Ставка на малый бизнес. Поможет поставщикам делового ПО увеличить доходы на треть
03.10.2006
Компания SAP изменила политику работы с партнерами, разрешив им самостоятельно продавать дорогостоящие лицензии ERP-системы mySAP Business Suite. Ранее такими продажами занималось только ее российское представительство. Партнеры SAP рассчитывают, что их доходы в 2006 году должны вырасти на 25-30%. Впрочем, крупным западным разработчикам программного обеспечения (ПО) придется поспешить, пока перспективный рынок среднего и мелкого бизнеса (SMB) не захватили местные игроки.
Как стало известно РБК daily, компания SAP изменила политику работы с партнерами, разрешив им самостоятельно продавать лицензии ERP-системы mySAP Business Suite. Ранее их мог продавать только российский офис SAP. Решение предоставить большую свободу партнерам в SAP объясняют в первую очередь стремлением активизировать свою деятельность в сегменте SMB, где до недавнего момента лучшие показатели роста были у российских компаний. По данным IDC, за 2005 год доля российских поставщиков делового ПО, входящих в группу лидеров, выросла на 3% главным образом за счёт небольших клиентов, предпочитающих более экономичные отечественные решения.
Для западных разработчиков делового ПО - SAP, Oracle и Microsoft - сейчас самое время активизироваться. "Решение доверить продажу части лицензий нашим партнерам связано с желанием SAP более активно работать на новых рынках, прежде всего в сегменте SMB, - пояснил исполнительный директор SAP в странах СНГ Борис Вольпе. - Сейчас ситуация на российском рынке делового ПО изменилась: крупные производители ПО активно осваивают сегмент компаний с IT-бюджетами от 10 тыс. долл. И это вполне логично: количество крупных клиентов почти не меняется, и большинство из них уже работает с кем-то из крупнейших производителей делового ПО, а в некоторых случаях и с несколькими сразу. Следствием этого стало изменение нашей философии работы на рынке. Мы рассчитываем, что продажа лицензий через партнеров позволит нам резко увеличить долю рынка в сегменте SMB".
Партнеры SAP прогнозируют, что в условиях "большей свободы" общий оборот по продукции SAP в их доходах вырастет по итогам 2006 года на 25-30%. "Ранее нашим заказчикам приходилось заключать разные договоры на внедрение и поставку лицензий, поскольку компания SAP обладала исключительным правом на продажу программного обеспечения семейства mySAP Business Suite, - поясняет Константин Белоус, директор департамента SAP-решений компании "Микротест". - Мы имеем возможность взять на себя полную ответственность за реализацию проектов SAP: консалтинг, поставку лицензий, внедрение инфраструктурных решений, необходимых для развертывания функционала SAP, а также обучение специалистов и последующее сопровождение системы. Мы ожидаем увеличение общего оборота по проектам, связанным с внедрением функциональности SAP, на 30%".
Заместитель директора управления по развитию бизнеса компании "АйТи" Рашид Поздняков считает, что решение SAP доверить продажи своего ПО партнерам имеет и плюсы и минусы. "К недостаткам такой модели можно отнести чуть менее высокий уровень подготовки менеджеров по продажам и технического персонала компании-партнера на начальном этапе продвижения. С другой стороны, партнерская сеть позволит SAP существенно расширить не только географические, но и отраслевые рынки сбыта. Кроме того, компании-партнеры смогут выйти с предложением ПО на рынок SMB, не отпугивая громким именем потенциальных клиентов", - говорит он.
Управляющий директор компании "Стерлинг Интеграция" (входит в группу Verysell) Александр Антипов cчитает, что SAP сможет сосредоточиться на наиболее важных для себя направлениях. "Данная модель продаж позволяет SAP сфокусироваться на стратегических клиентах и направлениях, - говорит он. - В свою очередь партнеры имеют возможность вкладывать полученные от продажи лицензий средства в повышение качества специалистов, в расширение набора предлагаемых решений, в увеличение охвата территорий и рынков".
Аналитик IDC Елена Семеновская поясняет, что SAP еще предстоит мотивировать партнеров на продажу лицензий. "Предоставить право на продажу лицензий - это только небольшая часть задачи, - заявила она. - Партнерская сеть компании до недавнего времени получала доход от внедрения и консалтинга продуктов SAP, величина которого в несколько раз превосходит стоимость лицензий. Если SAP предложит своим партнерам привлекательные условия распространения лицензий, то они будут заинтересованы в поиске новых клиентов".
