Член расширенного правления компании SAP Лес Хэйман

РОМАН ДОРОХОВ
Источник: "Ведомости" от 27 октября 2003 года
27.10.2003

Лес Хэйман, член расширенного правления немецкой компании SAP, работает в индустрии информационно-компьютерных технологий уже на протяжении 36 лет. Когда Хэйман начинал карьеру, позиции европейцев в этой отрасли были крайне сильны, но позднее их потеснили американские корпорации. Исключением является SAP - крупнейший в мире поставщик прикладного программного обеспечения для крупного бизнеса. Лес Хэйман рассказал "Ведомостям" о том, как SAP планирует дальше конкурировать с американцами на мировых рынках и в России.

- Как вы оцениваете состояние российского рынка информационных технологий?

- Он является одним из трех основных растущих рынков для SAP - Китая, России и Индии. За последние 12 месяцев Россия была одним из самых быстро развивающихся регионов, темпы роста в прошлом году составили 35%. При нынешнем состоянии мировой экономики это значительный показатель. Его отчасти можно объяснить тем, что это новый рынок. Мы думаем, что у российского рынка большой потенциал для развития как в сегменте частного бизнеса, так и в госсекторе. Во всем мире наблюдается интересная тенденция - из-за давления на частные компании в направлении повышения эффективности возникает схожее давление на правительственные институты. Если вы требуете от частного бизнеса более эффективного расхода денег, такие же требования вы предъявите и к государству как налогоплательщик. И сейчас во многих странах госучреждения двигаются в сторону повышения эффективности с помощью современных технологий. Поэтому мы считаем, что в России у нас есть огромные возможности.

- А есть ли спрос на эти технологии в российских госорганах?

- В октябре прошлого года по приглашению Думы я сделал доклад депутатам о возможностях компьютерных технологий для госсектора. Сам факт такого приглашения демонстрирует наличие спроса на технологии на политическом уровне. Большие возможности существуют и в частном секторе, где крупные компании стремятся выйти на международный уровень. Мы также ожидаем [в России] взрыв в сегменте малого и среднего бизнеса, так же как это происходит в Китае. И российский рынок для нас является одним из самых критически важных в регионе Европа - Ближний Восток - Африка. Россия, возможно, самый быстро растущий регион за пределами Азии.

- Какова доля доходов московского представительства SAP в структуре общих доходов компании?

- На общем фоне она крайне мала, почти 2%. Это немного, но она в два раза превосходит доходы в Китае, а также больше, чем в Индии, и темпы роста этой пропорции крайне велики. SAP сейчас инвестирует в рост на этих трех рынках. Компания также вкладывает деньги в рынок США, так как SAP, как европейская корпорация, должна отстаивать свои позиции. Американцы крайне предрасположены к приобретению технологических решений у своих соотечественников. Последние 10 лет SAP успешно продает компьютерные программы в США только потому, что у нее нет серьезных конкурентов. Но нам приходится вкладывать деньги в бизнес в Америке, потому что мы верим в возможность отыграть еще более значительную долю рынка США.

- Самой громкой сделкой на рынке компьютерных систем управления предприятиями в России стал недавний контракт "Связьинвеста" с Oracle. Как вы считаете, была ли эта сделка достаточно прозрачной?

- SAP не пригласили участвовать в тендере, но компания выдвинула свое предложение сразу же, как стало известно о проекте. Я нахожу это печальным, но такова жизнь! Никто не может выигрывать постоянно. Клиенты имеют право вести работу так, как считают нужным. Часто случается, что наши клиенты не приглашают Oracle принять участие в тендере. Но я думаю, что очень важно работать в конкурентной среде. Иногда люди говорят мне, что SAP следует побеждать на каждом этапе бизнеса. Мы заслуживаем этого, но я думаю, что нам не следует всегда выигрывать. Соперничество очень оздоравливает, оно побуждает компании совершенствовать технологии.

- В чем специфика российского рынка?

