Евгений Чичваркин: "Я хочу купить еще кое-что"

Елена Локтионова, "Секрет фирмы"
31.08.2005

Глава крупнейшей в России сети салонов сотовой связи "Евросеть" Евгений Чичваркин в августе увеличил свою компанию почти на 200 магазинов, сначала купив столичный "Техмаркет", затем - крупнейшую в Воронеже "Сеть салонов связи России" (СССР). А скоро "Евросеть" станет импортером - начнет самостоятельно ввозить продукцию. Но это не все. Как заявил Чичваркин в интервью "Секрету фирмы", до конца года он намерен сделать еще ряд приобретений.

"Я не хочу, чтобы у них был мультипликатор"

- Пролейте свет на сумму сделки с "Техмаркетом". Одни говорят, что это крупнейшая сделка на российском рынке ритейла и покупка обошлась вам в $150 млн. Другие уверены, что вы заплатили $6 млн, то есть сумму долгов "Техмаркета", третьи - что всего $1,5 млн. Кто прав?

-  Мы рекордсмены. Разница в оценке составила 120 раз!

- А все-таки, сколько на самом деле?

- Не скажу.

- Почему?

- Потому что я хочу купить еще кое-что.

- Кое-что - это какие-то сети?

- Да. И я не хочу, чтобы у них был мультипликатор. Скажем так: мы приобрели "Техмаркет" с учетом имеющихся у нас взаимоотношений с вендорами и банками. Так что долги удастся реструктуризировать и растянуть во времени, поэтому сумма сделки получилась приемлемой.

- Но это все-таки крупнейшая сделка на рынке ритейла?

- По количеству магазинов - да. По степени ужаса конкурентов - надо спросить у них.

- Зачем вам понадобился "Техмаркет"?

- Это прежде всего торговые точки. И три-четыре менеджера со своими командами. Одному из них я делал предложение еще до сделки.

- Что касается СССР: почему ваш выбор пал именно на эту региональную сеть?

- Места, места и еще раз места. У этой сети тоже очень удачная география.

- Когда конкретно собираетесь покупать еще сети?

- Нет смысла делать что-то после Нового года, поэтому будем покупать до.

- Что это будут за сети: московские или региональные?

- Разные. Вообще, это должны быть магазины в хороших местах. Если стоит магазин, мимо него проходят люди и рядом нет "Евросети", значит, этот магазин нам нужен.

- На прошлой неделе вы объявили, что к концу года начнете самостоятельно импортировать продукцию. Зачем вам это?

- С тем объемом товаров, который продает "Евросеть", мы не можем зависеть от особенностей нашего рынка. Кроме того, мы подсчитали, что, став импортером, получим серьезный экономический эффект - сэкономим около 2% оборота и сможем выиграть во времени, которое уходит на товарооборот, до трех дней. Прямой ввоз товаров позволит нам продолжить работу над проектом по размещению заказов на производство телефонов под собственной маркой, что, я надеюсь, произойдет в ближайшем будущем.

- Вы ведь уже раньше объявляли о своем намерении выпускать телефоны "Евросеть", но проект так и не был реализован.

- Просто тогда мы сочли его экономически нецелесообразным.

Компания "Евросеть" - крупнейшая в России сеть салонов связи, в которую входят почти 2 тыс. магазинов в РФ и странах СНГ. Совладельцами компании являются Евгений Чичваркин и Тимур Артемьев. В августе этого года компания приобрела сеть "Техмаркет" (157 салонов связи) и воронежскую "Сеть салонов связи России" (СССР), включающую 32 салона.
"Евросеть" является официальным дилером крупнейших производителей мобильных телефонов и цифровой техники, а также сотовых операторов. За восемь месяцев текущего года компания продала 5,6 млн мобильных телефонов. Оборот "Евросети" в прошлом году составил $968,2 млн, за восемь месяцев этого года - $1,4 млрд. Ожидается, что к концу года выручка достигнет $2 млрд.

