие системной интеграции четкому определению не поддается. "К данной категории относят и узкоспециализированные софтверные компании, и фирмы, торгующие специализированным оборудованием, и крупные компьютерные и телекоммуникационные компании, объединяющие в себе несколько направлений деятельности", - говорит Паролов.

Впрочем, как отмечает директор петербургского представительства компании "АйТи" Рашид Поздняков, вопрос, как называть себя, - по большей части из сферы маркетинга и PR. "Гораздо важнее наполнение модели бизнеса интегратора", - говорит он.