- Во-первых, это очень чувствительный к цене рынок по сравнению с более развитыми рынками западной Европы и США. Там люди уже привыкли к идее, что компьютерные программы традиционно стоят дороже, чем сами компьютеры. Кроме того, российские компании совершают качественный скачок в сфере использования информационных технологий. На Западе корпорации совершенствовали технологический процесс небольшими шагами, по мере того как технологии становились доступными для бизнеса. Компании, особенно крупные, начали использовать компьютерные технологии крайне эффективно еще, возможно, 40 лет назад, когда я начал работать в этой отрасли. И каждые пять или 10 лет они обновляли технологии, поэтому информационные системы шли вперед небольшими шагами. Но сейчас мы видим в России, Китае и Индии, что компании совершают качественный скачок в уровне компьютерных технологий, потому что они использовали совсем старые технологии или не использовали их вовсе. Я думаю, что российский бизнес осознает, что для успешной конкуренции на международном уровне ему необходимо использовать технологии, с которыми работают и зарубежные соперники. И поэтому российским компаниям приходится значительно обновлять информационные системы.

- Не увеличивает ли такое скачкообразное обновление информационных систем вместо эволюционного развития риск провалить проект? Нет ли у вас опасений, что в России накопится критическая масса неудачных внедрений систем автоматизированного управления бизнесом?

- Мне так не кажется. За последние пять лет бизнес пришел к тому, что использование компьютерных технологий рассматривается как необходимое для работы условие. Посмотрите, в мире установлено 35 000 систем SAP у более чем 25 000 клиентов, и это доказало, что наши технологии работают. Для хорошей установки системы необходимы высокие профессиональные качества сотрудников и их приверженность работе. Я думаю, что Россия не испытывает нехватки образованных людей, у нее есть невероятный резерв высокообразованных людей, особенно среди молодежи. Поэтому уязвимость подобного проекта не так велика. С другой стороны, система автоматизированного управления SAP - не искусство, не наука, ей всего 10 лет. И за последние пять лет наши партнеры и мы сами стали намного опытнее в вопросах установки таких систем. Посмотрите: 35 000 систем, если заложить долю неудачных установок в 1 - 2% , это будет 350 - 700 систем. Если бы у SAP действительно было так много неудач, о них бы писали газеты каждый день! Несколько проектов получились не такими хорошими, как рассчитывали, - но чтобы их сосчитать, хватит пальцев на двух руках. В действительности большинство людей сегодня может обеспечить работу технологий, если они понимают их необходимость. И я думаю, что в российских компаниях осознают важность автоматизации. Например, в США очень редко встретишь генерального или финансового директора, действительно разбирающегося в том, что происходит в системе автоматизации. В России же я встречаюсь с такими руководителями компаний. А одним из ключевых элементов успешного проекта автоматизации является его поддержка на самом верху, ведь запуск такой системы означает для многих организаций упорядочивание ведения бизнеса и изменение бизнес-культуры. Но я не думаю, что у нас было так много неудач в России, 190 наших клиентов уже пользуются системами SAP, у остальных она заработает в течение следующего года. Причем наши последние клиенты, которые пришли к нам за последние три года, намного лучше осознают необходимость установки автоматизированной системы. Так, "GM-АвтоВАЗ" предусмотрела запуск информационной системы еще на стадии проектировки самого производства.

Есть еще одно отличие. Когда наши первые продукты вышли на рынок в 1993 г. , компании во всем мире начали переходить от эксплуатации мощных компьютеров - мэйнфреймов к технологии клиент-сервер. Такая технология использует небольшие системы, но их намного больше, чем мэйнфреймов. Тогда бизнес осознал, что архитектура клиент-сервер обходится дешевле в долгосрочной перспективе, она позволяет получить доступ к ресурсам по мере возникновения необходимости. И многие первые заказчики SAP - крупные компании IBM, General Motors - хотели сразу же перейти к новой технологической платформе. Они выбирали подход "большого взрыва", в соответствии с которым заказчик с первого же дня работает над автоматизацией работы всех отделов компании - финансового, кадрового, производственного, логистики. Получается одна большая система, на создание которой может уйти два-три года. Риск неудачи был высок, если вы посмотрите, например, на IBM, работающую с системой SAP более семи лет, для нее это вопрос выживания. Сегодня большинство компаний внедряют систему по-другому, пофазно. Например, компания может сначала автоматизировать работу бухгалтерии, это позволит обучить системе и людей из других отделов - следующих в очереди на автоматизацию. Компания может выбрать тот темп запуска системы, который больше ей подходит, и весь процесс может занять до пяти лет.