"Забирайте деньги, садитесь в машину и езжайте отсюда"

- В свое время вы вели переговоры с греческой сетью Germanos, собиравшейся выйти на наш рынок, о продаже "Евросети". Тогда вы не сошлись в цене, но сам факт переговоров означает, что вы готовы не только покупать, но и продаваться?

- Представьте, что к владельцам журнала "Секрет фирмы" подгоняют машину, набитую деньгами. И говорят: "Забирайте деньги, садитесь в машину и езжайте отсюда". Как вы думаете, они согласятся или нет?

- Это у них надо спросить.

- Ну хорошо, две машины.

- Я не знаю, честно. Мне бы, может, и одной машины хватило.

- Вот! С этого и начинать надо. Большие деньги дают возможность сделать что-то еще.

- А объективно существуют сейчас компании, которые готовы подогнать вам эти машины?

- Уже три с половиной года предложения сыплются на нас в геометрической прогрессии. Это и западные, и русские компании. Все кому не лень, и не из нашего сектора тоже.

- Получается, вы исповедуете ту же философию, что и Олег Тиньков, создающий бизнесы для последующей продажи. Вас, кстати, часто сравнивают как больших любителей эпатировать публику.

- Как раз недавно с ним встречались, полтора часа беседовали.

- О чем?

- О развитии. И его, и нашем.

- Иными словами, вы будете что-то делать совместно?

- Никогда не говори "никогда". Хотя мы все-таки по-разному мыслим. Стратегически, может быть, и сходно, а тактически - по-разному.

- И в чем заключается разница?

- Я, наверное, могу его процитировать. Ему, как он говорит, интересен реплицируемый бизнес. Грубо говоря, есть ресторан Аркадия Новикова, и есть "Тинькофф". В новиковском все сделано дорого, потрясающе, но вручную. А Тиньков хочет, чтобы был конвейер. Мы тоже хотим, чтобы был конвейер, но с индивидуальной подгонкой под каждое конкретное место, здание, республику. Тиньков создает машины для зарабатывания денег и продает их. Это здорово! А у нас машина для самореализации. Тиньков более циничный, и я ему завидую.

- Кстати, как-то в интервью "Секрету фирмы" вы сказали, что хотите открыть элитный салон, где продавцами будут работать люди с нетрадиционной сексуальной ориентацией. Удалось?

- Да, мы его открыли, но место оказалось неподходящим, поэтому мы переделали салон под обычный магазин. А продавцы разошлись по другим точкам "Евросети". За них у руководителей секторов была просто драка, потому что они очень хорошо обслуживают,- были собраны действительно самые лучшие. Но мы вернемся к этой идее. Как только найдем в Москве "манерное" место, сразу же откроем такой салон.

"Как можно обогнать "Эльдорадо"?"

- На рынке говорят, что к концу этого года вы достигнете оборота в $2,5 млрд и станете сетью номер один в России. Согласны с такими прогнозами?

- Нет. Я не знаю, какие будут в этом году обороты у IKEA и Metro, но и та, и другая сеть могут в этом году уйти далеко за $2 млрд. У "Эльдорадо", по нашим оценкам, будет $3,5 млрд. А у нас - чуть более $2 млрд. Как можно обогнать "Эльдорадо", я не понимаю. Многие просто считают их показатели без учета франчайзи. Но почему? Банк, который кредитует их бизнес, считает франчайзи, а журналисты не считают. Как так? Во всем мире франчайзинговая выручка консолидируется с общей. И вообще, как нас можно сравнивать со всеми этими сетями? У нас рынок меньше.

- В прошлом году президент "Евросети" Элдар Разроев говорил, что вы вторая по оборотам сеть в Европе среди сотовых ритейлеров после британской Carphone Warehouse, но в этом году станете первой. Это действительно может произойти?

- В обороте Carphone Warehouse консолидируется выручка от MVNO (Mobile Virtual Network Operator, виртуальный оператор.- СФ). Но если сравнивать только розничные продажи, то, вероятно, мы их обгоним к концу года. Не по всему году, а по месячным продажам. А если считать с MVNO, то, конечно, нет. Общий оборот у них за $4 млрд зашкаливает.

