Телефоны создателя "Норд-оста" переживают второе рождение

31.03.2003

Выходя в 1998 г. на рынок с первым российским домашним телефоном в стандарте DECT, Георгий Васильев не думал, что в этом сегменте его компания сумеет продержаться пять лет. Несколько месяцев назад модель Goodwin Lund - главная разработка концерна "Гудвин" - была снята с производства. Однако этот продукт позволил выйти на другой сегмент рынка связи, продажи в котором растут ежегодно почти вдвое.

Из четырех стадий развития бизнеса - зарождение, рост, спокойное развитие, стагнация - Георгию Васильеву нравится вторая. "Вот появляется группа энтузиастов. У них есть идея. Начинается рост компании, ее структуризация - это мой любимый этап, - объясняет Васильев. - Дальше идея затухает и умирает. Но структура создана. И искусство руководителя состоит в том, чтобы найти идею, которая поведет компанию в другом направлении. Компания продолжает развиваться, несмотря на неблагоприятные обстоятельства. С "Гудвином" происходит именно это. И это очень приятно".

Георгий Васильев - человек творческий. Несколько лет он совмещал должность вице-президента компании "ВымпелКом" с концертной деятельностью в составе дуэта "Иваси". Уйдя из "ВымпелКома" в 1997 г. , Васильев почти одновременно занялся двумя собственными проектами: созданием марки беспроводных телефонов и постановкой мюзикла "Норд-ост". Бизнес в области связи он по-прежнему совмещает с шоу-бизнесом.

Идея производить телефоны в стандарте DECT родилась у Васильева в 1996 г. , еще во время работы в "ВымпелКоме". Направление выглядело очень перспективным, и Васильеву удалось найти под проект несколько частных инвесторов. "Просчитать прибыль было тогда практически невозможно. Это был типичный венчурный проект, - говорит Васильев. - Можно было только рассчитывать, что подвернется нечто, что позволит устоять, не потерять сделанные капиталовложения и выйти на новый уровень".

Технология DECT (Digital Enhanced Cordless Telecommunications) разработана Европейским институтом стандартов в телекоммуникациях (ETSI) в начале 90-х гг. В России для этого стандарта выделены частоты 1880 - 1900 МГц c ограничением на распространение сигнала в радиусе не более 5 км.

DECT в основном применяется в трех сферах: бытовые радиотелефоны, микросотовые системы связи для учреждений и системы радиодоступа WLL для телефонизации больших территорий. В 1997 г. Васильев решил начать с первого: потребительский рынок казался более простым.

Предприниматель рассчитывал получить конкурентное преимущество за счет российских комплектующих. Но найти в нашей стране поставщиков, обеспечивающих необходимое качество, не удалось. Дисплеи, пластики и электронные компоненты пришлось закупать за границей. Сборкой занимались на собственном заводе в Москве, построенном компанией с нуля.

Вскоре после кризиса, осенью 1998 г. , "Гудвин" начал масштабную рекламную кампанию на ТВ (на рекламу и на закупку комплектующих компания получила кредит $1 млн в Сбербанке). Модель Goodwin Lund оказалась успешной в основном благодаря оригинальному дизайну: компания придумала базовую станцию в виде рамочки для фотографии размером 10 х 13. "Видимо, эта идея так поразила рынок, что нам удалось пробиться в самые престижные сети: "Партия", "Мир", "Техносила", - говорит Георгий Васильев. - Просто прийти туда с проводными телефонами было немыслимо. Нам нужно было показать что-то такое, чего не было у Siemens".

Между тем цена становилась главным фактором конкуренции: за последние пять лет цены на телефоны DECT упали в мире более чем вдвое. Когда "Гудвин" выходил на рынок, его телефоны при продаже мелким оптом стоили $90 за штуку. Уже через год Siemens и Philips начали продавать свою продукцию по $70 - 80, рассказывает Васильев. "Большую часть оборудования, рассчитанного на потребительский рынок, они производят в Юго-Восточной Азии по ценам, которые нам просто недоступны", - говорит он.