- В России некоторые крупные компании выросли из среднего бизнеса. Ранее они использовали программы для автоматизации работы малого и среднего бизнеса, и сейчас многие из них не собираются переходить на решения масштаба SAP R/3. Не собираетесь ли вы выпустить что-нибудь для них?

- Однозначно да! Мы считаем это критически важным, особенно для рынков, подобных российскому. Органический рост позволит представителям малого и среднего бизнеса перерасти и стать крупными компаниями, и работа с ними критически важна не только в России, но и во всем мире. Мы осознали это и приобрели программу для малого бизнеса "на вырост", которую также можно интегрировать с более мощными продуктами SAP. Дело в том, что у крупных компаний иногда бывает по 300 филиалов по всему миру, каждый из которых может быть небольшим. Теперь SAP продает два продукта, один называется All in one, ориентирован для среднего бизнеса, а второй, Business One, - для малого бизнеса. В мире продажи этих программ стартовали в начале нынешнего года, но в России SAP продавать Business One начнет только в середине следующего года. Причина задержки заключается в том, что мы хотим сделать программу подходящей под нужды малого бизнеса России. Мы могли бы просто перевести программу, но считаем необходимой приспособить ее под российские реалии не только в соответствии с законодательством, но и с требованиями малого бизнеса. Сейчас во всем мире уже 4000 - 5000 компаний приобрели Business One.

Для нас это также конкурентная позиция против Microsoft, которая недавно приобрела решение для этого сегмента рынка. У Microsoft очень большая клиентская база среди пользователей персональных компьютеров, а у SAP - бизнес-пользователей компьютеров. И мы думаем, что лучше понимаем потребности бизнесменов, в отличие от обычных пользователей компьютеров. И мы считаем, что Microsoft не понимает этот сегмент рынка. Для начала, они не осознают потребности в системах достаточно стабильных, чтобы никогда не "зависать". Когда я работаю с Windows, система часто отказывается работать дальше и выдает сообщение об аварийном сбое на голубом фоне. Когда вы видите "голубой экран", вы знаете, что это катастрофа, это абсолютно неприемлемо для деловых программ. Никто из наших клиентов не примет систему, которая может неожиданно перестать работать. И мы считаем, что очень важно понимать потребности малого бизнеса, а не просто массового рынка.

- Число ваших конкурентов постоянно снижается. Недавно Peoplesoft приобрела J.D. Edwards, а Oracle планирует провести враждебное поглощение Peoplesoft. Не опасаетесь ли вы усиления ваших конкурентов?

- Мы всех конкурентов воспринимаем всерьез. Но, честно говоря, если Oracle приобретет Peoplesoft, уже поглотившую J.D. Edwards, это означает, что в результате с рынка исчезают два наших конкурента. SAP сможет сконцентрироваться с конкуренции с одним игроком вместо трех. Но я верю в плодотворность конкуренции. SAP никогда не была бы такой успешной без конкуренции. Я рад соперничать с Oracle, и я рад соперничать с Peoplesoft. Кстати, я не верю, что Oracle собирается приобрести Peoplesoft, я не верю, что в самом начале эти планы были достаточно серьезными. Просто Ларри Элисон делает подобные вещи, чтобы запутать конкурентов. Но даже если он говорил о планах поглощения Peoplesoft, я не верю, что американский антимонопольный комитет одобрит такую сделку.

Но я считаю, что на рынке будет происходить консолидация. Сейчас ситуация на рынке слишком тяжелая, чтобы могли выжить многие небольшие игроки. Точно так же должна пройти консолидация консалтинговых компаний.