- Кстати, вы сейчас тоже создаете виртуального оператора совместно с поволжской СМАРТС.

- С ними мы строим опытную зону.

- А зачем вам это?

- Быть оператором? Чтобы деньги зарабатывать.

- Да? Но ведь все говорят, что рынок еще не созрел для "виртуалов".

- Время, когда "большая тройка" будет готова продать трафик, уже близко.

- Тогда почему сейчас, по сути, только "Мегафон" плотно сотрудничает с виртуальными операторами?

- В России нет виртуальных операторов, есть те, кто только перепродает трафик. У нас же будет все совсем по-другому. Своя коробка, кнопка в телефоне, биллинг, контент.

- И как скоро мы все это увидим?

- Мы хотим во втором квартале будущего года запустить сеть в коммерческую эксплуатацию по всей России. Начнем продавать свои карточки, свои телефоны.

- Какие прогнозы по количеству абонентской базы?

- Никаких. Вскрытие покажет.

"Мыши плакали, кололись, но продолжали жрать кактус"

- История развития "Евросети" - череда бесконечных конфликтов. Недавно вы поссорились с Samsung, до этого долго не сотрудничали с Nokia, ссорились с "Вымпелкомом", однако рано или поздно столкновения все-таки улаживаются. Это похоже на взаимоотношения Wal-Mart с поставщиками. Компания всех раздражает своим жестким обращением, но является настолько мощным каналом сбыта, что с ней просто невозможно не считаться.

- Ага, мыши плакали, кололись, но продолжали жрать кактус.

- Примерно так. Вам, наверное, льстит, что вы сумели создать компанию, которую нельзя игнорировать?

- Мне льстит, когда небогатая семья, накопив деньги и обзвонив кучу магазинов, в итоге приходит и покупает телефон именно у нас. Для них это событие. Вот это и есть взаимообмен положительной энергией. И то чувство благодарности, которое дают нашей компании люди, не сравнимо ни с чем. Всем ханжам не нравится "Евросеть". Да ради бога. Но каждый четвертый житель России доверяет нам свои кровно заработанные деньги.

- Если уж заговорили о небогатых семьях, хочу спросить: мне всегда было непонятно, почему "Евросеть" называет себя дискаунтером. Ведь цены такие же, как в других салонах, по крайней мере в Москве.

- Дело в разных ценовых сегментах. Есть дорогие телефоны, на них необязательно держать низкие цены - кому надо, все равно заплатит. А люди, которые копили деньги, они и 50, и даже 20 рублей не могут переплатить. Поэтому в дешевом сегменте мы стремимся держать минимально низкие цены.

- Вас все кому не лень обвиняют в продаже "серых" телефонов. Та же Nokia в свое время именно по этой причине долго не сотрудничала с вами.

- Это любимая тема - у них дешево, потому что "серое". Да столько "серых" поставок не существует в природе, сколько телефонов мы продаем! У нас прямые отношения со многими вендорами. Мы продаем ровно то, что хотят компании. Но вот, например, мы не продаем Panasonic, Voxtel и Alcatel.

- Действительно, вы еще весной объявили, что не будете торговать телефонами этих марок, потому что компании отказались от прямых поставок. Зачем брэндами разбрасываетесь?

- Мы не разбрасываемся, мы вынуждаем компании сменить дебильный менеджмент, работающий в России.

- Между тем разговоры о продажах "серых" телефонов - уже не просто кривотолки. МВД очень плотно занялось рынком: задержало большую партию нерастаможенных телефонов, в связи с чем и на ваших складах проводились проверки, а на прошлой неделе сообщило, что у них есть вопросы к сетям. Дескать, растаможено телефонов всего на несколько десятков миллионов долларов, тогда как только у "Евросети" оборот свыше $1 млрд. В связи с этим у вас могут быть проблемы?

- Мы пока не занимаемся внешнеэкономической деятельностью и продаем ровно то, что покупаем в России. Вот когда начнем заниматься, тогда и будем нести ответственность в полной мере. А пока, если есть вопросы, их нужно адресовать таможне и импортерам.