Компания попыталась сопротивляться, разработав более дешевую модель. Для ее внедрения требовалось $2 - 3 млн. Однако инвесторы посчитали слишком рискованным вложить подобную сумму на таком конкурентном рынке. В 2000 г. учредители компании решили сосредоточиться на другом сегменте - профессиональном оборудовании, позволяющем телефонизировать населенные пункты без прокладки проводов. Важная составляющая этого оборудования - радиорозетки (розетки с антенной, принимающей сигнал от базовой станции).

Здесь "Гудвину" пришлось иметь дело уже не с конечным потребителем, а с компаниями - операторами связи. Продажи на этом направлении растут каждый год примерно вдвое и в прошлом году превысили продажи бытовых телефонов. В 2002 г. компания продала оборудования для телефонизации на 15 000 абонентов, планы на этот год - 30 000. В среднем оборудование стоит $300 в расчете на одного абонента (за три года за счет увеличения объемов цена упала почти вдвое).

Переориентация на рынок профессионального оборудования потребовала изменения структуры компании: в частности, было усилено подразделение, занимающееся предпродажной подготовкой, обслуживанием и обучением сотрудников компаний-клиентов. Примерно в же время Васильев передал оперативное управление концерном наемному менеджеру Николаю Корневу - другой проект предпринимателя, мюзикл "Норд-ост", отнимает довольно много времени.

С потребительского рынка "Гудвин" полностью не уходит: продолжает производить телефоны, но только проводные. Завод производит около 500 000 аппаратов в год под марками Goodwin и "Октет" - дешевые телефоны, в основном продаваемые в провинции, а также под заказ). С технической точки зрения радиорозетки - это те же домашние телефоны, подключенные к базовой станции в виде рамки, с которых компания начинала. Они производятся на том же оборудовании с использованием того же программного обеспечения. "Наша сила и наша слабость в том, что мы сделали ставку на развитие одного стандарта, - говорит президент "Гудвина". - С одной стороны, в этом стандарте производилось слишком много оборудования и очень большими фирмами. С другой стороны, ничего не пропало - ни оборудование, ни разработки: нас вытеснили из одного сегмента, мы обосновались в другом, опираясь на тот же стандарт".

Новый рынок, по мнению Васильева, очень перспективен. В России на 100 жителей приходится меньше 30 проводных телефонов. В ряде развитых стран число проводных телефонов превышает число жителей, и мировые гиганты телефонной индустрии традиционно не обращали особого внимания на этот сегмент рынка. Здесь у "Гудвина" до сих пор был практически единственный серьезный конкурент - российская компания "Информтехника".

Вдобавок к этому рентабельность производства профессиональных систем выше, чем оборудования для потребительского рынка. "На потребительском рынке борьба за цены идет в пределах нескольких процентов. Здесь прибыль идет за счет массовости и оборачиваемости", - объясняет глава компании.

Но и здесь проблем хватает. Например, операторы, закупающие оборудование для телефонизации, жалуются на небольшой радиус действия и низкую скорость передачи данных в стандарте DECT, из-за чего, в частности, сложно подключаться к Интернету.

А недавно у российских производителей появился опасный западный конкурент - компания ItalTel. В прошлом году она получила от "Связьинвеста", постоянным поставщиком которого является "Гудвин", заказ емкостью 200 000 абонентов. "От "ИталТела" мы получили удар под дых", - жалуется Васильев.

Однако "Гудвин" старается противопоставить более крупным конкурентам гибкость. Оборудование "Гудвина" совместимо с оборудованием других производителей. Кроме того, компания готова работать с совсем небольшими заказами - от 40 абонентов. "Мы стараемся поставить систему любому оператору, даже самому маломощному", - говорит Васильев.