Я думаю, что очень важно, чтобы была сильная европейская альтернатива американским поставщикам компьютерных технологий. Одной из серьезных проблем сегодня является нехватка конкурентов для американских бизнесменов на любом рынке. И я думаю, критически важно, чтобы были конкуренты для американских компаний в каждом элементе бизнеса, который сегодня существует, - в технологиях, автопромышленности, потребительских товарах, авиаперевозках, в чем угодно. Когда я начинал работать в компьютерном бизнесе 40 лет назад, в Европе была поразительно сильная отрасль информационных технологий - ICL, ICT, English Electric, LIO, Honeywell, Bull во Франции. Невероятно, но они все уже сдали свои позиции! Все сдали, осталась только SAP. И я думаю, что это очень печально. Я полагаю, что нам не стоит позволять американцам развивать в одиночку компьютерные технологии. Только поэтому очень важно, чтобы SAP выжила. SAP - сильная компания, и мы выжили просто потому, что мы вывели на рынок действительно хорошую технологию. И в информационных технологиях мы сделали больше, чем любая другая компания, чтобы изменить способы ведения бизнеса. Но я также считаю, что мы предоставляем подход к компьютерным технологиям, альтернативный американскому.

- А в чем разница?

- Для начала, культура компаний очень отличается. Небольшой пример. SAP не практикует подход hire & fire ( "нанять и уволить"). Я уверен, что он неэтичен и аморален. Неправильно, если вы в спешке нанимаете множество сотрудников, когда все хорошо, а потом увольняете их, когда сгустились тучи, - а потом снова нанимаете и так далее. Мы предпочитаем последовательность в действиях. SAP также верит в постепенное развитие технологий. У компании есть клиенты, работающие с нами по 30 лет, и каждый раз, когда мы выпускаем новое поколение решений, они могут перейти на них. Американцы исповедуют другой подход - компании покупают технологические решения, исходя из предположения, что через пять или 10 лет эти решения будут списаны и выброшены на помойку, а вместо них приобретут новые. Мы не верим, что компаниям следует выбрасывать инвестиции, сделанные в информационные технологии пять, 10, 20, 30 лет назад.

Кроме того, мы немного более консервативны. Люди четыре года назад говорили, что SAP пропустила интернет-революцию, дотком-взрыв, SAP мертва, компания не успела впрыгнуть на подножку уходящего поезда. Мы же давали нашим клиентам возможность использовать Интернет за два года до дотком-революции, но только лишь возможность. Мы никогда не были частью безумия, охватившего Америку, когда каждый собирался разбогатеть за одну ночь. Люди не видели, что мы руководствуемся соображениями реализма в использовании технологий, в отличие от наших конкурентов в США, которые спешили объявить новые технологии решением всех мировых проблем. Я думаю, это основные отличия. Даже в нашей платформе мы отличаем то, что мы зовем бизнес-практикой, - лучшие решения тысяч компаний со всего мира - и новые технологии. И мы говорим клиентам, что это решение - надежно, а это - новое и инновационное. Мы не говорим заказчикам, что эта технология чудесна. Я думаю, что это то, что делают наши соперники. Наша позиция в том, что наши клиенты должны быть с нами навсегда, это как брак. И почему они останутся с нами, если мы не предоставим им только проверенное и надежное? Это очень отличается от американского подхода, который базируется на желании мгновенно заработать доллар. Делает ли это нас более консервативными? Да! Означает ли это, что мы пропустили дотком-безумие? Да, но я в восторге от этого!

- Что вы думаете относительно технологий GRID (распределенных вычислительных возможностей)?