- Ну хорошо, вот конкретный пример. В прошлом году компания Sharp вывела на наш рынок свой первый мобильный телефон. И что интересно: они еще только презентовали его, а в интернет-магазине "Евросети" телефон Sharp уже вовсю продавался, причем совсем другой модели - той, которая вообще для российского рынка не предназначалась. Как это получилось?

- Волшебство! Если же говорить о Sharp, то мы полгода вместе с ними изучали рынок, дали им весь расклад, потому что рассчитывали на дилерство. А потом они сказали: эксклюзив будет у Dixis. Вот так. Ну, мы ответили: хорошо, но тогда вам не видать рынка как своих ушей.

"Цены ниже плинтуса - и все, на голодный паек"

- Вы весьма агрессивно ведете себя на рынке, но и конкуренты в долгу не остаются. Я слышала, что региональные компании используют в борьбе с вами весьма нестандартные методы. В одном из городов якобы хозяин местной сети даже обстрелял витрины "Евросети" из помпового ружья.

- Да, это было в Коломне. На "Горбушке" нас сжигали, в Волгограде бомбили восемь салонов, в Сыктывкаре и Железнодорожном взрывали.

- И как вы реагируете на эти инциденты?

- Цены на 5% снижаем в этом регионе и накачиваем товаром. В диалог никто не вступает, никто никому не угрожает. Цены ниже плинтуса - и все, на голодный паек.

- Результат есть?

- А как же! Вот, например, в Томске конкуренты открыли магазины "Евросити", точно такие же, как наши. Это они перед Новым годом решили наши продажи размыть. Мы опустили цены на 15% ниже себестоимости и накачали Томск товаром, благо он у нас был под праздник. Через две недели они пришли к нам договариваться, а потом всего за четверо суток демонтировали все свои магазины.

- Голодный паек, по-видимому, всех уже изрядно утомил. Недавно 22 крупные розничные региональные сети даже объединились в ассоциацию, которая будет выражать их интересы в борьбе с московскими захватчиками. Речь, безусловно, идет не только о вас, но все-таки своим главным врагом эти сети считают "Евросеть". Что вы об этом думаете?

- О! Сейчас я вам покажу, что думаю. Вот (демонстрирует письмо, написанное им для внутреннего пользования, где называет ассоциацию "союзом местных двадцати двух живопырок сотовой связи"). Это висит во всех подсобках. Тираж - 2,5 тыс. экземпляров. Кстати, когда японцы из Sumitomo прочитали мое первое подобное письмо, их большой босс сказал: "Вы мыслите так же, как мы. Это полностью отвечает нашей корпоративной религии".

- В письме вы весьма нелицеприятно отзываетесь о российском офисе Samsung. Обвиняете их в том, что они поставляют вам телефоны в маленьком объеме и тем самым нарушают договоренности.

- Дело в том, что к этой ассоциации все вендоры отнеслись прохладно, кроме Samsung, которая пытается любым путем напихать как можно больше товара в разные магазины, лишь бы не к нам. Им кажется, что так они не попадут к нам в зависимость. Они решили не грузить много в одну сеть, а распределять всем по чуть-чуть. Вот поэтому и накачивают ассоциацию телефонами. Но кто платить будет? У них есть общий плательщик, счет, банк? Они же в итоге друг друга обманут и разбегутся. Так всегда бывает.

В компании Samsung думают, что раз нам не отгружают, то не находятся в зависимости, а на самом деле они сейчас пребывают в абстиненции. Можете так и написать: в третьем квартале из-за нежелания работать с нами Samsung лишится лидерства на российском рынке мобильных телефонов, а возможно, окажется на третьем месте.

"Какая может быть корпоративная лояльность во время строительства БАМа?"

- Почему вы, в отличие от многих других сетей, не развиваетесь по франчайзингу?

- Нам нет необходимости отдавать свое имя чужим магазинам, когда мы можем открыть свои. Да мы с трудом успеваем подтащить человеческий и товарный ресурс в свои новые точки.

- Интересно, а как вы решаете вопрос с персоналом, особенно в регионах?

- Не с персоналом, а с людьми. Если решать, как с персоналом, он и будет "стафф", как начинка из яблочного пюре. Люди - самая большая проблема, не сравнимая ни с чем. У меня есть письмо с воззванием, где написано, что руководитель любого ранга две пятых своего времени должен использовать на выбор и расстановку бойцов.

- По поводу бойцов. Как вы считаете, у вас в компании все в порядке с корпоративной лояльностью?

- Нет.

- Почему?

- Потому что ее долгое время на шестую полку закидывали и занимались только развитием. Какая может быть корпоративная лояльность во время строительства БАМа? Какая лояльность, если компания рубит чащу?

- Вам это мешает?

- Да, это плохо. Но мы пытаемся сделать труд людей у нас комфортным, благодарить их. Вот совсем недавно Motorola выделила на $500 тыс. подарков за продажи своей продукции. И у нас теперь есть программа "Мото-мотивация", в рамках которой 150 телевизоров и 10 автомобилей будут розданы лучшим "Мото-продавцам". Люди благодарны за это. Потому что мы могли бы эти деньги себе присвоить и сбить цену на продукцию.

- Может быть, проблема с лояльностью связана с тем, что вы всех проверяете на детекторе лжи, демонстрируя сотрудникам свое недоверие?

- Мы проверяем новичков и тех, кто перемещается на должность с другим уровнем материальной ответственности. Если у человека с головой все в порядке, он честен, то относится к этой процедуре с пониманием.

"Мы хотим, чтобы "Связной" был большой и развитой сетью"

- Вы любите быть первопроходцами. В свое время первыми стали вводить в ассортимент цифровую технику, первыми открыли салон сотовой связи в Чечне. А недавно стали продавать картинки, мелодии и игры для мобильных телефонов с помощью специальных автоматов...

- Проект хромает. Автоматы работают скверно, в третий раз переделываем. Мы их сами придумали, сами сделали, но плохо. Попали на $100-150 тыс.

- А как насчет результатов еще одного проекта: в конце прошлого года вы разместили облигации на 1 млрд рублей, опять же первыми среди сотовых ритейлеров. Довольны размещением?

- В рынок ушло не 100% бумаг, но мы все равно более чем довольны. Мы были первыми, головой сломали лед, а потом уже другие потянулись.

- Почему на IPO не выходите? Некоторые компании с оборотами гораздо меньшими, чем у вас, уже разместились.

- Мы собираемся. С января у нас уже проводит аудит PricewaterhouseCoopers. Но когда именно пойдем на IPO, я пока не знаю.

- В последнее время крупные игроки практически всех отраслей любят говорить, что на их рынках скоро останется всего трое-пятеро ведущих игроков. А у вас сколько останется?

- Два: мы и "Связной".

- Это соответствует вашим же словам о том, что на рынке вы наблюдаете только за "Связным", остальные вас не интересуют.

- Точно. А на кого еще смотреть?

- Ну, к примеру, "Цифроград" обещает к концу года открыть чуть ли не тысячу магазинов...

- Вот откроет, тогда посмотрим. Да, есть города, где "Цифроград" активен. Поэтому там, когда мы проводим мониторинг цен, их прайс-лист также принимается во внимание.

Но вообще мы хотим, чтобы "Связной" был большой и развитой сетью и чтобы у нас был сильный конкурент. Ну, представьте себе Олимпийские игры, допустим, соревнования в беге, в которых участвует один человек. Он спокойно идет, и все. А когда люди вдвоем, они тренируются, как-то улучшаются. На рынке обязательно должны быть две компании. Тогда, если кто-то с Запада захочет к нам прийти, обе они будут в тонусе.

Председатель совета директоров компании "Евросеть" Евгений Чичваркин родился в Москве 10 сентября 1974 года. В 1996 году окончил Государственную академию управления по специальности "экономика управления на автотранспорте". Затем до 1998 года учился в аспирантуре академии. В бизнес пришел еще в 1991 году, занимаясь торговлей различными товарами. А через шесть лет вместе со своим партнером Тимуром Артемьевым основал компанию "Евросеть".