- SAP также внимательно изучает возможности GRID-технологий. Я не думаю, что есть какая-то новая технология, с которой мы не станем работать. Многие не осознают этого, но SAP является крупнейшим реселлером программ Oracle по работе с базами данных. Конкуренты ли они для нас? Да, но мы также признаем факт, что их программа для баз данных - очень хорошая технология, с которой мы работаем. Мы перепродаем аналогичные программы и от Microsoft, и от IBM. Мы поддерживаем любую технологию, которая помогает двигаться вперед. Например, одна из многообещающих технологий - RFID (бесконтактный чип-радиоидентификатор, заменяющий штрих-код). Рынок RFID развивается взрывообразно, и клиенты, особенно из Японии, приходят и требуют поддержку этой технологии. Ее возможности невероятны. Например, учет запасов на складе раньше нужно было осуществлять физически. А сегодня заказчик приезжает на склад, выбирает все, что ему нужно, вывозит продукцию, а радиосканер на выезде считывает информацию обо всех покупках и выставляет счет. Технология замечательная, вопрос в том, как ее использовать. Наши заказчики из автопрома, например DaimlerCrysler или Volkswagen, хотят разместить RFID на всех основных деталях под капотом, которые позволяют осуществлять мониторинг состояния деталей - от вибрации до перегрева или чего-то еще. Если какой-то параметр выходит за допустимые рамки, RFID передает сообщение в центральную базу данных - например, о том, что мотор слишком шумит, и вам нужно пройти техосмотр на ближайшем сервисном центре, расположенном через 3 км по дороге (местоположение можно определить с помощью системы спутникового позиционирования). Но так как каждая машина на дороге будет передавать данные, необходимо осуществлять их обработку. Так что возможности этой технологии чудесны, но необходимо доработать некоторые детали, чтобы сделать ее работоспособной. Или, например Benetton, который разместил RFID на одежде. Я, когда услышал сообщение о намерениях Benetton, не мог понять, зачем, например, им отслеживать перемещение штанов в магазине от полки до примерочной комнаты и обратно. Я спросил у жены, и она, как и все женщины, все сразу поняла. Штаны, плохо сидящие на женской фигуре, никто не станет покупать, и они должны совершать много перемещений между магазинной полкой и примерочной. Интересно, но практически каждый находит свое применение RFID. Вопрос в том, как осуществлять передачу данных, как проводить их анализ, как хранить данные, как предоставлять доступ к ней в разумных рамках. Но я полагаю, что GRID- и RFID-технологии получат повсеместное распространение, а также будет огромный рост мобильных компьютерных устройств. Я, например, работаю с Blackberry [пейджер с клавиатурой, способный получать и отправлять информацию] - их еще нет в России, но они появятся. Blackberry можно синхронизировать с персональным компьютером, и все письма в вашем ящике электронной почты становятся сразу же доступными для прочтения с помощью Blackberry. То есть вам не нужно постоянно носить с собой громоздкий ноутбук. Когда я путешествую, при мне всегда Blackberry, с помощью которого я имею доступ ко всей деловой переписке, а телефон можно использовать для телефонных звонков. Моя жена ненавидит Blackberry, ведь раньше во время отпуска я читал свою электронную почту в гостиницах дважды в день - а теперь я могу это делать постоянно. Не думаю, кстати, что Blackberry отвечает всем запросам пользователей, это скорее первопроходец в сфере мобильных компьютерных технологий.

О КОМПАНИИ: Компания SAP (штаб-квартира в Вальдорфе, Германия) основана в 1972 г. По итогам 2002 г. доходы SAP составили 7,4 млрд евро, операционная прибыль - 1,626 млрд евро. Доходы SAP в странах СНГ и Балтии составили в 2002 г. 65,32 млн евро. Клиентами SAP в России являются "Сургутнефтегаз", "Татнефть", МПС, "Росэнергоатом", Департамент финансов Москвы.

БИОГРАФИЯ: Лес Хэйман родился в 1945 г. в Магнитогорске, получил образование в Новой Зеландии. Занимал различные должности в Digital и Sun Microsystems в Новой Зеландии и Австралии. В 1994 - 1996 гг. был управляющим директором "SAP Австралия и Новая Зеландия", а с 1997 г. также отвечал за регион ASEAN и Индию. С 1999 г. является членом расширенного правления SAP AG, а с февраля 2003 г. руководит международным отделом по управлению персоналом SAP. В его сферу ответственности входит бизнес SAP в России.